價值百萬的面子生意。
頭圖來源| Pixabay
作者| 秦章勇
編輯| 王 妍
檢測、驗車、拍照，當面前的這輛紅色法拉利SF90被以1.4萬元一天的價格出租後，通常在客戶提車的前一天，程冬還需要完成這一系列标準操作。
時間已經到了夜裡的11點半，不過臨近年關，還遠未到休息的時刻。為了擴充店裡的豪車數量，半個小時後，他還将出現在與一位車主商談合作的飯桌上。
新冠疫情已經持續兩年有餘，雖然仍有反複起伏，但根據交通部門預測，今年春運發送旅客将較2021年同比增長35.6%。這意味着火車票仍将“一票難求”，相應地，租車市場也将迎來一個高潮。
作為一家豪車租賃公司的合夥人，程冬已經做好春節持續奮戰的準備。眼下讓他感到焦慮的是，剛進入租車高峰期，店裡的車和人手就已經有些緊俏。“之前預定的大勞（勞斯萊斯）2022年中才能到”，他隻能考慮先入手幾輛BBA的車，“看能不能頂上”。
和傳統租車行業相比，豪華車租賃憑借其高投入以及比較長的回報周期，将不少創業者攔在門外。但高風險也伴随着高收益，如今這個看似有些冷門的生意正在因為年輕人的好奇心、不斷更新的消費方式而變得愈發火爆。程冬的業務也從早期專注于商務接待、婚慶出租，開始向人們的日常生活中走去。
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用一半積蓄租豪車過年
在位于江蘇無錫的一家毛織工廠，羅斌工作了近三年。因為老家在湖北，從疫情爆發至今，連續兩年，他都不得不選擇原地過年。“2019年底，别人一聽你家在湖北都躲的遠遠的，當時有家也不敢回。”随着疫情緩解，他恨不得每天都掰着指頭算回家的日子。
作為一個00後，羅斌喜歡玩英雄聯盟，他的偶像是Uzi（電子競技職業選手）。除此之外，他還沉迷于汽車，幾乎每天都會浏覽各大汽車論壇。時間久了，羅斌對各種品牌的車型，性能參數信手拈來。
為此他對車有着自己的判斷。在開過老闆的卡宴後，他覺得“很爽但并不喜歡”，羅斌的夢想是能擁有一輛保時捷911。
過去幾年，在各類短視訊裡，豪華車就像是經久不衰的流量密碼。伴着洗腦的bgm和劇情，從奔馳大G、瑪莎拉蒂到勞斯萊斯，豪車似乎變得不再高不可攀。收到放假通知後，因為沒能買到火車票，羅斌暗下決心，今年也要開一輛好車回家過年。
來源：保時捷官網
對他而言，租車是眼下最為現實的途徑。以往的節假日，羅斌也常和朋友租車自駕，不過考慮到成本，他們隻會選擇經濟型轎車。“這次回家路上要開10幾個小時”，為了讓一千多公裡的路程感覺不那麼漫長，他決定“租個好點舒适的”。
而實際情況是，之是以打算選擇豪華品牌，還有另一個潛在原因。雖然今年隻有22歲，但這次回家，父母已經為羅斌安排了兩場相親。“我們那裡結婚普遍很早，23、24歲都應該結婚生娃了。”
在他的認知裡，現在女生眼光都很高，“其實我并不着急，打算先攢錢在無錫買了房再說。”不過嘴上表示不在意，他還是卯足了勁，打算開着車去，為自己撐場面。
在租賃市場裡，豪華品牌的車輛價格本就不低，再加上過年，價格更是一路水漲船高。在當地打聽了一圈，羅斌得知豪華車不僅每天限制公裡數，還要交一筆不菲的押金。即便如此，他還是咬牙預定了一輛奔馳E300。
“初步估算差不多要一萬五。”這對于每個月收入隻有六千多元的羅斌而言，是一筆不小的開支。平日裡公司不提供住宿，再加上日常開銷，他的積蓄并不多。“我現在隻有3萬左右，但沒辦法，年還是要過的。”
跟車打交道的生意人們早已習以為常。不久前，二手車商杜亮花7萬元收了一輛日産軒逸，“車主是個年輕小夥兒，轉身又花了2萬租了輛奔馳S級準備去相親。”
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價值百萬的“面子生意”
“我們做豪車租賃，其實更多的是一個面子生意。”經營一家豪車租賃公司六年，斯勝直截了當地說道。“開一輛國産車和一輛奔馳，肯定還是有很大不同，畢竟别人隻會看你外在，不會問你究竟有多少錢。”
不過僅憑個人“撐場面”的需要，似乎并不足以支撐龐大的行業。斯勝記得，早期還是以商務需求為主，“埃爾法、奔馳S級都是赤手可熱的車型。”
近幾年的豪車市場則變得愈發熱鬧。從新車銷量資料來看，2021年，勞斯萊斯傳遞新車同比增長50%至5586輛，創該品牌117年曆史新高。而賓利則提升31%至14659輛，蘭博基尼增長13%至8405輛，均創新高。
強勁需求催化下的市場，也讓圍牆外的人分外眼紅。
來源：Pixabay
一次偶然的機會，高甯從朋友處得知豪車租賃行情正在不斷上漲，作為二手車商，他早已不看好二手車生意的投資率和回報率。“單是每年固定的車位費就需要15萬元，而且二手車要求盡可能地減少庫存和提高周轉率，一旦在手裡超過時間，為了保本就必須賣掉。”
了解完當地的需求，他果斷決定轉型。起初，出于對周轉率的擔憂，高甯隻敢投入10輛車試水。營運了一段時間，他才發現，“流動性非常高，基本不用考慮客源問題。”
随着客戶從固定的企業，延伸到個人，他也将手裡的車增加到27輛。目前除了邁騰、大衆CC和帕薩特，“其餘均為BBA、路虎、保時捷等豪華和超豪華品牌。”
當收入開始走高，高甯的投入也漸漸變大，目前他的投資額超過900萬元。他算了一筆賬，公司每年的毛利潤為百萬元，除去開店的各項費用支出和人工成本，淨收入超過70萬元，是自己經營二手車的兩倍。
對于阮鴻來說，從事豪華車租賃實屬偶然。早年靠經營餐廳在濟南賺得第一桶金後，他入手了一輛寶馬5系。之後有人以350元的價格邀請他跑婚車，“早晨跑一趟比有的人一天都掙得多”，發現商機後，他也開始自己召集車主，組建車隊。
雖然早期憑借價格優勢，也曾在當地婚車市場占據上風，但在愈演愈烈的價格戰中，阮鴻的車隊還是敗下陣來。2019年，雖然自己隻有寶馬5系和瑪莎拉蒂Levante兩輛車，但阮鴻還是将目光瞄準了豪車租賃生意。
他算過一筆賬，就算是自己貸款購入一輛50多萬的二手奔馳S級，每個月的還款加上維修保養費用看起來與收入持平，“但3年後還完貸款，再出手還能賣30多萬。”在其看來，車輛的殘值才是這個行業的重要利潤來源。
同為從業者，程冬也持類似的想法。他認為相比于股票、基金，“車就算會貶值，它的使用年限帶來的收益和車輛本身的價值，也遠比貶值要多。”
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水大魚大坑也大
如今阮鴻管理的車輛達到68輛，經商多年，他深知風險處處存在。“豪華租賃投入高是事實，一旦資金鍊斷掉，影響是毀滅性的。”為了應對突發情況，他為自己準備了24萬元的風險儲備金，“這個錢不到迫不得已不會動。”
然而實際情況是，這些錢遠不足以填補自己踩過的坑。他曾遇上租了跑車出事故逃逸的客戶，保險公司拒絕理賠，他隻能認栽，自己掏錢先賠償車主，“再去花錢維修。”
租金難收也曾讓高甯損失慘重。一家公司一口氣租了10輛車，并承諾租用1年，本以為會是個賺錢的大單，結果因為其資金鍊斷裂，導緻租金也難以如數交齊。拖了幾個月後，他不得不自己把車從各個城市拖回。僅這一單，其損失就超過30萬。
為了讨回租金和維修費用，阮鴻不得不疲于奔走，打官司起訴。但他發現，“對那些老賴來說，打官司也無濟于事。”花費了不少精力和财力，未能收回的欠款仍占大多數。他曾粗略估算，僅是拖欠的租金和維修等費用，虧損就達幾十萬。
在這個行業裡，車的來源大抵分為兩種，一種是自有車輛，資金投入大卻相對容易把控。而另一種則是與車主或企業合作，簽署租賃或抵押合同。時間久了，高甯發現，有的租賃公司即便沒有車，也依然能夠租車賺錢。
他告訴未來汽車日報，有人會通過“低租高押”的操作，将自己從其他公司租的車輛低于市場價轉租，再收取更高的押金，之後靠克扣押金的方式賺得利潤。“比如一輛車出現了劃痕，他們會獅子大開口要五千，實際上可能幾百塊就能修好。”更有甚者，為了榨取更多的費用，還會出現惡意詐騙事件，“暴利太考驗人性了。”
在多年的從業經曆中，程冬看見過有人在金錢中迷失了自我，也有人高估自己的能力，無限度擴張，最終在“大力出奇迹”的信仰中潰敗。然而也有人不斷變化，快速适應新興的掘金場。
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“不做流量就會死”
開門做生意，最怕店裡沒有人氣。過去一年，随着拓客管道逐漸飽和，新增客戶明顯減少，阮鴻隐隐感覺公司發展到了瓶頸期。“現在這個模式再舒服活兩年沒問題，但如果不改變，必然關門。”
為了尋求突破，阮鴻曾輾轉北上廣一線城市取經，在豪車生意遍布的三亞，他也專門研究當地的租賃市場。他發現，生意都在往線上走，大家都試着從線上引流。社交平台裡，豪車也成為各類賬号“吸粉”的利器。
“我們缺的不是車，是流量。”摸清門道後，阮鴻也開始轉戰線上。刷短視訊成為他日常工作的一部分，學習了同行如何營運推廣，他也開始上手拍攝，并在各大社交平台上開設賬号。“現在我們的抖音粉絲數已經有2.3萬，雖然不多但都是真實的。”說到自己一年多來的成果，阮鴻難掩激動。
在長沙經營一家豪華租賃公司6年，栾濤總結出一套自己線上上拓客的方法論。沒有特殊情況，每天他都會出鏡拍攝1-2條短視訊，内容涵蓋說車、揭露行業套路以及生意經分享。
話題是精心設計過的，隻為打造自己“真誠”的人設，并增加粉絲信任感。營運一年多後，他在短視訊平台上的粉絲量已經超過16萬，有時線上訂單能占到當月的三成。
為了提升視訊品質，保證更穩定地輸出，阮鴻選擇和網紅合作，并将攝影剪輯全都外包。每個月發送10條視訊，花費數千元左右，成本尚且可控，但在多如牛毛的同類視訊中，他覺得并沒有太大的競争力。他計劃自己培養一位出鏡主持人，并招兩名大學生，專職做新媒體推廣和營運工作。
2020年7月，在去北京考察時，無意中看到的一家生意還不錯的“網紅”洗車店給阮鴻留下深刻印象。兩個月後，一家從裝修風格到業務模式都有着相似氣質的店也在濟南開業了。
來源：未來汽車日報
“當時我們對洗車業務一竅不通，什麼都要摸索，我帶着員工在北京教育訓練了一個月。”阮鴻表示，洗車店的裝修由北京的合作方參與設計，既有休息區，也有“藤原豆腐店”等字樣的拍照打卡元素，“未來我們還會增加品牌周邊和配件雜貨鋪。”
憑借着洗車店“網紅”的名頭，阮鴻的租車業務雖然也在當地順勢出圈，但高額的投入也讓他叫苦不疊。僅是裝修和一年的場地租金就花費超過100萬，按照每輛車90元的收費标準，即便三個洗車位24小時不間歇，也無法平衡這筆賬。
或是為了尋求心理安慰，阮鴻提醒自己開洗車店的初衷，并不指望其賺錢，而是為了給豪車租賃業務引流，“來洗車的客戶也能介紹客源，拓展我們的管道。”
經營了4個多月，洗車店在當地也已經有了不錯的口碑。不過他還是給這個虧錢的買賣設定了一個期限，“最多兩年的時間，未來也可能換成山洞或者其他風格，一切為了流量。”
（注：文内受訪者皆為化名）
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