北京國服信上汽大衆店成立于2000年，至今已跟随上汽大衆長達21年。作為最早的一批經銷商，這家店年銷量基本穩定在3000台規模，整體經營業績穩中向好，更收獲了累計超5萬名客戶的口碑。北京國服信上汽大衆店是如何在長達21年的發展中保持業績常青？帶着這樣的疑問，易車專程采訪到了北京國服信上汽大衆4S店總經理何宏淦先生，通過與這位掌舵人的深度對話，探尋4S店穩定發展的密鑰。
北京國服信上汽大衆4S店總經理 何宏淦
從量變到質變，觀念要轉變
在采訪過程中何宏淦提到，随着消費更新趨勢愈發明顯，店端的中大型車（帕薩特、途昂、途觀L）的銷售占比接近70%，而新能源作為一個新的賽道，ID.系列産品上市後銷量也逐漸呈現爬坡态勢，ID.産品目前的銷量占比達到15%，增長勢頭十分迅猛。
在市場一線摸爬滾打多年的他認為，近兩年品牌和消費需求發生了徹頭徹尾的改變。一方面，上汽大衆推出的産品趨向年輕化，多款新車型的投放對店端的銷量增長提供了有利支撐；另一方面，随着消費者購車思路的轉變，客戶對服務的需求遠大于産品本身。從量變到質變，汽車經銷商在發展過程中面臨較大的挑戰，轉變經營思路尤為關鍵。
根據對客戶需求的把控，北京國服信上汽大衆店主要從客戶營運、會員體系建設、新媒體營運三方面進行業務調整。首先，在客戶營運上，通過上汽大衆官方App發放優惠卡券直達客戶，精準捕捉每位客戶需求，讓客戶消費形成循環；加強企業微信營運，建立一對一客戶群，解決客戶用車難題，提質增效；提供試乘試駕、售後維修保養上門取送車服務，強化客戶體驗，提升口碑。
其次，在會員體系建設上，門店通過會員平台釋出節假日、會員生日祝福及用車提示；而客戶每次到店的消費（維修、保養）後都會收到相應的卡券獎勵，盤活基盤客戶、為客戶下一次到店消費做好鋪墊。
最後，注重新媒體營運，從被動到主動，全員參與線上線下宣傳。以愛車講堂活動為例，北京國服信上汽大衆店從業人員将活動主動推送客戶，通過朋友圈方式日常加強傳播，精準觸達客戶，讓客戶互動感、參與感也更強。何宏淦認為，汽車經銷商要從銷售商轉變為服務商，這是4S店良性營運的關鍵所在。
ID.系列是增量新賽道
而今，多重利好因素推動下新能源車銷量增速迅猛，“商超店”模式的體驗中心也應運而生。如何看待新能源這一增量賽道？對此，何宏淦表示：“今年9月19日，上汽大衆ID. StroeX北京旗艦店在藍色港灣開業，這不僅代表上汽大衆ID.系列車型能接觸更廣泛的人群、客戶體驗更好，同時這也代表國服信集團對新能源市場的看好。‘商超店’作為傳統管道的補充，客流量更為集中，直接觸達客戶将對ID.系列産品銷售起到支撐作用。”
與此同時，何宏淦在訪談中還談及對于新能源市場布局的幾點思考。首先，他覺得找到購買新能源的客戶，精準客戶畫像十分重要；其次，配備專屬銷售顧問，專業的銷售服務顧問既要懂得産品的核心賣點，又要關注到客戶的購買需求，主動邀約客戶，提供上門試乘試駕體驗服務，極大的提升成交轉化幾率。再次，建立新能源客戶的社群，通過社群營運增強客戶的認同和歸屬感，在提升客戶口碑的同時，也為客戶轉介紹提供契機。
消費更新，國産品牌向上、高端品牌價格下探，汽車市場各品牌集中度更高，新能源銷量占比也将進一步提升。對此，何宏淦也坦言，合資品牌深耕汽車市場多年，積累了龐大的客戶群體，品牌認知度也較高。在未來的發展中，智能出行将改變使用者使用場景，客戶也趨于年輕化，如何吸引年輕消費群體值得經銷商深思，除了産品本身，更酷的外觀設計及科技配置将更受年輕消費者歡迎。而在客戶營運上，經銷商更要思考該如何“圈粉”、如何做好數字化營運直連客戶。