北京国服信上汽大众店成立于2000年，至今已跟随上汽大众长达21年。作为最早的一批经销商，这家店年销量基本稳定在3000台规模，整体经营业绩稳中向好，更收获了累计超5万名客户的口碑。北京国服信上汽大众店是如何在长达21年的发展中保持业绩常青？带着这样的疑问，易车专程采访到了北京国服信上汽大众4S店总经理何宏淦先生，通过与这位掌舵人的深度对话，探寻4S店稳定发展的密钥。
北京国服信上汽大众4S店总经理 何宏淦
从量变到质变，观念要转变
在采访过程中何宏淦提到，随着消费升级趋势愈发明显，店端的中大型车（帕萨特、途昂、途观L）的销售占比接近70%，而新能源作为一个新的赛道，ID.系列产品上市后销量也逐渐呈现爬坡态势，ID.产品目前的销量占比达到15%，增长势头十分迅猛。
在市场一线摸爬滚打多年的他认为，近两年品牌和消费需求发生了彻头彻尾的改变。一方面，上汽大众推出的产品趋向年轻化，多款新车型的投放对店端的销量增长提供了有利支撑；另一方面，随着消费者购车思路的转变，客户对服务的需求远大于产品本身。从量变到质变，汽车经销商在发展过程中面临较大的挑战，转变经营思路尤为关键。
根据对客户需求的把控，北京国服信上汽大众店主要从客户运营、会员体系建设、新媒体运营三方面进行业务调整。首先，在客户运营上，通过上汽大众官方App发放优惠卡券直达客户，精准捕捉每位客户需求，让客户消费形成循环；加强企业微信运营，建立一对一客户群，解决客户用车难题，提质增效；提供试乘试驾、售后维修保养上门取送车服务，强化客户体验，提升口碑。
其次，在会员体系建设上，门店通过会员平台发布节假日、会员生日祝福及用车提示；而客户每次到店的消费（维修、保养）后都会收到相应的卡券奖励，盘活基盘客户、为客户下一次到店消费做好铺垫。
最后，注重新媒体运营，从被动到主动，全员参与线上线下宣传。以爱车讲堂活动为例，北京国服信上汽大众店工作人员将活动主动推送客户，通过朋友圈方式日常加强传播，精准触达客户，让客户互动感、参与感也更强。何宏淦认为，汽车经销商要从销售商转变为服务商，这是4S店良性运营的关键所在。
ID.系列是增量新赛道
而今，多重利好因素推动下新能源车销量增速迅猛，“商超店”模式的体验中心也应运而生。如何看待新能源这一增量赛道？对此，何宏淦表示：“今年9月19日，上汽大众ID. StroeX北京旗舰店在蓝色港湾开业，这不仅代表上汽大众ID.系列车型能接触更广泛的人群、客户体验更好，同时这也代表国服信集团对新能源市场的看好。‘商超店’作为传统渠道的补充，客流量更为集中，直接触达客户将对ID.系列产品销售起到支撑作用。”
与此同时，何宏淦在访谈中还谈及对于新能源市场布局的几点思考。首先，他觉得找到购买新能源的客户，精准客户画像十分重要；其次，配备专属销售顾问，专业的销售服务顾问既要懂得产品的核心卖点，又要关注到客户的购买需求，主动邀约客户，提供上门试乘试驾体验服务，极大的提升成交转化几率。再次，建立新能源客户的社群，通过社群运营增强客户的认同和归属感，在提升客户口碑的同时，也为客户转介绍提供契机。
消费升级，国产品牌向上、高端品牌价格下探，汽车市场各品牌集中度更高，新能源销量占比也将进一步提升。对此，何宏淦也坦言，合资品牌深耕汽车市场多年，积累了庞大的客户群体，品牌认知度也较高。在未来的发展中，智能出行将改变用户使用场景，客户也趋于年轻化，如何吸引年轻消费群体值得经销商深思，除了产品本身，更酷的外观设计及科技配置将更受年轻消费者欢迎。而在客户运营上，经销商更要思考该如何“圈粉”、如何做好数字化运营直连客户。