文 | 天下網商，作者 | 葉晨，編輯 | 王詩琪
“生活在别處。”
經營計程車快20年的義烏司機老胡不曾想，一百多年前法國詩人蘭波用來勉勵青年走出去的話，如今能和自己搭上共情。“感覺這兩年因為疫情客商少了些，真要賺錢，不如去杭州。”
他愛重新整理聞。有的媒體統計了2021年義烏海關進出口總值，超20%的增速依然透露“小商品之都”的底氣;有的媒體關注到了貿易政策變化和長線航運漲價，常年以歐盟、北美為出口重頭的義烏亦受波及。
生意會變得怎樣?囿于資訊洪流，老胡有點懵。
唯一能确定的是，城市的發展路上，昔日紅利總會洪川東逝。大浪淘沙間，義烏市場逐漸顯現馬太效應——優秀的跨境企業集中了拔尖的生産力與品牌力，而很多中小商戶既缺乏品牌辨識，也對從原有主攻市場“走出去”信心不足。
跨境商戶的破局口會在哪?
這時，老胡載着我們，轉進了北苑街道的馬路。20年前，這裡曾是土山掩映的鄉村，現在是遠近聞名的産業園區;林立的商戶廠房中，我們見到了擊流東南亞電商藍海的兩名95後“義漂”。
與老胡不同，他們意氣風發、充滿幹勁，路正從腳下徐徐鋪開，經由網際網路，通往另一個“别處”。跳動增長的數字，意味着财富、夢想和希望。
中國小夥摸準東南亞女孩的消費脈
Ethan，25歲，小飾品月銷近15萬美元
爆款隻是“選對商品”嗎?
北苑街道柳青八區離機場近，飛機飛過樓頂，震得Ethan辦公室的窗嗡嗡響。“不好意思。”他1米8多、腳踩回力、身材高瘦、聲音很低，巨響的音爆下，我們湊近一點才聽得清他的話。
不過，柳青八區距離Ethan合作的東南亞電商平台Lazada的集貨點更近，不到3公裡，寄送格外友善，他一天能發兩次貨，對方還免費上門攬收。
由于發貨頻繁，這間100多平方米的辦公室兼具倉庫功能，十幾排貨櫃上擺滿了即将運往東南亞的商品。“這邊是别針，2019年前後開賣，到現在還是很火;眼鏡是去年12月到現在的爆款，一天也有幾百單……”
“爆款”，是Ethan與我們對話中出現的高頻詞。
2020年11月起，他的店鋪屢次搶先推出高熱度飾品，目前日均總銷量保持在1500單左右;2021年雙十一期間，其店鋪飾品日銷量達到5000~10000單，月GMV(總成交額)超過15萬美元(約合人民币95萬元)。
95後中國男生，是如何摸準東南亞女性消費者的喜好，把飾品賣成爆款的?
“通常飾品的售賣周期在1~3個月;周期一過，銷量會斷崖式下降。如果後續跟不上，商鋪的客群黏性也會降低。”為保銷量，Ethan會根據消費趨勢和資料，提前挑選後面幾個月内可能會受東南亞消費者青睐的貨品。
要驗證自己的選品推測，Ethan會同時上架上百款商品，觀察一段時間内的實際銷售量變化，然後調整店鋪主推的飾品種類方向，最終确定哪幾款做爆款營銷。
現在的Ethan摸熟了爆款公式，但剛創業那會，可沒那麼簡單。
2019年，這位來自浙江金華市武義縣的青年揣着從大學同學處借到的5萬元，在義烏租下兩室一廳，作為做跨境電商的基地。“當時短視訊裡流行彈簧玩具，就進了一批貨。”
理想很豐滿，錯付很傷感。Ethan很快發現，上架的彈簧玩具在跨境市場鮮有問津，庫存長期消化不掉。“喏。”他朝倉庫角落努努嘴，“那批玩具還放着呢。”
2019年底，店鋪一天僅幾十單，與他創業的三位夥伴先後離開，隻剩Ethan在堅持。
他的财務狀況當時很窘迫。“有天中午去面館，挑最便宜的素面，10塊錢，我刷了4張銀行卡才付掉。”
他變得更摳。除卻房租、貨款、運費等成本，貨品洽談、工廠攬貨、打包發出全是自行操辦。
锱積寸累的半年多裡，Ethan漸漸熟悉東南亞市場的消費喜好，在選品上也略有心得，諸如适合搭配東南亞女性着裝的發箍、别針等産品先後被開發出來。
可是，義烏做東南亞市場的商戶基數不小，飾品類商品跟風快、競争大。内卷的結果是，商戶們普遍遇到銷量穩定性不足、客群缺乏黏性的痛點。
如果“選對商品”還不足以讓消費者記住店鋪，Ethan該怎麼辦?幸運的是，他并沒等多久——一條新賽道伴随着電商惠利，擺在了年輕創業者的面前。
疫情關店、工廠決裂，斷不了跨境電商夢
一鳴，1999年生人，擁有自己的供貨工廠
跨境商戶實作生産到銷售閉環就夠了嗎?
還是在北苑街道，芬莉集團的園區，一鳴一路小跑來接我們。
他穿灰白色的運動外套，頭發微亂，看上去像是大學時隔壁班的男同學。
事實上，他的确剛剛畢業不久。“我大學讀電商專業，大二開始摸索跨境電商的營運，主要做項鍊、戒指等飾品，一直到現在。”23歲的江西南昌小夥描述着創業中碰壁和破壁的經曆。
雖然做的也是裝飾類小商品，但和長情東南亞的Ethan不同，一鳴最先相中歐美市場。2019年，他通過阿裡巴巴1688平台，首次接觸到義烏小商品市場的供應鍊。“資金有限，是以先在義烏批發成本低的小商品，在美國的一家電商平台上出售。”
然而，2020年全球新冠疫情的暴發，打斷了這位年輕人的跨境電商夢。因為缺乏品牌力，物流受阻，疫情稍緩後重新開店，但已經接不到單了。
雪上加霜的是，同年6月，合作的義烏本地廠家也與一鳴分道揚镳。“那時太年輕，下單時就把貨款打了，結果廠商出貨速度慢，我們也催不動，經常鬧不愉快。”
買賣還做不做?是擺在大學生創業者面前的難題。
1個月後，一鳴做出決定——繼續深耕跨境電商，但要靠已有基礎，搭建自己生産、銷售乃至品牌開發的閉環。
他在合作的工廠催單時，盯過生産線。“生産飾品類小商品不複雜，加上義烏工廠園區基礎完備，開間小廠，對于有一定資本積累的中小商戶不算難。”2020年7月，一鳴的飾品工廠開張;10月，之前的跨境電商店鋪開始重新上貨。
眼下，“小掌門”一鳴正把目光投向未來。
95後跨境商家的生意經
義烏不缺機敏獨到的視野。1月1日，全球最大自貿協定《區域全面經濟夥伴關系協定(RCEP)》正式生效;未來，區域内90%以上的貨物貿易将逐漸實作零關稅。當天，義烏海關就簽發了首份RCEP原産地證書，提出要到印尼、菲律賓等人口衆多國家建設海外分市場。其劍指東南亞廣闊市場的意圖，不言而喻。
正因如此，義烏現在更加需要惠利電商的“架海金梁”。對中小商戶來說，“懂得借勢”與“會選品、有生産鍊”同等重要，前者往往能在打響新市場階段發揮奇妙的催化作用。
2020年，當一鳴在打造供應鍊與銷售鍊閉環的期間，Ethan也迎來了自己打造爆款商品和黏性店鋪的機遇。
權衡多家平台特點後，精打細算的他選擇進駐阿裡巴巴東南亞旗艦電商平台Lazada。彼時，Lazada在義烏的物流服務、營銷導流、商戶社群等已具規模。這些資源，是Ethan這樣的小商家所急需的。
商戶和平台的配合，構成了義烏小商品沖破東南亞市場藩籬、打造爆款店鋪的契機。
同年4月，Ethan開設的泰國電商小鋪裡，一款珍珠别針日銷售首次突破300單;11月，在Lazada“雙十一”大促加持下，别針等飾品平均一天能賣到超2000單;2021年5月，一場名為“‘飾’不可擋”的活動在Lazada上熱力全開，Ethan的飾品店享受到加大導流和運費減負兩大惠利。
義烏跨境商戶向Lazada了解東南亞市場
“精耕選品+找準跑道+電商活動”的模式下，Ethan終于實作了打造爆款的目标，店鋪客群黏性持續增長。
而另一邊，一鳴的思考重點，在于小商家如何在跨境市場的跑道上進行品牌更新。
義烏小商品制造的實力毋庸置疑。圍繞小商品，當地發展各類專業村、專業鎮超過150個;拿飾品說事，奧運冠軍楊倩一夜爆紅時，義烏的工廠能在24小時内完成10萬件“冠軍同款”小黃鴨發夾，這就是“義烏速度”。
生産力富足帶來的出口紅利，亦是部分中小商家在跨境市場上容易一葉障目、固本守舊的原因之一。但年輕的商家們決意改變。
“不改變不行。重新上線後，我發現歐美市場整體顯現疲軟，沒有品牌的低端飾品難賣。”一鳴說。
元旦前後，他組織了10人左右的項目小組，嘗試設計開發和品牌營銷，同時開始提升商品用材品質，“比如戒指過去用水鑽，現在用锆石，制造成本貴了40%，但不易掉、也好看。”而他的新店，也選擇了東南亞市場。
去年11月初谷歌、淡馬錫與貝恩聯合釋出的《2021年東南亞網際網路經濟報告》顯示，2021年東南亞電商創造1200億美元GMV，同比增長62%;預計2025年達到2340億美元。
“入駐Lazada有兩個考慮。第一，東南亞本地小商品制造業弱，我們的産品有競争力，平台提供的盈利空間也比較大;第二，東南亞消費層次低于歐美，卻有提升的趨勢，證明Lazada是一條向上的跑道，非常适合中小商戶邊盈利、邊孵化自有品牌。”他對東南亞的市場空間和品牌容納度很有信心，準備大幹一場。
無論是借勢打造爆款的Ethan，還是借“市”孵化品牌的一鳴，和兩名95後創業者類似，越來越多的年輕一代正在成為義烏這座城市最活躍的跨境商貿因子。
他們思考“生意在别處”的時候，也反映了面對跨境的風雲機變，年輕的義烏探索新賽道發展的勇氣和智慧。