一、豆豉鲮魚罐頭的易拉罐引發的思考
豆豉鲮魚油麥菜是一道色香味俱全的粵式傳統名菜，好吃！
其原料除了采用新鮮的油麥菜外，還需要從豆豉鲮魚罐頭中取料，取用時，需把易拉罐扯開。
可是，問題來了：畢竟油麥菜才是主料，豆豉鲮魚再好吃也隻是配料，在普通家庭，做一道菜，罐頭一次性用不完咋辦（如上圖）？關鍵是一旦打開就密封不上。
一次性吃不完，而棄之可惜，存儲極度不便。要麼任由暴露在餐桌，不美觀；要麼直接存入冰箱，可能會串味。一般情況下，用保鮮袋做簡單封裝放入冰箱存儲。
這引起我的思考：作為生産豆豉鲮魚罐頭的廠家，是否考慮到了這個細節？
按理說，廠家已經履行了從運輸包裝到銷售包裝的全部責任，所有的罐頭産品不都是用易拉罐嗎？人家能用，我為啥不能用？
既然如此，貌似工作已經做到很到位了，為何還有“刁鑽”顧客不領情？！
顧客不領情，并不一定對産品本身，而是産品的購後存儲引緻顧客的感覺價值弱化。
二、顧客感覺價值是個啥東西？
顧客感覺價值是什麼？
澤斯曼爾（Zeithaml，1988）發表在營銷學刊（Journal of Marketing）的文章認為：
在企業為顧客設計、創造和提供價值時，應該以顧客為導向，把顧客對價值的感覺作為決定因素。顧客感覺價值是由顧客主觀判定的，而不是由供應産品或服務的企業所決定的。
前面我們提到麥當勞美式咖啡續杯免費，讨論是“獲得”重要還是“獲得感”重要？
點選免費閱讀:《“獲得感”比“獲得”更重要：麥當勞咖啡續杯免費的商業邏輯》
其實，“獲得感”背後就是顧客感覺價值。說得再好，客戶不領情，你依然是做了無用功。
作為家長，總想如何把多年的經驗苦口婆心傳導給子女，但是，如果孩子左耳進右耳出，聽不進去，你的努力隻能是無用功。
作為講師，事先做了充分的課程設計和授課準備而後走上講台。如果學員不領情，你的努力也隻能是無用功。
同樣做無用功的，還有很多。以上兩個例子，問題不一定出于你講了什麼内容，而可能在于你怎麼講，閱聽人感覺到的價值才是最終價值。
可見，作為商家，你提供的産品或服務本身的“價值”并不是唯一重要的。顧客對你的産品或服務的價值感覺，才是最終的決定因素。
三、傳統企業亟待重視的顧客感覺價值
傳統企業通病：過度重視産品/服務的自身價值，而不重視顧客感覺價值。
我想，這可能是很多傳統企業需要調整的經營理念，尤其是原本就經營得很好的企業，越是心存執念。
這就是我們常說的：阻礙你成長的，往往不是你過往栽過的跟鬥，而是你已經取得的成績。
以前我們經常讨論的，“酒香不怕巷子深”到“酒香也怕巷子深”，說的是要進行市場營銷活動，讓客戶有機會走進你，進而了解你并接納你。
但是，這裡邊可能還隐藏着一個很重要且被忽略的細節：所謂的“酒香”是商家自以為是的“香”，還是目标客戶認可的“香”？兩者之間可能會存在偏差的。
“汝之蜜糖，彼之砒霜”。你認為的“香”并不必然是客戶感覺到的“香”，而相對而言，目标客戶感覺到的“香”才是真的“香”，才能最終促成商業價值的實作。
要麼，廠家以為豆豉鲮魚太美味了，以為客戶把易拉罐一開，肯定能一次性吃得完，根本就不存在要存儲的問題。
要麼生産豆豉鲮魚罐頭的廠家根本就無暇顧及客戶對罐頭的消費行為特征。我就是負責生産的，至于怎麼吃那是顧客自個兒的事，和我廠家無關。
以上兩點，我以小人之心揣摩，可能後者更接近于事實本身：廠家根本就無暇顧及顧客吃不完的罐頭如何存儲。
這就是我們所說的缺乏“使用者思維”，鮮少從顧客感覺價值的角度考慮産品的設計和改造。
很多企業都倡導以客為尊，以客戶需求為導向做市場營銷，但是，上面的案例告訴我們：多走一步太難了！
四、基于顧客感覺價值，如何多走一步？
基于澤斯曼爾（Zeithaml）對顧客感覺價值的理念，企業為顧客設計、創造和提供價值時，應該以顧客為導向，把顧感覺價值作為決定因素。
回到“豆豉鲮魚罐頭”這一産品上，最理想的狀态是顧客能夠一次性吃完，一是確定口感最佳，沒有任何品質擔憂，二是不用花費心思去掂量如何解決存儲問題。
但是，面對一次性吃不完需做短期存儲的客戶，商家還可以怎麼做？
我個人覺得：最簡便的方式，可以借鑒嬰幼兒奶粉的做法，增加一個塑膠蓋作為輔助。
同樣都是易拉罐包裝，任一罐嬰幼兒奶粉上方都會配套塑膠蓋。至于塑膠蓋是否增加了成本，是否影響了密封效果和口感，在此不深入探讨。
問題的關鍵在于：為什麼生産嬰幼兒奶粉的廠家做到了，而生産豆豉鲮魚罐頭的廠家始終卻沒有做到呢？是沒有想到嗎？還是另有原因？除了增加一個塑膠蓋，原本的易拉罐包裝是否有更好的替代品？
這些都是傳統企業要去思考的，而不是自以為是，習以為常。
我想：重視顧客感覺價值，這可能是傳統企業在同質化競争的紅海中，探索産品差異化，提升市場競争力，重塑消費者形象的一個小切口。
多走一步，要花多點心力去琢磨，投入多一點成本，值不值？你自己看着辦。