一、豆豉鲮鱼罐头的易拉罐引发的思考
豆豉鲮鱼油麦菜是一道色香味俱全的粤式传统名菜，好吃！
其原料除了采用新鲜的油麦菜外，还需要从豆豉鲮鱼罐头中取料，取用时，需把易拉罐扯开。
可是，问题来了：毕竟油麦菜才是主料，豆豉鲮鱼再好吃也只是配料，在普通家庭，做一道菜，罐头一次性用不完咋办（如上图）？关键是一旦打开就密封不上。
一次性吃不完，而弃之可惜，存储极度不便。要么任由暴露在餐桌，不美观；要么直接存入冰箱，可能会串味。一般情况下，用保鲜袋做简单封装放入冰箱存储。
这引起我的思考：作为生产豆豉鲮鱼罐头的厂家，是否考虑到了这个细节？
按理说，厂家已经履行了从运输包装到销售包装的全部责任，所有的罐头产品不都是用易拉罐吗？人家能用，我为啥不能用？
既然如此，貌似工作已经做到很到位了，为何还有“刁钻”顾客不领情？！
顾客不领情，并不一定对产品本身，而是产品的购后存储引致顾客的感知价值弱化。
二、顾客感知价值是个啥东西？
顾客感知价值是什么？
泽斯曼尔（Zeithaml，1988）发表在营销学刊（Journal of Marketing）的文章认为：
在企业为顾客设计、创造和提供价值时，应该以顾客为导向，把顾客对价值的感知作为决定因素。顾客感知价值是由顾客主观判定的，而不是由供应产品或服务的企业所决定的。
前面我们提到麦当劳美式咖啡续杯免费，讨论是“获得”重要还是“获得感”重要？
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其实，“获得感”背后就是顾客感知价值。说得再好，客户不领情，你依然是做了无用功。
作为家长，总想如何把多年的经验苦口婆心传导给子女，但是，如果孩子左耳进右耳出，听不进去，你的努力只能是无用功。
作为讲师，事先做了充分的课程设计和授课准备而后走上讲台。如果学员不领情，你的努力也只能是无用功。
同样做无用功的，还有很多。以上两个例子，问题不一定出于你讲了什么内容，而可能在于你怎么讲，受众感知到的价值才是最终价值。
可见，作为商家，你提供的产品或服务本身的“价值”并不是唯一重要的。顾客对你的产品或服务的价值感知，才是最终的决定因素。
三、传统企业亟待重视的顾客感知价值
传统企业通病：过度重视产品/服务的自身价值，而不重视顾客感知价值。
我想，这可能是很多传统企业需要调整的经营理念，尤其是原本就经营得很好的企业，越是心存执念。
这就是我们常说的：阻碍你成长的，往往不是你过往栽过的跟斗，而是你已经取得的成绩。
以前我们经常讨论的，“酒香不怕巷子深”到“酒香也怕巷子深”，说的是要进行市场营销活动，让客户有机会走进你，进而了解你并接纳你。
但是，这里边可能还隐藏着一个很重要且被忽略的细节：所谓的“酒香”是商家自以为是的“香”，还是目标客户认可的“香”？两者之间可能会存在偏差的。
“汝之蜜糖，彼之砒霜”。你认为的“香”并不必然是客户感知到的“香”，而相对而言，目标客户感知到的“香”才是真的“香”，才能最终促成商业价值的实现。
要么，厂家以为豆豉鲮鱼太美味了，以为客户把易拉罐一开，肯定能一次性吃得完，根本就不存在要存储的问题。
要么生产豆豉鲮鱼罐头的厂家根本就无暇顾及客户对罐头的消费行为特征。我就是负责生产的，至于怎么吃那是顾客自个儿的事，和我厂家无关。
以上两点，我以小人之心揣摩，可能后者更接近于事实本身：厂家根本就无暇顾及顾客吃不完的罐头如何存储。
这就是我们所说的缺乏“用户思维”，鲜少从顾客感知价值的角度考虑产品的设计和改造。
很多企业都倡导以客为尊，以客户需求为导向做市场营销，但是，上面的案例告诉我们：多走一步太难了！
四、基于顾客感知价值，如何多走一步？
基于泽斯曼尔（Zeithaml）对顾客感知价值的理念，企业为顾客设计、创造和提供价值时，应该以顾客为导向，把顾感知价值作为决定因素。
回到“豆豉鲮鱼罐头”这一产品上，最理想的状态是顾客能够一次性吃完，一是确保口感最佳，没有任何品质担忧，二是不用花费心思去掂量如何解决存储问题。
但是，面对一次性吃不完需做短期存储的客户，商家还可以怎么做？
我个人觉得：最简便的方式，可以借鉴婴幼儿奶粉的做法，增加一个塑料盖作为辅助。
同样都是易拉罐包装，任一罐婴幼儿奶粉上方都会配套塑料盖。至于塑料盖是否增加了成本，是否影响了密封效果和口感，在此不深入探讨。
问题的关键在于：为什么生产婴幼儿奶粉的厂家做到了，而生产豆豉鲮鱼罐头的厂家始终却没有做到呢？是没有想到吗？还是另有原因？除了增加一个塑料盖，原本的易拉罐包装是否有更好的替代品？
这些都是传统企业要去思考的，而不是自以为是，习以为常。
我想：重视顾客感知价值，这可能是传统企业在同质化竞争的红海中，探索产品差异化，提升市场竞争力，重塑消费者形象的一个小切口。
多走一步，要花多点心力去琢磨，投入多一点成本，值不值？你自己看着办。