雙雙開放加盟，國美蘇甯想打翻身仗不易

圖檔來源@視覺中國

從家電雙雄到“難兄難弟”，國美和蘇甯很長一段時間都處在輿論的風口浪尖上，現在，它們同時有了新動作——開放加盟。

2月底傳出消息，稱國美零售旗下大中電器和國美電器均在加速關店，其中，北京大中電器門店關停、登出的比例已達六成。國美相關人士證明，實體門店經營模式将從自營轉向保留部分自營、加盟為主。

此前在廠商溝通聯誼會上，國美電器進階副總裁李俊濤就表示，将繼續精簡自營實體店，保留300餘家主力自營門店；同時将全面開放加盟業務，門店目标從現存的2407家計劃拓展至超3200家門店。

2月21日，蘇甯易購宣布，今年将在一二級市場的各類商業中心，拓展合夥人門店，合夥方包括創業投資人、家電零售商、家居建材商、物業房東等，首批計劃開設500家。

更早之前，蘇甯就在新年部署會上提出，加速零售服務商更新，“公司的發展模式不再局限于自營”，線下零售要形成從自營零售、強加盟、弱加盟到社交經營的“四環布局”，做出自營零售的邊際效率等。

可以看出，曾經的對頭如今不約而同地将發展加盟模式當做了2023年的戰略重點之一。

關于加盟模式，業内一直充滿争議，甚至流傳着“直營瞧不起加盟”的鄙視鍊。不過，近幾年，加盟連鎖的行情發生了很大的變化，特别是在疫情期間，融資斷檔、資金困難的背景下，許多品牌開始擁抱加盟模式，或為擴張，或求突破，也有轉型求生者。

就國美和蘇甯而言，放開加盟縱然是一個不錯的低成本經營舉措，但是否能打開局面，以至于對其所處困境産生積極影響，尚有待觀察。

從階段性下沉，到全市場加盟

對于加盟模式，國美和蘇甯并不陌生。

早在20世紀90年代，公司連鎖發展初期，為快速建立品牌網絡和影響，蘇甯在部分地區開啟了特許加盟，國美“幾乎每一個月有兩家直營店及一家加盟店在某一個城市誕生”。

截至2001年12月，國美在12個城市擁有49家直營店及33家加盟店；至2007年12月，蘇甯在部分地區簽約了19家特許加盟企業，開設了120家加盟連鎖店。

然而，随着總盤做大，單店銷售卻出現了下滑，特别是加盟店，利潤貢獻率與直營店差距較大，同時存在難以統一管理的問題。據稱，國美到2004年就取消了加盟店，蘇甯也在2007年底以“迅雷不及掩耳”之勢斥資近3億元收編了全部加盟店。

時隔僅一年多時間，家電下鄉政策橫空出世。乘着這股東風，兩家紛紛轉向尚未開墾的農村市場搶先機，加盟模式又被拾了起來。

時任蘇甯總裁的孫為民透露，蘇甯已在除西藏外的全國範圍内分三批發展了共4500各家電下鄉特約銷售網點，有意向選出一部分門店“過渡更新”到蘇甯特許加盟店。國美副總裁何陽青同樣表示，将在國美物流、配送、銷售網絡覆寫不到的地方大力發展特許加盟店。

不過，真正在下沉市場全面滲透要到2017年後，随着一二線城市家電市場需求的飽和，兩家都将更多增長的希望寄托于低線城市。

蘇甯直接祭出了“零售雲”業務，整合内外部品牌、供應鍊、物流、金融、服務等資源開放給縣鎮中小商戶，這些商戶則作為整體門店搭建的出資方承擔門店房租、人員、裝修和樣機成本，負責日常營運。至2022年底，蘇甯零售雲全國累計開店超12000店。

國美以“合夥人”模式在三線至六線市場推廣“新零售店”，亦不同于過往簡單的品牌輸出，而是優先選擇空白縣或鎮銷售排名前列的家電賣場，輸出供應鍊、物流鍊、管理鍊，與直營店進行統一管理。截至2021年年底，國美新零售店達2763家，占比超65%。

如今，兩者再次重提加盟模式，最大的變化在于範圍的擴充，即從低線城市加盟轉向全市場加盟。特别是針對一二級城市，國美允許加盟商以投資人身份參與經營，自采供應鍊，并通過共享共建給其他加盟店及自營店供貨；蘇甯将拓展合夥人門店，首批計劃開設500家。

這背後，無外乎市場環境和公司處境又發生了變化。

被“轉型”耽誤，家電主業陷泥潭

2022年以來，國美遭遇了前所未有的危機，從上半年與美的、惠而浦的合作暴雷，到下半年欠薪裁員、高層出走、業務收縮、“被破産”，就連創始人黃光裕都失去了公司控股權。

當下，盡管國美電器多個破産申請被駁回，但其拖欠供應商貨款以及不發貨等問題并未改善，且還存在高達585.67億元的債務缺口（截至2022年6月30日），其中500.68億為流動負債，需在1年内償還的銀行借款和其他借款高達229.02億元，逾期貸款總額約為68.9億元（截至2023年2月3日）。

蘇甯的日子同樣不好過，賣身國資後，業績繼續虧損、股票正式“帶帽”、被供應商申請破産清算、“少東家”張康陽被建行全球追債……截至2022年三季度末，其短期債務合計551.53億元，其中包含短期借款303.78億元、應付票據121.79億元及一年内到期的非流動負債125.96億元。

而它們之是以走到這一步，“非一日之寒”。

早在20世紀初，國美和蘇甯就沒能抓住電商興起的風口。前者雖在2002年10月就推出了網上商城，但并沒有作為主營業務，加之黃光裕入獄後公司陷入内鬥，沒有做出什麼成績；後者雖于2005年便組建B2C部門，2009年正式上線電商平台，但依然把主戰場放線上下，線上規模占比極小。

直到京東在2012年發起家電“價格戰”，蘇甯匆忙回應，“價格若高于京東，随時調價”，國美更“臨時”，三個月後才推出國美線上。而這場戰争也意料之中以京東對“美蘇”的全面反超結局。

不隻是線上，就在京東家電2016年開始布局線下時，蘇甯卻正大量投入在副業上，如收購母嬰電商紅孩子、視訊播放器PPTV，組建江蘇蘇甯足球隊，入股努比亞手機，收購國際米蘭俱樂部、天天快遞、萬達百貨門店、家樂福股份，不僅白燒了錢，而且忽略了家電主業。

國美也是如此，在2021年黃光裕回歸後，改名“真快樂”，将品類擴充至家裝、家居及快消領域，并大規模進軍家裝家居領域，推出“打扮家APP”及BIM智能裝修平台，最後均被叫停。

三年疫情更加速了“美蘇”的隕落。資料顯示，2020年-2022年，蘇甯持續虧損，其中2021年巨虧432.65億元，相當于之前十年的淨利潤總和；2020年-2021年，國美淨虧損分别為69.94億元和44.02億元，2022年虧損預計同比擴大35%至65%。

放開加盟，又能讓兩家挽回多少呢？

想賺錢仍存較大不确定性

事實上，開放加盟隻是國美和蘇甯的自救措施之一，為了降低經營成本，它們最先采取的最直接的動作是戰略收縮、裁撤門店。

資料顯示，蘇甯已連續多年撤場關店，其中，3C家居生活專業店于2020年淨減少226家，2021年淨減少373家，2022年前三季度淨減少329。

國美方面，2022年上半年旗下各品牌關店562家，淨減少370家，其中，國美電器淨減少326家、永樂25家、大中電器12家、蜂星7家，而且仍正在并将繼續精簡自營店。

一味關店不可避免地加劇了業績下滑以及市場佔有率收縮，這也是放開加盟的原因。“該模式能在将經營成本和風險轉移到加盟商的同時，維系品牌的市場存在和一定規模的零售規模，是當下較為現實的延續經營的低成本舉措之一。”

不過，GKURC産經智庫首席分析師丁少将認為，就目前兩家公司的經營狀況，需要給出更大的投資回報才能吸引加盟商的加入。就加盟細則，钛媒體App分别向蘇甯和國美方面發出了問詢，截至發稿，暫未獲得回複。

更重要的是，實體銷售管道和家電行業近來似乎都不太景氣。綜合國家統計局和上海證券推算，消費品線下零售額2022年12月同比下降7.3%，全年下降3.81%；家電類商品零售額2022年12月同比下降13.1%，全年下降3.9%。

家電行業分析師梁振鵬還提到，國美和蘇甯已經被對手遠遠抛在身後。《2021年中國家電市場報告》顯示，京東以32.5%的份額位居第一；第二位的蘇甯易購為16.3%；天貓的份額為14.8%，位列第三；國美電器僅為5%。同時，抖音等新電商也在虎視眈眈，據悉，2021年抖音電商家電品牌入駐數量增長230%。

“在這種情況下，無論放開加盟還是開辟直營，門店賺錢都存在很大的不确定性。”

值得注意的是，線下門店之外，國美和蘇甯也雙雙更新了線上戰略打法，其中，國美将加碼直播賽道，包括打通外域平台，建立新媒體賬号矩陣，引進外部達人等；蘇甯将入駐有大流量的地方，加大貓甯、易采雲的開放合作等。但無一不存在着流量、内容和商品層面的挑戰，翻身仍道阻且長。

（本文首發钛媒體App，作者｜劉萌萌）