後疫情時代，4S店何去何從？

作者｜王東

編輯｜島島

期數：2793

來源：人和島會員

青春沒幾年，疫情占三年，這三年來各地疫情反複，大家慢慢也習慣了這樣的生活。今年3月以來，國内疫情形式突然嚴重，各地也紛紛出台了嚴格的防疫政策。線下實體經營的4S店受到嚴重的影響，4S店未來會怎樣呢？

要分析4S店的未來，先要看對4S店産生影響的外部變量有哪些？首先是汽車電動化對4S店的影響，再者是疫情對整個實體銷售生态的影響。

1.開在購物中心的新能源店

不少新能源車企采取的是直營，而且把店開到了購物中心。2013年，特斯拉進入中國後就把店開到了北京的僑福芳草地購物中心。随後，很多新勢力品牌都采用了這種模式。最近紅旗也和萬達合作，在萬達廣場開了紅旗展廳。

其實在購物中心建展廳并不算是新事物，當年燃油車就這麼幹過。蔚來汽車在北京的“NIO House”當年就是奧迪的數字展廳。2003年東南汽車也曾經在北京的核心商圈王府井大街上開過形象店。

圖檔來源于百度，僅為配圖所有

如果把汽車4S店比喻成“人找車”，那這種模式就是“車找人”。好處是購物中心人流多，可以增加品牌曝光，雖然租金貴點，但廣告費省了。

與4S店銷售和售後一體化不同，這些開在購物中心的店隻有銷售的功能。有人說新能源車，結構簡單，維修需求小，對售後的需求也少，不再需要銷售和售後一體化了。特斯拉就是把售後交給了授權的服務中心。其實新能源售後的需求少，根本原因是市場保有量不夠多。保有量多了，考慮到營運成本，服務成本，還是要搞銷售和售後一體化的。如今新勢力造車新開的不少店就是銷售和售後一體化的形式。

2.車企的直營店會取代4S店嗎？

關于汽車經銷商會不會被淘汰，這個問題，需要從幾個方面去分析：

傳統車企與汽車經銷商之間本質上是批發與零售的關系。汽車經銷商從車企那裡批發進貨，然後再賣給消費者。最終的銷售，車企并不負責，車企拿的是批發的貨款。車企如果采用直營模式，那需要自己一輛輛去賣，一旦不好賣，這個庫存壓力就要自己承擔了。對于車企而言經銷商模式的最大優勢是能降低車企庫存壓力。

如今看來，蔚來、小鵬等新勢力電動車還不存在太多庫存問題，産銷量都不大，并且采用訂單制，車主先預訂車，後提貨。而且新勢力造車還處于資本哺育期，有錢可“燒”。但接下來必然會面臨企業經營盈利的問題，到了這個時期，作為工廠就必須確定一定的産銷量了。等到每月要賣幾萬輛車的時侯，庫存周轉可能就沒現在那麼快，資金壓力就會增大了，是以從長遠看，同樣需要經銷商的幫助。

汽車不同于小件商品，沒辦法包郵，必需要有線下的傳遞和服務環節，汽車廠家必須在全國擴張銷售管道，如果采取直營模式一家家開店，速度會很慢，後期管理也很難，營運成本很高。

圖檔來源于百度，僅為配圖所有

而采取經銷商模式，可以借用經銷商在當地的土地資源，人際關系，還有資金，快速打開全國的局面。同時，汽車經銷商作為連接配接車企和車主的紐帶，在有争議的時候，可以先在前方解決問題，關鍵時候還能幫車企“背鍋”，充當沖突緩沖帶，像特斯拉車主直接和生産廠家起沖突，原因就是特斯拉沒有經銷商這個角色做客戶做争議處理工作。

汽車經銷商模式中，各4S店是競争關系，不同城市，不同的店，價格都不同。為了實作成交，經銷商會舉辦各種促銷活動，客戶也可以享受到價格的優惠。

廠家直營形式則不同，沒有中間商，價格都是統一定價，缺少了産品的價格彈性。

全國各地市場不同，市場的變化也很大，當不再是一車難求的時候，各地車輛銷售難易情況出現差異，如果銷售失去靈活性，就很難調節銷售的節奏與結構。

這個時候如果車企采取統一降價，損失會很大。之前車企在做出這樣舉動的時候，在高價位買的車主都在罵車企“割韭菜”，對品牌而言也并不是好事。

當然直營模式有它的優勢，但是經銷商模式也有非常大的價值。新能源品牌衆多，各自的情況差異也很大，經銷商模式一定是很多車企的最優選擇。

3.後疫情時代給經銷商的啟示

疫情對實體經濟的沖擊非常大，危機中我們可以獲得一個啟示，就是經銷商必須積極轉型。

第一，經銷商要開拓多元化的銷售途徑、特别是要重視線上的銷售途徑，做好線上營銷的轉型，在抖音直播、企業微信維系客戶、微信小程式直播等等私域流量上下功夫。

第二，經銷商要轉型客戶服務商，客戶是經銷商最核心的資産，圍繞客戶挖掘客戶的深層需求，整合資源為客戶提供更多的服務。比如客戶俱樂，打造出一個車友的圈子，通過車友服務實作了良好的收益。

第三，經銷商要積極拓展新的服務項目，比如汽車精品改裝業務，原因很簡單，随着經銷商轉型新能源，而新能源4S店的售後收益低，售後機修工廠中的房間場地使用不飽和，但新能源車主偏年輕化，追求個性化，這個時候正可以将機修工廠中的房間的閑置資源利用起來，結合新能源年輕車主的需求，開拓汽車精品改裝業務。

辦法總比困難多，疫情可能會常态化伴随着我們，但我們汽車人決不能氣餒，要多動腦幹實事，總會克服面前的困難迎來美好的明天。