用BD補齊短闆的捷徑，今後可能走不通了
“未來3到5年，中國創新藥産業将出全球‘大藥’！”
2019年11月，百濟神州BTK抑制劑澤布替尼獲得美國FDA上市準許當天，吳曉濱說道。
因為扛着“創新藥企”大旗，成立後的很長一段時間，百濟一直被行業質疑。在澤布替尼之前，這家公司一直靠代理品種活着。這解決了創新藥企早期巨大的研發資金壓力，百濟的BD模式也被很多創新藥企仿效。
如今，已經很難用一個準确的中文表述來解釋BD了，按照字面意思，BD（Business Development）可直譯為“商務拓展”或“業務發展”。現如今，BD的含義已經大大拓寬，包括了企業間的商業合作、并購、品種授權等等。
總之，隻要不是公司自己在悶頭幹的，都可以統稱BD。現如今，BD已是國内創新藥企的标準操作。據健識局不完全統計，2021年國内創新藥企之間的BD合作至少有10起，創下曆年之最。
互相利用還是互相取暖，隻有參與方自己心裡清楚。
BD不是賣貨，外包合作成行業标配
2021年底，創新藥企産品合作的消息頻傳：百濟神州授權諾華TIGIT抗體的主要海外權益；亞盛醫藥将自主研發的“耐立克”與上藥控股則在全國分銷、終端準入、新零售拓展進行合作。
雖然上述兩款重磅藥物均在此前獲得業界的一緻好評，但百濟神州和亞盛醫藥，依然選擇與合作夥伴共建商業管道。
百濟和亞盛并不是沒有自己的商業團隊，但無論是管理經驗，還是銷售手段，這些創新藥企的銷售能力相比于傳統藥企多年的市場浸潤，還是略顯稚嫩。
很多人誤以為：創新藥企的商業化階段就是單純的銷售。但企業自己最能感受兩者之間最核心的差別。銷售隻是賣貨，商業化則是依附整條産業鍊上發展合作關系。商業化是需要時間沉澱的，正是創新藥企的短闆。
健識局根據各公司2020年年報統計發現，基石藥業、百奧泰和君實生物的銷售人員分别為300人，255人和912人，比恒瑞醫藥6000多人的惡性良性腫瘤銷售團隊相差甚遠。
曾有企業銷售人員向健識局表示，資曆尚淺的創新藥企，真正屬于自己的上市藥品并不算多，倘若盲目自建銷售團隊可能都無法收回銷售成本。從長期看來，雖然商業合作要出讓部分利潤，但創新藥企能在第一時間覆寫更多市場，這是一樁隻賺不賠的買賣。
衆多創新藥企早已認清了這一點，諾誠健華、開拓藥業、榮昌生物、艾力斯、基石藥業等紛紛開啟合作模式，甚至創新藥企銷售外包合作已成行業标配。
從國内的政策方向看來，藥品降價是大勢所趨。醫保談判在全國形成價格關聯，仿制藥加入替代，市場佔有率逐漸被蠶食。創新藥企必須擁有全球化營銷的能力，才能躲過一劫。
大多數創新藥企業是由科學家領銜，并不是從一開始就考慮到了商業化布局的問題。随着中國醫藥市場的競争加劇，業内對商業化的要求越來越高，在産品立項之初就要确定商業計劃，并具體安排落地執行的工作。
這對醫藥創新提出了很高的要求。目前已經IPO的藥企，選擇BD夥伴是最快補齊短闆的方式。
啟動行業内卷，鹿死誰手，還需時間考驗
但是，BD不總是一帆風順的。
1月4日，君實生物釋出公告稱，自2022年1月1日起，已終止與阿斯利康達成PD-1産品“拓益”商業化推廣合作。至于雙方“和平分手”的原因，華創證券劉浩分析師認為，由于國内PD-1類産品供給過多，再經過幾輪醫保談判後，産品的年化費用可能下探至2萬元的區間。
阿斯利康已經意識到在激烈競争中無法賺到預期的利潤，才選擇退出。但對君實生物來說，“分手”後靠自己能否完成銷售目标，還有待觀望。
事實上，創新藥企之間的内卷，早不落在單一産品層面，而更多創新藥企在商業化也選擇合作。
2020年11月，恒瑞釋出公告稱，拿下基石CTLA-4單抗CS1002在大中華區的研發、注冊、生産和商業化獨占權益，首付款5200萬元，裡程碑總付款可能高達11.85億元。
而這款藥物是基石藥業在2016年從藥明生物合作買入。在與恒瑞完成銷售合作之後，基石藥業不用一兵一卒就穩穩地“躺賺”。僅一個月之後，基石藥業旗下PD-L1舒格利單抗獲批上市，并與輝瑞達成協定雙方共同負責市場開拓。
研發靠引進，銷售靠合作，讓不少投資者質疑基石藥業公司本身的價值在哪裡？基石藥業目前的股價保持在每股7.5元，遠低于當初每股12.00元的發行價。
BD讓市場對創新藥企缺乏信心，這正是2021年10月以來各家創新藥企陷入了IPO破發的原因之一。此外，創新力不足也是各家的軟肋。
2021年12月，萬春醫藥宣布，由于現有臨床試驗證據不足，美國食品藥品監督管理局未能準許“普那布林”的上市申請。顯然，萬春醫藥“普那布林”的上市時間是以會被推遲。
産品上市受阻，直接影響整體項目的合作程序。今年8月，恒瑞醫藥與萬春醫藥達成合作，獲得普那布林在大中華地區的獨家商業化權利，雙方約定首付款為12億元。而FDA的态度使恒瑞醫藥的前期合作打了“水漂”。目前兩家公司将在近期做出進一步的協商。
這僅僅是國内企業研發創新一波三折的一個真實寫照。事實上，國内藥企為提高研發的成功率，很多也保守選擇相對容易開發的熱門靶點。根據國家藥審中心的資訊顯示，PD-1、CYP51A1、VEGFR、PD-L1的臨床熱門靶點，企業申報的品種數量不少于40個。進入臨床Ⅲ期試驗均高達20項。
現如今，一擁而上的無序研發，讓本就内卷的創新藥藥企之間競争更加激烈，最終鹿死誰手，還需要時間的考驗。
資本市場即将調整，企業商業化能力将成IPO關鍵名額
顯然，不是每家創新藥企都能進化成行業龍頭，特别是2021年迎來股市“破發潮”。
根據健識局不完全統計，2021年，35隻登陸港交所的醫療新股中14隻首日破發，破發率高達40%，全年30隻市值縮水，盡管北海康成、迪哲醫藥、亞虹藥業都有創新研發的核心技術，但還遭遇上市即破發的尴尬。
現如今，中國生物醫藥産業界也在重新思考創新的本質。2021年底，國家藥審中心釋出《“以臨床價值為導向”的抗惡性良性腫瘤藥物臨床開發指導原則》，劍指同質化、無臨床價值的“僞創新”，醫藥企業也在“内卷”競争的局面下，重新思考自身的創新政策。
在衆多業内人士看來，一支成熟的商業化團隊是從biotech進化到biopharma的重要标志。截至2021年底，百濟神州和信達生物兩家公司的銷售人員均超過了3000人。
在醫保談判以及雙通道的政策的雙重沖擊下，創新藥企的營銷模式都在第一時間進行全管道布局。而在國際市場的拓展上，創新藥企争取更多的合作夥伴共同開發，力争服務全球患者。
創新藥景氣度已大不如從前，若想再獲資本的芳心就必須加大研發投入的同時，修煉内功，組建商業化團隊，展現出自身價值，最終才能在市場上立足。
1月18日，上海證券交易所市場發展部區域主任陸海生公開表示：企業商業化的落地能力是今後科創闆非常看重的名額，未來藥企IPO的思路将逐漸調整。
文 | 雷公
營運 | 廿十三
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