多地接力劃定“投名狀”紅線 規範亂象促進高品質發展

一

近兩個月來，多家監管部門紛紛介入，對自保和互保管理的紅線進行規範。

10月22日，繼北京銀行業監督管理委員會、山東省銀行保險監督管理局出台相關政策後，重慶銀行保險監管局也釋出了《關于規範個人保險銷售人員自保和互保部分管理的通知》。

重慶的通知比北京和山東PCC此前釋出的政策更加嚴格和詳細。

嚴格包括兩個要點：

首先，它涉及代理人的晉升，評估和《基本法》的相關方面。《通知》規定，保險機構不得将購買保險産品作為代理商進入、轉換或促銷的條件，也不得将自我保險和互保納入各級任何形式的績效考核和業務激勵及競争計劃，自我保險和互保的直接傭金水準不得優于其他客戶保單。

二是涉及銷售流程、風力控制管理和問責。《通知》要求保險機構加強對銷售自保、互保單據追溯管理，對銷售的關鍵環節進行記錄和錄像，嚴格控制保費資料的真實性，打擊各類資料欺詐行為，完善自我保險和互保投訴報告制度， 并打擊有組織的保險欺詐活動。

《通知》的細節展現在保險機構應建立和完善自保和互保單證管理制度的要求中，其流程和覆寫面包括但不限于相關保單權利義務、保險審批流程、績效管理、風險監控、争議解決、問責等。《通知》還要求保險機構加強制度建設，完善管控流程，在保險單和核心業務體系中真實、完整地記錄銷售資訊。

以上要求，基本上從各方面都阻礙了自我保險，互相保護了土壤的生存和發展，相關監管部門可以看出善意。

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二

長期以來，由于自保和互保的長期泛濫，反複禁止，保險機構是招聘員工還是招客戶，這是一個值得深思、值得探讨、也略帶憤世嫉俗的問題。

過去，确實有很多行業人士，出于自身的保障需求也會購買或給家人購買一些高安全性的人壽保險，這是追求更全面的保障，沒有太多的黑點行為，因為利益的存在，滋生了灰色套利行為， 即代理商自行購買保單，先賺取傭金，然後全額提取保險，在行業内迅速成長發展，甚至成為行業的預設子規則。

自我保險和互保的激增造成了一系列問題，包括

1、誤導消費者

代理商可以盡一切努力來委托和履行，并促進交易。誤導已經是一個禮貌的術語，本質上是商業欺騙。例如，保險通知不充分，故意隐瞞承保資訊，誘導客戶，隻及時收款，不通知風險，更是非法收集客戶資訊，電話、短信騷擾客戶，肆無忌憚地敗壞行業形象。

2、誤導劑

由于自保互保的巨大套利空間，保險機構在招聘保險代理人時，往往把行業背景、工作條件、發展前景說在不斷變化，而且隻能說好，不壞。面試教育訓練再次洗腦，在任務完成不成的情況下，讓代理人找到市場政策完成任務的原因（殺熟），還不行，靠自己的錢買"自殺"政策。

3、索賠成嚴格，毀掉行業口碑

保險是一個高度複雜、細分化的行業，其中高技術含量，尤其是個人保險，幾乎可以貫穿消費者的整個生命周期，而不是銷售結束的一次性消費行為。保險業形象不佳的主要原因，甚至被誤解為一種把戲，很大一部分原因是因為很多代理商損害了行業的聲譽。

具體做壞方法，就是利用資訊與消費者不對稱，通過銷售誤導（欺騙），讓保險消費變得嚴格，買的時候一切都是好的，沒有風險告知，沒有規定要解釋，無例外的介紹，給顧客說是天花，讨厭這個産品應該隻在天上，可以買到的完全是我的祝福， 不僅便宜，而且一切都失去了。但是，歸根結底真正要把索賠聯系起來，那麼隻有兩種不賠償：這不是損失，那不是損失。

自保進一步放大了這個問題，因為代理商購買自我保險的這種行為，往往隻是為了提升業績，甚至隻是為了獲得傭金，對産品資訊沒有很好的了解，以及他們的實際情況和産品比對，很多代理商甚至抱着離開去拿傭金買自我保險的想法，不去冒險的時候說是好的， 真的遇到了危險，因為作業做得不夠，坑裡面是合适的。這些脫落、持不同意見的代理商，妖魔化整個行業的可能性很高，也進一步破壞了行業自身的聲譽和信譽。

三

大智認為，自保是一把雙刃劍，在合理需要分析的自保中，提供自己的保障規劃也在合理範圍内，可以，甚至出于一定的商業利益購買，在不危害社會的前提下，也是可以原諒的。

然而，現在行業的自我保險、互保部分亂象，在保險公司、代理商和客戶内部多重體量的情況下，已經嚴重蛻變，演變成惡毒、有害、擾亂行業發展盲目"殺雞卵"式的利益追求，不得不規範管理。

近幾個月來，三地監管部門已經開始規範相關亂象，開始了自我保護和互保的前三槍，這對行業來說是一件好事。

短期來看，這種标準的整頓可能會讓保險機構"不合适"，甚至可能造成保險保費收入"斷崖式"下滑，影響業績，但從長遠來看，大智認為，它仍然可以減少惡意提款案件的發生，降低保險機構的風險，提高保險銷售人員自身的素質， 提升保險業形象，促進保險業高品質發展，對于行業來說，還有上百個好處，沒有害處。