多地接力划定“投名状”红线 规范乱象促进高质量发展

一

近两个月来，多家监管部门纷纷介入，对自保和互保管理的红线进行规范。

10月22日，继北京银行业监督管理委员会、山东省银行保险监督管理局出台相关政策后，重庆银行保险监管局也发布了《关于规范个人保险销售人员自保和互保部分管理的通知》。

重庆的通知比北京和山东PCC此前发布的政策更加严格和详细。

严格包括两个要点：

首先，它涉及代理人的晋升，评估和《基本法》的相关方面。《通知》规定，保险机构不得将购买保险产品作为代理商进入、转换或促销的条件，也不得将自我保险和互保纳入各级任何形式的绩效考核和业务激励及竞争计划，自我保险和互保的直接佣金水平不得优于其他客户保单。

二是涉及销售流程、风力控制管理和问责。《通知》要求保险机构加强对销售自保、互保单据追溯管理，对销售的关键环节进行记录和录像，严格控制保费数据的真实性，打击各类数据欺诈行为，完善自我保险和互保投诉报告制度， 并打击有组织的保险欺诈活动。

《通知》的细节体现在保险机构应建立和完善自保和互保单证管理制度的要求中，其流程和覆盖面包括但不限于相关保单权利义务、保险审批流程、绩效管理、风险监控、争议解决、问责等。《通知》还要求保险机构加强制度建设，完善管控流程，在保险单和核心业务体系中真实、完整地记录销售信息。

以上要求，基本上从各方面都阻碍了自我保险，相互保护了土壤的生存和发展，相关监管部门可以看出善意。

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二

长期以来，由于自保和互保的长期泛滥，反复禁止，保险机构是招聘员工还是招客户，这是一个值得深思、值得探讨、也略带愤世嫉俗的问题。

过去，确实有很多行业人士，出于自身的保障需求也会购买或给家人购买一些高安全性的人寿保险，这是追求更全面的保障，没有太多的黑点行为，因为利益的存在，滋生了灰色套利行为， 即代理商自行购买保单，先赚取佣金，然后全额提取保险，在行业内迅速成长发展，甚至成为行业的默认子规则。

自我保险和互保的激增造成了一系列问题，包括

1、误导消费者

代理商可以尽一切努力来委托和履行，并促进交易。误导已经是一个礼貌的术语，本质上是商业欺骗。例如，保险通知不充分，故意隐瞒承保信息，诱导客户，只及时收款，不通知风险，更是非法收集客户信息，电话、短信骚扰客户，肆无忌惮地败坏行业形象。

2、误导剂

由于自保互保的巨大套利空间，保险机构在招聘保险代理人时，往往把行业背景、工作条件、发展前景说在不断变化，而且只能说好，不坏。面试培训再次洗脑，在任务完成不成的情况下，让代理人找到市场政策完成任务的原因（杀熟），还不行，靠自己的钱买"自杀"政策。

3、索赔成严格，毁掉行业口碑

保险是一个高度复杂、细分化的行业，其中高技术含量，尤其是个人保险，几乎可以贯穿消费者的整个生命周期，而不是销售结束的一次性消费行为。保险业形象不佳的主要原因，甚至被误解为一种把戏，很大一部分原因是因为很多代理商损害了行业的声誉。

具体做坏方法，就是利用信息与消费者不对称，通过销售误导（欺骗），让保险消费变得严格，买的时候一切都是好的，没有风险告知，没有规定要解释，无例外的介绍，给顾客说是天花，讨厌这个产品应该只在天上，可以买到的完全是我的祝福， 不仅便宜，而且一切都失去了。但是，归根结底真正要把索赔联系起来，那么只有两种不赔偿：这不是损失，那不是损失。

自保进一步放大了这个问题，因为代理商购买自我保险的这种行为，往往只是为了提升业绩，甚至只是为了获得佣金，对产品信息没有很好的了解，以及他们的实际情况和产品匹配，很多代理商甚至抱着离开去拿佣金买自我保险的想法，不去冒险的时候说是好的， 真的遇到了危险，因为作业做得不够，坑里面是合适的。这些脱落、持不同意见的代理商，妖魔化整个行业的可能性很高，也进一步破坏了行业自身的声誉和信誉。

三

大智认为，自保是一把双刃剑，在合理需要分析的自保中，提供自己的保障规划也在合理范围内，可以，甚至出于一定的商业利益购买，在不危害社会的前提下，也是可以原谅的。

然而，现在行业的自我保险、互保部分乱象，在保险公司、代理商和客户内部多重体量的情况下，已经严重蜕变，演变成恶毒、有害、扰乱行业发展盲目"杀鸡卵"式的利益追求，不得不规范管理。

近几个月来，三地监管部门已经开始规范相关乱象，开始了自我保护和互保的前三枪，这对行业来说是一件好事。

短期来看，这种标准的整顿可能会让保险机构"不合适"，甚至可能造成保险保费收入"断崖式"下滑，影响业绩，但从长远来看，大智认为，它仍然可以减少恶意提款案件的发生，降低保险机构的风险，提高保险销售人员自身的素质， 提升保险业形象，促进保险业高质量发展，对于行业来说，还有上百个好处，没有害处。