頭圖來源 | 江鈴福特科技
編輯手劄：
這裡是未來汽車日報策劃的專訪欄目《BOSS說》。2022年，第二波新造車創業浪潮加速落地，自遊家NV、問界M5、集度首款車型接連問世；“蔚小理”頻繁發力，蔚來ES7、理想L9、小鵬G9圍攻中大型智能純電SUV領域，新能源汽車市場進入百家争鳴的春秋戰國時期。蔚來創始人李斌曾預計，2025年将迎來智能電動車決戰之年。在此之前，衆車企暗自蓄力。我們将以“蟄伏春秋”為主題，與諸位新能源車企的BOSS聊一聊，如何備戰2025。第二期，我們采訪了江鈴福特科技總裁向東平。
采訪向東平的時候，他正被“困”在上海的家裡。雖然人出不去，卻保持着飽滿的工作狀态——西裝、襯衫穿得一絲不亂，書房的書架上擺滿了營銷書籍，那是向東平陷入迷茫時的一座座燈塔。
這段時間，向東平先後接受了多家專業媒體的采訪，背景都是這個書架。看得出，江鈴福特科技以及向東平都迎來了一個需要傳播的時間節點。或許有許多問題，向東平已經不止一次聽媒體提問，但他接受未來汽車日報采訪時，依然耐心地、真誠地解答着——努力地擺脫大多數營銷老總谙熟的那套應對媒體的套路。
跳脫出合資車企與新勢力的背景，向東平與這家“合資車企新勢力”将碰撞出怎樣的火花？
征戰汽車行業23年後，“營銷老将”向東平将職業生涯的下一站鎖定為江鈴福特。
2022年1月初，新合資公司江鈴福特汽車科技成立，向東平出任總裁。定位為“合資車企新勢力”的公司誕生，向東平開啟了全新的創業之旅。
“我沒有想到工作節奏這麼快”，向東平感慨。“一天的工作從8點半的早會開始”，江鈴福特科技一位内部人士表示，忙碌一整天，到了晚上，向東平還會與采購、物流、生産等部門派出的成員開“保供會”——保證疫情之下生産盡可能不受影響。
操刀領睿上市，是向東平加盟江鈴福特科技後做的第一件大事。3月28日，領睿上市，這是江鈴福特科技成立後推出的首款車型。
領睿上市當天，上海開啟了“鴛鴦鍋式”封城。還好封城前，搞定了新車釋出會所需要的一切，“釋出會前，我們匆忙去錄了一下新車材料，然後就被封鎖住了”，談起領睿上市，向東平至今仍感到驚險，“其實就差了一兩天時間”。
順利上市隻是開始，領睿還要面對更多考驗。自上世紀90年代，江鈴與福特結緣，江鈴福特的定位始終被局限在商用車領域。眼下，領睿需要撕掉過去的刻闆印象，向乘用車SUV市場發力。
江鈴福特科技首先從價格入手，把領睿這款合資中型SUV的售價直接砍到了14萬元以内，比同級合資車型門檻低了2萬多元，還裝配了寶馬同款50米循迹倒車、特斯拉同款DCLC打燈變道等越級配置。
“合資的品質，自主的價格，新勢力的智能化。”向東平如是總結領睿的優勢。
眼下，零部件漲價、物流成本上升，給主打成本效益的領睿帶來不小的壓力。向東平坦承，“我們采取了很多措施，來消化和吸收成本升高帶來的影響。”
所謂“合資車企新勢力”，當然不隻是一個虛名。緊鑼密鼓推出新車型同時，江鈴福特科技還進行了一場徹頭徹尾的組織架構變革。
“我們整體團隊的搭建，都是參考網際網路企業、科技公司的方向來進行的。”向東平透露，江鈴福特科技摒棄了傳統的職能式組織架構，沒有設定銷售部、市場部，而是以使用者為組織建設的“尖端”，設立了使用者洞察中心、品牌中心、傳播中心、使用者産品中心和數字創新中心等。
營銷服務體系也向新勢力靠攏。江鈴福特科技取消了傳統4S店模式，以“Family Space”體驗中心取而代之，強調“待客如親”的服務理念，還通過微信群組織從業人員為客戶提供“多對一”的專屬服務。
馳騁汽車行業20餘年，向東平輾轉于傳統車企和造車新勢力，見證了汽車行業的快速疊代，比如一輛車的平均生命周期從6-7年縮短至2年；營銷人的角色也從“像一個藝術家變為更像科學家”。
相較于過往平台，在江鈴福特科技向東平有更多的自主權和決策權。他希望江鈴福特科技可以作為“挑戰者”，“去撼動甚至颠覆市場原有的一些舊秩序、舊規則”。
以下為向東平與未來汽車日報的對話：
“合資新勢力”是如何誕生的？
Q：與過去幾份工作相比，入職江鈴福特科技，對您而言最大的挑戰是什麼？
A：我去年8月正式加入江鈴福特，一個多月後，雙方股東決定成立全新的合資公司——江鈴福特科技，并在今年1月中旬正式挂牌成立。從新公司的組建到新組織架構的搭建，再到整個團隊逐漸發展，經過的時間也不長。
于我而言，最費心力的事情有兩方面，一是搭建團隊；二是推動重磅産品上市，要和使用者溝通，包括在3月全新上市的江鈴福特領睿。
我原來在很多合資車企工作過，也在新勢力工作過。現在這段經曆，我覺得非常特别。江鈴福特科技是一個初創公司，我們希望用創新的組織架構，來建構一個全新的公司。
領睿上市釋出會現場 來源：江鈴福特科技
Q：為何要在合資公司基礎上，再成立一個新的合資公司？也就是說，江鈴福特科技與其他合資公司的差別是什麼？
A：我們希望做有别于傳統車企的合資企業。“江鈴福特科技公司”的名字裡有一個非常重要的詞——“科技”。這裡面包含了股東雙方對我們的熱切希望——有别于傳統車企，以科技公司為定位和方向，有變革、創新、突破的初心。
我們是以合資形式組建的新勢力，意義和身份非常特殊。
江鈴福特科技的優勢在于，它不是完全沒有基礎、沒有根基的，而是背靠母公司的兩大股東福特和江鈴，且它們還具有互補優勢。
作為一個百年汽車品牌，福特有強調創新的基因。T型車、流水線的生産模式，都推動了汽車工業的巨大變革。在新能源浪潮下，福特提出“Ford+”計劃，以挑戰者的姿态積極參與競争。江鈴汽車在制造、供應鍊管理、成本管控方面有優勢，是一家務實、踏實的企業。
是以，新的合資公司，結合了股東雙方的優勢資源，同時也承載着股東雙方對未來戰略、業務的期待。
Q：江鈴福特科技如何做到“有别于傳統的合資企業”？正式成立3個多月以來，都做了哪些事？
A：有别于傳統企業，江鈴福特科技聚焦于營銷、服務、品牌等前端業務。
作為科技公司，我們整個團隊的搭建，都是參考了全新的網際網路企業、科技公司的方向來進行的。我們摒棄了傳統的職能式組織架構，沒有設定銷售部、市場部，而是以使用者為組織建設的“尖端”，搭建了使用者洞察中心、品牌中心、傳播中心、增長中心和使用者體驗中心，以及使用者産品中心和數字創新中心。其中，數字創新中心的地位非常重要。未來，我們要通過數字技術提升組織效率和使用者服務體驗。
現階段，大衆化市場已經越來越同質化，個性化、差異化的市場還沒有被充分挖掘。從組織目标來看，我們不想“面面俱到”地覆寫，更多是想聚焦在差異化的細分市場，重點布局SUV和皮卡兩個細分領域。同時，為使用者提供個性化産品、服務和體驗。
Q：要和之前的傳統觀念進行碰撞，這種組織架構的調整還是挺不容易的。在這個過程中，您有哪些有意義的案例或心得可以分享嗎？
A：作為合資公司，确實需要進行大量溝通、協作，去交換合資公司本身，以及和雙方股東之間的資源、意願、價值觀和文化。福特公司是美式文化，江鈴公司更加中國化，雙方的文化有衆多不同的地方。
但無論是福特全球還是福特中國，都處于變革的戰略期。對于打破傳統、去突破，福特的決心非常堅定。股東雙方對于創新、新的組織模式、新的業務以及未來如何更好地參與市場競争，是高度契合與認同的。基于這樣的認知，我們在推進項目的過程中，能夠做到非常高效。
Q：新合資公司的人員，從哪裡來？
A：我們的人才是多元化的。
我們希望團隊的成員以非常開放的心态，來對待新公司。我們對創新的要求是，團隊成員不是用慣性思維和傳統做法，而是用“清零”的想法，從工作最深層次的角度去思考到底應該怎麼做，包括如何用更好的方式、更好的技術手段，實作業務最深層次、最本質的需求。
我們還強調行動力，要把戰略轉化為前進的每一個腳步。允許試錯，但要不斷嘗試，從零到一持續疊代、優化、提高、改進。
越級配置，降維打擊
Q：領睿是江鈴福特科技成立以來推出的首款車型。目前來看，領睿訂單量超過了5000台，這是怎麼做到的？
A：相比合資企業和中國品牌的最強SUV，領睿的定位是“寬體、高能、先鋒SUV”，從整個細分市場來看，是很有競争力的。我重點闡述三個方面：
一是寬體美學設計。領睿車身寬1935mm，比漢蘭達還寬（後者寬1910mm）。車輛的長度、軸距、頭部空間和後排膝部空間，均稱得上“大空間”SUV，中國消費者對于車輛空間的要求是非常高的。在外觀上，領睿采用了勢能美學設計，造型靈動、有氣場。
二是先鋒智能科技。比如DCLC打燈變道功能，駕駛人按下轉向燈後，車輛會自動對周圍環境進行探測和判斷，在安全的情況下，會幫駕駛員将車輛自動地駛向相鄰車道。在同級車型中，這個智能輔助駕駛功能比較少見，隻有在特斯拉等高智能電動車才有這樣的配置。
來源：江鈴福特科技
三是高能品質。車身采用的是硼鋼，這是飛機起落架級别的的材料，座艙是CN95的智能健康座艙。
領睿擁有降維打擊的産品競争力，與此同時，我們還拿出了最有誠意的價格，最低達到13.98萬元，就是14萬元的級别，比日系、德系等同級别友商産品可能便宜4、5萬元的水準。
這也展現了我們的定位，叫做“Compete Like a Challenger”，我們不是把自己定位為一個傳統品牌，而是以非常具有競争力的産品和最具有誠意的價格來打動消費者。
來源：江鈴福特科技
Q：這款車有很多很強大的智能化功能，為了實作這個功能，江鈴福特科技是有自己專門的團隊在做智能化研發嗎？
A：股東雙方都有研發團隊。福特在中國有專門的設計中心和研發中心。我們還和很多的供應商，保持着開放式的合作關系，比如全車有20多個傳感器，是使用了Mobileye EYEQ4 的智能晶片。（備注：同樣搭載此晶片的車型還有蔚來 ES6、極氪001等）領睿産品落地，是自研+融合供應商研發能力的成果。
Q：有了訂單之後，還需要考慮傳遞。去年以來，供應鍊情況不太樂觀，缺芯缺電池又遭遇原材料漲價，最近又疊加了疫情因素，江鈴福特科技情況如何？
A：3月底，我們的供應鍊還是基本能夠保證的。4月，因為上海疫情，包括全國各地疫情的原因，供應鍊目前遭遇了很多挑戰。
我們每天晚上都會開保供會，采購、物流、生産、研發部門派出幾十個人成立了聯合工作團隊。工廠研發、制造端團隊也在全方位、全天候地進行工作，非常辛苦。我們很多員工，都是在工廠打地鋪（閉環生産），有時需要加班加點去“搶出”我們的生産能力。
目前來講，供應鍊情況整體上不太穩定，是一個動态的過程。但我們也在把供應鍊和前端市場情況做比對，在有限的資源下，盡快向使用者傳遞。
Q：當下來看，哪一種零部件的供應情況，您最關注？
A：晶片瓶頸持續了一段時間，當時大家讨論最多的是，“到底如何才能搞定更多的晶片資源”。現在分散了，哪裡有瓶頸都要去關注。
每個零部件都是同等重要，缺一個都不行，長期持續緊張的可能是晶片，但是其它零部件會有突發波動。
Q：我們的經銷管道叫做Family Space，和傳統的4S店相比，有何不同？
A：傳統4S店很多地方受到使用者的诟病，包括價格不透明、有強制性消費，存在灰色地帶等。
我們針對這些情況做了很多改進和提高，比如，采用one price，統一報價，沒有強制消費等。
我們不希望與使用者接觸的是傳統4S店這種冷冰冰的形象，而是用“Family Space家空間 福特體驗店”取而代之，強調“待客如親”的服務理念，像親人一樣對待客戶。此外，我們還有聯合團隊，包括服務體驗官、銷售顧問、服務顧問，通過微信群來進行“多對一”使用者服務。目前我們在全國已經有兩萬多個使用者微信群，可7×24小時服務使用者。
從硬體設施、服務流程，到組織設計等方面，我們都希望有所突破，為使用者帶來溫馨感受。
Q：Family Space的選址，是在江鈴福特之前的4S店進行更新，還是重新選址？年底計劃實作多少家Family Space？
A：之前會挑選位置好的4S店進行更新，目前更多的是拓展全新的體驗店。今年将在150個城市開設大概180家Family Space家空間 福特體驗店，到今年年底，這個數字可能會超過200家。但我們不會單純強調數量，如何更優質地服務使用者，是我們更關注的名額。
領睿品牌摯友青山周平 來源：江鈴福特科技
Q：江鈴福特科技使用者服務個性化展現在哪裡？
A：和一些傳統車企及造車新勢力相比，我們還在摸索。像社群化服務，還是非常輕量化的。我覺得服務是一個演進的過程，需要不斷提高。
Q：現在車企都在強調對使用者好，您覺得對使用者好的限度應該在哪裡？
A：對使用者的服務理念、服務意識、服務态度、服務創新等方面，是沒有止境的。
汽車行業演化為服務行業的時間并不是特别長，是以與真正的“海底撈式服務”或五星級甚至更進階别的服務相比，差距非常大。在服務體驗、服務意識、服務理念等方面，還有很多提升空間。
任何服務，都要考慮成本。但是從服務效率來講，不将一些費用轉嫁給使用者，而是通過技術手段優化，給使用者提供更好的、更便利、更低成本的服務，我覺得是完全可以做到的。比如根據使用者的使用習慣，給他們一些如何優化油耗等建議，進行主動式的服務。
未來的服務将更加多元化，不局限于賣車本身，還包括出行服務、維修服務、金融服務、保險服務、流量服務、網際網路産品等服務，未來一切産品都是服務了。
新一代營銷人要像工程師一樣
Q：您在汽車行業已經有20多年從業經曆，在合資車企、新勢力都有工作經驗。20年間，汽車行業營銷方式有什麼顯著變化嗎？
A：作為一個營銷人，我關注的是整個營銷行業，包括服務理念、技術變革。
汽車行業非常重視産品，總體而言，産品周期比較長。不過如今，産品疊代速度加快，生命周期從6-7年，變為平均2年便可能有新一代産品亮相。
營銷端的變化更快、更大。原來的營銷有很多創意的成分，營銷人更像一個藝術家，強調創意、創新和突破。現在的營銷，和數字技術的結合更多了，營銷人得像科學家、工程師一樣。
數字化陣地也經曆了變革。原來是網站1.0、2.0，現在是移動網際網路，社交平台營銷，比如微信、微網誌、小紅書，以及一些私域流量的營運。
現在的營銷更多還需要和數字技術相融合。我們每天都會監測營銷端的資料，關注使用者在不同管道的聲量、使用者參與程度，所有這些資料能夠幫我們看到營銷的現狀。
這些資料越來越深入、越來越細緻，比如營銷的費效比、投入情況，有沒有産生聲量？口碑是怎樣的？有沒有效果？有沒有真正轉化為終端流量、到店客戶等，都可以真實回報出來。我們是通過資料驅動營運。
未來，營銷是左腦和右腦互相貫通的一個過程。
Q：在合資車企新勢力，您工作的狀态是怎樣的？
A：我沒想到工作節奏這麼快，比我預想的要快很多，相當于是一個創業公司。我們整個團隊也在不斷壯大，不同團隊互相之間需要更好融合，形成企業的目标、願景，準則，文化、工作架構等。
我們是按照一個創業公司的标準來要求自己的，比如領睿上市，每周都要有新的推進，“要爆點打爆，周周造浪”，再通過快速的組合拳，更好地參與市場競争。
作者| 吳曉宇
編輯| 李歡歡