在銷售活動中，我們難免會遇到逾期付款的情況，銷售人員除了介紹自己公司的産品之外，還要做很多商務談判，比如價格談判，貨期談判，合同條款談判等工作，其中，付款方式是重要的談判内容。
總體來講，付款方式有兩種：款到發貨和後付款。款到發貨就是所謂的“一手交錢，一手交貨”，客戶付款後我們發貨；後付款就是我們先發貨，和客戶約定好一個付款時間支付款項。
現在，越來越多的生産商要求和供應商用後付款的付款方式，主要原因有兩點：一是下單後可以直接發貨，縮減了付款流程，保證了更短的交期；二是延後付款，減輕暫時的資金壓力。
其實，從某種角度來講，這種後付款的支付方式是把一部分資金壓力或者風險轉移到了供應商那邊，由供應商來承擔。
當客戶出現逾期付款的狀況後，很多供應商的擔憂程度會增加，擔心客戶無法支付貨款，造成經濟損失。于是，供應商開始不斷催款，或者采取斷貨等手段逼迫客戶付款。采取這些應急手段勢必會影響到雙方的合作關系，不利于後續的合作。
那麼，從長遠的角度考慮，面對逾期付款問題，我們該采取怎樣的處理方式呢？總結來講，我們可以采用“十六字”處理思路：保持合作，調查原因，分析風險，綜合判斷。
對于這“十六字”的了解，智雲通CRM簡單解釋如下：
1.保持合作
不管目前的付款狀态是怎樣的，在頭腦中一定要有合作的意識。在溝通過程中一定要有合作的态度，不要因為客戶逾期付款就咄咄逼人，動不動就指責客戶。其實客戶也不想延期付款，畢竟，合作才能共赢，大家才能賺錢，生意才能做長久。
2.調查原因
逾期付款不是問題，關鍵是要搞清楚客戶逾期付款的真實原因是什麼，這樣才能為下一步的分析判斷提供依據。而且原因要詳細清楚，不能太籠統。
3.分析風險
對于供應商來講，真正的擔憂點在于客戶的風險：貨物不斷發出，款項收不回來怎麼辦？款項收不回來的風險到底有多大？一旦風險分析清楚，我們就可以做決策了。
4.綜合判斷
有了以上一步一步的工作，我們就要綜合目前風險大小、長期合作潛力、雙方滿意度等多方面做一個全面評估和判斷。
我碰到過客戶本來和我們公司采用的是開票後30天支付尾款的方式，按照約定，客戶應該在我們公司開出發票後的30天内支付款項，結果，客戶在開票後的50天都沒有支付款項，客戶已經逾期20天。出現上述狀況後，我們就可以按照我們的“十六字”思路去處理。
首先，我們在和客戶交涉溝通的過程中，不但自己始終有合作的意識，而且要在客戶頭腦中留下這樣一種印象——“這個供應商合作态度很好，不是故意為難我們”，當然這個需要零号的講故事的能力，更為主要的是态度上要謙和。
然後，就開始調查客戶逾期的原因，發現這家公司為了進一步提高産能，投資了一個新的廠房，前期的土地基建、裝置購買、人員招聘等耗資巨大，造成短期内資金流緊張，入不敷出，是以無法按時支付逾期的款項。
好了，搞清楚原因，我們就去判斷風險。客戶原本資金充沛，隻是投資原因造成短期内資金緊張，并不是惡意拖欠或者效益不好。是以未來的款項支付應該沒有太大問題，隻是會短期延遲，風險在可控範圍内。而且，客戶新廠一旦投産，産能增加，會有更多的合作機會，潛力很大。
做完風險分析之後，我們就可以給出一個綜合判斷：可以開展進一步的合作。
逾期原因不同，對應的方式也不同。但是，要始終強調一點，合作時大前提，在條件允許、風險可控的情況下，盡量去配合。有很多公司對逾期的處理方式太死闆了，一旦客戶逾期就停止供貨，考慮的隻是自己的款項何時能收回，而不管客戶的實際經營狀況，結果影響了客戶的生産，降低了客戶的滿意度。
很多時候，客戶關系的處理和人與人關系的處理是很相像的，當朋友有困難時，出手拉一把，朋友肯定心懷感激，日後有所報答。同樣，客戶短期内在資金上碰到點困難，如果這個時候我們能夠盡量去配合支援一下，客戶也會銘記于心。如果哪一天他們發展得不錯，比如成功上市，成了行業龍頭等，你自然也會跟着客戶一起成長。
逾期并不可怕，也不應該成為雙方合作的絆腳石。對逾期付款的情況，一定要靈活處理，市場千變萬化，客戶形形色色，有了“十六字”，逾期付款問題便能“兵來将擋，水來土掩”。
（來源：智雲通CRM）
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