智雲通CRM：To B銷售與To C銷售的差別有哪些？

各類産品與服務的銷售盡管有很多相同甚至一緻的東西，但因為客戶對象的不同、同一客戶購買的産品與服務類别的不同、客戶所在地區的不同又呈現出很大的差異。To B與To C的銷售、工業品和消費品的銷售、美國與中國的銷售就有很大的差别。

與To C相比，To B銷售的産品與服務的組合程度、服務深度、金額規模、客戶轉換成本和個性化要求更高，從營銷、銷售到服務的價值鍊更長，客戶購買決策的主體更加複雜，決策流程也更長，是以To B的銷售理念、方法論、通路、流程、人員與組織、技術等都會與To C有很大的不同，近年來流行的To C銷售方法論和技術在很多情況下并不能用于銷售To B端産品。

對比To C銷售，To B銷售與客戶面對面溝通的要求更高，地面特性更強，在中國文化背景下尤為突出，是以要求要有比較強大的地面營銷團隊。這一特性随着資訊和社交網絡的社會滲透，九零後、零零後進入職場，以及2020年新冠疫情對企業采購行為方式的改變，也在發生重要變化——中國線上營銷與銷售的比重也在快速上升。

To B的産品與服務特性對營銷、銷售和服務組織的專業化要求更高，無論是自營還是與生态夥伴共同合作經營，都要求廠商自身和生态夥伴必須擁有高專業水準的團隊。是以有專業營銷、銷售與服務網絡的廠商在市場上更具優勢，專業從事To B銷售和服務的公司也稱為産業的寶貴資源，是各廠商競相争取的合作對象。

To B的特性使得工程化發展對To B銷售更有價值。此前，To B銷售因為産品、行業的差異性大，客戶個性化要求高，工程化發展有限。ERP/CRM時代的“顧問式銷售”對To B銷售實作了一次變革，站在數字時代的新環境中，從零開始實踐、總結并建構了一個全新的To B銷售工程體系，在美國和全球衆多國家得到了認同和推廣。

中國的To B銷售，其基本業務特性與美國是相同的，同時由于地區文化、制度、發展階段的不同又有不少差異。我們在很多時候都可以學習借鑒源自美國的成功時間和方法論，但同時也需要中國本土企業服務提供商等的To B企業結合中國的商業環境和發展基礎，實踐、研究、建構起差異化部分的方法論，以更适應中國To B類客戶（企業和公共組織）的價值需求，實作更好的溝通與比對，為客戶創造更大的價值，繼而促進中國To B産業更好、更快地發展。

（來源：智雲通CRM）

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