售前和實施的較量

售前和實施是合作夥伴關系，售前是實施的總包機關，實施是售前的供應商。售前和實施的三個關節點：成本、工期、規格。

實施根據售前的規格要求提供成本估算，說明工期。如果我們将實施和售前看做兩個獨立的經營單元，這個“成本”即為實施“公司”給售前“公司”的報價。在售前看來，這是售前“公司”的成本；在實施看來，這是實施“公司”的報價。

實施“公司”的報價與成本相當，具體取決于總公司在實施成本估算方面對人工單價、管理費等費用的評估政策。實施的獎金等各項費用相對是穩定的。

售前如果以實施“公司”的産品為中心，将會被實施“公司”掣肘。實施“公司”将趨于僵化，成本（報價）攀升。最終“售前”公司無以為繼。實施如果以售前“公司”為中心，則可能面臨售前“公司”的壓制，售前為了搶單甚至讓利、暗操作，大幅壓低實施成本。不論實施還是售前，都必須以“最終客戶（出錢方）”為中心，努力擺脫對方的制衡，一方面售前可以通過引入第三方合作夥伴應對實施“公司”的不思進取，漫天要價，成本高企；另一方面，實施可以通過第三方售前抵消己方售前過分的低水準引導。

無論如何，售前和實施一定不能綁死到一塊。二者本是沖突的雙方，綁得越死，死得越快。（除非一方勝出，上司另一方，并對另一方的業績負責）