猿人創新的獨立品牌之路：海外市場沒有“捷徑” ｜第一财經X亞馬遜雲科技

中國消費電子産品出海經曆了從代工到自有品牌的階段。一開始，中國的代工廠為歐美品牌輸送源源不斷的代工産品。在技術和供應鍊成熟後，中國的創業者們開始尋求在歐美市場設計和打造自有品牌，這些産品一出生就在原型、品牌、市場定位等各個方面擁有“海外基因”，即專門面向海外消費者。許多品牌并不為中國消費者所熟知，卻占領了海外電子消費品市場的很大份額。

猿人創新就是這樣的品牌，它誕生于跨境電商風起的2016年前後，主營影像類和智能家居産品。背靠深圳豐富的供應鍊優勢，猿人創新得以在海外市場打出一片天地。在成立後的第三年，猿人創新的單月銷售額超過1億元，并在多個品類拿下行業銷售第一的業績。2019年，主品牌apeman正式進入美國沃爾瑪商超管道，全年的海外銷售額超過20億元。

能快速占領市場得益于團隊已有的經驗。在此之前，創始人羅元覺在國内已有過一次創業經驗，其面向國内市場研發了智能投影儀和掃地機器人兩種産品。而在2016年4月開始的第二次創業，他選擇聚焦海外市場。彼時，亞馬遜已經打通了美國市場的物流派送體系，跨境電商時機已經成熟，與中國市場相比，海外市場仍面臨着增長的需求差。

（猿人創新非常看重智能家居和物聯網賽道的未來機會）

做出全球相對優勢

為海外市場選擇産品時，猿人創新沒有首先選擇熟悉的智能投影儀和掃地機器人領域，一是因為海外市場對這兩個産品的需求還在早期階段，市場不明朗，二是要做好掃地機器人前期研發投入過大。于是，其第二次創業選擇用運動相機切入歐美市場。

“運動相機在海外屬于中等規模品類，歐美極限運動愛好者對産品需求旺盛，而在中國需求還在很早期。這也就意味着進入市場的玩家競争次元不會太高，很适合作為那時候的創業品類切入。”羅元覺對《第一财經》雜志分析道。

雖然在專業體育賽事上使用的運動相機出現已有多年，但這個市場真正爆發是在GoPro問世之後。美國沖浪愛好者Nick Woodman研發出一種能綁在手腕上的相機，幫助自己拍攝穿行在海浪之間的畫面。第一款GoPro相機于2004年推出，防水和抗震是裝置的主要功能賣點。後來，GoPro又陸續推出可以拍攝1080P視訊的高分辨率産品。在一定時間内，GoPro成為了運動相機的代表，在行業内一枝獨秀。

彼時，GoPro獨占海外市場，擁有很多專利和研發成果，是以産品單價較高，主要針對高端玩家市場。除GoPro之外，其他消費者别無選擇，隻能購買沒有品牌的“山寨”産品。如果能研發出一款功能和品質與GoPro相似，但更具成本效益的運動相機，就能抓住希望購買性能優良、價格不貴産品的使用者。另外，GoPro的銷售高度依賴線下管道，這無疑給猿人創新提供了巨大的市場機會。

借助對運動相機海外市場的了解，以及中國供應鍊的優勢，猿人創新制定了以點帶線、以線帶面的政策，将資源集中投入到運動相機的研發工作中，然後借助這個成功優勢進入更大的品類。

猿人創新設計的第一款産品對标的是當時市場的主流規格：1080P。1080P是由美國電影電視工程師協會确定的一種高清标準格式，這種格式在逐行掃描下能夠達到1920×1080的分辨率，再往上的4K則是電影級别的分辨率。

猿人創新的産品政策是在GoPro做完市場教育，市場和産品到達穩定期時，将産品做到接近GoPro同等品質。

以apeman A80和GoPro的旗艦款産品GoPro Hero 6 Black對比，在分辨率、支援格式的性能上，apeman略遜于GoPro。但在産品防水性上，apeman做出了突破，GoPro是10米，apeman A80可以在水下40米深度使用。是以apeman A80被外界稱為目前市場上成本效益最高的運動相機，其價格隻有GoPro的1／5。

在羅元覺看來，猿人創新在海外的競争對手有兩類。一類是GoPro這樣的海外品牌，猿人創新的優勢在于有更高效的供應鍊和研發疊代效率，能夠利用中國的供應鍊和工程師紅利，在打造同樣規格和性能的前提下，盡可能提升産品的成本效益。另一類是同樣具備供應鍊優勢的中國賣家。和中國其他跨境賣家相比，羅元覺認為，自己團隊的優勢在于創業已經多年，在行業的沉澱較深——更懂産品的産業鍊和供應鍊；和其他産品型公司相比，猿人創新更了解海外使用者的使用習慣和購買心理。

産品力仍然是“海外出圈”的核心

“品質和專利是中國産品進入海外市場的兩大壁壘，隻要成本效益高，很快就能賣出去。但是品質不行，就會有很多退貨，品牌口碑也無從談起。”羅元覺說。而亞馬遜上的使用者最看重品質，他們會留下真實評論供潛在使用者參考，這也使羅元覺下定決心要打造更高品質的産品。

羅元覺稱，創業初期提升品質的方法非常“簡單直接”，就是找運動相機領域最權威的專家和專業人士，讓他們提供品質問題的分析方法和解決路徑。直至現在，猿人創新仍然會每周開一次由技術人員、營運團隊、客服和供應鍊團隊共同參與的品質改良會議，通過分析脫敏後的使用者資料和消費者回報完成使用者洞察。

利用這種方法，猿人創新的産品疊代很快，通過更新和小批次快響應的硬體改進，速度一度達到一周一次，在兩三個月的時間内就把主要的品質問題解決了。羅元覺把這種方式稱為“網際網路疊代思維”——找到關鍵問題後解決。不是一次性下大訂單，而是一批一批的小訂單，根據客戶回報快速在下一批訂單中更改。

猿人創新還緻力于自有産品的創新、品質提升和技術研發，逐漸建立起真正的品牌壁壘。自2019年到2022年，猿人創新累計獲得了國際性産品設計獎12項，包括世界三大設計獎項中的德國紅點設計獎、IF設計獎，歐洲産品設計獎（EPDA）以及金點獎等，自主擁有國内外的知識産權和專利230多項。

後來，猿人創新團隊又把同樣的産品拓展邏輯延伸到車載攝像頭、安防産品等領域。

選擇入局安防類産品，源于猿人創新看中智能家居和物聯網賽道未來的機會，也正如一開始羅元覺選擇從智能投影儀和掃地機器人切入國内市場的初心。為此，猿人創新在融資時特意引進美的資本，美的作為國内小家電産業的巨頭在智能家居多個領域均有布局，猿人創新則是在物聯網和海外市場有一定的優勢，二者能夠形成一定的互補關系。猿人創新希望通過和美的合作的契機，未來能和更多具有領域優勢的供應商合作出海。

在海外銷售的産品需要因地制宜，根據海外消費者的喜好和生活習慣做出調整，并非拿着國内現有産品打樣就萬事大吉。光是顔色這一細節海内外消費者就有明顯不同的偏好。在歐美市場，消費者更容易為黑色的産品買單，而中國的消費者可能更喜歡鮮豔活潑一些的顔色。“你得尊重本土消費者的習慣。”羅元覺說。

為了将中國産品的優勢最大化，在産品選擇上，猿人創新基本隻做有競争力的新品，減少不必要的SKU（庫存量機關）。“智能家居品類，很多店鋪都是幾百上千的SKU，但猿人旗下的速賣通店鋪隻有不到40個SKU。”猿人創新的速賣通負責人曾表示，SKU少，團隊才能聚焦，打磨出有競争力的産品。

攜手強者，打造本土化的雲端系統，敬畏當地的商業習慣

猿人創新的安防攝像頭等物聯網産品，均采用亞馬遜雲科技的服務，包括裝置的互聯、物聯網的雲部署、影像的存儲、資料分析和智能決策等方面。因為覆寫全球的基礎設施，搭載亞馬遜雲科技，使猿人創新得以快速實作全球部署，讓海外使用者能夠快速通路。同時，亞馬遜雲科技有效保障了全球範圍内的資料安全合規，讓使用者更容易信任品牌。

猿人創新出海伊始就是基于亞馬遜電商平台，随着合作的深入，雙方逐漸達成深度綁定。某種程度上，這種關系也為猿人創新在合規性方面提供了幫助。網絡安全事件管了解決方案等合規服務是亞馬遜雲科技的一項重要服務，不僅幫助提升雲上安全，還能進一步完善企業的合規管理。通過和亞馬遜的合作，以及長期的海外營運經驗，猿人創新也意識到，在海外市場，要結合實用場景，生産和設計符合當地剛需的産品，耐心地把産品和服務做好，不能走“捷徑”。

“減少對流量和營運‘黑科技’的關注，敬畏當地的商業規則。在公司發展比較良性的情況下，多去關注使用者滿意度和産品品質提升效率，時間會給你回報。”羅元覺說。