2022年的愚人節，與中國首款上市的PD-1開了個玩笑。
4月1日君實生物釋出公告稱，旗下PD-1特瑞普利單抗（拓益）全年銷售收入為4.12億元，相比于2020年的10.03億元，銷售額同比下降約60%。
猶記得2020年醫保談判現場，君實生物董事長熊俊報出906.08元的時候，對面的醫保談判專家揶揄“快過年了，圖個吉利數”。那一刻，特瑞普利單抗創下了當時國内PD-1單價最低記錄
按照君實生物的解釋，2020年國家醫保目錄實施後，君實的PD-1單價降幅超過60%，公司對經銷商的庫存進行差距補償；同時國内PD-1競争激烈，君實未能實作“以價換量”，導緻銷售收入出現負增長。
不過，低價絕對并不是唯一理由。畢竟，幾家國産PD-1都有被大幅砍價，而且降完價後，君實的實際年治療費用不是最低的。銷售額大降6成的闆子，打不到“靈魂砍價”身上。
過去一年多時間裡，君實生物3位銷售高管段鑫、錢巍和褚楠相繼離職；委托給阿斯利康開發的PD-1基層市場又在年底被草草收回。
這一切都表明：君實生物的銷售體系出了問題。
銷量增長僅為17%，銷售高管相繼離職
納入醫保後，君實的PD-1放量實際非常有限，完全沒有展現出進醫保的價值來。
2020年，君實PD-1沒進醫保的時候，銷售量尚且同比增長51.6%。到了2021年，有了醫保，同比增長反而縮水到17.53%。分析人士指出：17%的增長率，還趕不上普通藥物的市場表現。
頹勢，從2021年2月就開始顯露。當時，君實跟阿斯利康達成協定，将PD-1基層市場開發權、尿路上皮癌适應症的所有市場權益都授權給了阿斯利康。
把基層市場交給阿斯利康尚好了解，畢竟對方的縣域能力獨步全行業；連帶尿路上皮癌适應症的權益也交出去，就令人費解了。
2020年價格談判中，君實生物特瑞普利單抗的獲批适應症僅有1個，即黑色素瘤。在設計适應症之初，君實為這款PD-1選擇的戰略是：“從小适應症切入，再轉向大适應症”，避開主流大品種市場的正面交鋒。
是以，2019年價格談判時，君實沒堅定降價，也沒談成，也許因為适應症太少，降價換不回銷量。
到了2020年，PD-1領域形勢峰回路轉。這一次，盡管仍隻有一個黑色素瘤适應症，君實PD-1也不得不硬着頭皮降價進醫保了。
但是，對尿路上皮癌适應症，君實一直是比較看重的。公司披露的資料都顯示，在這個适應症上，特瑞普利單抗和其他PD-1比具有顯著的優勢。
為什麼不相信自己的銷售能力，把一個優勢品種銷售權出讓給别人？
公開資訊顯示，自2021年至今的15個月内，段鑫、錢巍、褚楠這三位負責PD-1商業化的君實高管相繼離職。長期從事醫藥銷售的人士告訴健識局：這三人都是長期服務跨國藥企的成熟高管，從個人能力來看都沒問題。短時間内相繼離開，或許是管理理念發生沖突。
2021年11月2日，君實披露新任聯席CEO李聰入職，總算為PD-1銷售困局給出了一個暫時的答案。君實方面認為李聰“對營銷地域團隊完成了組建恢複工作，對核心市場人員進行了補充”。
在2021年報裡，君實還立下軍令狀——
目前銷售團隊有信心在已納入國家醫保目錄适應症的幾個瘤種領域取得超過 50%以上的“新患”市場佔有率。
市場格局初定，小适應症等待春天
其實，陷入如此尴尬的局面，真不怪幾位銷售大咖。
君實PD-1的适應症開發工作一直不算快。目前，特瑞普利單抗僅獲批3個适應症，分别是黑色素瘤、鼻咽癌和尿路上皮癌。2022年國家癌症中心最新的資料顯示：肺癌、結直腸癌、胃癌、乳腺癌、肝癌、食道癌等疾病進入中國十大新發病例。
說來也巧，君實PD-1目前獲批的3個适應症，都不是中國十大癌種。這意味着，符合臨床使用标準的患者人數要比其他競對企業的少許多。
反觀百濟PD-1，其适應症涵蓋了肺癌、肝癌等至少5個大癌種，2021年銷售額約16.21億元，同比增長56%；信達PD-1則主要聚焦肝癌，2020年銷售也達到28億元。就連剛上市的康方生物PD-1，适應症為淋巴瘤，上市4個月不到就賣了2.12億元。
研發的鍋，要是全然甩給銷售部門，肯定背不動。
是以，君實雖然已經調整了銷售團隊，但如果再不快速擴大适應症，特瑞普利單抗未來的商業化之路仍将面臨諸多挑戰。
這一點，君實心知肚明。2021年，君實生物的PD-1抗聯合含鉑化療一線治療局部晚期或轉移性食管鱗癌，以及晚期非小細胞肺癌的兩項新适應症都已向國家藥監局申報上市；另外，小細胞肺癌一線治療、肝癌一線治療、肝癌輔助治療III期臨床已完成患者入組；胃癌、食管癌和肺癌輔助/新輔助治療研究正在進行中。
不過，也有分析人士認為，即便是新的大适應症獲批上市，市場先機也喪失殆盡，“現如今，PD-1的市場格局初定，君實生物的布局已被競争對手拉開。”
好在，君實仍有一線生機。目前，特瑞普利單抗已布局海外市場，并在2021年獲得了1.5億美元的海外授權收入；2021年2月，君實生物與Coherus簽署獨占許可與商業化協定，就特瑞普利單抗在美國、加拿大的開發和商業化達成合作。
另外，2020年疫情爆發之初，君實授權禮來制藥的新冠中和抗體也有了收獲。禮來中和抗體在美國疫情中大賣，君實得到了不錯的分成收益。
兩項特許權，為君實帶來了約22.29億元人民币的收入，占到去年總收入40.25億元的50%以上，是君實2021年的利潤支柱。
掐指一算，今年君實還有一喜。2021年10月底，特瑞普利單抗兩項鼻咽癌的治療适應症被FDA受理，拟定審評日期為2022年4月底。一旦獲批，君實PD-1将有望在美國實作銷售，成為全球唯一治療鼻咽癌的PD-1。
業内人士普遍認為，君實生物會有很大機會通過審批，PD-1的神話可能仍會繼續，未來勝負仍有看頭。