頭圖來源：《西虹市首富》劇照
“對于這款車我們提供兩年9萬元額度的免息貸款，但是需要收您4000元手續費。”北京某魏牌4S店内，銷售員周鵬（化名）指着一輛摩卡介紹道。但當車市物語對這筆4000元手續費發出質疑時，這位銷售立即變得不耐煩起來。
“這筆錢說白了就是服務費，我們為您提供了金融免息服務，為此我們付出了場地成本、人員成本，收錢合情合理，憑什麼不收？這是行業慣例，又不止我們一家收，您出去轉轉，哪家4S店不收這筆錢？”
周鵬所言不虛，走出魏牌門店後，車市物語逛遍了周邊所有傳統品牌4S店，不論是中國品牌、普通合資品牌，亦或是豪華品牌，隻要涉及分期業務，幾乎都會收一筆“金融服務費”。有的品牌收取貸款總額的3%-4%；有的品牌按照車型劃分——緊湊型車收2000元，中型車收3000元；有的品牌不管貸多貸少、購置車型的大小，都固定收4000元；有的品牌很靈活，表示一切都可以談……
對于這筆錢，大家的叫法及描述也都不一樣。有人管它叫手續費，号稱是交給銀行的，4S店隻是“代收”；有人管他叫“辛苦錢”，稱其為市場潛規則，直言如果沒這筆錢，新車賣一輛賠一輛；有人管它叫“服務費”，是給金融公司駐紮在4S店的金融專員發提成用的，“給你提供服務了，收錢很合理啊”……
隻是，作為所謂的“行業潛規則”，難道真的已經遍及所有汽車品牌？沒有這筆錢，4S店賣車真的會賠錢？金融服務費，合理合規嗎？
#01
“無奈”的潛規則？
“這筆錢是交給銀行的，我們店隻是‘代收’。”廣汽本田某銷售笑着和車市物語解釋道：“不管有沒有免息貸款，這筆錢都得收。買型格要交2000元，買雅閣要交3000元，買……”聽到這，車市物語不禁打斷了銷售的介紹，并詢問上述标準的制定依據，得到的回複是——“嗨，型格不是比雅閣小麼，是以手續費也少點，不過您要是給我3000我也沒意見。”
與廣汽本田不同，一汽-大衆的某家經銷商則是對車型一視同仁，統一隻收2000元。“您買速騰我們收2000元，買邁騰我們也隻收2000元；您貸10萬我們收2000元，貸20萬我們還是隻收2000元，公開透明，價格統一。”
除一汽-大衆外，沃爾沃、東風日産、東風本田、北京現代、哈弗、魏牌等品牌4S店也均秉承了這種“一口價”的收費模式，價格在3000-4000元不等。不過一提及“這筆錢能否開發票”或者“究竟為什麼要收”的時候，銷售們都會語焉不詳并轉移話題，很少有人直接正面回答問題。
而奧迪、寶馬品牌4S店金融服務費雖不固定，但标準很明确——前者收貸款額度的4%，後者則按3%的價格收。不過相比之下，奧迪的收費模式更為靈活，銷售表示“一切都可以談，談得好，直接免了也不是不可能。”
為一探究竟，車市物語聯系到了在某合資品牌4S店工作的秦山（化名），對方表示，收金融服務費也是無奈的選擇，得不到這筆錢，4S店在新車銷售環節中就很難盈利。
“我們賣車是真的不賺錢，每當抛出類似言論，外界總以為這是一種誇張的抱怨，但這真的是實情。”秦山表示。“其實類似金融服務費的‘不明費用’還有好多，比如‘出庫費’‘上牌費’等，但這些都比不上金融服務費。有一段時間，由于廠家下達的銷售任務太過艱巨，為讓利消費者刺激銷量，我們暫時取消了金融服務費，結果當時一個月賣了90多輛車，可銷售利潤加在一起隻有6000元，你覺得不可思議吧？這還是在我們收取上牌費和出庫費的情況下所統計的資料。”
據他介紹，傳統汽車經銷商基本都是按照主機廠指定的價格進貨，為提升産品成本效益，往往會進行降價出售。當一年的實際完成銷量，以及不同車型銷量比重達成主機廠設定的目标後，主機廠會在第二年年初進行獎勵性“返點”。
“一方面，‘返點’需要周期，在周期結束前，我們要背負巨大的資金成本。另一方面，有時候即便算上返點，我們靠新車銷售換來的錢還是達不到車輛進貨價。為避免虧損，隻能從其他方面進行‘找補’，這種‘找補’的方式有很多，在售前階段就是金融服務費、出庫費、上牌費，保險等，在售後階段就是車輛維修、保養。現在這個時代，不靠這些錢，我們就得喝西北風了。”
平安證券于2019年底釋出的相關報告，暫無最新資料
秦山所言，在部分研究機構釋出的報告中也能找到資料支撐。根據平安證券于2019年底公布的《汽車經銷商行業全景圖》中顯示，由于競争加劇，降價成為了經銷商的主要促銷手段，這就導緻國内經銷商集團新車業務毛利持續走低。2018年，百強經銷商門店（約6259個4S店）含返利的單車毛利率僅為1.4%，而加上精品、出庫費、保險、金融服務費等費用後，含衍生的單車毛利率能達到4.1%。
而從宏觀角度來看，汽車經銷商目前的生存環境也并不樂觀。根據汽車流通協會公布的資料，2021年，完成全年銷量目标的經銷商占比為29.4%，僅七成經銷商完成了全年任務名額的80%以上。全年，有近70.6%的經銷商新車銷售價格都達不到進貨價，新車毛利率僅為1.5%。
在這份本就有些殘酷的資料中，還包含不少單車利潤高的豪華品牌經銷商做均衡，若抛開這部分經銷商，其餘品牌的利潤壓力隻會更大。此前也曾有某德系品牌經銷商從業人員和車市物語抱怨，稱算上金融服務費，店裡平均每賣一輛車還要虧100塊錢，想盈利，隻能從售後上找平衡。
“這筆費用永遠存在，隻是換了一種方式陪伴你。”秦山半開玩笑地表示：“就算不收這筆金融服務費，我們也會找其他名目彌補這筆錢，比如縮小優惠幅度，加裝飾/精品等等。先用降價把消費者吸引過來，再通過金融服務費這筆錢把錢盡可能的找補回來，我們虧的不多，使用者也覺得自己賺了，這就是使用者心理學的最佳應用。”
#02
特立獨行者的背後
當然，也不是所有品牌都收取金融服務費的，至少現階段的奔馳就不是。
“首先，我先為您宣讀一下我們奔馳的《服務公約》。客戶為尊，以禮相待；誠信經營，合法得體……絕不使用假件，以次充好。”北京，某奔馳4S店内，剛剛遞完名片的銷售就把車市物語拉到了一面挂有奔馳《服務公約》的牆下，并神色嚴峻地朗讀起來。
店内的《服務公約》 | 車市物語 攝
此時的氣氛微微有些尴尬，筆者不禁低頭看起了剛剛銷售遞過來的名片，發現名字和聯系方式這部分内容隻在雙層名片中的最後一部分才有展示，而最醒目的區域，仍印滿了《服務公約》，就跟牆上挂的，和銷售口中朗誦的内容一樣。
在後續的車輛介紹環節中，隻要一提起金融服務費，這位銷售便會正色地介紹《服務公約》，并承諾奔馳絕不會在銷售環節中以任何理由收取金融服務費，但他也承認，這的确是潛規則，“除了我們，基本都收。”
從曆史上看，奔馳其實是收過這筆錢的。2019年，“西安女車主”事件曾引起廣泛關注，在随後曝光的溝通錄音中，這位女車主曾反複提問某4S店高管：“在購車時，不知情的情況下被收取了1.5萬元的奔馳金融服務費，但全程未有任何服務。”“這是我不知情的，騙取的，誰代表你們收的這筆錢？這筆錢流向何處？1.5萬元是什麼計價标準？”一時間，金融服務費這個行業潛規則正式暴露在外界的視野中。
2019年9月2日，奔馳金融因“對外包活動管理存在嚴重不足”，違反了《銀行業監督管理法》第四十六條，被北京市銀保監局處以合計80萬元罰款的行政處罰。為消弭這次事件帶來的負面影響，杜絕此類事件再度發生，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司、梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司及授權經銷商後續聯合推出了《服務公約》，也就是前文中的銷售朗讀的那一段。
“其實不論是車企金融公司，還是主機廠本身，對于旗下經銷商下達的檔案上肯定都會強調‘嚴令禁止收金融服務費’，但是對于這項指令的執行力度，有些企業就睜一隻眼，閉一隻眼了。”某車企金融公司高管高亮（化名）對車市物語表示。
據他介紹，車企是最不願意讓經銷商收取金融服務費的群體，因為這筆錢是落在經銷商手中的，前者無法從中牟利，而一旦出現争議性負面事件，傷害的卻是車企的品牌力和信譽度。“是以像我們這種人，往往幹的都是‘救火’的活，錢我們沒拿到，事還得我們鏟，你說冤不冤？但如果加大管控力度，不讓經銷商收這筆錢，後果也很嚴重，車企本就不願讓渡利潤給經銷商，再斷了這條财路，經銷商就真的活不下去了，到頭來虧的還是自己。”
除了奔馳、紅旗等少數傳統豪華品牌外，部分新勢力也是不收金融服務費的清流之一。根據車市物語的了解，不論是蔚來、小鵬，還是理想，在新車售前咨詢，售中的過程中，均明确提出了不以任何名目收取金融服務費。
蔚來汽車某店面銷售就和車市物語表示，傳統4S店的銷售模式是：銷售先報個價——使用者再砍價——銷售再假裝申請後降價——等使用者真準備交錢時，再用金融服務費、出庫費、裝潢費這些雜七雜八的費用把整體價格拉回來。不同的使用者，不同的談判技巧，所談下來的車價都會有所不同。
“而我們新勢力的直營模式和傳統車企的經銷商模式，已經是兩個完全不同的體系了。我們是直營，雖然也要考慮盈利問題，但更要為品牌形象負責，不能砸了自己的招牌。”
#03
能不能收，該不該收？
和前文中提到的魏牌銷售一樣，抱有“我付出了成本，你就該給錢”想法的經銷商不在少數。确實，若車輛貸款由車企金融公司提供時，往往會有金融專員駐紮在4S店，店内得為這位專員提供底薪，提供辦公地點；而車輛貸款由銀行提供時，4S店也需要從中協調借貸雙方、協助處理抵押工作等，确實付出了部分成本。
這樣真的合法嗎？早在2012年，中國銀行業監督管理委員會就曾出台過《關于整治銀行業金融機構不規範經營的通知》，其中明文規定：“金融機構不得借發放貸款或以其他方式提供融資之機要求客戶接受不合理的中間業務和其他金融服務，進而收取費用。”
但很明顯，4S店不是金融機構，中國銀行業監督管理委員會管不到它們頭上。而真正作為金融機構的銀行，或是車企金融服務公司，也不可能向購車使用者收取金融服務費，畢竟錢都是4S店收的。面對此問題，不少汽車經銷商從業人員，以及汽車金融相關從業人員都表達了類似“這是灰色地帶，法律并無明令禁止”的言論。
不過在部分法律界人士看來，4S店收取金融服務費的整個流程仍會有違反法律嫌疑。首先是涉嫌欺詐問題，在部分金融服務費收取的過程中，4S店改變了銀行、金融機構正常貸款手續要求，虛構了客戶需要按照貸款數額繳納所謂的“金融服務費”的事實，緻使消費者陷入錯誤認知，進而作出了違背其本意的行為——繳納金融服務費。
其次就是涉嫌強制捆綁消費且并不公開透明。在此前被媒體報道的不少案例中，部分消費者購車時，被告知隻能辦理分期，否則無任何現金優惠；甚至在某些極端案例下，全款買車的消費者都曾被收取過“金融服務費”。
在車市物語的本輪了解中，除寶馬、奧迪品牌4S店明确告知金融服務費是總貸款額度的3%-4%外，其餘品牌均未告知明确收費标準，以至于鬧出了“雅閣比型格大是以要多收1000”的荒唐事。
某車主在網上曬出的金融服務費收據，摘要一欄赫然寫着“代辦費”
第三則是涉嫌偷稅漏稅。據秦山表示，4S店是不會就這筆費用開具發票的。“要麼就是揉在‘裝潢’‘套餐’裡，要麼就是給你開張收據，上面語焉不詳地寫着‘代辦費’‘代理費’‘綜合服務業務收費’等。最猖狂的時候都不走公賬，直接轉到私人支付寶裡。”而秦山所言的上述情況，無疑涉及偷稅漏稅行為。
即便真如部分從業人員所說，金融服務費是灰色地帶，但這筆錢合理麼？
“一開始可能還有些合理性。早先的銀行、金融機構貸款流程比較繁瑣，手續相對麻煩，店裡的金融專員為此确實付出了一定勞動，收取一定的咨詢費、服務費是合理的，畢竟消費者在不懂流程的情況下自己去跑貸款，要麻煩得多。但現在不同了，金融審批手續愈發簡化，隻要有‘兩證一卡（身份證+駕駛證+銀行卡）’，部分貸款幾乎能秒批，這個中間溝通、協調的工作量可以忽略不計，配不上這個錢。”高亮表示。
購車使用者在面對金融服務費問題時，也明顯分為兩派。第一種是妥協派。“收就收吧，我确實也懶得自己跑貸款，又沒錢交全款，讓對方賺點錢我自己也認。”2月份剛剛提完新車的劉同（化名）表示：“主要是不交也沒辦法，所有4S店都收，我根本沒得選。再說了，這錢就算不交，那幫銷售也得從别的名目上找補回來，背着抱着一邊沉，索性别找麻煩了。”
而李林（化名）卻不認可這一說法。“讓我交錢可以，你得給我說明白了。所謂‘手續費’，即便有也該交給銀行，他們4S店憑啥管我要？所謂‘金融服務費’，請問4S店給我提供啥服務了？貸款是銀行、金融機構批的，抵押的是我個人的信用，與4S店何幹？”
有業内人士認為，若無法解決“經銷商要盈利的訴求”與“賣車不掙錢”之間的沖突，哪怕清除了金融服務費，還會有其他亂收費現象冒頭。站在金融服務費亂象背後的，是飽受沖擊、充滿挑戰的傳統經銷商管道模式。整個模式急需煥新，整個模式下的從業者也急需洗牌。
End
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