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一切都始于團長。比如，團長發現了南韓涼面，會提醒小組成員，“看下這些面條。它們正在大甩賣，要不要來點？”組員們下訂單，幾天之内，團長就會收到一個巨大的紙箱，裡面裝滿了即食面條。現在，團長規定了收貨日，并安排了非接觸式的自助取貨過程。當天，組員們一個個來到餐廳，通過團長取走了預定的面條。
市場研究公司eMarketer預測，2021年拼多多的電商市場佔有率為13.2%，僅次于阿裡巴巴(50.8%)和京東(15.9%)。而新加坡的Webuy，則試圖将拼多多模式搬到島國。
Webuy的團購模式，是一種便于在疫情期間生活的模式，特别是對那些想節省送貨成本的人來說。盡管物品稀缺和限制，人們還是想要物美價廉的商品，而不用考慮配送問題。當然，根據基于AI的客戶擷取和參與平台iKala的一份東南亞報告，2019年以來的新冠疫情也促進了電商的繁榮，與前一年同期相比，2021财年上半年的GMV幾乎翻了一番，單筆訂單收入增長了88%。
在Webuy于2019年首次上線之際，該地區已經為即将到來的新的電商模式做足了準備。它不僅是該地區團購的先驅，而且還得到了知名企業的支援。2020年，Rocket Internet旗下的風險投資公司Global Founders Capital，在Webuy的首輪融資中投資了600萬美元。
看起來，Webuy有成功的秘訣——它隻需要大量訂購原料。但是，無論是Webuy還是團購，都沒有在東南亞大受歡迎，在這個地區，社交電商已經迅速滲透到二三線城市。根據資料平台VentureCap Insights公開檔案顯示，截至2020年第三季度，Webuy估值2960萬美元。 是以，問題是Webuy還是團購?
不妨來看看，Webuy有一個明顯的缺點。首先是新加坡——一個人口密度和面積與中國完全相反的國家。拼多多成功的一個重要因素是介入了中國農村電商，以及為偏遠地區團購提供便利的新社群的形成——這在新加坡并不是主流需求。
另一個需要考慮的因素是，Webuy的靈感來源拼多多并不完全依賴于團購。它将自己定位為一家線上雜貨商，“中國最大的農業科技平台”。
Webuy也正在成長為一家更具流動性的電商公司，專注于食品和農産品。該公司雇傭團購負責人組織團購活動，還讓購物者可以選擇自己結賬，而不用參加拼團活動。
就好像它不确定模型是什麼。尤其是在中國，拼多多實際上是鼓勵團購的——它的大宗訂單價格通常比單筆購買低10-30%——而這正是Webuy沒有做到的。但是，正如Webuy的聯合創始人兼首席執行官Vincent Xue告訴The Ken的那樣，即使沒有團購，該公司已經提供了最低的價格。
一位熟悉該公司的資深投資高管告訴The Ken，該公司于2020年5月擴大到印尼市場，但“失敗了”。但他們結論下的太早了，因為印尼更适合這種模式，因為印尼被遙遠的島嶼和偏遠的人口密集所隔開。Webuy可能還有機會。
團購的多樣性
Alice的一位朋友向她推薦了Webuy，她現在是一名團長。"當時我正好離職在家，覺得這是個還不錯的選擇。”團長們被現金獎勵、注冊禮包等激勵方式吸引。
Alice管理着一個約90名成員的WhatsApp群組，與成員分享正在進行的食品雜貨和海鮮的促銷活動，包括秒殺、優惠券等。然後，她集結小組成員，通過優惠券獲得更多折扣，如 "100新元（73美元）免費送貨"、"180新元優惠25新元"或 "399新元優惠50新元"等。
Webuy業務背後的驅動力來自其團購負責人，他們是品牌和買家之間的唯一中介，這也是該拼團模式的關鍵。這與拼多多的情況有所不同，後者鼓勵買家在平台上直接團購。
圖說：Webuy和拼多多團購模式對比。來源：The Ken
Webuy的模式有所調整，源自其CEO Xue，他認為東南亞消費人群受周圍人和折扣力度的影響較大。
有意思的是，Xue曾在東南亞複制過中國模式，然後又不得不重新思考這些模式。2010年他和人合夥創辦了新加坡電商平台Ezbuy，也是通過代購模式運作，從中國的淘寶批量購買商品。但是，當淘寶開通海外發貨業務後，這一模式就變得難以為繼。最終Xue離開了公司，與Jerry Chen一起創辦了Webuy。
這一次，Xue的公司不是讓平台為消費者購物，而是鼓勵社群負責人做為志願者，然後給他們提供小額獎勵。不過，僅靠獎勵不能幫助這些社群負責人，因為他們很難聯合足夠多的人，以滿足新加坡的最低團購金額要求。
"團購達到180新元并不難，但達到399新元就不容易。"Alice說。她賺取的傭金在5-30%之間，依商品類型而定。
"很多團購群都是自然消亡的，因為他們很難滿足最低訂單量。"新加坡最大團購社群之一Group Buys SG的創始人Winson Lee說。他補充說明，新加坡的市場很小，無法和中國相提并論。在中國的住宅區可以很容易地集結超過100人的團購。
Group Buys SG沒有最低訂單金額要求。相反，它促進了與商家的談判，以獲得 "可能的最佳價格"。
幾乎沒有兩個團購平台是一樣的。
拿Webuy來說，它似乎正在實作團購形式的多樣化。客戶可以在不參加團購或不通過團長的情況下購物。
另外，也有不少人可以自己購物達到100新元，獲得免費送貨的資格。"是以從這個意義上說，團體的協作是缺失的。這就不是Webuy，而是ibuy，"一位要求匿名的新加坡獨立團購平台的創始人說。
雖然拼多多也允許使用者在不參加團購的情況下購買商品，但它有很強的團購預設。購物者常常被激勵在他們的社交圈中分享産品連結，以解鎖更便宜的團購訂單價格。
而在Webuy的應用界面上，就沒有這種團購價格。
那麼，它與正常的電商平台——Shopee、Lazada、Amazon，甚至是Ezbuy有什麼不同
“Webuy提供低價。"CEO Xue說，"我們繞過批發商，直接從農場或制造商那裡進貨。這讓我們能更好地控制價格，以及整個供應鍊。"盡管如此，這并不能激勵團購。
也許這正是公司想要的——遠離團購。一位熟悉該公司的進階投資主管曾表示，"當你有風險投資時，會自然地傾向于任何能帶來GMV的東西，因為這是你需要向投資人彙報的。"
拼多多也是如此嗎？它從銷售鮮貨起家，現在銷售品類豐富，涵蓋電子産品、時尚、家具等。此外，它還提供遊戲化的體驗和功能，如每日簽到、應用内遊戲，以最大化使用者在平台上花費的時間。
畢竟，它現在已跻身電商第一梯隊，與巨頭阿裡和京東競争。
Webuy的app目前也有一個每日簽到的功能，使用者可以積累硬币來支付購買的商品。但它還需要更多功能來與财大氣粗的本地玩家Shopee和Lazada競争。
團長 vs Webuy
但問題來了。如果Webuy像其他電商公司一樣，更傾向于技術進步和功能自動化，那麼它的團長将會處于什麼位置呢?
現在，作為團長，Alice負責營銷産品、整理團隊成員的訂單，然後下一個批量訂單。然而，這種模式的缺點是，團隊成員與團長建立直接關系，而不是與平台建立直接關系。
這與Webuy的電商傾向不一緻。
“我們控制着自己的客戶資料庫，不依靠團長來實作銷售。(存在這樣一種風險)，會員的忠誠度可能是對團長的，而不是對平台的。”這家總部位于新加坡的獨立團購平台創始人表示。
印尼團購初創公司KitaBeli告訴The Ken，該公司在業務開展的前六個月測試了代理模式。其GMV增長迅速，但最終，這種模式是不可持續的。
“在這種模式下，使用者要麼對數字技術不夠了解，要麼不想直接在應用上下單。我們知道，印尼的客戶既有時間，也有能力使用應用。”如果團長離開，情況就不妙了。例如，這個團隊的50名成員可能會全部離開，在我看來，這不是一個很好的商業模式。”創始人兼首席執行官Prateek Chaturvedi說。
Webuy對團長的端到端依賴，是其他任何公司都沒有的模式。即使像拼多多，團購也會受到熱心買家的推動，對他們來說，傳播資訊隻是一次性的責任。 那麼，我們會不會過于依賴團長呢?
Xue并不擔心。他堅持說，客戶意識到他們是從這個平台上購買的。“客戶就是我們的客戶。他們可以使用賬戶上的憑證。(即使團長離開了)，他們可以選擇另一個地點來接單，我們會定期安排，把那些(受影響的)客戶轉移到新的團長那裡，以留住他們。”
Webuy并不是單純依靠團長來獲得轉化率。Xue表示，與TikTok母公司位元組跳動的合作使Webuy 上點選“添加到購物車”的次數增加了30%。TikTok關于Webuy産品/促銷活動的視訊，被整合到Webuy應用程式的發現功能下。
Webuy還舉辦客戶擷取活動——比如免費贈送雞蛋——以推動新的下載下傳和注冊，進而在擷取新客戶上減少對團長的依賴。
當然，這些都是它在新加坡發展和壯大的必要手段，與此同時，印尼卻是另一回事，它的機會更大。
二三線城市機會
印尼的社交電商前景廣闊，尤其是在二、三線城市，這些地區缺乏基礎設施，這意味着物流成本增加，而傳遞的物資有限。
2020年，印尼社交電商玩家每月以兩位數的速度增長，RateS增長約30%，Chilibeli增長30-50%，KitaBeli每月增長2倍。這些初創公司正在解決二、三線城市和農村地區的問題，是Tokopedia和Bukalapak等傳統電商市場未涉足的區域。
Webuy于2020年5月将業務擴充到印尼，但事實證明，這個國家具有挑戰性。在需要高度本地化的本土初創公司之間，已經存在着激烈的競争。作為一家總部位于新加坡的企業，Webuy在印尼市場缺乏經驗，還沒有制定出自己的戰略。
“關鍵管理層不在印尼，在确定流程和正确戰略方面，都存在問題。我認為他們從來沒有搞清楚如何正确對待印尼。實際上，上司層中沒有人在這個國家。他們聘請了當地經理，基本上複制了那裡的模式，這很困難，因為管理那裡的人不容易。”熟悉該公司的資深投資高管表示。
“當你從投資者那裡獲得資金時，他們會告訴你，你需要去印尼。否則，你的目标市場規模就太小了。”上述人士指出。
Webuy的Xue認為，印尼市場要複雜得多，印尼人口衆多，月收入較低，這主要是由于該國存在大量的夫妻店（warung）。
“但我們也看到蓬勃發展的中産階級正在崛起，尤其是雅加達。是以重要的是，我們如何為團購确定正确的客戶組合。”我們的目标是向在一線城市擁有較高購買力的印尼中産階級，提供進口水果等“優質”商品。
這難道不是意味着，要在一線城市與Tokopedia、Shopee和Bukalapak等公司展開厮殺嗎?
“印尼的電商滲透率仍然很低。仍然低于10%。即使有這些電商巨頭，還有很多消費者尚未開發。”Centauri基金的管理合夥人Kenneth Li說。Centauri基金由印尼電信的MDI Ventures和KB investment共同投資，KB investment參與了Webuy的首輪融資(MDI Ventures還投資了印尼專注于清真的社交電商初創公司Evermos)。
是以印尼可能成為Webuy的一個增長市場，因為它找到了立足點。它甚至可以利用印尼作為進入其他地區的跳闆——它曾計劃在2021年将業務擴充到越南和菲律賓。
但首先，它需要一種真正本地化的團購方式。“我們這裡沒有微信生态系統，是以在中國行得通的東西在印尼可能行不通。不幸的是，印尼人的數字化水準也不如中國。”印尼團購初創公司Super的聯合創始人兼首席執行官Steven Wongsoredjo說。
為了進入和擴充一個新的市場，我們必須準備投入一些資金。拼多多在公布首個季度盈利之前，已經燒了很多錢來擷取客戶。美團首席執行官王興也多次警告投資者，在繼續投資這個行業以搶占市場佔有率的過程中，會有更多損失。
但是Webuy并沒有籌集到大量的資金——在兩輪融資中總共籌集了900萬美元，最後一輪是在2020年10月。目前，該公司需要拿出增長資料，才能從投資者那裡籌集更多資金。
正如其創始人對Webuy的評論:“一位風險投資家的朋友曾經說過:‘賺點零花錢，當然可以。但要緻富，有點難’。”