随車吊是一種包含運輸和吊裝兩種功能的專用車輛，由于車輛同時具備兩種功能，便能夠滿足特定場景中的貨物運輸需求。正因如此，随車吊屬于一個相對小衆的細分市場，不過在江蘇泰州，徐工重卡的經銷商——泰州翔工汽車銷售有限公司将這個小衆市場當做未來發展的增長點。
江蘇泰州翔工汽車銷售有限公司總經理徐迎春
在2022農曆虎年春節前夕，中國商用汽車網記者通過連線方式采訪了江蘇泰州翔工汽車銷售有限公司總經理徐迎春。據他介紹，泰州翔工負責徐工重卡在當地随車吊、渣土車和牽引車的銷售工作。2021年，泰州翔工銷售徐工重卡超300台，主要以随車吊為主，其次為渣土車，牽引車占少部分。
多模式開拓市場
徐迎春是從2010年開始從徐工重卡的備件銷售轉向整車銷售的。回顧這十年的發展曆程，他表示開拓市場确實不易。“最初我們對重卡市場并不了解，”徐迎春說，“隻能從有限的标杆使用者入手。”這種從标杆使用者入手的做法，對于初入市場的泰州翔工而言，确實行之有效，但更需要加大力度的工作。
“我們一方面是加大宣傳力度，這也得益于徐工重卡公司的幫助和支援，”徐迎春說，“另一方面就是我們的銷售員增加走訪時間。”正是通過最初的宣傳與走訪，徐迎春和他的團隊收獲了初期的忠實使用者。
開局良好，但是想要更進一步提高銷量，更加艱難的是打開局面，這期間，他們通過“多模式營銷”繼續擴大影響力。這其中包括與新老使用者座談交流，夯實“老帶新”的成果，擴大産品影響力；邀請重要客戶參觀智能工廠生産線，帶給使用者“沉浸式體驗”，讓使用者對徐工重卡有更加深入的了解。在多種營銷模式的綜合加持下，泰州翔工實作了與目标客戶加強聯系的目的，也就此和“市場”有了更加緊密的聯系。
提高服務響應效率
商用車由于其生産資料的屬性，更加注重産品售後服務。徐迎春針對這個關鍵點，推出了“廣泛的VIP服務”。具體來講就是針對每位使用者，不論購車數量，均建立“多對一”的服務群。“這個群裡由我本人進行流程和資訊監督，使用者和售後技師都在群裡，任何資訊都能得到及時回報。”
而徐迎春為避免使用者反映問題可能出現回報不及時的特殊情況。提出“全天24小時使用者反映問題3分鐘内必有回應”的承諾。他表示，這是依靠整個團隊集體的力量來解決問題。而他自己也在每台售出的車輛上張貼自己的聯系方式，實作快速、高效、準确的售後服務響應。
以突破面對逆境
2021年大陸重型卡車銷量為139萬輛，同比下降6.6%，全行業進入調整期。業界對2022年的市場走向普遍不看好。而處在上升期的泰州翔工如何在逆境中實作生存和發展呢？
徐迎春表示，2022年泰州翔工的發展關鍵點放在了細分市場把控和大客戶突破。在細分市場把控方面，他堅定表示要抓住随車吊這個細分市場。“蘇南地區鋼管等建材需求量大，随車吊使用率很高，這就是我們的突破點，”徐迎春說，“我們的使用者單車年收入在50萬元左右，充分說明了市場的發展潛力。”對于徐工重卡的随車吊産品，徐迎春很有信心，完全能夠滿足當地使用者，高出勤率的使用工況。
而在渣土車和牽引車方面，徐迎春表示将在2022年重點突破泰州當地大客戶，實作在關鍵使用者方面的批量銷售，進而實作“銷售上量”。
“我非常看好江蘇泰州及蘇南當地的用車市場，”徐迎春充滿信心地說，“大環境壓力确實大，但是亮點還是存在的，我們要堅定地抓住市場機遇。”
2022年春節假期中，徐迎春的朋友圈充滿了使用者慰問、交車等内容，在這個時刻保持工作狀态的假期中，他用實際行動開啟了壬寅虎年“泰州翔工突破向上”的新征程。（中國商用汽車網記者 馬瀚明）