快手業務轉型陣痛：商務人員業績不達标當月離職

與"隔壁"長視訊代表企業愛奇藝裁員20%—40%的消息一起被市場關注的，還有短視訊領域新晉巨頭快手裁員的傳聞，同樣被網際網路圈熱議。

一名快手的商務人員向第一财經記者确認了傳聞的真實性：“（公司）北京、上海、廣州、深圳這四個區域大批直營商務要麼接受調崗，要麼離職。”

對于快手這麼一家于今年2月5日才在港交所上市的短視訊領域的新晉巨頭來說，彼時以高薪吸引大量人員，在短時間内又快速裁員的背後，實際上代表着公司業務結構短時間内劇烈變化，因業務發展模式沒有形成成熟打法，所導緻的朝令夕改、整體架構的搖擺。

“我們覺得，公司在招聘大量商務尋求轉型的時候，其實很多東西沒有調查清楚，匆匆起步卻又急速按下刹車鍵。”一位于今年年中入職快手的商務人員李偉（化名）對記者表示。

單月考核，不達标當月離職

針對商務人員嚴苛的考核制度，側面反映出快手對于商業化快速鋪開的熱切期盼。

同樣在今年3月入職快手的商務人員王盈（化名）對記者表示，“剛開始說好了6個月試用期，但僅僅2個月之後，針對商務的考核就開始了。也就是說，從入職起第三個月，快手就要求商務簽單、出單，産出績效。“

據她介紹，在快手内部這種模式被稱為“低績效考核”，就是說商務如果完不成最低任務目标，那公司可以選擇讓你這個月走人；如果上司願意留你，下個月任務就要翻倍，如若翻倍之後任務還達不成，該名商務隻能走人。

王盈和李偉所在的部門是快手内部的直營商務團隊，是快手在2021年的重點商業化改革方向和新增業務團隊。

據王盈和李偉介紹，2021年初前後，快手在保留“代理商體系“同時，開始大力試點“直營業務”模式，直營中心商務人員“加起來差不多有大幾百号人”。公司開始在以北京、上海、廣州、深圳4個城市試點，成立直營中心。

“北京這邊直營商務的負責人是在去年12月份前後就位的，而北京這邊直營商務團隊在今年年中差不多才招齊。“王盈介紹道。

所謂“直營業務”模式，是指“企業直接去和客戶簽訂合作”；而此前快手内部一直推行“代理商體系”，是指快手内部代理商團隊（比如KA團隊）首先去尋找、接洽客戶，但客戶來了之後不直接和快手簽訂合作，而是把客戶指定給快手的一個代理商（比如公關公司），讓代理商和其簽訂合作、服務客戶。

一位長期跟蹤研究TMT行業的研究員對第一财經記者表示，代理商模式更能為企業規避風險。

“如果出了什麼問題，官方可以直接稱自己僅是跟代理簽訂的合作，沒有直接接觸客戶，等等。”TMT研究員表示。

而直營模式更利于企業把客戶握緊在自己手中，快速拓展使用者。

擴充直營商務部門，在快手的财報的廣告業務收入構成中有所展現。

快手今年三季報内容顯示，2021年前三季度線上營銷服務（廣告）營收294.2億元，同比增長120.5%，占總營收比重為52%。也就是說，線上營銷業務已經成為快手最主要的營收來源。

随着快手線上營銷服務收入的增加，公司單使用者的廣告價值也在增加。

2020年第三季度，快手機關MAU（月活躍使用者數）廣告收入為12.9元/人，2021年同期達到19元/人；2020年第三季度機關DAU（日活躍使用者數）廣告收入為22.7元/人，2021年同期增長到34元/人。

在公司整體虧損額持續放大的背景下，不難想象快手打造直營商務團隊、加速商業化的原因——提升自身造血能力。

在産品推廣、品牌營銷方面，快手砸入巨資。

比如，2020年該公司與央視春晚合作，分發10億紅包；2021年與湖北衛視、重慶衛視等10家省級衛視達成春晚合作，分發21億紅包等等。

而在直面Tik Tok等競争對手的海外業務戰場，快手同樣投入不菲。

比如快手曾經主打的針對于美國市場的出海短視訊社交産品——Zynn。在Zynn推廣上，快手投入巨大，Zynn使用者每邀請一名新使用者最多可得20美元，邀請五名新使用者最多可得110美元。

快手三季報資料顯示，公司2021年第三季度的銷售及營銷開支，由2020年同期的61億元增加79.9%至110億元，占總收入的百分比由39.9%增加至53.8%，主要是由于産品推廣、品牌營銷活動及海外市場業務拓展的開支增加，導緻推廣及廣告開支增加。

在此背景下，快手虧損額持續放大且營收增速減緩。

季報顯示，2021年前三季度，快手調整後淨虧損為145.11億元，去年同期為72.44億元，同比擴大100.3%。

此外，2021年第三季度，快手總營收為204.9億元，同比增長33.4%。雖然快手的營收依然保持增長，但營收增速有所放緩（二季度營收同比增速為48.8%）。

對于公司如何平衡廣告、直播、電商等主要業務架構的發展，快手相關從業人員回應第一财經記者采訪時稱，公司第三季度收入同比增長33.4%，高于市場普遍預期。公司前三個季度營收同比增長39.3%，認為“營收結構呈現穩健态勢”。

不過，對于公司商務架構調整、團隊考核及所涉裁員等問題，快手方面則并未回應。

轉型陣痛員工埋單？

對于一家新興行業企業而言，想要在短時間内快速改變原有業務模式，勢必要經曆陣痛，

比如在原代理商體系中加入直營業務團隊後所經曆的磨合調整期引起的“内卷”。

在王盈和李偉看來，雖然自己作為快手的直營商務人員入職，看起來更像“親兒子“，但在實際業務操作過程中，存在着諸多限制。

“首先是北京這邊很多頭部教育類、電商類、工具軟體類企業已經是公司内部代理團隊的存量客戶了，公司沒辦法把這些客戶分給直營商務團隊。”王盈解釋道。

此外，直營商務團隊是按照地域而非行業劃分權限（北京商務隻能和北京企業客戶簽署合作），也給王盈、李偉們拓展業務産生掣肘。

“有一個讓我印象很深的例子是，一家頭部餐飲企業有部分團隊駐紮北京，但實際走流水、有商務決定權的總部卻在杭州，本來我們已經和他們北京團隊談得差不多了，但因為團隊不能跨區域合作的規定，我們不能去杭州簽合同，最終這筆單子隻能作罷。“李偉對記者說道。

據他介紹，直營商務們甯願不合作，“讓這塊肉白白流失掉”，也不願意把客戶讓給代理商團隊。

“商務靠的是提成，把客戶讓給别人了，哪來的利潤？“李偉解釋稱。

大量招聘商務人員的另一個弊端是，銷售成本增加。

财報資料顯示，快手第三季度的銷售成本由2020年的87億元增加37.1%。至今年同期的120億元，其中增幅比較明顯的就包括雇員福利開支。

2021第三季度快手的雇員福利開支為60.92億元，去年同期為26.78億元；今年前三個季度，雇員福利開支160.09億元，而去年同期僅為61.79億元。

剔除掉60億元左右的股份對價後，今年前三季度快手的薪酬開支接近100億元，占營業收入比重17.6%。

此外，據李偉介紹，快手内部商務團隊多次調整業務方向。

“我入職這半年内，商務團隊的目标就經曆了三次轉向。“他透露。

“本來我們的主要方向是網絡服務，因為這些企業在快手的投放比較大，但不久我們的主要精力就撲在了電商業務上，此後直營商務團隊服務目标再次轉向‘服務達人’。“李偉解釋道。

10月29日晚間，快手公告稱，宿華将卸任公司CEO，快手聯合創始人、首席産品官程一笑任命為公司CEO，并向宿華彙報。

此前，宿華更多專注快手的商業化和國際化，負責對外；程一笑更偏産品和技術，掌控快手商業化流量閥門。最新的分工則是：程一笑負責監督公司業務及營運管理，包括上司日常營運、監督産品相關事務及戰略投資和收購；宿華緻力于制定本集團的長期戰略及探索新方向。

據媒體報道，2021年，快手實施了成立十年來規模最大的一次組織架構更疊。

記者注意到，快手主站、電商、廣告、國際化、遊戲等多條業務線經曆重組，相應人事安排多達近60項。

在股價、業績雙雙承壓的同時，快手這家新晉短視訊巨頭大幅調整業務架構成為一件再正常不過的事情。

但公司業務轉型中的陣痛，如何避免讓大量新入職員工“埋單”的情形？。

李偉認為，公司在成立商務直營團隊時，應該做好調研，比如在代理商體系之外，需要留給直營商務一定的運作空間，還有，是否應按照行業而非地域劃分權限？等等。

“大家年後都開始轉型‘服務達人’，團隊内部也不分區域開始按照行業劃分權限了。但隻有一小部分人能夠轉型‘服務達人’成功，剩下多數人則面臨解散。“王盈無奈地表示。