1元獲1客？用上企業微信的唯品會也太“狠”了吧！

5月末的時候，618年中大促的資訊就在手機裡炸開了花。各個電商平台鉚足了勁兒沖刺這個上半年的“中局之戰”。

在屏蔽了某寶和某東的推送後，沒想到還是在微信裡收到了唯品會企業微信群的促銷資訊。雖然現在私域的風口正盛，但做社群的電商平台其實不多見，尤其這還是靠着“特賣”模式曾風光無二的唯品會。

不過，唯品會的這一嘗試也不無原因。

就在唯品會最巅峰的2013年，某貓和某東分别宣布推出“品牌特賣平台”和“閃團業務”。一時間，特賣領域的藍海迅速翻紅，被抄了卷子的唯品會開始陷入激烈的搶客戰。

搶客嘛，燒的就是個錢。光2020一年，唯品會就在營銷上燒了43億。在2021年，唯品會更是在第一季度就燒完了13億，同比增幅超200%。不過這麼燒下去帶來的負面影響也逐漸浮現出來：毛利增速下降，營收增幅放緩。

除此以外，還有一些因素也開始影響着唯品會的增長：

1，越高定位的品牌越拒絕降價出售，因為低價會讓消費者産生依賴，降低品牌價值。

2，C2M這種預售模式太火了，越來越多的品牌正在嘗試借此模式減輕庫存風險。尾貨供應減少，唯品會的“特賣”的貨源會變窄。

多元嘗試其他破局之法，是唯品會現在正在做，也是不得不做的事兒。下面我就從企業微信入手說一說唯品會的破局之道：

1

企業微信内做客戶增長，獲客成本隻要1元

據鋅财經報道，由于競争日益劇烈，唯品會的獲客成本在19年就達到了160元/人。是拼多多的8倍，京東、阿裡的近3倍。如何降低這一成本是唯品會現在需要解決的首要問題。

唯品會的CEO沈亞就在今年年初表示：唯品會對于直播、短視訊、社群等獲客方式，“我們也大膽地嘗試”。

現在半年過去了，唯品會在抖音和快手上已将直播和短視訊發展了起來，而社群這一部分，唯品會用企業微信也做出了聲色。

公衆号引流入口打開唯品會的公衆會，會發現一個“領20元紅包福利”的子菜單。點選後就會彈出一個海報，提示你：加這個企業微信才能領紅包！

比較好的一點是，唯品會設定了自動通過好友以及自動歡迎語功能。掃碼後無需等待，第一時間就能了解到所加人的身份，以及能得到的福利資訊。

這個福利我研究了一下，還是需要進“唯品會新人秒殺群”才能領取。群内的自動歡迎語裡的“少付20元起”應該指的就是“20元紅包”。

除了公衆号的菜單欄，在每篇推送的公衆号文章結尾，唯品會還會把自己的企業微信号添上去。

更誇張的是，為了最大化的吸引公号粉絲加企業微信，唯品會每次都會單獨發一條領20元、甚至100元紅包的吸睛圖文，點開來一看，又是：請加我的企業微信二維碼！可見唯品會向企業微信引流的心思十分迫切。

線上商城引流入口除了公衆号，線上上商城下單的顧客也會在支付完成的頁面看到一步引導：在客服會話頁面回“1”，即可獲得10元紅包。當然，得到的也是上面“薇薇姐”的企業微信二維碼。想要得紅包，還得進群。

比較可惜的是，這部分高品質的付費客戶并沒有單獨做個分層。唯品會完全可以把他們單獨放在一個社群中，根據客戶的購物軌迹完成更精準的營運，擷取比普通路人更多的價值。

1元獲企業微信新客

在群内購物的時候，我還被薅了一把朋友圈好友。

在購物頁面有個賺現金的按鈕後，點選後會出現一個頁面：邀1個好友得10元現金。而收到邀請的好友則會在一串冗長的操作後，跳轉到公衆号内的“加企業微信”的頁面，然後再走上文提到的路徑進群。

就在我辛苦的邀了一圈好友後，我發現應該到手的10元，變成了“待發送1元”。不到賬的原因是由于我還沒有滿足兩個條件：

該好友要成功下單（下了單，才給我9元？而且估計還要确定收貨才給的）

邀請的好友要24小時不退群（就給1元，地推都沒有他摳）

我這才意識到，唯品會用1元的獲客成本，從我這撈到了一個新客戶。而且如果加9元，他就可以擷取一個精準的“有購買行為”的高品質客戶。

相比于其之前平均160元的獲客成本，企業微信群内的獲客成本對于唯品會來說簡直就是超級白菜價。

2

群員助力得限時紅包，倒計時促使成單

鑒于企業微信群的社交能力，唯品會還在群裡玩起了“助力得紅包”的模式，這個模式跟拼多多的砍一刀有異曲同工之妙。

具體玩法就是：

把助力連結發到群中，有人助力，買入價格就會少一點。

幫忙助力的人，也會同時得到“唯品津貼”，不過這個是限時的。

這些限時的優惠津貼，很容易就讓人在短時間内産生購物沖動。而且除了這個唯品津貼，在群内發放的很多購物券都有這種限時屬性，把使用者不想錯過便宜的心理拿捏的恰到好處。3

群内專屬福利券：不購物，無優惠

在唯品會的社群内，剁手的誘惑力太大了。為什麼這麼說呢？

因為福利都是專屬優惠券與專屬社群價。想要不錯過這些“便宜”，那就隻能生成訂單，将券和特價變成真金白銀的實質優惠。

看似是“你賺了”的滿滿的福利，實則也讓唯品會賺了個盆滿缽滿。唯品會在這個與消費者最貼近的環境生态裡，将營銷這一部分發揮到了極緻。

4

觸達客戶，才能了解一線需求

其實從之前在的分析中，我就說過一點：社群可以很好的收集顧客的需求，進而反向推動選品。

這種想法，唯品會的CEO沈亞也在今年強調過，他認為：唯品會在貨品上加強差異化且低價的好貨，才是擷取更多使用者的關鍵，而這背後考驗着唯品會如何在技術側精準定位使用者需求，進而提升轉化率。

也就是說，深入到一線去對話客戶需求，才能賣他們想買的東西。而企業微信，正好扮演了一個連接配接企業和微信使用者的連接配接器角色。

在唯品會的社群中，營銷還是占主要的部分，服務的性質則偏弱。不過小助理“薇薇安”也會在群裡定期申明：有問題@自己的話，自己肯定會一一回複。

沈亞深知：“唯品會要追求健康、高速的增長”，在這個将“賣衣服”作為主業的生意中，隻有有效獲客并使之長期在平台上消費，才能貢獻好的利潤。

其實，現在有許多企業都在面臨着和唯品會一樣的增長難題。而借助企業微信去做客戶服務與增長，是越來越多的企業正在嘗試，甚至是已經成功運作的路徑。

作為企業微信的生态合作夥伴，微盛·企微管家一直緻力于協助企業微信幫助商家做好服務和增長。目前，已服務了春秋航空、立白集團、中免集團、長虹美菱等在内的15w+企業，在垂直賽道上遙遙領先。

在引流獲客方面，微盛·企微管家提供活碼（員工活碼/群活碼）、自動打标簽、素材海報等功能，幫助企業把線上線下的流量和存量的客戶，體系化地轉化到企業微信私域，友善後續的高效營運。

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