1元获1客？用上企业微信的唯品会也太“狠”了吧！

5月末的时候，618年中大促的信息就在手机里炸开了花。各个电商平台铆足了劲儿冲刺这个上半年的“中局之战”。

在屏蔽了某宝和某东的推送后，没想到还是在微信里收到了唯品会企业微信群的促销信息。虽然现在私域的风口正盛，但做社群的电商平台其实不多见，尤其这还是靠着“特卖”模式曾风光无二的唯品会。

不过，唯品会的这一尝试也不无原因。

就在唯品会最巅峰的2013年，某猫和某东分别宣布推出“品牌特卖平台”和“闪团业务”。一时间，特卖领域的蓝海迅速翻红，被抄了卷子的唯品会开始陷入激烈的抢客战。

抢客嘛，烧的就是个钱。光2020一年，唯品会就在营销上烧了43亿。在2021年，唯品会更是在第一季度就烧完了13亿，同比增幅超200%。不过这么烧下去带来的负面影响也逐渐浮现出来：毛利增速下降，营收增幅放缓。

除此以外，还有一些因素也开始影响着唯品会的增长：

1，越高定位的品牌越拒绝降价出售，因为低价会让消费者产生依赖，降低品牌价值。

2，C2M这种预售模式太火了，越来越多的品牌正在尝试借此模式减轻库存风险。尾货供应减少，唯品会的“特卖”的货源会变窄。

多元尝试其他破局之法，是唯品会现在正在做，也是不得不做的事儿。下面我就从企业微信入手说一说唯品会的破局之道：

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企业微信内做客户增长，获客成本只要1元

据锌财经报道，由于竞争日益剧烈，唯品会的获客成本在19年就达到了160元/人。是拼多多的8倍，京东、阿里的近3倍。如何降低这一成本是唯品会现在需要解决的首要问题。

唯品会的CEO沈亚就在今年年初表示：唯品会对于直播、短视频、社群等获客方式，“我们也大胆地尝试”。

现在半年过去了，唯品会在抖音和快手上已将直播和短视频发展了起来，而社群这一部分，唯品会用企业微信也做出了声色。

公众号引流入口打开唯品会的公众会，会发现一个“领20元红包福利”的子菜单。点击后就会弹出一个海报，提示你：加这个企业微信才能领红包！

比较好的一点是，唯品会设置了自动通过好友以及自动欢迎语功能。扫码后无需等待，第一时间就能了解到所加人的身份，以及能得到的福利信息。

这个福利我研究了一下，还是需要进“唯品会新人秒杀群”才能领取。群内的自动欢迎语里的“少付20元起”应该指的就是“20元红包”。

除了公众号的菜单栏，在每篇推送的公众号文章结尾，唯品会还会把自己的企业微信号添上去。

更夸张的是，为了最大化的吸引公号粉丝加企业微信，唯品会每次都会单独发一条领20元、甚至100元红包的吸睛图文，点开来一看，又是：请加我的企业微信二维码！可见唯品会向企业微信引流的心思十分迫切。

线上商城引流入口除了公众号，在线上商城下单的顾客也会在支付完成的页面看到一步引导：在客服会话页面回“1”，即可获得10元红包。当然，得到的也是上面“薇薇姐”的企业微信二维码。想要得红包，还得进群。

比较可惜的是，这部分高质量的付费客户并没有单独做个分层。唯品会完全可以把他们单独放在一个社群中，根据客户的购物轨迹完成更精准的运营，获取比普通路人更多的价值。

1元获企业微信新客

在群内购物的时候，我还被薅了一把朋友圈好友。

在购物页面有个赚现金的按钮后，点击后会出现一个页面：邀1个好友得10元现金。而收到邀请的好友则会在一串冗长的操作后，跳转到公众号内的“加企业微信”的页面，然后再走上文提到的路径进群。

就在我辛苦的邀了一圈好友后，我发现应该到手的10元，变成了“待发送1元”。不到账的原因是由于我还没有满足两个条件：

该好友要成功下单（下了单，才给我9元？而且估计还要确定收货才给的）

邀请的好友要24小时不退群（就给1元，地推都没有他抠）

我这才意识到，唯品会用1元的获客成本，从我这捞到了一个新客户。而且如果加9元，他就可以获取一个精准的“有购买行为”的高质量客户。

相比于其之前平均160元的获客成本，企业微信群内的获客成本对于唯品会来说简直就是超级白菜价。

2

群员助力得限时红包，倒计时促使成单

鉴于企业微信群的社交能力，唯品会还在群里玩起了“助力得红包”的模式，这个模式跟拼多多的砍一刀有异曲同工之妙。

具体玩法就是：

把助力链接发到群中，有人助力，买入价格就会少一点。

帮忙助力的人，也会同时得到“唯品津贴”，不过这个是限时的。

这些限时的优惠津贴，很容易就让人在短时间内产生购物冲动。而且除了这个唯品津贴，在群内发放的很多购物券都有这种限时属性，把用户不想错过便宜的心理拿捏的恰到好处。3

群内专属福利券：不购物，无优惠

在唯品会的社群内，剁手的诱惑力太大了。为什么这么说呢？

因为福利都是专属优惠券与专属社群价。想要不错过这些“便宜”，那就只能生成订单，将券和特价变成真金白银的实质优惠。

看似是“你赚了”的满满的福利，实则也让唯品会赚了个盆满钵满。唯品会在这个与消费者最贴近的环境生态里，将营销这一部分发挥到了极致。

4

触达客户，才能了解一线需求

其实从之前在的分析中，我就说过一点：社群可以很好的收集顾客的需求，从而反向推动选品。

这种想法，唯品会的CEO沈亚也在今年强调过，他认为：唯品会在货品上加强差异化且低价的好货，才是获取更多用户的关键，而这背后考验着唯品会如何在技术侧精准定位用户需求，从而提升转化率。

也就是说，深入到一线去对话客户需求，才能卖他们想买的东西。而企业微信，正好扮演了一个连接企业和微信用户的连接器角色。

在唯品会的社群中，营销还是占主要的部分，服务的性质则偏弱。不过小助理“薇薇安”也会在群里定期申明：有问题@自己的话，自己肯定会一一回复。

沈亚深知：“唯品会要追求健康、高速的增长”，在这个将“卖衣服”作为主业的生意中，只有有效获客并使之长期在平台上消费，才能贡献好的利润。

其实，现在有许多企业都在面临着和唯品会一样的增长难题。而借助企业微信去做客户服务与增长，是越来越多的企业正在尝试，甚至是已经成功运作的路径。

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