沖擊數字零售SaaS第一股，多點Dmall含金量如何？

文｜商業資料派，作者｜劉雨琦

2023開年，零售業迎來了第二場大考。

據中國連鎖經營協會（簡稱“CCFA”）對70家樣本企業的1.6萬餘家門店進行調查後得出結論：困難時刻已過，企業表現回暖；行業轉型深化，成效開始顯現。

行業開始轉好的同時，也正在吐故納新。

一方面，老玩家在零售日新月異的疊代中被逐漸淘汰。今年1月，家樂福部分超市被爆購物卡消費受限，部分貨架出現空置，家樂福方面表示：家樂福供應鍊在有序優化中，貨品陸續補充上架以保證購物體驗。

另一方面，商超行業也重新成為即時零售的重點。去年11月，美團閃購釋出牽牛花系統，為本地零售商家提供全流程的即時零售數字化解決方案，官方稱已累計服務超20000家門店。春節期間抖音上線自營的貨架式電商“抖音超市”，向使用者提供九大品類商品，基本覆寫了超市所經營的商品門類。

而以數字化為重點的SaaS模式迎來二輪發展。2022年12月，多點數智有限公司（簡稱“多點Dmall”）在港交所遞表，拟在香港主機闆IPO上市，沖刺數字零售SaaS第一股。

零售業在經曆3年寒冬之後，冰封開始逐漸瓦解，但同時，消費者需求也在發生重構，變得極其碎片化和多元化，即時零售、到家業務、短視訊、直播電商、小程式等多種業态脫穎而出。

消費端的變革引發的是對商超零售的整體挑戰。CCFA秘書長彭建真曾表示：目前大部分實體零售企業和品牌都面臨數字化轉型的問題。未來品牌的數字化轉型将在消費者資料資産、B2C能力建構、新型零售關系三個方面發力。

當下，零售數字化正在從前台走向背景，從管道營銷、支付體系、會員數字化蔓延到履約中台、門店管理、供應鍊等深水區。

事實上，大型商超在數字化轉型的程序中，一直面臨着投入産出無法量化的問題，轉型投入過高卻往往沒有從根本上帶來效率提升，有很多大型商超試圖通過定制化産品解決問題，但同樣面臨成本高昂、周期長、挑戰大等問題。另一方面，消費者習慣瞬息萬變，往往“計劃趕不上變化快”，實體零售業需要靈活機變，見招拆招的能力。

這意味着，數字化的深水區不再是“形式主義”，需要零售商、SaaS廠商對行業有專業和深刻的洞察和了解，更需要逐個環節對産品進行打磨和驗證。

下個賽段，無論是對大型商超還是SaaS廠商來說，都是一場數字化能力和行業了解的綜合大考。

01 傳統ERP掉隊，SaaS登場

“采購了很多ERP系統，依舊做不好資源管理。”

一位線下連鎖超市的營運負責人，曾對商業資料派“吐槽”：“我們公司購買了十幾套不同的ERP系統，教育訓練耗時，不同員工用的系統不一樣，我要把十幾套系統都熟練了才能掌握每個人的工作，真不知道是增效還是降效了。”

事實上，這并不是某一家商超的問題，ERP系統自90年代引入中國，至今形态也沒有太大的革新，然而商超業态卻在此期間産生了天翻地覆的變化，一套系統往往隻能解決一個問題，業态複雜的大型商超需要采購十幾套ERP系統進行管理。

移動資訊化研究中心調查報告顯示：傳統行業ERP系統功能閑置率高達70.4%，功能閑置帶來的投資浪費金額巨大，加之對員工的教育訓練不夠，員工用不上，大多數功能就此成了擺設。

然而，教育訓練成本高、耗時長這并不是最本質的問題。在數字化時代，獨立的ERP系統，往往将一整塊的業務進行分割，久而久之便會形成一個個資料孤島，産生更繁瑣的資料備援，采購、維護成本高，更重要的是，資料無法打通，就無法真正用起來。

上述超市負責人講道：“收銀系統是直接連接配接消費者的系統，但僅負責收銀這一個場景，隻能每天晚上做日報導出一些關于賬單的資料，在上面嫁接了一套電商系統，但是沒有消費者資料，電商系統幾乎發揮不出什麼作用。”

這便是傳統ERP和零售SaaS的最本質差別，傳統ERP的功能在于記錄和傳輸資料，但企業更需要的是資料驅動業務發展，通過資料能力對門店進行賦能和指導，避免門店管理水準參差不齊，優化流程大幅度降低人力成本，提升門店的經營效率。

另一方面，大型商超往往意味着體量大、決策鍊條長，面臨着千變萬化的消費者習慣，ERP系統維護成本高，疊代周期長，也無法适應變化的速度。比如支付方式的更新，在短短幾年内，線上化支付演變出了多種支付類型，從微信、支付寶到數字人民币，每一種新的支付方式對ERP的改造都是一個挑戰。

Gartner曾預測，2020-2025年，雲上部署将成為企業軟體部署的預設選項。由此可見，SaaS替代傳統ERP已經成為了必選項。

經曆了幾年的上雲發展，整個SaaS行業走出了兩條不同的道路：即業務垂直型的通用SaaS和行業垂直型的垂直SaaS。仍以收銀場景為例，通用SaaS提供收銀能力，既可以應用在零售行業也能應用在餐飲行業，而垂直SaaS則是專門針對零售收銀的痛點，對覆寫業務場景上下鍊條的整體優化。

華西證券在《SaaS公司迎來修複行情》中提到：通用型SaaS服務逐漸成熟，提供有針對性的行業解決方案的垂直型SaaS未來将成為新一輪熱點。未來3~5年，中國SaaS産品将進一步向“垂直化”發展。企業級SaaS通用型廠商會加大特定行業定制化服務。各大垂直行業細分領域也會不斷湧現出新興SaaS廠商。

面對數字化時代的新一輪大考，多點Dmall創始人張文中曾表示：關鍵是要實作一體化，而不是簡單給傳統零售增加一個線上管道。是以，多點為傳統零售提供了零售業作業系統Dmall OS，對于商家而言，通過近千個子產品讓線上線下會員、商品、促銷和價格、庫存、門店管理、供應鍊的統一，做到零售各環節的數字化、一體化，最根本的是底層資訊資料系統、人工智能支援系統的統一。

早在2020年年初，各大網際網路企業都在搶占百貨到家和到店業務，也在不遺餘力的對商超數字化進行探索。2023開年，内容、社交電商也在下場搶奪即時零售戰場，但這背後所争奪的，并不隻是看似熱鬧的消費市場，還有真正幫助商超實作端到端、全面數字化的能力。

02 為什麼零售垂直SaaS是最優解？

從通用型SaaS轉向垂直型SaaS的背後，是零售數字化由淺至深，對數字化能力有着高要求的展現。

在資料的流通層面，通用型SaaS的弱點和傳統ERP并無不同，零售商采購了不同廠商的SaaS，系統之間仍然無法高效打通，資料無法聯通和快速流傳，形成資料孤島就無法真正産生價值反哺業務。

另一方面，零售商在傳統IT時代曾遇到許多問題，比如全管道庫存無法統一管控、無法持續觸達顧客、供應鍊協同不充分、沒有統一的全管道會員管理體系、新品開發效率低等等。

這些系統性的問題，并不能通過某個單一的子產品去解決，而是要有全局思維重新建構整體解決方案。

以多點所打造的數字化系統Dmall OS為例，之是以命名為作業系統，源于這并不是一個單點工具，而是端到端的解決方案。從支付系統、配送系統、門店管理系統，到基于Dmall OS所打造的零售雲解決方案，也是從單點服務到生态服務的邏輯。

談到多點的全局思維，多點Dmall首席營銷官劉桂海曾講道，從幫助商超開通O2O到家業務增設線上管道，推動會員一體化，投入智能硬體，到門店數字化和供應鍊的數字化，多點持續完善系統功能向全面數字化邁進。

其中，供應鍊數字化是整個數字化鍊條上難度最高，但效益也最大的部分。通過将上下遊供應商的資訊納入Dmall OS系統并實作動态更新，不僅能讓大型商超自身的供應鍊采購公開、透明、效率提升，同時也能讓品牌方通過以銷定采，進而降低庫存壓力。

2021年，中百集團進行全面數字化轉型，其中Dmall OS的招商系統，幫助中百采購、招商業務全流程線上化，強化總部監管，推進零供合作公開透明，與供應商一起建設智能供應鍊。

事實上，招商難隻是傳統零售業的難點之一。由于傳統采購招商需要線下完成，存在對供應商的區域限制，而且環節不透明，導緻采購工作流程長、流程繁瑣、效率低，同時，商超也很難挑選出最合适的商品和供應商，難以即時響應市場變化的需要。

而Dmall OS将采購業務全流程線上化，單個招商項目最快3天可以完成閉環，系統性運作、資料留痕，降低人工幹預環節，提高審批效率。

除了面向商超後端的數字化改造，多點Dmall其實更早是在幫商超做銷售端的效率提升——打磨店倉一體模式。這是多點服務衆多頭部客戶後，跑通的零售企業全管道經營的盈利模式。店倉一體模式通過實體零售3公裡覆寫和複用供應鍊，自行圈定調整門店服務範圍，極大程度地提高配送效率。線上上銷售占比高達30%的情況下，商超能夠取得盈利，證明該模式符合商業本質，消費者、商超和作為技術服務商的多點都有持續的需求或動力。

以商超百貨為主的“萬物到家”，為美團貢獻了2022年的最強增長點，同時也成為餓了麼、京東達達等即時零售公司的必争之地，對于希望參與其中的商超和百貨企業，數字化成為必備的第一步。

中國連鎖經營協會與全球管理咨詢公司麥肯錫共同釋出的《2022年中國零售數字化白皮書》顯示，零售企業普遍将數字化轉型作為未來的戰略重心，大力投入數字化建設，94%的零售企業将數字化作為最重要的三大戰略舉措之一，79%的零售企業期待數字化至少貢獻出未來3年業績增長中的1/5。

事實上，這也正符合了目前線下零售的大趨勢。近幾年受環境影響，使用者側消費習慣大幅遷移到線上，許多頭部商家線上銷售額比例快速上升。相對于電商、即時零售的高度成熟，實體零售商在數字化基礎設施方面有所欠缺，面對廣泛存在的使用者剛需，在新藍海中，企業需要快速補齊數字化能力。而這也正是多點一類的技術服務商所提供的價值，通過洞察消費者需求幫助零售商解決痛點，就像一個“數字化軍師”，帶動整個行業在一個新周期中循環向前。

不過，零售商的數字化改造往往牽一發而動全身，周期長、流程繁瑣、門檻高，通用型SaaS是一個個獨立産品，由于底層資料标準不統一，難免存在系統對接和适配問題。作為垂直型SaaS，Dmall OS不僅覆寫零售業全鍊條，将“行業内先進的轉型思路”直接解決方案化，還支援“積木式”的靈活搭建，客戶可根據業務需求靈活搭建自由組合功能子產品，适應市場變化快速響應。不僅做到了即插即用，提升零售商的轉型效率，更重要的是，可以讓零售商少走彎路，大大減少了試錯成本。

以廣東7-Eleven為例，其旗下有1500家門店、3個配送中心，包括各類管道商、加盟商，要完成數字化系統的全面切換，是個2-3年的工程，而通過多點Dmall OS僅用6個月就完成了無感切換，且不影響門店和倉庫的正常營運。

通過數字化重塑零售業全鍊條，目前多點重點幫助零售商解決幾大核心問題：使用者體驗更新、經營效率提升、系統安全保障以及踐行ESG責任，用數字化手段，真正幫零售商降本、增效、節約能源。

從零售商痛點出發，逐漸形成全鍊條的能力矩陣，這樣的思路在商業化方面初見成效。公開資料顯示，2019年至2022年收入快速增長，2020年和2021年收入同比增速高達84%和115%。2022年前9個月增速也超過50%。這說明，邁過前5年的模式打磨期，多點Dmall業務正在起量，零售SaaS模式已逐漸跑通。

同時，從客戶整體情況來看，市場也印證了多點Dmall的垂直SaaS模式，客戶數量快速增長的同時，續費率在行業内保持較高水準。資料顯示：截至2022年9月底，多點已為約458家客戶提供服務。于2020年及截至2022年9月底，淨收入留存率分别為165%、208%及132%。

續費率一直是SaaS公司的晴雨表。這也是行業垂直型SaaS的優勢之一，專注某一行業精準洞察，深入産業鍊的多個環節，豐富增值服務與産品，加深客戶的依賴程度，讓客戶保持持續訂閱。

03 以高打低，零售SaaS掀起出海熱潮

2022年，SaaS行業遭遇了“至暗時刻”。不僅多家龍頭公司在美股市值持續暴跌，在尚未壯大的中國市場也開始出現增速疲軟——同一賽道競争者衆，導緻市場佔有率高度分散；付費意願在逐漸提升，但依然處于市場早期。面對變換的市場格局，下一賽段，SaaS廠商需要找到新的切口。

據了解，多點Dmall正積極布局海外市場。2020年以香港業務為基礎，開啟國際化之路，現已進入新加坡、高棉和波蘭市場，為Dairy Farm以及麥德龍歐洲提供數字化轉型解決方案。

海外市場，或已經成為多點Dmall押注的第二增長曲線。

一位關注科技出海多年的投資人曾向商業資料派表示，“企業數字化持續轉型，是中國企業重點出海領域，技術型B端企業出海至東南亞市場具備許多藍海機會。”

觀察國内外零售業态便會發現，國内商超業态不夠集中，以中小企業居多，一直都是低毛利的業态，需要商品和資金的高效周轉實作利潤沉澱。而海外零售企業普遍規模更大、毛利更高，付費能力和意願也更高，歐美零售企業IT預算占GMV比例最高可達5%，沃爾瑪、麥德龍的IT預算占比也在2%左右，而國内零售企業占比則不足1%。

國内外客戶的差異讓SaaS出海有着更高的利潤空間。銷售易進階副總裁高建彬曾在接受媒體采訪時表示，在東南亞，中國軟體産品價格僅為Oracle、SAP、Salesforce等成熟國際企業的60%-80%，但卻仍有超出國内市場的利潤率。

成本效益高也是中國SaaS出海的優勢之一。在東南亞市場，多點Dmall相比于歐美軟體廠商，在人力成本上有一定優勢，而國内的先進經驗和實踐也能夠快速形成産品突破力；而在歐美發達市場，業務垂直型SaaS仍是主流，企業往往需要購買多種SaaS産品。而多點Dmall一站式、端到端、全管道的零售SaaS能夠覆寫所有業務的核心場景，根據交易體量按take rate收費的模式，不但整體費用更低，也與零售企業的利益一緻，實作通過客戶成功而擷取收益。

從中國複雜的零售業态中積累的技術優勢和實踐沉澱，和多點探索的數字化與閉環服務體系，在進軍國際市場時已擁有部分燈塔客戶。多點Dmall已認證與海外企業客戶（如Dairy Farm及麥德龍歐洲）合作的方式開始為海外擴張奠定基礎。海外擴張為多點Dmall的經營引入了額外的收入來源。

根據弗若斯特沙利文的資料，按系統處理的商品交易總額來算，多點Dmall已經是中國及亞洲最大的數字零售服務商，截至2021年底，市場佔有率分别為14.8%及9%。

另一方面，完成零售業的數字化基建之後，多點的OS+X生态戰略或将成為繼出海之後的第三增長曲線。以Dmall OS為零售數字基座，不斷積累最佳經驗，反哺數字技術，上面疊加更多内外部的垂直應用和創新，做深做厚實作生态極大的豐富，滿足零售企業多方面的需求，持續深度綁定與零售企業的關系。例如在供應鍊、節能甚至元宇宙等方面幫助零售企業通過數字技術實作數字商業轉型。這也是多點Dmall商業模式的想象力之一。

八年時間沉澱和打磨産品，對于多點Dmall而言，已經走過了最艱難的“從0到1”的第一階段，正在進入從1-100的快速發展期。國内市場規模化複制，并通過出海将中國經驗賦能給海外零售企業，同時發力生态戰略的更大想象空間。在市場環境回暖之際，零售SaaS也即将迎來春天。