作者｜張藝、黃小藝
“寶兒，因為疫情影響，我們的實體店做不下去了，你懂的。”抖音一個服裝直播間裡，公屏上有人問“為什麼價格這麼便宜”，主播瞄了幾眼四周，然後靠近鏡頭秘密接頭般小聲說道。
悄悄話畢，主播又開始大聲吆喝起來：“給大家清倉價啊，一件9塊9，寶寶們，買三送一，買四送二，多買多劃算啊。”
此情此景，不禁令人回想起江湖上廣為流傳的“江南皮革廠倒閉了”的洗腦神曲。
▲圖檔來源：網絡
“浙江溫州，浙江溫州，最大皮革廠，江南皮革廠倒閉了！老闆黃鶴吃喝嫖賭，欠下了3.5個億，帶着他的小姨子跑了。我們沒有辦法，拿着錢包抵工資。原價都是三百多、二百多、一百多的錢包，通通二十塊，通通二十塊……”
當年，這首“大清倉”神曲響遍大江南北，并被網友戲稱為“黃鶴體”。這一段“黃鶴錄音”資訊量大、用詞直白、價格誘人，被許多賣假皮具的商販利用。
2018年，江南皮革廠真的倒閉了，“黃鶴錄音”也逐漸淡出人們視野，但是血虧、跳樓價的大清倉生意依舊遍地開花。随着直播電商的滲透，大清倉的生意已經不局限在小鎮洗腦式叫賣，而是從線下已經蔓延到線上。
2021年12月左右，抖音、快手、拼多多等平台上開始密集出現一種直播賣貨的新玩法——清倉直播，以超低價吸引使用者，從廣州十三行服裝逐漸蔓延到鞋包、零食等各類商品。
網上曾流傳“黃鶴逃跑銷售模式日賺千元”的說法，現在也出現了“抖音清倉号直播一場賣一百萬”的豪言壯志。大清倉的生意在短視訊時代的加持下，銷售空間似乎發生了指數級增長。
“十三行清倉号一場直播賣一百多萬，10%至20%的傭金率。” 一位自稱“十三行清倉号玩法天花闆”的抖音部落客在一個視訊中分享了無人直播的玩法并試圖銷售相關課程。從他分享的另外一個視訊可以看到：7日内的訂單資料和傭金資料都相當可觀。
▲上述部落客視訊截圖
然而，這種說法與行為也遭到質疑。“一天賣一百萬，現在賣這幾十塊錢的課了？”一位網友評論質問道。
短視訊清倉直播真的是掘金新大陸？當傳統的線下大清倉成了線上生意，又出現了哪些不同？這是一個可持續的生意嗎？
清倉直播2.0版
晚上11點，李麗還在衣服直播間機械地一件件過款式，就算此時直播間裡僅僅隻有5個人。
“每天至少要播8個小時，希望時間拉長一點，看能不能多賣幾件。雖然線上比線下好做，省了房租但是需要熬時間，很累。”
李麗在江西開了一家實體服裝店，主要經營時尚女裝，但是由于疫情影響，實體店被迫關門，大量存貨積壓需要銷售管道。最近，抖音直播賣清倉商品很火熱，她也嘗試這條路徑。
在一間狹窄的屋子裡，李麗和一位朋友一起營運這間直播間：李麗負責出境講解過款，朋友負責整理貨品已經充當客服。“現在直播間人不多，兩個人忙得過來。”她說。
她沒有透露一天具體可以達到的銷售量，但從其直播間看，由于衣服單價低，單個客戶會選擇購買多件，但因為直播間剛上線幾天，人氣不高，流量稀少，總體成交量尚未形成規模。
“都是自然流量，真心想做肯定要堅持做下去的。”李麗比較“佛系”，她認為沒有房租壓力，在網上慢慢清倉也并不會造成太大的成本壓力。
前期起号十分辛苦，未來變量因素也較多，相比之下，所謂的“十三行無人直播”的模式是一個捷徑。
▲無人直播間截圖
“很多姐妹看到小黃車裡價格那麼便宜，都不敢拍。要不是今年我壓了那麼多貨在手上，晚上着急得睡不着覺，是不會給這個價格的，平時檔口批發價三五百的衣服，今天給你們三五十就賣了，亂賣了，虧錢清倉。”畫面中一個人的手指一直在指向衣服展示區。
實際上，這是音頻+圖檔+後期制作而成的“直播間”。“我一直以為有人直播，後來看手指一直動作一樣，有人問主播也沒互動，仔細一看才發現是假的，根本不是直播。”王伊吐槽道所謂的無人直播套路太深。
用超低價吸引流量，僅僅挂一個音頻和圖檔制作成一個畫面，不用真人出鏡講解，使用者可以在連結裡自助購物。這實際上和傳統線下的“江南皮革廠倒閉了”的套路相似，不過線上模式減少了營運成本，而且增加了潛在的流量。
“無人直播核心是搭建一個突出産品價格和品質、成本效益的場景，抓住使用者占便宜的心理。比如可以把高價值的羽絨服、皮草挂在衣架上，寫上39元、29元這樣無法讓人拒絕的價格，這就叫場景留人。”前文所述的賣課部落客解析道。
不過，也有聲音表示，這些所謂的“十三行清倉貨源”根本不是來自十三行市場，而是來自于精選聯盟。“清倉号賣的都是精選聯盟的，不需要自己發貨和囤貨。”有部落客表示。
低成本，高利潤。坊間傳聞，萬物皆可“十三行”。
真假“十三行”撲所迷離，但李麗對無人直播這種玩法感到嗤之以鼻。
“一個号兩天就被封了，十三行的玩法成功與否，運氣成分很大。”李麗說道，所謂的無人直播模式本來就是違規的。“玩不好很麻煩，大面積退貨就很難搞定，空手套白狼哪有這麼好做。”
▲大量十三行清倉号，圖檔來源于抖音
在短視訊平台上搜尋十三行清倉直播，在相關視訊下的确有不少“差評”：
“騙子，寫的是一塊多的價格，實際買下來要十幾塊。”
“品質也太差了，退貨又退不了。”
甚至有網友直擊心靈地怒斥：“騙人的生意不長久，長久的生意不騙人。”
......
“那些售賣課程的人，如果真的十三行模式這麼賺錢，他們會這麼慷慨分享？而且真的好做，課程售價幾十塊也太低了吧。”針對“一天賣一百萬”的說法，李麗表示這個成績需要打問号。
萬事開頭難，對于起号難的問題，同樣經營工廠清倉服裝的楊旺分享了自己的經驗：“前期起号可以買尾貨，尾貨便宜，成本低。前期需要積累粉絲，沒有成本效益特别高的衣服是積累不了粉絲的。”他表示，這樣的一個前期積累過程大概需要一個月，人氣就會上來。
“現在疫情影響，很多地方都設定不讓拍。長期來看，疫情過去後這些地方會有爆發性消費，這是一個機會。”楊旺對于線上清倉生意很看好。
“憋單”，點燃清倉直播間的情緒
營造超低價的噱頭，以及投機性強的無人直播，被看作是“一錘子買賣”，高光時刻僅僅是昙花一現。
秦凱認為這種方式是“把路走窄了”。雖然是清倉直播，他認為還是需要品質基礎，不是純低價，而且是真正清倉，不是依靠精選聯盟拿貨。
“我手上還有一萬多雙廣州皮鞋，回收價格幾塊錢，完全也可以賣19.9元，但那是一次性皮鞋。我現在主要賣一些品質更好的成都真皮鞋子，便宜的品質不好的甯願先砸手裡。”
平時，秦凱的工作主要是去各大鞋廠收貨，主要低價回收一些工廠存貨和斷碼鞋，他既是一個向直播間供貨的經銷商，也是直接參與一些直播間營運的合夥人。
“有人要想做清倉直播，可以直接在我這裡拿鞋，這種模式我賺的少一些，也可以和我一起做直播，我們在庫存壓力和利潤方面都平分。”通過這種方式，秦凱也找到了發家緻富的方式。
在抖音搜尋“成都真皮女鞋清倉”則可以搜尋到多個不同的賬号，文慧通過家庭式營運也在做一個清倉号：自己直播，兩個家人做客服和選品工作。
▲快手平台上的清倉直播間
由于是斷碼鞋，是以存在款式多、尺碼不全的問題，為了解決這個問題，文慧和其他賣鞋子的直播間一樣，用一雙雙鞋子過，搶拍叫号的模式清倉直播。
這種方式類似開盲盒，會激發消費者對下一個産品的期待，以及激起使用者的在直播間的互動欲望。
這就是常被提及的“憋單”，通過營運手段，把線上人數拉高，同時讓直播間内觀衆扣屏互動，營造直播間很火熱的氛圍。通過讓不斷讓觀衆點關注、扣數，讓這些人繼續留在直播間，且處于一個高度亢奮的狀态，借助平台推送規則，将直播間送上熱門，吸引更多新使用者進入。當時機成熟，觀衆情緒上升到極點，主播放出“憋單福利”，産品就很容易賣出去。
▲憋單話術教程，圖檔來源于小紅書
“互動率拉高後，你拿出一個确實便宜的新産品（符合使用者期待），使用者會先關注你。加粉資料和互動資料都做好了，便宜産品一出來轉化率也可以起來，這樣停留高，也會産生持續流量。”一位有十多年電商經驗的從業部落客在視訊中剖析了這個模式。
文慧每天上午和晚上直播，3月，正值換季時節，冬季靴子、春季單鞋以及夏季涼鞋在其直播間裡大受歡迎，線上觀看人數自然流露一度超過1500人，每過一雙鞋子都會瞬間被搶掉。據觀察，其直播間在頂峰時刻，可以一天賣400-500雙鞋子。
那麼，其中利潤有多大呢？
秦凱的貨源和大多成都女鞋直播間的貨源都有大量同款。據秦凱透露，其在工廠端的回收價是每雙鞋50元左右。而通過對多個清倉号觀察發現，大多數直播間價格穩定在79元。
“有的人一天能做到一萬多的利潤，半年買車買房。一般情況下，一天可以賣40雙，一個月就是2萬左右的利潤。”秦凱說道：“在這個行業沒有誰不能月入兩萬吧！如果你做了一個月2萬都掙不到，那你還是去上班吧。”
紅利期過後的出路
最近，文慧突然變成了“拼命三郎”。
因為做成都真皮女鞋清倉的直播間越來越多，大家在鞋子款式，套路、直播模式等方面都雷同。為了搶奪市場，各大直播間都在内卷直播時長。
文慧開了一個新的直播賬号，兩個直播間輪流播，相當于有時候需要從早播到晚。盡管拼命在直播時長上下功夫，但是紅利期衰落的趨勢也很難阻擋。
此前，在直播間的人數多達上千人，常态化也有三四百人左右，但近期，線上人數急劇下滑，最高也很難突破200人，長期停留在100人左右。
究其原因，文慧通過建立社群營運，形成了較多的“回頭客”，盡管鞋子便宜，但一個人的應季需求也有限，平均使用者價值天花闆明顯，除非有新的流量産生。
但是，據另一位在快手上做服飾清倉直播的王琦透露，現在做清倉直播的競争也大，以前平台還會給不錯的自然流量，現在已經沒有流量補貼。“基本上是你不花錢就沒人。一次直播我投個一百兩百的流量費用，能賺個千把塊。”她說道：“現在直播也不好做，但還是比打工強。”
“你老看這些直播，平台就會給你推送相似的直播間，你就壓根不用去蹲守一個直播間，很多家貨源都是一樣的，你在一家搶不到的在另一家輕輕松松就買了，何必費勁花時間去蹲呢？”一位使用者表示。
對于文慧來說，當玩家湧入後，這個圈子突然就變得擁擠，不僅是流量的匮乏，更是同質化後如何形成吸引使用者的差異化特點。
▲圖檔來源：錢江晚報
對于此前通過直播間有一定社群粉絲積累的文慧來說，她希望在産品上形成差異化，一方面是在新流量的吸引層面上有特點，另一方面也想通過新品來撬動老使用者。不久前，她嘗試在直播間上新了許多正價新品，以買一雙正價鞋送一雙特價鞋的方式來帶動銷售。
然而，盡管有“買一送一”的噱頭，買過79元鞋子的使用者本身就追求成本效益，很難會因為“新款”而多花費幾倍價錢。是以，在幾天嘗試後，文慧的直播間再也沒有正價新品的身影。
針對競争加劇，流量價貴的問題，秦凱想了想似乎也沒有更好的長期發展秘訣：“别人賣89，我賣69吧。”面對競争，他還是難免回歸到價格戰。
躺賺的時機猶如過眼雲煙，紅利期過後，紅極一時的清倉直播也會面臨和正常直播賣貨一樣的問題：流量與轉化。
想要變成一個長期持久的生意，清倉直播道阻且長。
*文中人物均為化名