特斯拉“逃離”頂級商圈

特斯拉想出來，蔚小理想進去。

作者 | 周永亮

編輯 | 靖宇

如今，車企進駐人流量大的商場，已經不是什麼新鮮事物。「洋和尚」特斯拉開了先例，直營+體驗店的模式，不僅獲得了大量的曝光和人流，同時價格透明也給消費者帶來了更好的體驗。随着特斯拉銷量的快速增長，很多新能源車企、品牌紛紛效仿，開始了一場商場「圈地運動」。

如果在北京，挑選出車企最紮堆的商場，朝陽區的合生彙應該榜上有名。從西南門進入，你很容易發現一家蔚來空間，裡邊擺放着 ES8 和 ES6 兩輛展車。再乘坐扶梯上到 5 層，你會覺得身處「汽車超市」，因為這裡雲集了近 10 家新能源品牌。

在靠近電影院的一側，有小鵬、哪吒、威馬、岚圖、天際、極狐紮堆；在兒童樂園周圍，則分散着理想、極氪和上汽大通的展廳。在駐足的半個小時裡，極客公園發現，有十幾組客戶在進行咨詢，他們似乎已經習慣了在商場看到汽車品牌店。

不過，除了這幾年一直備受關注的蔚小理，面對商場裡的其他新能源品牌，很多顧客都難以分辨，一頭霧水，「這家品牌是什麼，叫什麼名字」。

特斯拉 4S 店

就在消費者越來越習慣體驗店的時候，特斯拉卻殺了一個「回馬槍」，開始加碼傳統的 4S 店模式。這引發了業界的思考：到底汽車銷售的終極業态會是什麼樣？在成本、效率、使用者體驗博弈中，客戶體驗更優的商超店，會取代被诟病的 4S 店模式嗎？是選擇特斯拉的直營模式，還是采用代理或授權模式？

01

位置之變：

從核心到外圍商圈

相比傳統車企，特斯拉是一個「工業化的銷售模式」，整體可以用「極簡」來形容。北京現代汽車電動車事業部的安陽告訴極客公園（ID：geekpark），這主要展現在産品和管道形态上。就産品來說，特斯拉主銷産品僅有 Model Y 和 Model 3，總共隻有 5 款。消費者對産品的認知非常簡單，無需大量向銷售求證，可以直接線上下單。

在管道網絡方面，特斯拉主要有兩種形态：特斯拉體驗店與特斯拉中心店。其中，體驗店大多位于購物中心或商場，也就是常見的商超店，主要提供展示、體驗功能；中心店選址在交通便利的傳統汽車商圈，集體驗、傳遞、售後、充電等于一體，類似傳統的 4S 店，差別在于特斯拉采取了直營模式。

從 2013 年在北京開第一家體驗店開始，特斯拉在管道布局上，一直在不斷嘗試、調整。最近，業内有一種說法，是特斯拉正在有計劃地關閉位于一、二線城市豪華地段的體驗店。

很多消費者可能有類似的感覺。确實，特斯拉在北上廣深關閉了一些體驗店，比如 2021 年北京就關閉了 4 家體驗店。其中，最特殊的是北京大興區大悅·春風裡，特斯拉在 2021 年 3 月正式入住，但僅僅半年時間，這家門店就關閉了。

為什麼特斯拉要關店？一位特斯拉從業人員告訴極客公園，一般來說，購物中心或商場的店面，租期一般是兩到三年。期間，特斯拉會綜合評估這家店的效率，來決定是否調整。當然，如果半年就關店，可能遇到突發情況。

關于衡量門店效率的名額有很多，其中最重要的是銷量漏鬥模型。簡單說就是單店銷量=進店量×留資率×試駕率×成交率。銷售營運的工作，就是窮盡一切手段，提高各個節點的比率。如果某個門店長期低于某個平均值，很可能就會遭遇關店。

很多人可能會是以得出結論，特斯拉關閉一二線城市的體驗店，這是否正确呢？從目前的資料來看，還無法支援這種說法。以北上廣深為例，2021 年特斯拉雖然關閉了 9 家體驗店，同時也新開了 11 家，總數從 39 家增加到 41 家。從這裡可以看出，特斯拉在一二線城市的體驗店，總體上保持穩定。

不過，特斯拉也并非一成不變，變化都在細微處。一位熟悉特斯拉的知情人士告訴極客公園，特斯拉在中國市場的銷售政策，從最初的城市核心商圈，不斷向外圍商圈擴充。

以北京為例，特斯拉在中國第一家體驗店開在僑福芳草地，位于東二環和東三環之間，緊鄰着北京 CBD。随後幾年，特斯拉體驗店開始向外圍商圈擴散，比如 2016 年在頤堤港、朝陽大悅城開店，位置主要集中在四五環之間；随着 Model 3 和 Model Y 的國産化，特斯拉近兩年的體驗店進一步擴散到郊區商圈，比如 2019 年在順義的祥雲小鎮、2020 年在大興區西紅門荟聚。

目前，特斯拉在北京三環之内的體驗店，隻有僑福芳草地店和金融街店，剩下的 15 家體驗店主要集中在四環、五環周圍，甚至更遠的郊區商圈。

之是以會出現目前的局面，主要跟體驗店的定位和産品政策有關。安陽分析後表示，特斯拉的體驗店主要分為三類：一是主打品牌形象的旗艦店，數量極少，位于核心商圈，比如僑福芳草地店；第二種是 150 平到 250 平左右的商超店，它雖然有品牌露出的功能，但最終要活下去還是靠效率的評估；第三種是快閃店，也就是在商超的臨時展台，一般隻有兩到三個月，更多的還是品牌宣傳的功能。

對于大部分體驗店，安陽打過一個形象的比喻，它就是特斯拉的「流動陣地」，會根據效率在不同商圈切換。一般來說，體驗店覆寫的範圍也就是周圍 3-5 公裡左右。在沒有新車型上市的情況下，體驗店的生命周期，可能就在兩三年左右。

也就是說，特斯拉體驗店周圍的潛在客戶，在兩三年之後就會被挖掘殆盡。如果繼續開下去，可能會遭遇進店量、試駕或銷量的下滑，是以就得不轉移到其他商圈。

02

結構之變：

從體驗店到中心店

現在，很多人把商超店和特斯拉管道劃上等号。就在人們習慣這些的時候，特斯拉則正進行更深層的結構調整：穩定體驗店數量，加碼中心店的數量。跟體驗店多位于人流密集的商圈不同，特斯拉中心店主要身處傳統的汽車商圈。

資料顯示，特斯拉在北上廣深中心店的數量，從 2020 年的 21 家，增加到 2021 年底有 29 家，同比增長近 40%，明顯高于體驗店。這也意味着，特斯拉開始回歸銷售和售後一體，進入到汽車的核心商圈。

出現這種變化的原因，一方面是特斯拉的保有量正在迅速擴大。中心店前店後廠的模式，可以更好的服務存量客戶。據了解，目前中國已有超過 50 萬名特斯拉車主，其中很大部分在北上廣深一線城市。

另一方面，中心店可以降低店面租金和營運成本。一位接近特斯拉的商業地産行業人士曾表示，特斯拉中心店的營運費用，大約隻有體驗店+服務中心的一半。

如果體驗店面積以 300 平米計算，裝修成本大概在 200 萬元左右，月租金在 40 萬元，平均 10 名員工，每個月營運費用 50 萬元。服務中心的面積大一些，在 800 平米左右，月租金在 20 萬左右；标配 8 個人，每個月營運費用在 30 萬。這也意味着每個月的營運費用在 80 萬左右。

相比之下，特斯拉中心大多位于傳統的汽車商圈，成本較低。如果以特斯拉中心 1000 平米計算，租金大概是 25 萬/月，員工配置 15 個人，每個月營運費用大概是 40 萬元。在目前不少 4S 店因為經營困難，面臨倒閉的情況下，特斯拉甚至可以用更低的租金，拿下這些物業。

理論上來說，增開中心店還有一個好處，在提升售後服務能力的同時，還利用汽車商圈多為車主或有買車意向人的特點，進一步穩固其銷量。

不過短期來看，特斯拉中心的銷售功能，展現的還不是特别充分。一位特斯拉中心店的從業人員表示，平時進到店裡的客人并不多，也就三四組客人，周末稍微多一點。雖然園區裡四家品牌 4S 店，但旁邊日産和本田的客戶群體，跟特斯拉基本上沒有什麼重合，是以從旁邊 4S 店過來看車的客戶并不多。直到路虎 4S 店進駐之後，情況才稍微好了一些。

03

管道加速下沉

如果說，特斯拉在一線城市的調整，主要是解決效率提升的問題；那在二三線的布局，則是如何快速下沉市場，布局空白市場。

資料顯示，2020 年，特斯拉在中國大陸的體驗店及服務中心，建成總數已超過 180 家，覆寫全國超過 50 個城市。到 2021 年，這些數字變成了 240 家門店。

這也就意味着，在過去一年裡，特斯拉的門店共計增加 60 家。這些新開的門店，大部分是管道下沉三線城市的結果。

在具體下沉政策上，特斯拉放棄了早期的體驗店+服務中心的模式，而是采用了更靈活的方式。從官網資料來看，在南京、杭州等新一線城市，特斯拉采取以體驗店為主，中心店為輔，售後店作為補充；在二線以下城市，則采取以中心店為主，體驗店為輔；三線城市管道是 2021 年發力的重點，基本上采取「一城一中心店」形式。

相比之下，蔚來、小鵬、理想的下沉政策更加激進。以理想汽車為例，截至 2020 年底，它在 41 個城市擁有 52 家零售中心。僅僅一年後，理想汽車在 102 個城市，擁有了 206 家零售中間。一年間，理想新增覆寫了 61 個城市，增加了 154 家體驗店，平均一個月要開 12 家體驗店，很多門店都已下沉到四線城市。

至于原因，則是車企根據産品、銷量，對管道進行超前部署。理想汽車 CEO 李想曾說，「我們發現一個城市有或沒有理想汽車門店，市場占有率相差 8 倍。這意味着實體門店，能大大提升汽車銷量，是以要進行管道擴張。不要看競争對手會怎麼做，得把競争的主動權拿到自己的手裡。」

對于如何選擇布局城市和區域，安陽表示，新能源車企大多采取對标政策。李斌在 2021 年 3 月時曾說，「我們有一個基本的政策，有奔馳、寶馬、奧迪 4S 店的城市，我們都會去建一個線下的門店。目前我們還有一些地方沒有覆寫到，我們今年相信有這些店的地方我們都覆寫到，這是一個整體的思路。」

04

精打細算

其實，現在大火的商超體驗店模式，并非特斯拉獨創。在科技行業，蘋果、微軟都采用這一模式；在汽車行業，奔馳也曾在三裡屯嘗試過，但效果并不如預期。

特斯拉的體驗店為何成為标杆，除了産品火爆之外，很大程度上是因為汽車産品屬性和使用者心理的變化。在特斯拉之前，汽車被看作是大件的工業産品，但特斯拉的智能化屬性，讓汽車變成了新潮的電子産品。小米雷軍曾形容未來汽車就是「智能汽車是大手機加四個輪子」，汽車更是從出行工具變成了智能終端。

與此同時，Z 世代消費者對創新接受度高，消費決策更快、更随性，他們購車時更希望車找人、而非人找車。

除此之外，商超店能成功，更底層的原因是，商業模式能夠走通。安陽表示，在特斯拉和造車新勢力一系列調整和布局背後，堅持的業财融合的政策。

所謂「業财融合」，是這幾年的一個熱門概念，很多行業都已經開始應用。什麼是業财融合呢？從字面來了解，就是企業業務和财務的融合，實際是指财務管理工作除了固有的職能外，還需要給企業業務的開展提供更多的資訊支撐，助力企業擴張與内控。

在這方面，華為是一個标杆式的範本。财報顯示，2021 年華為營收 6300 億元，淨利潤 640 億元。作為一家業務遍及 170 多個國家和地區，員工接近 20 萬人的全球化公司，通過業财融合，華為可以在 3 天内出月度财務報告，11 天完成年度财務報告，這可以給企業決策提供更多的資料支撐。

具體到汽車行業來看，在特斯拉之前，傳統的主機廠，很難做到真正業财融合。原因是傳統授權 4S 店模式中，主機廠商主要負責汽車設計和制造，銷售工作主要是由經銷商來負責，是以很難掌握有效的終端經營資料。即便 BBA 和日系廠商算是其中的佼佼者，對經銷商的管控非常嚴格，拿到的過程資料和财務資料還是會失真，不全面。這導緻廠商無法根據經驗資料，做出業務調整。

相比之下，特斯拉所有的門店都是直營，選址、裝修、人員招聘、産品銷售，都是自己負責。雖然前期投入比較大，但可以拿到非常詳細、真實的營運資料，還可以把銷售漏鬥的名額更加細化，進而對區域、城市、門店、個人進行業務指導。

安陽表示，按照馬斯克的思路，隻有直營才能減少中間環節成本，更大程度地提升效率。「資訊流打通了，财務、營運資料通了，特斯拉就可以實行高效率的管理，能把管理落實到店、業務，落實到人，甚至是車主。雖然特斯拉付出了更多的财務，拖慢了管道發展速度，但從長期來看，直營的效率是最高的。」

從目前來看，特斯拉的管道是非常高效的。根據安陽計算，2021 年，特斯拉在中國大陸的銷量為 32.07 萬輛，銷售門店單店年度平均銷量 1405 台，其中一線城市達到 1533 台，新 1 線城市 1459 台，2-3 線也能達到 1200 台。

這是一個非常震撼的資料，甚至可以比肩在中國經營幾十年的寶馬、奔馳、奧迪。根據官方統計，寶馬、奔馳、奧迪 2021 年在中國的傳遞量，分别是 84.62 萬輛、75.89 萬輛和 70.13 萬輛。如果除了他們的經銷商數量，那他們每家門店的銷量大約為 1410 輛、1112 輛、1348 輛。

05

多元化嘗試

在看到了特斯拉的成功後，新能源品牌也開始效仿特斯拉。當然，他們也并非完全照抄作業，而是根據自身定位，發展出多元化的銷售模式。

一般來說，根據汽車廠商對管道的投資輕重和營運緊密程度來看，主要可以分為授權、代理、直營三種模式。

其中，授權是目前主機廠采取的主要模式，在汽車生産出來後批發給經銷商，剩餘的大多由經銷商來負責，是以模式也最輕；其次是代理模式居于中間，主要根據服務品質和銷量向代理商支付傭金；最重的是直營模式，所有事情都需要廠商自己來做。

目前，在國内廠商中，和特斯拉最相似的是蔚來和理想。早期，蔚來汽車為了迅速擴大銷售管道，采取直營+代理的模式。但在 2021 年上半年，蔚來把之前 100 家采取代理模式的蔚來空間，全部轉為直營模式。

相比之下，理想管道以「零售中心+維修中心+授權钣噴中心」為主，零售展廳僅為商超快閃店，不算嚴格意義上的長期零售門店。

除了把代理轉為直營，蔚來最大的特點是客戶營運。雖然，蔚來目前隻有不到 20 萬的車主，但在其 APP 上，粉絲已經接近 200 萬，形成了自己的汽車生态，也構成了蔚來差別其他廠商的最大不同。

如果你打開蔚來的 APP，上邊并不隻有官方的資訊，更多的是車主或網友動态的分享，以及有趣的周邊産品等。同時，蔚來特别注重引導車主線下聚會，主題不僅與汽車有關，也包括手工皮具、籃球、足球等，不僅僅增加了使用者的粘性，也提供了使用者和車企的交流平台。

安陽表示，管道變革的另一個顯著特點是代理制的重新登場。所謂代理制，是介于傳統授權 4S 店和品牌直營店之間的一種模式。從具體分工上來看，代理商負責汽車的展示、邀約、試駕、傳遞和售後，主機廠商則負責定價、開票、調車，根據服務品質和數量向代理商支付傭金。

在新勢力中，小鵬、哪吒、零跑則采取直營店+代理商模式，其中代理商店數量較多。在代理制上，走的最遠的是大衆汽車，它在全球多個國家嘗試代理制，推廣其 ID. 系列純電動車。不過，一汽-大衆并不是重新尋找經銷商，而是在全國 900 多家經銷商網絡中，精選優秀代理商重新簽訂代理合同，授權這些代理店經營 ID. 系列産品。

這也意味着，雖然從組織上來說，ID. 系列有獨立的總部，每個區域有專門的業務小組，但具體到銷售終端來看，授權制和代理制是同時存在。如何引導和調配資源，就成為大衆和經銷商都要面臨的問題。目前，上汽大衆 ID. 代理商已增至 572 家，基本實作對一、二、三線城市的覆寫。

從目前的結果來看，大衆的代理制走的并不順利。官方資料顯示，2021 年大衆汽車在中國，共銷售 7.06 萬輛 ID. 系列純電動車，未達到 8-10 萬輛的年度目标。對此，大衆中國 CEO 馮思翰 (Stephan Wollenstein）也承認，對他的團隊來說，2021 年過得很難。

「大衆作為一家傳統廠商，能做到六七萬的銷量，已經不錯了，它已經付出了相當大的試錯成本。」安陽表示，大衆代理制目前走的并不順利。

為什麼呢？因為授權 4S 店模式和代理模式，是兩種完全不同的業務邏輯。簡單說，從廠商角度來看，傳統授權 4S 店走的是批發模式，是 To B 業務，通常是以産定銷，經銷商成為主機廠銷量的「蓄水池」；但代理本質上還是直銷模式，是面對消費者的 To C 零售打法，目前的主機廠商并不具備類似的能力。

06

直營會成為主流嗎？

以新造車為代表的直銷模式，漸漸被整個行業和消費者接受，不過目前整體體量仍然比較小。根據流通協會資料，新能源獨立管道網絡逐年增加，到 2020 年底，已達到 2600 家，占全國授權網絡的 9.3%。2021 年，雖然很多廠家進行了管道下沉，但占比仍舊有限。

相比之下，目前管道主流仍是分銷模式、4S 店業态。根據中國流通協會資料，目前全國授權 4S 店，有接近 3 萬家。不過，最近頻發的車主維權事件，也顯示出它的弊端，比如說消費者買車時談判非常痛苦，使得消費體驗非常差，維修時候也出現小病大修、維修過度的問題。

别克 4S 店

目前，以特蔚小理為代表的新能源廠商，确實攪動了目前的管道網絡。那這就是未來管道的主流模式嗎？

乘聯會秘書長崔東樹告訴極客公園，下這個判斷還言之尚早。目前，各家主機廠都在不停嘗試，以找出适合自己的最優解。對于管道的問題，如果詳細展開，其實涉及兩個層面的問題。首先，目前被普遍推崇的商超店模式，會一直持續還是階段性的業态？

要回答這個問題，首先要弄明白當下車企面臨的挑戰。對新能源廠商來說，他們的 KPI 或 OKR 中最重要的，是如何快速提高銷量和滲透率。李想在理想汽車 6 周年公開信中表示，他們預計 2025 年中國新能源市場銷量是 800 萬輛，理想汽車要做到 20% 的市場占有率，160 萬輛銷量，才能搶占未來的主動權。

是以，所有的産品、管道建設，都要圍繞這個目标去展開。目前，商超體驗店對于新能源汽車銷售來說，還存在不可替代的作用。根據奧德思對 15 個新能源品牌的統計，截至 2021 年 8 月，全國已開業的新能源商超店達 1200 多家，分布在 156 座城市的 733 個購物中心内。

随着每個城市核心商場的汽車商超店越來越多、越來越集中，廣州悅彙城一層有 19 家汽車商超店，北京合生彙 5 層聚集 10 家新能源品牌。

相比之下，傳統廠商面臨的問題則有不同，他們本身有自己的銷售體系。他們面臨的問題是，如何改造原有體系，以适應當下的客戶需求？對于商超店，傳統品牌還沒有達成統一的意見，内部有很多不同的聲音，比如商超店由廠家還是經銷商投資建設？回報看重傳播還是銷量？如何處理與傳統授權管道網絡的關系？

除此之外，另外一個層面的問題是，直營、代理、授權模式，哪個會在未來成為汽車銷售主流模式嗎？

對于直營模式，目前特斯拉走在最前邊，新造車跟進，傳統車企的新品牌也在做嘗試。不過，直營模式并非「萬金油」，優點是在使用者體驗，缺點是投資大、管理複雜度高。

财報資料顯示，截至 2021 年年底，特斯拉全年銷量為 93.6 萬輛，但全球員工也達到 9.93 萬人，同比增長 40%。相比之下，采用授權模式的吉利汽車，去年銷量 133 萬輛，但員工隻有 3.5 萬人左右。兩人員勞工數的差别，主要表現在管道人員。

安陽表示，同樣是銷售 100 萬輛車，如果按照豐田公司的配置，銷售公司人員在五六百人左右；按照特斯拉每家門店每年銷售 1400 輛，大約需要 714 個門店，以每家門店配置 10 個人計算，總計需要 7140 個人。

馬斯克的目标是，到 2030 年銷售 2000 萬輛汽車。如果全部采取直營模式，屆時特斯拉僅銷售人數，就将接近 15 萬人，管理的難度和複雜度，可想而知。

總體來看，對于主機廠來說，并沒有一招制敵、一勞永逸的「秘籍」。崔東樹表示，未來車企的管道布局，需要結合自身所處階段、産品定位、目标人群、資金水準，可能會是一種混合模式。當然這個過程，也并非一蹴而就，需要步步為營，不斷調整、試錯。不管如何變化，背後都有一條主線，就是客戶體驗和管道效率的平衡。

*頭圖來源：視覺中國