上世紀60年代，麻省理工斯隆商學院開發了一款啤酒遊戲，一款類似于大富翁的政策性趣味遊戲。他們讓學生們通過遊戲體會産銷系統供應鍊中存在的牛鞭效應，即需求小幅上揚，卻導緻庫存過度增加，進而引發産品滞銷的商業現象。
在遊戲裡學生可以分别選擇扮演啤酒制造商、批發商和零售商三種角色，彼此之間隻能通過訂單、送貨程式進行溝通，每個角色擁有獨立自主權，決定該向上遊下多少訂單、向下遊銷多少貨物，以使自己控制的角色利益最大化。
顧客則由遊戲自動扮演（自動生成需求訂單），隻有零售商才能直接面對顧客，批發商供貨給零售商，制造商供貨給批發商，由此模拟市場需求變化以後，對零售商、批發商和制造商的影響。
你所經營的産品是一種銷量非常穩定的品牌“情人啤酒”，顧客大多是20多歲的年輕人。由于情人啤酒銷量十分穩定，啤酒的交貨期為4周，零售商每周都會銷售大約4箱啤酒，他們也會訂購4箱啤酒，把啤酒的庫存量保持在12箱，以免出現缺貨。
第1周風平浪靜，零售商銷售了4箱啤酒，批發商又送來4箱啤酒，同時拿走4箱啤酒的訂單，庫存結餘12箱，這是零售商的正常操作。
從第2周開始，某搖滾樂團在附近舉辦了一場露天音樂會，導緻第2周啤酒銷量增加了一倍，達到8箱，隻剩下8箱啤酒庫存了。零售商以為是有人舉辦宴會多買了一些啤酒，為了應對銷量變化，這周訂了8箱啤酒。
第3周演唱會還在進行，啤酒銷量仍然是8箱，批發商送來4箱啤酒，可庫存隻剩4箱了，按照這個銷量，下周啤酒庫存就為零了！
零售商認為一定是啤酒商做了品牌宣傳，導緻啤酒銷量大增，還納悶為什麼沒有事先通知自己。為了避免缺貨，他們這周訂了12箱啤酒。其實，在搖滾樂團新專輯的主打歌曲裡，結尾有一句“我喝下最後一口情人啤酒，投向太陽”的歌詞，讓情人啤酒一下子火了起來。
第4周，仍然銷售了8箱啤酒，零售商也聽說了音樂會的事情，批發商送來4箱啤酒，可是庫存全賣光了！是以零售商一口氣訂了16箱啤酒，免得出現缺貨，影響聲譽。
第5周仍然銷售了8箱，批發商送來4箱啤酒，可是庫存已然耗盡，出現了缺貨情況。零售商隻好跟兩位預約的老顧客道歉：“非常抱歉，下周一到貨我馬上給您送去。”零售商立即又訂了20箱啤酒。
第6周庫存情況依然嚴峻，銷售了8箱，批發商送來8箱啤酒，可庫存仍然缺貨。考慮到之前已經多訂了一些貨，零售商又繼續訂了16箱。
第7周銷售仍是8箱，到貨12箱啤酒，總算補足了缺貨，可庫存仍然為零，零售商減少訂貨量到12箱。
第8周到貨16箱啤酒，考慮到之前的訂貨量，零售商又恢複到正常的每周4箱訂貨量，庫存也恢複到8箱，一個相對比較安全的水準。
第9周到貨20箱啤酒，考慮到還有很多在途庫存，零售商就沒有繼續訂貨，幸好銷量仍維持在8箱/周，看來這将是未來的常态。庫存已經悄悄增加到20箱，下周不能再訂貨了。
第10周沒有訂貨，可又收到16箱啤酒，銷量回落到每周4箱，因為音樂會結束了，庫存增加到32箱，零售商感受到庫存的巨大壓力。
第11周收到12箱啤酒，銷量保持在每周4箱，庫存增加到40箱，比正常時的庫存增加了兩倍以上。
盡管零售商已經停止訂貨，他們的庫存仍然需要很長時間才能消化掉，好在啤酒是一種快銷商品，如果是不常用的商品，滞銷的後果将更加嚴峻。
這僅僅是一場音樂會帶來的市場變化，每年都有各種各樣的節假日活動，影響到市場需求的變化，如何應對這些變化，既不丢失客戶，同時又不産生過多的庫存積壓，的确是一個困難的課題。
表1：啤酒遊戲中零售商和批發商針對市場需求的訂貨情況
圖1：音樂會引起零售商啤酒銷量變化
圖2：音樂會引起零售商啤酒庫存變化
圖3：音樂會引起的批發商啤酒庫存變化
從圖中可以看出：僅僅是一場為期8周的露天音樂會，零售商啤酒需求從每周4箱變為8箱，就引起了零售商訂貨的大幅波動，啤酒庫存由正常時期的12箱，增加為最高點40箱，而且還出現了2周的啤酒缺貨情況。
市場的這一變化傳導到批發商那裡，造成的影響更大，不僅讓批發商的庫存由正常時期的12卡車，增加到最高點的94車，而且還出現了連續5周的供不應求，不僅失去了很多商業機會，還對品牌産生了負面影響。
同樣，制造商受到的影響更加嚴重。
情人啤酒隻是啤酒制造商的一款産品，從制造到出貨需要2周時間。這種啤酒品質不錯，但銷量并不大。為了擴大市場占有率，公司剛剛招聘了一位營銷總監，希望加強市場營銷，擴大銷量。
雄心勃勃的銷售總監上任才幾周，情人啤酒的訂單就快速增長，已經供不應求了。老闆對新來的總監贊不絕口，可由于啤酒廠産能不足，新總監申請立即增加生産線，老闆當然十分支援。
8周以後，新的啤酒生産線建成，産能擴大了一倍。可是這時候市場卻回歸正常，很多批發商的訂單變成零，導緻這條新增加的生産線完全不能開工！制造商産能過剩，庫存增加，顯然，新生産線是一個錯誤的決策。
面對巨大的啤酒庫存和停滞的生産線，曾經信心滿滿的銷售總監隻好遞上辭呈......
上面的圖表隻是啤酒遊戲的一種結果。幾十年來，來自不同背景的數萬人參與了啤酒遊戲，相同的危機還是一再發生，得到的結果也幾乎完全相同：下遊零售商、中遊批發商和上遊制造商，初期都嚴重缺貨，後來又嚴重積壓，其原因必定超乎個人因素。
這就是經濟學裡的庫存加速器理論（Inventory accelerator theory），也被稱為牛鞭效應，正是牛鞭效應給庫存計劃帶來了巨大的挑戰。
那麼，有可能避免庫存缺貨或庫存積壓嗎？怎樣才能縮小牛鞭效應？在下一篇文章裡，我們将讨論從啤酒遊戲中獲得的啟示，以及對于庫存計劃的思考。