撰文/ 馬曉蕾
編輯/ 錢亞光
設計/ 師玉超
來源/ CNBC，作者：Michael Wayland
特斯拉日漸強大的盈利能力，令傳統汽車制造商眼紅，它們也紛紛開始效仿這家電動車制造商的直銷模式。
福特汽車為經銷商提供了“EV認證”計劃，主要有兩個要求：以固定價格銷售電動車，并向電動車充電基礎設施投資 50 萬-120 萬美元。根據經銷商選擇投資的多少，它們将獲得相應數量的電動車來銷售。如果經銷商選擇不進行認證，它們将沒有資格銷售福特的電動汽車。
其他汽車制造商或OEM大多已意識到需要改變銷售流程，以适應行業的不斷發展，但仍在探索實作的路徑。
全美汽車經銷商協會代表1.6萬多家美國新特許經銷商，該協會主席邁克爾·阿爾福德（Michael Alford）透露：“我們都在摸着石頭過河。不同OEM的參與程度或力度也不同。”
2021年2月1日，在加利福尼亞州科爾馬的一家福特汽車公司的經銷商處，戴着口罩的顧客看向一輛待售車輛的内部▼
汽車制造商和特許經銷商有着複雜的關系，美國許多州的法律規定，繞過特許經銷商直接向消費者銷售新車是違法的，幾乎是不可能的。特斯拉自成立以來一直在與這種情況作鬥争。
汽車制造商和特許經銷商都希望實作利潤最大化，但它們是兩個相對獨立的企業，在很大程度上互相依賴才能取得成功。經銷商依靠汽車制造商提供産品，而汽車制造商依靠經銷商進行銷售和提供車輛服務。
在達拉斯舉行的全美汽車經銷商協會展會上，雙方這種由來已久的關系如何融入純電動的未來，預計将成為汽車制造商和經銷商之間讨論的重點。該活動每年都會吸引數千名特許經銷商。
對于經銷商來說，銷售電動汽車需要重新進行員工教育訓練、對基礎設施和店面進行大量投資，以便能夠提供電動車銷售和充電等服務。根據經銷商的規模，這些更新工作可能動辄就要花費數十萬或數百萬美元，它們當然希望確定投資能得到回報。
在北卡羅來納州經營雪佛蘭和凱迪拉克的經銷商阿爾福德說：“我認為傳統OEM絕對能意識到，經銷商在未來是至關重要的。”
與特斯拉競争
汽車制造商在推出電動汽車的同時，也在重新思考銷售流程，盡量線上銷售新車。特斯拉是第一批将線上銷售納入大部分業務的汽車制造商之一，同時它仍然保留實體經銷商、資訊網站和門店。
轉入線上可能會削弱經銷商的作用，使之僅限于一個加工、維修和作為未來的傳遞中心，不再儲備汽車庫存。
汽車制造商認為，這樣做将為消費者提供更精簡的銷售過程，同時它們也認為經銷商是重要的合作夥伴，在涉及其他銷售和維護問題時，可以提供戰略優勢。
2022年1月26日，加利福尼亞州科爾馬市的一家特斯拉經銷商▼
本田表示，它計劃将更多的銷售工作轉移到線上，其中豪華品牌讴歌的電動車将100%線上銷售。美國本田公司負責銷售的副總裁馬馬杜·迪亞洛（Mamadou Diallo）說，客戶可以在網上訂購，然後由經銷商負責傳遞提車。這些程式仍在制定之中。
馬馬杜在媒體電話會議上說：“我們希望確定為客戶提供便利，提供客戶所需要的東西，繞過經銷商不是目的。”
曾協助建立特斯拉數字和IT系統的傑伊·維賈揚（Jay Vijayan）表示，他不贊成将電動車銷售全部轉到線上。他說，混合模式的銷售效果是最好的，這就是為什麼特斯拉和電動車初創公司在網上銷售的同時，還開設新的展廳和服務中心。
“蘋果仍然在開新店，對嗎？每一家你認為要走直銷路線的汽車公司在也在開新店。” 維賈揚目前是一家基于雲的經銷商服務提供商Tekion的創始人兼CEO。
汽車制造商的做法
福特首席執行官吉姆·法利（Jim Farley）曾表示，他希望經銷商将每輛車的銷售和分銷成本降低2000美元，以便與特斯拉的直銷模式競争。
福特的“EV認證”計劃遭到了經銷商的抵制，因為每家店的認證成本可能超過100萬美元。
福特經銷商認為，該計劃違反了特許經營法。據美國《汽車新聞》報道，伊利諾伊州的27家經銷商向該州的機動車審查委員會提出了抗議，紐約的4家經銷商于2022年12月對該汽車制造商提起了訴訟。
福特經銷商馬克·麥克維爾（Marc McEver）說，他在堪薩斯城附近的經銷商處簽署了最進階别的EV認證，但他對該計劃的成本和時間投入感到不安。
“我想大家都在擔心，現在讓我們投入這麼多，等到開始銷售車輛時，裝置又過時了，需要更新或更換。”麥克維爾說。他還擁有一家林肯車行。
除了投資，選擇銷售福特電動車的經銷商将需要遵守相關标準，以保持良好的信譽：明确和不可談判的定價、充電投資、員工教育訓練以及改善客戶的車輛購買和所有權體驗。
據兩位熟悉該計劃的人士稱，福特計劃對“EV認證”等級進行一些修改。據《汽車新聞》首次報道，這些變化将縮小該計劃的兩個等級之間的差異。不過，經銷商投資較低的話，福特公司配置設定的電動車數量也較少。
不過，與老對手通用不同的是，福特允許經銷商選擇不銷售電動汽車，而繼續銷售該公司的汽油車。
通用已經向不想掏錢銷售電動汽車的别克和凱迪拉克經銷商提供了買斷方案。凱迪拉克880家零售商中約有320家接受了這種方案。據一位發言人說，别克汽車的買斷正在進行。
即将在2023年4月份卸任豐田社長、擔任會長的豐田章男在2022年9月對經銷商說：“在投資電氣化汽車的過程中，沒有計劃徹底改革特許經銷商網絡。”獲得了經銷商的一片贊許。
“我知道你們對未來感到憂慮。我知道你們在擔心這項業務将何去何從。雖然我不能預測未來，但我可以向你們保證。這種特許經營模式不會變。它将保持現狀。”豐田章男說。
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