觀察室
撰文 | 陳輝
剛開年，廣汽豐田就迫不及待地公布了2022年1月份的銷量資料，整體資料很不錯，唯獨“賽那”體很考究——官方特别強調了兩個資料，一是上市首月銷量5399台，二是頂配版（指導價40.58萬）銷量占比40%。
單看資料，賽那似乎站起來了，并且也從側面解釋了廣汽豐田此前宣稱的賽那正處在産能爬坡階段，市場需求量很旺盛的情況。
事實真的如此嗎？去年12月，廣汽豐田公布賽那銷量為2791台，可乘聯會資料顯示，當月賽那銷量935台。為什麼差這麼多？原來，廣汽豐田公布的銷量為批發量，而乘聯會的資料為上險量，是以，真正購買賽那的消費者比官方銷量資料少了很多。
抛開賽那實際銷量不談。我們來聊聊不少網友都很關注的另一個問題——加價。日前，有網友向本邦提問，都是豐田，為什麼漢蘭達一直加價都有人買，而賽那加價卻很快就涼涼了呢？
首先，筆者要糾正不少人的一個誤區，那就是如今的漢蘭達已經不加價了，時間大約是從去年的第三季度開始的。
但在此前的十多年時間裡，漢蘭達确實是一款加價神車，尤其是上一代車型，在即将迎來換代車型的時期，依然是一車難求，在絕大部分的經銷商都需要直接加價或者變相加價（高價買裝飾）才能提車，并且等車周期比同級别其他車型都長。
有了漢蘭達的“珠玉在前”，同樣出自廣汽豐田的賽那在亮相階段就喊出了“新一代加價神車”的稱号，不僅廠家定價十分自信，各級經銷商的加價幅度更是一個賽一個大膽。于是在北美市場起步售價約人民币22萬的賽那，國産之後的落地價40萬起步，高配車型更是奔着50萬去了。不過如此以來，經銷商很快就發現，買的人很少，跟賽那既定的産能差距非常大。随後，即便不少經銷商稱隻需要加一點點，或不加價就能提車，消費者依然沒有太強的購買欲望。是以，最近幾個月，賽那的銷量資料都不太好看。
市場格局不同，賽那并不是稀缺品
《資本論》告訴我們決定産品價格的并不是價值，而是需求。
有了這個理論基礎，漢蘭達和賽那在國内市場的境遇就很好了解了。2007年，漢蘭達以進口的方式進入中國市場；2009年，漢蘭達在廣汽豐田投入國産。在這之前，國内并沒有中型城市SUV這一細分類型。在随後的較長一段時間裡，如果你需要一輛中型城市SUV，漢蘭達就是唯一的選擇。同期，中國汽車市場進入消費更新的快速增長階段，對中型城市SUV的市場需求量大幅提升。并且廣汽豐田一直嚴格地控制着漢蘭達的産量。當供應量不足，需求量過大，價高者得就成為了順其自然的事情，是以，加價局面由此開啟。
雖然在嗅到商機之後，其他車企也迅速跟進，紛紛推出同類車型跟漢蘭達争奪市場，其中更是不乏競争力極強的車型，比如福特的銳界；但相比之下，漢蘭達在産品力方面的優勢的确更大一些，最典型的就是空間，在相近的車身尺寸下，漢蘭達的車内空間相比随後推出的大部分競品都要大；另外，諸如油耗、可靠性等方面，漢蘭達的表現也在競品中拔尖，并且在長期優質口碑的加持下，漢蘭達的二手車殘值率也很高，進一步地加強了消費者加價購車的信心。
前文也提到，如今的漢蘭達已經不需要加價了，這也是供需關系導緻的。經過多年發展，國内市場的消費需求也開始向着多元化的方向轉變。原先選擇30萬左右中型城市SUV的消費者被多種類型的産品分化，比如新能源車；是以市場的需求量開始減小。同時，漢蘭達的競品的競争力提升。且不說别的品牌，豐田内部就有了皇冠陸放這樣的車型與漢蘭達搶市場。在此格局下，漢蘭達加價神車的光環便褪去了。
相比漢蘭達剛進入國内市場的時候，賽那國産之時，供不應求的情況本就不存在。誠然，随着二胎、三胎等政策的開放以及消費者對汽車消費思維的開放，國内中型MPV的市場需求量的确呈上升趨勢；但在大多數國人的心中，MPV的商務屬性重于家用，再加上MPV空間大的優勢在SUV上也同樣有；是以，MPV市場需求上升的潛力遠不及SUV。
在本就不強的市場需求之下，賽那所要面對的則是多個競争力極強的對手。不管是商務MPV市場的霸主别克GL8，還是跟賽那差不多時間進入的起亞嘉華，以及本田奧德賽和艾力紳兩兄弟，每款都有着極強的競争力。在與這些車型的對比中，賽那在産品力方面根本占不到什麼便宜，是以當聽到需要加價時，消費者自然就出門左轉，去了别家。
消費心理成熟，消費者更加理性
除了市場格局，另一個不得不提到的問題就是消費心理越發成熟。
漢蘭達能夠在很長一段時間内保持加價的狀态，除了供不應求，以及本身的産品力過硬之外；不夠成熟的消費心理也是其中有力的助推劑。
在漢蘭達當中型城市SUV标杆的那幾年，有很大一部分人認為隻有買漢蘭達才是聰明的、正确的選擇。有時，甚至有些消費者對漢蘭達的産品力并不滿意，比如它偏弱的動力以及松散的底盤；并且市場上明明有更加适合自己的選擇，但他們還是堅定地選擇了漢蘭達，就因為在别人眼中，漢蘭達這個答案的得分要高出很多。
而賽那面對的消費群顯然過了天真的年紀。
在廠家和經銷商看來，賽那的加價以及被市場所追捧，幾乎是必然的。因為豐田旗下的另一款MPV給了他們極強的信心。那就是埃爾法，作為一款在海外市場售價約40萬的車型，埃爾法在國内的定價就已經來到了80萬這個檔次；在此基礎上，經銷商還能夠加價20萬-50萬。即便如此，消費者也不是想買就能買，在很多時候，消費者還需要找關系才能夠提車。更有甚者，還出現了埃爾法的運損車，在沒有修複的情況下，依然在官方指導價的基礎上加價十幾萬售賣。
但他們顯然忽略的一個事實，那就是埃爾法所展現的并非一輛車的工具屬性，而是一個圈層的社交屬性。由于供應量極少，在富人圈内，埃爾法成為了能夠代表身份的一種稀缺品，就像是限量的名表一樣，這些消費能力極強，并且對于價格并不敏感的消費者開始對埃爾法進行追逐，最終形成了這樣一種格局。
雖然同為豐田旗下的MPV，賽那的尺寸也不比埃爾法小多少，但賽那本身的定位隻是一款家用或商用的MPV，換句話說，它隻是一輛車而已。賽那的消費群體也隻是需要一輛車，在埃爾法身上的社交屬性在賽那身上根本就不存在。
随着“割韭菜”一詞的興起，對于高價買與價值明顯不符的産品的消費者，人們并不會表示羨慕，而是更多地投來鄙夷的目光。是以，願意用加價去購買賽那的消費者成為了整個市場中的異類。
『 最後說說 』
最後，不得不承認，豐田依然是營銷的好手。在很長一段時間裡，消費者都被豐田玩弄在股掌之間。
不僅是漢蘭達、埃爾法，豐田旗下的加價神車還有很多，比如大家都非常熟悉的硬派越野車蘭德酷羅澤和普拉多，還有跑車SUPRA。在國内市場，它們都是一車難求的狀态，并且，還會出現在一段時間内完全斷供，進而導緻二手車價格飙升的情況。無疑，這都是豐田一手導演的，就是要給消費者造成一種印象，那就是錯過等幾年，加價買才是正确的。
不過，賽那的吃相實在是太過于難看，導緻最終玩砸了。
當然，筆者也知道，依然有很多人很喜歡賽那，想要購買，那麼什麼時候買最合适呢？筆者個人以為，賽那最合理的購買價格應該跟它在北美地區的售價基本相當。也就是有至少5萬優惠的時候。關于這個問題，你們怎麼看呢？歡迎在評論區與我們互動。
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