观察室
撰文 | 陈辉
刚开年，广汽丰田就迫不及待地公布了2022年1月份的销量数据，整体数据很不错，唯独“赛那”体很考究——官方特别强调了两个数据，一是上市首月销量5399台，二是顶配版（指导价40.58万）销量占比40%。
单看数据，赛那似乎站起来了，并且也从侧面解释了广汽丰田此前宣称的赛那正处在产能爬坡阶段，市场需求量很旺盛的情况。
事实真的如此吗？去年12月，广汽丰田公布赛那销量为2791台，可乘联会数据显示，当月赛那销量935台。为什么差这么多？原来，广汽丰田公布的销量为批发量，而乘联会的数据为上险量，所以，真正购买赛那的消费者比官方销量数据少了很多。
抛开赛那实际销量不谈。我们来聊聊不少网友都很关注的另一个问题——加价。日前，有网友向本邦提问，都是丰田，为什么汉兰达一直加价都有人买，而赛那加价却很快就凉凉了呢？
首先，笔者要纠正不少人的一个误区，那就是如今的汉兰达已经不加价了，时间大约是从去年的第三季度开始的。
但在此前的十多年时间里，汉兰达确实是一款加价神车，尤其是上一代车型，在即将迎来换代车型的时期，依然是一车难求，在绝大部分的经销商都需要直接加价或者变相加价（高价买装饰）才能提车，并且等车周期比同级别其他车型都长。
有了汉兰达的“珠玉在前”，同样出自广汽丰田的赛那在亮相阶段就喊出了“新一代加价神车”的称号，不仅厂家定价十分自信，各级经销商的加价幅度更是一个赛一个大胆。于是在北美市场起步售价约人民币22万的赛那，国产之后的落地价40万起步，高配车型更是奔着50万去了。不过如此以来，经销商很快就发现，买的人很少，跟赛那既定的产能差距非常大。随后，即便不少经销商称只需要加一点点，或不加价就能提车，消费者依然没有太强的购买欲望。因此，最近几个月，赛那的销量数据都不太好看。
市场格局不同，赛那并不是稀缺品
《资本论》告诉我们决定产品价格的并不是价值，而是需求。
有了这个理论基础，汉兰达和赛那在国内市场的境遇就很好理解了。2007年，汉兰达以进口的方式进入中国市场；2009年，汉兰达在广汽丰田投入国产。在这之前，国内并没有中型城市SUV这一细分类型。在随后的较长一段时间里，如果你需要一辆中型城市SUV，汉兰达就是唯一的选择。同期，中国汽车市场进入消费升级的快速增长阶段，对中型城市SUV的市场需求量大幅提升。并且广汽丰田一直严格地控制着汉兰达的产量。当供应量不足，需求量过大，价高者得就成为了顺其自然的事情，因此，加价局面由此开启。
虽然在嗅到商机之后，其他车企也迅速跟进，纷纷推出同类车型跟汉兰达争夺市场，其中更是不乏竞争力极强的车型，比如福特的锐界；但相比之下，汉兰达在产品力方面的优势的确更大一些，最典型的就是空间，在相近的车身尺寸下，汉兰达的车内空间相比随后推出的大部分竞品都要大；另外，诸如油耗、可靠性等方面，汉兰达的表现也在竞品中拔尖，并且在长期优质口碑的加持下，汉兰达的二手车残值率也很高，进一步地加强了消费者加价购车的信心。
前文也提到，如今的汉兰达已经不需要加价了，这也是供需关系导致的。经过多年发展，国内市场的消费需求也开始向着多元化的方向转变。原先选择30万左右中型城市SUV的消费者被多种类型的产品分化，比如新能源车；所以市场的需求量开始减小。同时，汉兰达的竞品的竞争力提升。且不说别的品牌，丰田内部就有了皇冠陆放这样的车型与汉兰达抢市场。在此格局下，汉兰达加价神车的光环便褪去了。
相比汉兰达刚进入国内市场的时候，赛那国产之时，供不应求的情况本就不存在。诚然，随着二胎、三胎等政策的开放以及消费者对汽车消费思维的开放，国内中型MPV的市场需求量的确呈上升趋势；但在大多数国人的心中，MPV的商务属性重于家用，再加上MPV空间大的优势在SUV上也同样有；因此，MPV市场需求上升的潜力远不及SUV。
在本就不强的市场需求之下，赛那所要面对的则是多个竞争力极强的对手。不管是商务MPV市场的霸主别克GL8，还是跟赛那差不多时间进入的起亚嘉华，以及本田奥德赛和艾力绅两兄弟，每款都有着极强的竞争力。在与这些车型的对比中，赛那在产品力方面根本占不到什么便宜，所以当听到需要加价时，消费者自然就出门左转，去了别家。
消费心理成熟，消费者更加理性
除了市场格局，另一个不得不提到的问题就是消费心理越发成熟。
汉兰达能够在很长一段时间内保持加价的状态，除了供不应求，以及本身的产品力过硬之外；不够成熟的消费心理也是其中有力的助推剂。
在汉兰达当中型城市SUV标杆的那几年，有很大一部分人认为只有买汉兰达才是聪明的、正确的选择。有时，甚至有些消费者对汉兰达的产品力并不满意，比如它偏弱的动力以及松散的底盘；并且市场上明明有更加适合自己的选择，但他们还是坚定地选择了汉兰达，就因为在别人眼中，汉兰达这个答案的得分要高出很多。
而赛那面对的消费群显然过了天真的年纪。
在厂家和经销商看来，赛那的加价以及被市场所追捧，几乎是必然的。因为丰田旗下的另一款MPV给了他们极强的信心。那就是埃尔法，作为一款在海外市场售价约40万的车型，埃尔法在国内的定价就已经来到了80万这个档次；在此基础上，经销商还能够加价20万-50万。即便如此，消费者也不是想买就能买，在很多时候，消费者还需要找关系才能够提车。更有甚者，还出现了埃尔法的运损车，在没有修复的情况下，依然在官方指导价的基础上加价十几万售卖。
但他们显然忽略的一个事实，那就是埃尔法所体现的并非一辆车的工具属性，而是一个圈层的社交属性。由于供应量极少，在富人圈内，埃尔法成为了能够代表身份的一种稀缺品，就像是限量的名表一样，这些消费能力极强，并且对于价格并不敏感的消费者开始对埃尔法进行追逐，最终形成了这样一种格局。
虽然同为丰田旗下的MPV，赛那的尺寸也不比埃尔法小多少，但赛那本身的定位只是一款家用或商用的MPV，换句话说，它只是一辆车而已。赛那的消费群体也只是需要一辆车，在埃尔法身上的社交属性在赛那身上根本就不存在。
随着“割韭菜”一词的兴起，对于高价买与价值明显不符的产品的消费者，人们并不会表示羡慕，而是更多地投来鄙夷的目光。因此，愿意用加价去购买赛那的消费者成为了整个市场中的异类。
『 最后说说 』
最后，不得不承认，丰田依然是营销的好手。在很长一段时间里，消费者都被丰田玩弄在股掌之间。
不仅是汉兰达、埃尔法，丰田旗下的加价神车还有很多，比如大家都非常熟悉的硬派越野车兰德酷罗泽和普拉多，还有跑车SUPRA。在国内市场，它们都是一车难求的状态，并且，还会出现在一段时间内完全断供，从而导致二手车价格飙升的情况。无疑，这都是丰田一手导演的，就是要给消费者造成一种印象，那就是错过等几年，加价买才是正确的。
不过，赛那的吃相实在是太过于难看，导致最终玩砸了。
当然，笔者也知道，依然有很多人很喜欢赛那，想要购买，那么什么时候买最合适呢？笔者个人以为，赛那最合理的购买价格应该跟它在北美地区的售价基本相当。也就是有至少5万优惠的时候。关于这个问题，你们怎么看呢？欢迎在评论区与我们互动。
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