這兩年，汽車商超店猶如雨後春筍般湧現，隻要是熱門商圈，必然會有幾個汽車品牌入駐。在這場商場地盤争奪戰中，有很多新勢力選手前赴後繼，也有很多傳統巨頭在摩拳擦掌。
差別于傳統4S店，直營店光鮮的環境和全新的汽車銷售方式，都似乎讓買車成為一件充滿時尚和科技感的事。随着直營模式越來越受消費者青睐，業界甚至一度出現了“4S模式已經走近黃昏”的論調。可是，直營真的放之四海而皆準嗎？4S模式真的被颠覆了嗎？未來的汽車經銷商又會走向何方？近日沃爾沃在上海試點的T8直售模式，給了我們全新的解讀角度和更多的想象空間。
讓消費者購車無“苦水”
2021年，消費者變了。如今的消費者成長在網際網路時代，他們了解産品的方式變多了，購物的方式變多了，對産品講解的專業要求也提高了。但傳統4S店的銷售人員卻依然在“一本流程打天下”。在直售模式已經開始手機下單線下取車，整個流程一氣呵成時，我們回頭看一下傳統的4S店模式，消費者依然需要為了更便宜的價格貨比三家，為議價問題困擾。
這也讓消費者們對4S店有了“抵觸”，但本質上他們抵觸的是并不是這個營運模式，而是不滿于達不到預期的服務水準。傳統4S店銷售模式中銷售顧問總是把重心放在議價環節上，歸根究底還是因為他們的KPI與銷售額挂鈎。當難以完成的業績考核壓在經銷商身上，他們很難做到一心一意為消費者服務。
如何解決經銷商和品牌之間的“沖突”？比如沃爾沃的T8直售模式，嘗試通過一口價模式，把透明公開的價格還給消費者，同時把經銷商的考核标準進行轉變。在一口價模式下，經銷商沒有議價空間，自然會把重點放在前端接待上。這樣一來，消費者整個購車體驗也會更愉悅。同時，在售後服務領域，傳統的4S店也讓很多人擔心被“薅羊毛”，現在在T8直售模式下，汽車保養等服務也可以統一線上上下單，由4S店從業人員進行操作，流程更加标準化。
與此同時，随着消費習慣的改變，越來越多的消費者已經不願意單單為看一台車而專程大老遠跑一次4S店。T8直售模式下的沃爾沃，就在CBD繁華地段拓展以經銷商為主導的城市中心店。以往傳統汽車經銷商店通常開在地廣人稀的偏僻位置，而新勢力品牌們則熱衷将直營店開在熱門商圈，沃爾沃的城市中心店能夠幫助品牌在消費者還沒有強烈購物意向時就切入購買環節，增強競争力。而對消費者而言，在逛商場的同時就能看車、試駕，便利性大大提升。
如近期煥新開業的沃爾沃品牌體驗中心二期，就坐落在上海淮海路iapm環貿這個集消費與體驗于一體的核心商業圈。煥新後，門店不僅擴充至500平方米的大空間，還新增了産品深度體驗館。在這裡不僅可以享受精緻的下午茶，還可以通過炫酷的五塊關聯大屏，以裸眼3D效果360度無死角看車;在殿堂級音響視聽體驗區，全方位感受産品亮點及品牌文化。同時還能體驗到沃爾沃最新款的車型——C40 RECHARGE。集品牌體驗、車輛展示、FIKA休閑及試駕銷售功能于一體的沃爾沃品牌體驗中心店，無疑讓沃爾沃離使用者更近，讓使用者看車更便捷。按照沃爾沃的規劃，截止2022年1月底共計會在上海布局5家城市中心店；預計到2022年底，沃爾沃汽車将在北上廣深成杭開業30家城市中心店，深度布局城市消費場景。
讓經銷商轉型無“壓力”
在新勢力品牌的直營模式裡，經銷商并沒有參與其中。那麼經銷商在直售中真的“不重要”嗎？當然不是，T8直售模式之是以能保證消費者得到更好的服務水準，正是因為它對經銷商模式進行了優化。
傳統4S店模式中，經銷商的利潤不是來自使用者，而是來自廠家發放的達标返利和超額獎勵。是以經銷商往往将心思花在如何擷取廠家計分體系的取巧上，而忽視了使用者的體驗感受。但如今車市已經從賣方市場變為買方市場，經銷商無論如何都不能在“服務好消費者”這件事上繼續“躺平”。俗話說“治病得治本”，T8直售模式下，不但取消經銷商庫存，而且向經銷商支付固定服務傭金，經銷商不用背庫了，也不用沖量套取返利了，不再疲于應付銷售業績的經銷商們，也得以從“賣車”轉變到了“服務”，把重心放在了産品介紹、試駕體驗等等環節，為消費者提供更有價值的服務。
當然，沒有庫存的另一大好處，就是經銷商從長久以來的資金壓力中解放了出來。傳統4S店模式對經銷商的資金鍊要求很高，房租、人工、日常開銷等都需要經銷商自己大包大攬，而其中庫存更是占用了巨額資金。經銷商每次進貨款少則幾千幾萬或者幾十萬，高則數百萬，如果是車市黃金時代還好，但當車市陷入低迷，庫存壓力就足以讓經銷商們窒息。T8直售模式對經銷商資金壓力的緩解，讓經銷商們得以盤活資金鍊，也給了經銷商轉變自身角色，更新能力的空隙。沃爾沃此舉無疑是為經銷商轉型創造了一個契機，在保障經銷商利益的前提下，循序漸進地進行轉型。
其實經銷商之于沃爾沃，也是必不可少的一部分。任何一家銷量規模大的品牌都無法單靠直售直接面對消費者，經銷商手中的場地資源和人員資源，是沃爾沃将服務政策觸達使用者的重要媒介。比如沃爾沃今年全心更新的十二項服務承諾，之是以能覆寫全國這麼多個城市，倚靠的正是這些硬體條件。
同理，利用近300家經銷商的網點優勢和人員優勢，沃爾沃可以直接将4S店充當直售模式的線下展廳、傳遞中心和售後中心。是以沃爾沃T8直售模式并不是組建新的直管團隊将原有經銷商取而代之，而是保留了現有的銷售管道。同時，沃爾沃還和經銷商一起開一些城市中心店，經銷商仍然主導着銷售環節，沃爾沃則直接對T8系列進行管理。對品牌方來說，4S店和直售雙軌并行，不僅可以利用280家經銷商網絡的網點優勢和人員優勢穩住豪華品牌服務的基盤，也避免了大量城市展廳擴張帶來的高額成本。
讓品牌全面轉型無“死角”
沃爾沃對直售模式的深入探索，也是為了能更好地轉型到電氣化時代。按照規劃，沃爾沃将在2030年轉型為純電豪華車企。從全球銷量來看，目前沃爾沃汽車純電車型銷量占比已超25%，還有不少車型甚至出現了供不應求的情況，比如都市豪華純電SUV沃爾沃XC40純電版。可見，在電氣化戰略轉型上，沃爾沃已經已經取得了顯著成果。
如今沃爾沃已經實作了旗下全系産品的電氣化，而其中T8車型無疑最符合消費者電動車時代購物習慣。沃爾沃以T8為試點深入探索直售模式，本質上既是為了向使用者和市場靠攏，也是對技術和産品上的變化做出的回應。大部分廠家試水直售都是為了直售而直售，但直售在沃爾沃這裡還擔負了推進銷售模式變革的重任。
可以說，沃爾沃無死角的全面轉型，也彰顯了其主動變革的決心。也因為這樣的魄力和紮實的每一步，沃爾沃得以在競争激烈中取得傲人的銷量成績。2021全年，沃爾沃汽車在中國大陸市場總銷量171,393輛，同比增長3.1%，于逆勢之中再創新高。
從沃爾沃的轉型之路上，我們看到，其實采用哪種商業模式并不是最核心的問題，核心的是如何更好地服務客戶、更好地保證合作夥伴利益。從這一角度來說，沃爾沃T8直售模式确實做到了消費者、經銷商及品牌方的三方共赢。