辭職還是轉型？國家集采常态化，300萬這類人面臨抉擇

在衆多藥品耗材納入集采的大背景下，醫藥代表的2021年，進退維谷，辭職轉型已經成為常态。

如果說2013年葛蘭素史克的行賄事件讓醫藥代表開始難進醫院大門，那麼2021年則是醫藥代表轉型和失業的一年。

行業改變

“集采對藥械行業的影響越來越大，對于創新型醫藥公司更有利一些。”工作已有三年的醫藥代表耿樂對健康界說，自己公司有好多獨家和首發産品，是以集采對影響比較小，因為産品獨家，大機率不會進入集采，受影響機率比較小。

但同時耿樂也對健康界透露，集采後藥品價格大打折扣，這時有集采産品的醫藥代表就面臨着跳槽至其他企業或者選不參與集采的産品來做。

而在某外企醫藥公司的醫藥代表林生平和地表示說，2021年是奮鬥的一年，因為自己負責的産品不在集采範圍内，競品也沒在，是以不受集采影響。但疫情卻使得病人從北京回流到地方，病人大多在家治病，名額就不太容易完成了。

“今年對于我來說，是颠沛流離的一年。”從業十年的醫藥代表李米對健康界表示，總結2021年，個人關鍵詞應該是平常心。今年集采政策的大力推進，對開展工作帶來了一定的困擾，是以更要保持一顆平常心，坦然地應對一切，才能有精力迎接下一年的名額。

事實上，這一年，集中帶量采購持續高壓推進。新年伊始國務院辦公廳印發《國務院辦公廳關于推動藥品集中帶量采購工作常态化制度化開展的意見（國辦發〔2021〕2号）》，推動藥品集中帶量采購工作常态化制度化開展。

年中，第五批國家組織藥品集采開标，61種藥品采購成功，平均降價56%。

接着，集采進入IVD領域。8月19日，安徽省公立醫療機構臨床檢驗試劑集中帶量采購談判議價公告釋出，宣布了IVD領域的帶量采購正式開始。

9月14日，高值醫用耗材人工關節國采落地，48家企業參與報價競争，最終44家成功中選，中選率達到92%。拟中選的髋關節平均價格從3.5萬元下降至7000元左右，膝關節平均價格從3.2萬元下降至5000元左右，平均降價82%。

到2025年納入集采藥品超500個、高值醫用耗材超5類。9月29日，國務院辦公廳釋出未來四年醫保工作的重要檔案《“十四五”全民醫療保障規劃》，深化藥品和醫用耗材集中帶量采購制度改革，被重點強調。明确藥品集中帶量采購品種，到2025年達500個以上，高值醫用耗材集中帶量采購品種達5類以上。

11 月 26日，第六批全國藥品集采（胰島素專項）正式落地，價格平均降幅接近 50%，最大降幅 74%。按照國内胰島素市場 280 億規模估計，預期醫保或患者可減少百億元支出。

年末收尾，集采首次進入中成藥領域。12月21日，湖北19省中成藥集采開标，193家企業通過稽核參與競選，97家企業的111種産品中選，中選率達62%，平均降幅42.27%，最大降82.63%。網友戲稱，2021年集采時代全面到來，萬物皆可集采。

“自從集中帶量采購之後，醫藥代表就失業了。”中國衛生集團總院長王景明對健康界說，現在不用說公立醫院了，就連民營醫院如果不參加集采，拿藥品已經幾乎很難拿了，有的藥已經拿不到了，在藥品的流通環節已經沒有給醫藥代表的空間了。

《2020醫藥代表年度報告》顯示，因為兩票制、仿制藥一緻性評價、國家集采、按病種付費等政策，加大了不少醫藥代表的心理壓力，整體行業的流動性提高。

樣本資料顯示，僅有21.22% 的醫藥代表在一家企業紮根，有43.26%的代表經曆過2-4家企業，35.52%經曆過4家以上的企業。

即使沒有跳槽想法，但已經有一部分醫藥代表開始兼職，資料顯示，27.17%的醫藥代表存在兼職情況，3.49%的代表正在創業中，也就是說，超過三成的醫藥代表不滿足當一個全職代表，正在尋找新的出路。

藥代轉型

冰凍三尺，非一日之寒。不得不說，醫藥代表此前很長一段時間，以人情關系和帶金銷售給回扣為主的醫藥銷售模式給行業帶來了極大的負面影響。

對于醫藥代表應該怎樣轉型，廊坊市第四人民醫院副院長邢玉華認為，醫藥代表的職責是，給醫生介紹新藥，告訴醫生藥品的特性和副作用，對于醫生認識新藥有一個推進作用。“醫藥代表在商業賄賂方面是不需要存在的，轉型的方向應該是學術推廣。”

甯夏鹽池縣醫療健康總院院長張建宏對健康界說，全國目前有幾十萬醫藥代表，随着集采等一系列政策的出台，這些醫藥代表必須要轉型。

張建宏同樣也認為，在下一階段，醫藥代表所承擔的角色就是推薦藥品，比如，有些新藥的出現，臨床醫生不一定對于新藥有很強的認知，醫藥代表就可以起到教育訓練醫生的作用。同時在醫院的一些學術會議方面，醫藥代表所代表的廠家可以做一些學術支援。

北京中醫藥大學第三附屬醫院主任醫師趙建新則認為，醫藥代表是藥物和醫生連接配接的橋梁，藥廠生産的藥物在臨床醫生不了解的情況下，醫藥代表就可以做介紹，此外在科研上可以互相合作。

但醫藥代表進行學術化轉型的門檻也在逐漸提高。健康界在BOSS直聘上以“醫藥代表”為關鍵詞搜尋發現，惡性良性腫瘤藥物、不受集采影響的産品上，國内外藥企依然在大力招聘。

例如，先聲藥業招聘的醫藥代表主要負責的産品是依達拉奉右醇注射用濃溶液（先必新），屬于國家1類新藥，中樞領域近五年上市唯一1類新藥，獨家新品，不受4+7影響。

在對于醫藥代表的要求方面，健康界發現，大多數藥企都要求大學以上學曆，擁有醫藥相關專業背景，并有1年以上工作經驗。

醫藥代表轉型之路開啟，其實是因為其背後的藥企也同時在轉變。

藥企同步轉型

近年來，受帶量采購等政策影響，我國藥品領域改革步入深水區。

帶量集采趨于常态，藥企加速創新成為關鍵出路。中國銀河證券研報認為，在國家持續推進組織藥品和耗材集中采購，仿制藥與高值醫用耗材帶量集采趨于常态化，未來預計将繼續擴大品種和地區範圍，在深化衛生體制改革的大背景下，控費降價勢在必行。“從行業長期發展趨勢來看，行業将加速向創新方向轉型，創新能力突出，産品線布局廣泛的企業将在行業洗牌中脫穎而出。”

粵開證券首席咨詢師陳夢潔對健康界分析說，醫藥生物行業内部闆塊分化明顯，仿制藥行業利潤趨薄，創新藥行業利潤攀升，一批布局創新藥的制藥企業逐漸脫穎而出，行業在規範化、集中化發展中去蕪存菁，競争格局未來有望改善。面對集采的沖擊，制藥企業應當積極轉軌創新，通過自主研發和License in等方式豐富産品管線；同時，深度布局海外市場，通過自建團隊或Lincese out等方式競技海外藍海市場。

（文中耿樂、林生、李米均為化名）

來源｜健康界

撰文｜龐小路

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