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文 | 觀潮新消費，作者 | 郝濃幂，編輯 | 紫蘇
打勞工的頭，“脫”起了雍禾醫療IPO。
雍禾醫療開盤價為15.76港元，收盤價為16.60港元，盤中一度漲至18.38港元。截止今日收盤，雍禾醫療總市值為86.31億港元。
值得一提的是，本次上市雍禾醫療還引入10名重磅基石投資者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池資本、Hudson Bay、禮來亞洲、易方達、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。
35歲、國中學曆、身價超億、碾壓茅台的高毛利……帶着惹眼的标簽，雍禾醫療創始人張玉将“植發”推到大衆面前，成為了植發第一股。
雍禾醫療、愛美客、時代天使……容貌焦慮成就了一個個IPO。果然，成年人的世界裡沒有易事，除了脫發。
01 “秃”上IPO，市值近90億
除了脫發戳中痛點外，雍禾醫療上市背後還有創始人張玉逆襲的故事。
2001年，張玉中學畢業，當了兩年兵退伍後，來到北京打拼。在美容院做廣告營銷時，他敏銳地注意到植發行業。
發覺植發行業大有可為後，2005年，張玉在雍和宮附近租下了一戶三房間，成立了雍禾醫療。
幾年來，從雍和宮附近狹小的科室，到團結湖周邊的整形醫院，再到三裡屯SOHO中心商圈，張玉的生意越做越大。
在成立的第11年，雍禾醫療向資本市場發起沖擊。發行前，張玉合計持有公司42.66%的股份。IPO後張玉持有雍禾34.91%的股份，對應市值為30億港元。
快節奏的生活、高強度的工作，熬着最長的夜，一把把薅頭發，“秃然”焦慮帶來的植發需求，成為雍禾醫療上市的催化劑。消費者的紅利被釋放後，植發産業讓市場趨之若鹜。
都知道植發掙錢，可看了雍禾醫療才知道到底有多暴利。據招股書顯示，2018-2020年雍禾醫療的營收分别為9.3億元、12.2億元、16.4億元，毛利也跟着水漲船高，分别為7.02億元、8.89億元、12.21億元。
雍禾醫療的收入主要來自植發醫療服務。2020年植發業務收入為14.13億元，占比86.2%。按照接受治療的患者總人數5.07萬人來計算，平均每位患者在雍禾植發花費達2.8萬元。
利潤方面，2018-2020年，雍禾醫療淨利潤分别為5350萬元、3560萬元和1.63億元。
與之相對應的，2018-2020年，雍禾醫療觸及患者由3.52萬人快速增至9.11萬人，複合增速達60.87%。
雍禾醫療2021年上半年營收為10.53億元，上年同期的營收為6億元；銷售與營銷費用為5.78億元；2021年上半年營運利潤為1.09億元，與上年同期持平；期内利潤為4044萬元，較上年同期的期内利潤6546萬元下降38%。
以2020年總收入計算，雍禾醫療收入排名第一，排名第二的大麥植發隻有7億元左右，市場的第四位尚不及雍禾醫療的三分之一。
02 人均2.8萬，淨利低于10%
目前，市場上的植發主要是以毛囊數量來計算價格，一般毛囊單價在8-12塊之間，大約1000個毛囊填補30平方厘米。這麼算下來，一顆頭的植發客單價約在2-8萬之間。
資料顯示，雍禾植發主要為脫發者提供三類服務，普通級植發收費2-3萬元，優質級别服務收費3-5萬元，雍享服務收費超過10萬元。2020年，接受三類服務的人數分别是48575、1827、292人。
與美容、保健不同，植發更側重于“一次性”服務。不論第一次手術是否滿意，消費者都不會進行二次回購，維持消費者粘性自然成了植發利潤保持增長的唯一選擇。
此外，“先銷售藥物、再推薦手術”的套路成為植發行業心照不宣的“潛規則”，養固服務的邊界擴充遠高于手術的盈利。
2019年，雍禾醫療通過在旗下植發醫療機構中以“店中店”的模式設立健發中心，開始提供醫療養固服務。根據招股說明書顯示，2019年該塊業務的收入為1506萬元，2020年這一數字大幅增長至2.13億元。
盡管雍禾醫療将植發做到了全國第一，但放在整個醫療市場而言，仍不是巨頭。
植發觀念的改變，成為打開市場的推動力，可高昂的費用卻成為很多人隻想不做的“攔路虎”。
招股書顯示，2020年，我國植發手術量約為51.6萬例，市場滲透率僅為0.21%。2020年，四大機構總服務患者14.3萬人，其中雍禾醫療的患者為5.1萬人，占據35.66%。
2018-2020年，雍禾植發的患者人數分别為3.5萬人、4.3萬人和5.1萬人。這意味着，更多人甯願選擇秃着。
營銷出身的張玉賣力地教育消費者。電梯裡、地鐵裡、公交站台、微網誌、抖音等社交媒體，很多場合都能見到雍禾植發的廣告，永遠都是“秃如其來”。
據招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫療的毛利率為75.1%、72.6%和74.6%，但同期的淨利潤為0.54億元、0.36億元以及1.36億元，淨利率分别僅為5.7%、2.9%及10%。
高達75%的毛利率與不足10%的淨利率形成了鮮明對比，賺的錢都去做廣告營銷來戳消費者的“痛處”了。
資料顯示，2018-2020年，雍禾植發的營銷成本分别為4.64億元、6.50億元、7.80億元，銷售費用占比分别為49.6%、53.1%、47.6%，也就是說，将近一半的收入拿去做廣告了。如果按照三年總治療人數17.6萬人來算，雍禾植發平均每人獲客成本達10795元。
目前，雍禾植發的廣告投放主要分為三部分：首先是品牌廣告面向的主要是騰訊、位元組跳動等平台，其次是線下地鐵、寫字樓、購物商城、電影院等投放場景，最後是效果廣告，投放平台一般是百度、微網誌、B站等。
巨額的投放，成本不斷攀升，嚴重影響了雍禾醫療的利潤率。不過，與營銷深度綁定，也是目前所有植發機構無法擺脫的難題。
雖然雍禾醫療的淨利率為10%左右，但雍禾植發基本能做到開店三個月實作盈虧平衡，平均現金回收期為14個月。
高利潤誘惑之下，“影子醫生”、“無證行醫”、“虛假承諾”等行業亂象也頻發，三天即可“拿證上崗”的很常見。
部分植發機構魚龍混雜，在機器、技術水準、手術操作、術後效果等各方面參差不齊，更别提虛假廣告、以次充好、中小機構陷入價格戰等，很多問題亟待解決。
植發行業内亂象頻生，希望雍禾醫療在上市後，能在一定程度上帶動行業走上規範化道路。
03 焦慮之下的4000億市場狂歡
國家衛健委的調查資料顯示，中國有超2.5億人脫發。其中，男性約1.635億，女性約0.886億人，平均每6個人當中就有1個人飽受脫發困擾。26-30歲脫發人群占比最高達到41.9％，第一批90後已開始拯救發際線。
焦慮脫發，脫發更焦慮。感慨2.5億人“頭秃”的同時，也不難發現潛在的巨大市場。僅植發市場規模就從2016年約57億元，快速增長到2019年的163億元，預計2021年底有望突破200億元。據估算，中國防脫發市場産值潛力超過4000億元。
秃頭帶走了一部分人頭發的同時，也給另一部分人帶來了财富。大量的需求帶來植發機構的熱烈争奪，與其他的醫療服務相比，植發業務的毛利率就是最大誘惑力。
目前，我國提供植發醫療服務的醫療機構主要分為四類：全國民營連鎖植發機構、民營非連鎖植發機構、民營醫美整容機構植發科室以及公立醫院植發科室，其中民營機構占據了90%的市場佔有率。
天眼查資料顯示，目前國内的在營、開業、在業的植發企業有36378家，其中屬于醫療行業的有118家，剛成立一年内的有4477家。
除雍禾外，有資料顯示，2020年碧蓮盛收入7.1億元，也有IPO計劃；大麥微針2020年收入6億元，正計劃在A股上市；新生植發也有了上市計劃。
資本也未忽略，早就入局。2018年初，碧蓮盛獲得華蓋資本5億戰略控股投資。此外，相關的假發類品牌也接連融資，如國内首個年輕女性“飾品假發”品牌LUCY LEE，一年融了3輪。
如此巨大的千億市場，玩家也多，但目前确實沒有誕生行業“霸王”。
資料顯示，包括雍禾、碧蓮盛、大麥，新生的民營連鎖類的植發企業隻占總數的23.9%。民營非連鎖植發機構占比最高，達到了45.6%。剩下的是占比15.7%的民營醫美機構的植發科室，以及占比14.8%的公立醫院植發科室。
根據弗若斯特沙利文的資料，按在2020年自相關服務取得的收入計算，雍禾醫療在中國植發醫療服務市場和醫療養固服務市分别占有約10.5%和4.3%的市場佔有率，為各自的最大服務提供商。
還值得一提的是，從中年轉移到青年，脫發年輕化趨勢越來越明顯。如今，以00後為代表的年輕群體正在大舉入侵假發市場。
根據百度釋出的《2020植發行業分析》報告資料顯示，有60%的受訪者在25歲左右就出現了脫發現象。
丁香醫生釋出《2020國民健康洞察報告》顯示，在95後和00後中，有頭發困擾的人占比分别是57%和39%。脫發人群以20-40歲之間為主，30歲左右發展最快。也就是說與之前相比，脫發年齡整體提前了20歲。
在淘寶上，月銷量2萬件以上的發制品比比皆是，購買假發的00後消費者比例在2019年就超過50後、60後使用者。
當愛美需求占領高地，國内假發行業也開啟了新一輪增長通道。
04 結語
一般引起脫發的原因有五種：一是遺傳性脫發；二是不良生活習慣導緻，比如飲食習慣不好、吸煙、熬夜、酗酒等；三是内分泌代謝功能紊亂；四是日常壓力過大，長期焦慮、精神緊張等神經精神因素導緻；五是某些藥物引起。
對打勞工來說，後天脫發主要是熬夜、壓力大、焦慮。相對應，治療方法主要是進行身體狀态調整；食用保健品、使用護發防脫産品緩解；服用、塗抹藥物治療；嚴重的就需要進行植發手術。
不過，植發并不是一勞永逸，一些消費者回報，一年後種植發即使在，自己原生的頭發也還是會掉。
養發、生發、植發生意的崛起，基本都是因為年輕人的脫發焦慮。令人“頭秃”的事兒比比皆是，背後的公司都賺翻了。
醫美市場更加細分，「頭發」已經成為潛力巨大的獨立賽道。