原创小说连载《放飞蓝天之★秋》
鲤鱼跳龙门339（四）齐佩林198707
齐佩林和孙大浦又问了一些计算机公司的管理方法，香港人就给他们介绍了香港的公司一般是怎么做的。
后来，齐佩林突然想起来，如果按香港人的说法，科华公司又得拿出很多钱，上哪去借那么多钱呢？
科华公司成立以后这一年多，纯挣的钱也就是二十几万，加上找亲戚朋友借的二十几万，总资产也就五十万左右。
如果刨去各种原因押出去的，暂时不能用的钱，账上随时可以支付出去的流动资金连四十万都到不了。把这些钱都付给香港公司，也就够十台计算机的钱。
一次进十台行吗？够吗？
香港人说，这些钱肯定不够。他们一起卖的这个品牌现在有六七个型号，每个型号进一台就得三十几万了。
因为科华公司已经卖成的，都是这个品牌的最低档型号，高档型号就贵了，最贵的型号一台要八万多呢。要签约做代理，每个型号都得卖，都得有现货才行。
香港人当场算了一下，科华公司要拿出来的流动资金至少要一百万以上才行。还得考虑到货物在途的时间呢，还得考虑到客户交款的到账时间呢。总不能等货卖光了，再去进下一批货吧？
齐佩林和孙大浦互相看看，都有点傻眼了。
他们都想做这个代理，都想把科华公司做大，都想实现自己的宏伟理想，这些都是毫无疑问的。但是面临这么大的实际困难，他们俩一时之间都想不出可行的解决办法，他们还能不傻眼吗？
香港人这时候才问他们，要我来帮你们一把吗？我可以借给你们二百万，让你们把生意做起来。
不过我不能白帮这个忙，科华公司得付利息。如果将来钱挣得多了，最好能再适当地分给我一些好处。
通过一年多的交往，香港人已经认可了他们俩的为人，所以不担心科华公司挣到钱了，会把老朋友的情意忘了。
齐佩林就问了，你想要多少利息呢？科华公司如果能赚到钱，肯定不会忘了老朋友。就算科华公司赚不到足够多的钱，利息也得按时付给你呀。
香港人说的利息和他们承诺给亲戚朋友的利息差不多，齐佩林就同意了，孙大浦也同意了。
孙大浦还接着往下问了，借款手续要怎么做？
二百万可不是个小数目，就这么空口白牙地一说可不行。
香港人说，香港的律师行有现成的文件模板，到时候填上双方信息和谈定的数字就行。关键是他们两位老板要亲笔签字，还要盖上科华公司的公章。
香港人走的时候，齐佩林和孙大浦都跟着去了香港。除了二百万借款要办手续，还得跟香港公司签代理协议呢。
齐佩林是逐渐搞清楚的，孙大浦联系的这个香港人不是香港公司的老板，他只是一个销售经理。
科华公司要和香港公司签代理协议，是销售经理的公事。借给科华公司二百万资金就是销售经理的私事了，是他的老板不知道的。
这个销售经理在老板面前替科华公司吹牛的时候，就把这二百万算上了，说科华公司的自有资金有二百多万，在北京算是很有实力的私营公司了。
这二百万也不全是他的，也是他的几个亲戚朋友一起凑的。香港人都有投机心理，他们看好了内地的生意好做，赚钱容易，就想借科华公司这个机会也到内地去分一杯羹。
风险肯定有，但是齐佩林和孙大浦原来都是国家干部，为人正派是没问题的。科华公司的生意又是销售经理一直跟着，科华公司想赔钱都不行，销售经理作为科华公司的上家怎么能允许呢？
齐佩林和孙大浦从香港回来，就开始大张旗鼓地改造科华公司。
他们首先用销售经理借给他们的钱进了第一批货，各种型号加起来进了六十几台，差不多把二百万都付出去了。
现货还没到北京，他们就新招了十几个人，科华公司的总人数就超过二十个人了。
除了业务员以外，他们还新招了两个专职的财务和一个专职的文员。公司的人多了，管理上的事情就多了，事无巨细地都让他们俩管，他们俩就承受不了了。
六十几台计算机很快就会到北京，这些计算机都是暂时还没卖出去的，放在哪儿呀？公司里也放不下呀？
他们又在公司附近的家属楼里租了一套房子，让法人代表就住在这套房子里。等货到了也要放到这套房子里。
法人代表就不用管别的事了，准备让他专职做库管。他能把库里的货管明白就不错了，还得孙大浦教他怎么记库存账呢。
他们还把科华公司一进门的大屋收拾了一下，找来木匠，给他们打了一溜展台。
货到了北京，他们把每个型号打开一台。展台上摆上六台样机，看起来就明显和原来不一样了，就像个专卖计算机的公司了。
齐佩林原来就没敢想过，还能有不认识的人进来买计算机。好几万块钱的计算机还能当场交钱买吗？那不跟买条裤子一样了吗？
结果样机摆到展台上的第二天，就有客户看好了。和孙大浦简单谈一下价钱，就把汇票拿出来了。
原来这两个人是从山西太原来的，特意到北京来采购计算机。
两个人在中关村转了好几家了，不是没现货的，就是他们没看好的。走到科华公司的时候，两个人就觉得很累了。正好科华公司的展台上摆着的，就是让他们满意的品牌和型号，他们还能接着走吗？
科华公司是幸运的，他们改变做法几个月以后，卖相同品牌的另一个香港公司就在北京设立了办事处。接着，卖其它品牌计算机主机的香港公司也纷纷杀到了北京。
这些香港人到了北京，就开始在中关村发展自己的代理商。其中有的代理商是原来就有的，只不过签了代理协议就专心做这个品牌了。还有的代理商原来就不存在，是为了做香港公司的代理才成立的新公司。
也有新建的公司，因为资金不够，跟哪家也签不了代理。这样的公司，哪家的货他都卖，外人看着公司的生意也挺红火的。
这样，中关村街面上能看到的计算机公司的招牌就快速地增加了，能看到计算机公司招牌的区域也扩大了。隔几天南边冒出来一家，再隔几天北边又冒出来一家。这些新冒出来的公司也不全是卖计算机主机的，也有卖其它产品的。
亏得给了科华公司几个月的时间，让他们在竞争还不太激烈的市场上按部就班地调整过来了。不然的话，科华公司还能不能办下去，有可能真就成问题了。
当初科华公司刚到中关村的时候，联系还比较多的公司里，就有好几家不适应市场的快速变化。要么公司就黄了，老板就干别的去了，要么就把公司缩到了写字楼里，专心做自己的那几个客户去了。
齐佩林知道，那段时间，不但在街上能看到招牌的计算机公司增加了很多，在胡同里，在写字楼和办公楼里的公司也增加了很多。
随着挂招牌的门店逐渐增多，来中关村逛街的客户和准客户也比原来增加了很多。公司之间互通有无的机会也比原来多了。
客户进了某个门店，经常听到业务员的标准说法，本公司什么产品都卖，什么产品都有，只要客户决定买了，业务员就去库里提货。
业务员不会明说的是，这个说法的潜台词，整个中关村都是他的库房，你要什么货，他就到特定的公司去取货。
在这样的市场环境里，科华公司也会帮其它公司卖货。但是科华公司很少卖其它品牌的计算机主机，多半是客户决定买科华公司的主机以后，还要带着买其它产品。
这些其它产品大部分科华公司都没有现货，他们也要到其它公司去取货。
其它公司帮科华公司卖主机的可就多了，在科华公司的销售报表里，卖给中关村这些兄弟公司的比例很快就达到了一半左右。
这一半销售主要不是为了增加利润，因为利润太低了，想指望也指望不上。他们还要积极地这么卖，是为了销量，是为了香港公司压给他们的销量任务。
完不成任务就拿不到返利，这可不是说着玩儿的。科华公司的利润很大一块靠的就是每个月的返利。
市场竞争越来越激烈了，卖价就自然被打下来了，中关村这些计算机公司的利润就自然变薄了。
所幸的是，客户对计算机的需求上去了，每个月卖出去的计算机台数上去了。孙大浦主管科华公司的财务，每个月财务都要交给齐佩林统计报表。齐佩林从报表里能看到，科华公司每个月的利润总额还能保持住，而且每个月的利润总额还在缓慢地上升着。
随着销量的逐渐增加，一年多以后，科华公司的流动资金又不够用了。
刚开始签下代理的时候，香港公司给他们下达的销量任务还是两位数，每个月卖掉几十台就够了。后来逐渐增加，到了1986年，就要求他们每个月都要卖掉上百台了。
也不能全怪香港公司鞭打快牛，单台利润在逐渐下降，如果科华公司卖不掉足够多的台数，取得的利润就少了，甚至有可能打不平费用。因为科华公司的费用也增加了，人员也增多了，公司的员工总数已经增加到四十多个人，光是每个月发工资就是一大笔钱。
齐佩林和孙大浦品了一下，科华公司在北京的现货就不能低于三十台，低于这个数就会出现有人决定买了，他们拿不出现货。因为各个型号的销售速度是不稳定的，谁也没本事让各型号的现货同时卖完。
但是市场已经跟前几年不一样了，没有现货常常就会丢掉这单生意。人家别的公司，别的品牌有现货呀，你没现货，人家就去别的公司买呗？
考虑到每次从决定进货开始，几天以后新货才能到北京，所以现货少于六十台的时候，他们就必须研究进下一批货了。不然就不能保证三十台那个底线了。
那时候，科华公司的总资产满打满算也只有三百多万，除了二百多万借款，剩下的一百多万是科华公司这几年逐渐赚来的。
刨去其它占款，再刨去保底库存六十台要占用的二百万左右，他们每次研究进下一批货的时候，账上的资金一般也就是一百万左右，所以一次只能进货三十几台。
这么算下来，他们平均每个月就要进货四次到五次，差不多每周都要进一次货。
资金不够，他们就得想办法让有限的资金发挥出更大的作用。香港的货源情况对他们来说就很重要了，只靠通电话，发传真就不够了。
孙大浦就得经常往香港跑，到香港当地去探听各种信息，去发现卖得又快，利润又高的俏货。
孙大浦在香港每天都要和北京的齐佩林通电话，在电话里互通信息，在电话里商量对策，在电话里计算进货品种和数量。
这样的日子过得才快呢，齐佩林觉得前几天刚脱了棉大衣，这几天就穿上T恤衫了。
见过小老鼠在轮子上跑吗？齐佩林觉得他和孙大浦两个人就是那只小老鼠，他们没白天没黑夜地急急忙忙往前跑。可是他们跑得越快，轮子就转得越快，他们就得跑得更快，才能保证自己不从轮子上掉下来。
楚云飞来找齐佩林的时候，正是齐佩林觉得筋疲力尽的时候。
（未完待续）