原創小說連載《放飛藍天之★秋》
鯉魚跳龍門339（四）齊佩林198707
齊佩林和孫大浦又問了一些計算機公司的管理方法，香港人就給他們介紹了香港的公司一般是怎麼做的。
後來，齊佩林突然想起來，如果按香港人的說法，科華公司又得拿出很多錢，上哪去借那麼多錢呢？
科華公司成立以後這一年多，純掙的錢也就是二十幾萬，加上找親戚朋友借的二十幾萬，總資産也就五十萬左右。
如果刨去各種原因押出去的，暫時不能用的錢，賬上随時可以支付出去的流動資金連四十萬都到不了。把這些錢都付給香港公司，也就夠十台計算機的錢。
一次進十台行嗎？夠嗎？
香港人說，這些錢肯定不夠。他們一起賣的這個品牌現在有六七個型号，每個型号進一台就得三十幾萬了。
因為科華公司已經賣成的，都是這個品牌的最低檔型号，高檔型号就貴了，最貴的型号一台要八萬多呢。要簽約做代理，每個型号都得賣，都得有現貨才行。
香港人當場算了一下，科華公司要拿出來的流動資金至少要一百萬以上才行。還得考慮到貨物在途的時間呢，還得考慮到客戶交款的到賬時間呢。總不能等貨賣光了，再去進下一批貨吧？
齊佩林和孫大浦互相看看，都有點傻眼了。
他們都想做這個代理，都想把科華公司做大，都想實作自己的宏偉理想，這些都是毫無疑問的。但是面臨這麼大的實際困難，他們倆一時之間都想不出可行的解決辦法，他們還能不傻眼嗎？
香港人這時候才問他們，要我來幫你們一把嗎？我可以借給你們二百萬，讓你們把生意做起來。
不過我不能白幫這個忙，科華公司得付利息。如果将來錢掙得多了，最好能再适當地分給我一些好處。
通過一年多的交往，香港人已經認可了他們倆的為人，是以不擔心科華公司掙到錢了，會把老朋友的情意忘了。
齊佩林就問了，你想要多少利息呢？科華公司如果能賺到錢，肯定不會忘了老朋友。就算科華公司賺不到足夠多的錢，利息也得按時付給你呀。
香港人說的利息和他們承諾給親戚朋友的利息差不多，齊佩林就同意了，孫大浦也同意了。
孫大浦還接着往下問了，借款手續要怎麼做？
二百萬可不是個小數目，就這麼空口白牙地一說可不行。
香港人說，香港的律師行有現成的檔案模闆，到時候填上雙方資訊和談定的數字就行。關鍵是他們兩位老闆要親筆簽字，還要蓋上科華公司的公章。
香港人走的時候，齊佩林和孫大浦都跟着去了香港。除了二百萬借款要辦手續，還得跟香港公司簽代理協定呢。
齊佩林是逐漸搞清楚的，孫大浦聯系的這個香港人不是香港公司的老闆，他隻是一個銷售經理。
科華公司要和香港公司簽代理協定，是銷售經理的公事。借給科華公司二百萬資金就是銷售經理的私事了，是他的老闆不知道的。
這個銷售經理在老闆面前替科華公司吹牛的時候，就把這二百萬算上了，說科華公司的自有資金有二百多萬，在北京算是很有實力的私營公司了。
這二百萬也不全是他的，也是他的幾個親戚朋友一起湊的。香港人都有投機心理，他們看好了内地的生意好做，賺錢容易，就想借科華公司這個機會也到内地去分一杯羹。
風險肯定有，但是齊佩林和孫大浦原來都是國家幹部，為人正派是沒問題的。科華公司的生意又是銷售經理一直跟着，科華公司想賠錢都不行，銷售經理作為科華公司的上家怎麼能允許呢？
齊佩林和孫大浦從香港回來，就開始大張旗鼓地改造科華公司。
他們首先用銷售經理借給他們的錢進了第一批貨，各種型号加起來進了六十幾台，差不多把二百萬都付出去了。
現貨還沒到北京，他們就新招了十幾個人，科華公司的總人數就超過二十個人了。
除了業務員以外，他們還新招了兩個專職的财務和一個專職的文員。公司的人多了，管理上的事情就多了，事無巨細地都讓他們倆管，他們倆就承受不了了。
六十幾台計算機很快就會到北京，這些計算機都是暫時還沒賣出去的，放在哪兒呀？公司裡也放不下呀？
他們又在公司附近的家屬樓裡租了一套房子，讓法人代表就住在這套房子裡。等貨到了也要放到這套房子裡。
法人代表就不用管别的事了，準備讓他專職做庫管。他能把庫裡的貨管明白就不錯了，還得孫大浦教他怎麼記庫存賬呢。
他們還把科華公司一進門的大屋收拾了一下，找來木匠，給他們打了一溜展台。
貨到了北京，他們把每個型号打開一台。展台上擺上六台樣機，看起來就明顯和原來不一樣了，就像個專賣計算機的公司了。
齊佩林原來就沒敢想過，還能有不認識的人進來買計算機。好幾萬塊錢的計算機還能當場交錢買嗎？那不跟買條褲子一樣了嗎？
結果樣機擺到展台上的第二天，就有客戶看好了。和孫大浦簡單談一下價錢，就把彙票拿出來了。
原來這兩個人是從山西太原來的，特意到北京來采購計算機。
兩個人在中關村轉了好幾家了，不是沒現貨的，就是他們沒看好的。走到科華公司的時候，兩個人就覺得很累了。正好科華公司的展台上擺着的，就是讓他們滿意的品牌和型号，他們還能接着走嗎？
科華公司是幸運的，他們改變做法幾個月以後，賣相同品牌的另一個香港公司就在北京設立了辦事處。接着，賣其它品牌計算機主機的香港公司也紛紛殺到了北京。
這些香港人到了北京，就開始在中關村發展自己的代理商。其中有的代理商是原來就有的，隻不過簽了代理協定就專心做這個品牌了。還有的代理商原來就不存在，是為了做香港公司的代理才成立的新公司。
也有建立的公司，因為資金不夠，跟哪家也簽不了代理。這樣的公司，哪家的貨他都賣，外人看着公司的生意也挺紅火的。
這樣，中關村街面上能看到的計算機公司的招牌就快速地增加了，能看到計算機公司招牌的區域也擴大了。隔幾天南邊冒出來一家，再隔幾天北邊又冒出來一家。這些新冒出來的公司也不全是賣計算機主機的，也有賣其它産品的。
虧得給了科華公司幾個月的時間，讓他們在競争還不太激烈的市場上按部就班地調整過來了。不然的話，科華公司還能不能辦下去，有可能真就成問題了。
當初科華公司剛到中關村的時候，聯系還比較多的公司裡，就有好幾家不适應市場的快速變化。要麼公司就黃了，老闆就幹别的去了，要麼就把公司縮到了寫字樓裡，專心做自己的那幾個客戶去了。
齊佩林知道，那段時間，不但在街上能看到招牌的計算機公司增加了很多，在胡同裡，在寫字樓和辦公樓裡的公司也增加了很多。
随着挂招牌的門店逐漸增多，來中關村逛街的客戶和準客戶也比原來增加了很多。公司之間互通有無的機會也比原來多了。
客戶進了某個門店，經常聽到業務員的标準說法，本公司什麼産品都賣，什麼産品都有，隻要客戶決定買了，業務員就去庫裡提貨。
業務員不會明說的是，這個說法的潛台詞，整個中關村都是他的庫房，你要什麼貨，他就到特定的公司去取貨。
在這樣的市場環境裡，科華公司也會幫其它公司賣貨。但是科華公司很少賣其它品牌的計算機主機，多半是客戶決定買科華公司的主機以後，還要帶着買其它産品。
這些其它産品大部分科華公司都沒有現貨，他們也要到其它公司去取貨。
其它公司幫科華公司賣主機的可就多了，在科華公司的銷售報表裡，賣給中關村這些兄弟公司的比例很快就達到了一半左右。
這一半銷售主要不是為了增加利潤，因為利潤太低了，想指望也指望不上。他們還要積極地這麼賣，是為了銷量，是為了香港公司壓給他們的銷量任務。
完不成任務就拿不到返利，這可不是說着玩兒的。科華公司的利潤很大一塊靠的就是每個月的返利。
市場競争越來越激烈了，賣價就自然被打下來了，中關村這些計算機公司的利潤就自然變薄了。
所幸的是，客戶對計算機的需求上去了，每個月賣出去的計算機台數上去了。孫大浦主管科華公司的财務，每個月财務都要交給齊佩林統計報表。齊佩林從報表裡能看到，科華公司每個月的利潤總額還能保持住，而且每個月的利潤總額還在緩慢地上升着。
随着銷量的逐漸增加，一年多以後，科華公司的流動資金又不夠用了。
剛開始簽下代理的時候，香港公司給他們下達的銷量任務還是兩位數，每個月賣掉幾十台就夠了。後來逐漸增加，到了1986年，就要求他們每個月都要賣掉上百台了。
也不能全怪香港公司鞭打快牛，單台利潤在逐漸下降，如果科華公司賣不掉足夠多的台數，取得的利潤就少了，甚至有可能打不平費用。因為科華公司的費用也增加了，人員也增多了，公司的員工總數已經增加到四十多個人，光是每個月發工資就是一大筆錢。
齊佩林和孫大浦品了一下，科華公司在北京的現貨就不能低于三十台，低于這個數就會出現有人決定買了，他們拿不出現貨。因為各個型号的銷售速度是不穩定的，誰也沒本事讓各型号的現貨同時賣完。
但是市場已經跟前幾年不一樣了，沒有現貨常常就會丢掉這單生意。人家别的公司，别的品牌有現貨呀，你沒現貨，人家就去别的公司買呗？
考慮到每次從決定進貨開始，幾天以後新貨才能到北京，是以現貨少于六十台的時候，他們就必須研究進下一批貨了。不然就不能保證三十台那個底線了。
那時候，科華公司的總資産滿打滿算也隻有三百多萬，除了二百多萬借款，剩下的一百多萬是科華公司這幾年逐漸賺來的。
刨去其它占款，再刨去保底庫存六十台要占用的二百萬左右，他們每次研究進下一批貨的時候，賬上的資金一般也就是一百萬左右，是以一次隻能進貨三十幾台。
這麼算下來，他們平均每個月就要進貨四次到五次，差不多每周都要進一次貨。
資金不夠，他們就得想辦法讓有限的資金發揮出更大的作用。香港的貨源情況對他們來說就很重要了，隻靠通電話，發傳真就不夠了。
孫大浦就得經常往香港跑，到香港當地去探聽各種資訊，去發現賣得又快，利潤又高的俏貨。
孫大浦在香港每天都要和北京的齊佩林通電話，在電話裡互通資訊，在電話裡商量對策，在電話裡計算進貨品種和數量。
這樣的日子過得才快呢，齊佩林覺得前幾天剛脫了棉大衣，這幾天就穿上T恤衫了。
見過小老鼠在輪子上跑嗎？齊佩林覺得他和孫大浦兩個人就是那隻小老鼠，他們沒白天沒黑夜地急急忙忙往前跑。可是他們跑得越快，輪子就轉得越快，他們就得跑得更快，才能保證自己不從輪子上掉下來。
楚雲飛來找齊佩林的時候，正是齊佩林覺得筋疲力盡的時候。
（未完待續）