大家好，這裡是投中網「後窗」欄目的第九期。這是一檔關于職場+人的欄目，在這裡，我們照見職人另一面。透過個體化的故事，去觀察人的處境與産業前沿的變化。
疫情，突然又成了這個秋天最令人揪心的事情。每日新增病例的數字和地圖上星羅棋布的疫情地圖，讓不少行業又開始進入新一輪困局。
疫情最直接傳導的是線下經濟，跨城出行受阻，一切與旅行相關的行業又跌入冰點。民宿品牌經營者十葦（花名）似乎已經習慣了——這樣的情況在過去一年多來已習以為常。他在疫情最初爆發的2020年3月開始一頭紮入民宿行業，截止目前，已經開出了300家民宿。其中，第200-300家，僅用了3個月的時間，平均每天一家。
如果從營業曲線來看，過去一年多來，營業額的增長幾乎與疫情爆發的節點息息相關，“說沒有影響是假的，每當疫情多點擴散的時候，房屋空置率總會上升”。但同時，卻有另一個力量出現，年輕人對于體驗感更強的民宿的消費熱情，最終，需求端的旺盛最終壓倒了疫情所帶來的負面影響。”十葦說。
目前，十葦民宿的年營收達3000萬元。這與我聽到的大多數民宿創業者的故事都不同。原本我對這個行業的故事了解範本是，開一家民宿，是很多“文藝青年”的夢想，但另一端，又有資料統計稱，目前國内一家民宿的生命周期，僅有8個月。大約一半的民宿，都在賠本賺吆喝。
有關民宿行業的悲觀統計，十葦并沒有否認。但他同樣相信，在任何一個行業，能掙到錢的，都是少數。在住宿行業摸爬滾打5年，開出300家民宿後，找他的人越來越多，“都在問我能不能幫他/她空置的房子打造成民宿營運”。拒絕掉大約98%的請求，他對投中網說，“大多數人對民宿的了解都是錯的。”
「後窗」欄目第九期。我跟民宿創業者十葦聊了聊，民宿行業的“命門”到底是什麼？賺到3000萬的“潛規則”是啥？疫情之下突圍秘籍在哪兒？以及，這為啥能是個“電商生意”。
以下，是十葦的表達：
1.市場極速擴張，“舊腳本”并不适用“新生意”
做民宿，是很多年輕人夢寐以求的夢想。六年前，一封“世界這麼大，我想去看看”的辭職信火遍全網。辭掉工作後的女教師顧少強，最後去了成都開了一家民宿，一時間讓一衆看客大失所望。但現在，我被問到最多的問題，也是“我有一套房子，投去做民宿，能賺錢麼？”
這個問題背後，是市場的迅速擴張，入局者接踵而至。相較于酒店單一的标準化産品，民宿更具設計感，能夠滿足年輕人喜歡拍照發朋友圈的需求。房間的選擇上也更多樣化，諸如兩室一廳、三室一廳的戶型選擇，也更能滿足朋友出行、家庭出遊等更多樣化的旅居需求。
事實上，我們正在經曆一場盛大的旅居消費習慣轉移。在90後旅遊出行的住宿選擇中，民宿已經超過酒店，選擇比例高達60%。
國家資訊中心分享經濟研究院釋出的《中國共享住宿發展報告2020》顯示，中國民宿使用人群2018年為7000萬人，2019年達1.9億，2020年達2.2億，行業規模從2016年的85億上漲至2019年的225億，每年遞增40%。
但做民宿，并沒有想象的那麼簡單，不是你有一套房子，簡單裝修，出租，就能坐等收成的事。顧少強曾說，“做民宿的這幾年，已經數不清洗了多少床單、換了多少被套、刷了多少個馬桶。”但如果用我現在的思路來看，這些都是傳統的舊腳本，很難做大，也不會有太強的競争力。
十葦民宿受訪者供圖
我産生做民宿的想法，是在2019年年底，彼時，我剛剛結束上一段長租較高價的電梯大廈的創業。在往前，我在外企工作了15年，屬于晶片行業。進入民宿行業，一是自己本身對于視覺設計的興趣，二是着實看到了行業的上升。當2020年年初疫情突然爆發，我還是決定不改既定初衷，着手開始籌備。
當然，經曆了長租較高價的電梯大廈創業的失敗，這一次，再來做民宿，我要用行業的“新腳本”。關鍵詞是：選好位置、輕資産、快速擴張。這些關鍵詞背後的方法論在于，要把這個生意當作電商來做，要有精細化、流程化的營運和有效資料監測。如果用結果導向來衡量，目前，我的十葦民宿已經成了成都的第一品牌。在成都和重慶兩個城市，擁有300家民宿，一年營業額達3000萬元，已經實作收支平衡。
2.守住區域底線，3個月開出100家民宿
那麼，民宿行業的“新腳本”到底該怎麼做？我認為，首先最不該忽略的就是選址。我是四川人，成都又是一個網紅城市，對民宿創業的政策也相對寬松，就把創業的大學營放在了成都，先深耕成都，然後再進行擴散。目前已有的300家民宿主要在成都和重慶，但在我規劃範圍内，我還會選重慶、西安、長沙、上海、北京等10-20個一二線旅遊城市進行擴張覆寫。
選好城市，下一步動作并不收房，而是先規劃熱力區域（也叫熱力商圈），然後隻在熱力區域範圍内尋找合作房源。
所謂熱力區域，指的是根據交通、城市大流量景點、人流量等要素，圈出的幾個熱力商圈，，圍繞這些熱力區域去找适合做民宿的房源。不在我規劃的熱力區域裡的房源，一概不碰。這是確定入住率與收益的第一條底線。
以成都為例，我們主要發力在太古裡、寬窄巷子、九眼橋、339電視塔四個闆塊。假設一位上海來四川的遊客，不管是要去川西還是峨眉山，他的第一站大機率還是要在成都彙聚進行分流，如果把全年的銷售額拉平來看，成都的業績一定要高于各個區域的景區民宿。這也是我為什麼選擇城市民宿而非景區民宿的原因，城市民宿的淡旺季波動相對較小。
熱力圈層确定，接下來，就是找尋合夥人與快速擴張。從開設第一家民宿之時，我就确定了要走品牌化路徑，那麼找到合适的路徑并能夠規模化複制一定是必經之路。
在我看來，市場任何一種商業模式，如果是零散化、分散化的模式，将會持續面臨高額獲客不斷拉新的困境，品牌效應越高，營運的邊際成本就越低，擴張也就越快。其實酒店行業也經曆了這樣的階段，早期的小旅館一定會被連鎖化酒店吞噬。
踩過長租較高價的電梯大廈的坑，我決定通過合夥人的模式進行擴充房源。所謂合夥人，是每套民宿的主人，他們隻需要提供房子，然後将房子按照我們規劃的設計思路進行裝修。我們在确定合夥意向之後，負責提供整個房子的商業化營運和售後服務。你可以了解為，我們是一家提供民宿服務的公司。
合夥人需要付出的是房子的租金和裝修費用，大約每套在8萬元左右，能獲得民宿銷售費用65%的收益。我的合夥人多為城市裡的中産階級，如果手裡有二三十萬的閑置資金，來投兩三套民宿，也算一種新的理财方式。
随着合夥人收益的日漸平穩，帶來的口碑也使得我的民宿擴張越來越快。從2020年至今，我們的規模從0套到100套，用了12個月；100套到200套，用了6個月；200套到300套，隻用了3個月的時間。
值得一提的是，在我們的民宿品牌裡，70%的合夥人，都是租房來合夥跟我做民宿。因為我對位置的選擇近乎嚴苛，并非所有的房子都适合用來做民宿。這也就不難了解，為什麼那麼多問我，“我有一套房，你能幫我做民宿嗎？”的請求，98%我都會拒絕。但如果他拿自己的房子親自去做，沒有精細化、流程化的營運和有效資料監測，小散戶幾乎沒轍。
3.每60套房源僅用2.5個人力，做民宿要用電商思維
回到投資做民宿，能夠獲得65%的收益這種營運模式。行外人看來，這種模式也許陌生，但如果與酒店行業相比對，就能觀測到其合理性與可操作性。投資者看到一棟位置非常好的樓，認為在這兒做生意一定能賺錢，但又不具備經營經驗，于是找來專業的酒店營運團隊，将整個酒店的裝修營運交給酒店管理方，然後坐等收經營分成即可。隻不過，目前市面上，酒店抽傭在銷售額的60%，投資者拿40%，這個分成比例與我的民宿品牌大相徑庭。我隻拿35%的抽傭，也即民宿管理費用。相較于酒店，我的合夥人投資民宿的門檻也要比酒店更低。
當然，産品也是整個民宿營運體系中，最重要的一環。很多民宿主本身沒有設計功底，會從市面上找一個設計師來進行設計。但産品出來好不好，能否符合消費者的消費心理，有些撞運氣的感覺。其實民宿的裝修也是有市場熱點的，當你對市場上各種裝修風格進行彙總分析，并對應其所在的區域，然後再來打磨産品，成功率就要高得多。
隻收35%的抽傭，還能保證盈利，在于我獨特的營運模式，成本要比酒店低得多。從結果上來看，我平均每60套房源隻用2.5個人力。從營運邏輯上看，酒店更偏線下生意，而民宿則更偏電商。
說民宿更像電商，是因為它幾乎所有的業務都是線上上完成的——從資訊的釋出，到消費者下單，我們确認訂單後，給消費者下發智能密碼鎖，消費者自主入住，自主退房。這種邏輯與你在網上下單貨品，盡管倉庫在杭州，但貨品能夠發到全國各地是一樣的。你看我們有一部分房源在重慶，但營運團隊全在成都。這種模式要比酒店輕得多，少了酒店管理團隊，真正做到“無店長”的模式。
我們對資料的監測的顆粒度更偏線上。比如，一套民宿最初上線，我們要關注的是7天内的月均曝光量是否足夠。正常情況下，7000-8000次的曝光才是進入到正常區間裡，如果能夠達到12000-15000次的曝光，屬于稍好的情況。在這7天内，我們的操盤同僚要密切關注每一節點的變化，如果每天的曝光量不在預計範圍内，就要去分析是哪裡出了問題，并及時去做調整。其次，我們還要關注每套房源的點選量、咨詢量、咨詢後轉化率等等，這樣的持續跟蹤狀态我們大約要持續一個月，一個月後達到預期狀态，才可以投入到下一階段大膽營運過程中。
達成預期狀态有幾個要素，比如首圖傳遞的資訊量和美學是否符合消費者的需求、房源标簽是否完整、和平台的标準是否契合、售後評價是否符合預期等等。這個過程與淘寶極像。
當然，一套民宿是否營運成功，也不能說完全離開線下。更确切的說，這是一個線上與線下結合極為密切的生意。如果線下産品強但線上不強，你的房源很可能賣不出去；線上強線下不強，那一定影響後續評價與平台推薦，第二個月生意就會下滑。是以必須兩手抓，兩手都要硬，才能把一間民宿的營運給拉倒正常水準。
這一套打法打下來，也就練就了十葦民宿的核心競争力。強大的中背景能力和運作效率，進而也能控制我的成本與合夥人收益。隻有合夥人能夠切實賺到錢，我的房源拓展能力才能迅速增大，這也是個口碑生意。
當然，我要解決的，還有散戶民宿主難以控制的另一個問題。消費者選擇民宿時，還會有對房間品質參差不齊，衛生情況堪憂的考量。現在，我們應該是成都地區唯一一家選用布草公司統一消殺，清理衛生的民宿，在衛生層面與酒店基本統一。進而形成品牌效應，打消消費者的顧慮。
4.“新腳本”養成記：長租較高價的電梯大廈踩的“雷”，民宿不能再踩一遍
我的第一間民宿在2020年3月開出，那正是疫情最嚴重的時候。如果把我這一年多的時間拉長來看，我始終在面臨兩個力量的博弈，一個是疫情帶來的負面影響，另一個則是消費者對于民宿選擇的熱情。于是，在我們的銷售曲線上，基本是圍繞着疫情突然封鎖，稍稍放開預定量又立刻爆發的路徑在進行波動。最終，消費者的熱情還是壓倒了疫情所帶來的負面影響，才取得了現在的這些小小成績。
房源的拓展也并不是平穩上漲的趨勢，因為不支付合夥人的保底收益費用，最初拓展時也異常艱難。但随着利潤的上漲與口碑的積累，合夥人的招募速度才越來越快，目前基本能夠維持在一個月新增30-40套房源。這是一個幂方增長曲線。
不承諾保底費用，是我在上一段創業中吸取的教訓。做民宿是我的第二段創業，第一段創業是做長租較高價的電梯大廈，從2016年開始，做了三年。
做長租較高價的電梯大廈時，我把房子從業主手裡租來，然後進行設計，說服業主進行裝修，然後用我們的統一品牌幫他把房子租出去。這種模式與你所了解到的市面上的長租品牌自己收房、裝修、再出租不同，模式要相對輕很多，這種模式現在也被我的民宿行業所沿用。現在，自如也開始使用這種模式。也驗證了這種模式的正确性。業務做得最好的時候，我手裡有兩三千套房源，年銷售額1個億。但最後，這段創業最終還是沒能成功。
十葦開的長租較高價的電梯大廈受訪者供圖
現在再來檢討，為什麼年銷售額做到1個億還能虧損，最主要的原因，還是在于給房東承諾了保底的費用，并每個月從公司的賬上給房東預付，進而在市場不穩定的時候，給公司帶來了系統性風險呢。2019年上半年，一些拿了大資金的長租較高價的電梯大廈品牌開始無序競争瘋狂收房擾亂市場，以至于空置房源大面積增加，我們也受到波及。但房東每月承諾的資金還要照付，我們沒能扛過來。
現在再來做民宿，之前的經驗得以沿用，我會從前期選房、裝修到整個營運體系和售後服務，盡力提高每套房源的出租率，但不與合夥人簽訂紙面的“業績承諾”或“保底收益”。進而保證公司的運作與财務模式更為健康，也能與合夥人長期共赢。如果你有留意，會發現，今年自如也開始沿用這一模式。
也是在這段長租較高價的電梯大廈的創業中，我逐漸開始接觸到住宿行業裡的分支——短租。城市短租（民宿）的盈利能力遠超長租，相比于旅遊民宿，又沒有季節和淡旺季的局限。有了之前做長租較高價的電梯大廈的經驗，再進城市民宿創業，要比第一段創業有底氣的多。但要說起精細化營運的模式，不得不說，與我之前在外企的管理經驗息息相關。大企業對于每一個顆粒度的模式近乎精細，千錘百煉之後，找出最有效率的模式快速推廣複制，這種模式在民宿行業并不多見。
我2003年從上海交大畢業，讀書時就酷愛讀商業故事，這個習慣一直沿用至今。從這些報道也是我擷取商業思維的在重要路徑之一。2016年，我決意告别穩定的中産階級生活開始創業，也與當時讀到的一則新聞有關。當時，有報道稱，雷軍的順為資本投資了一家長租較高價的電梯大廈，又陸陸續續看到一些相關政策，我預感到，長租較高價的電梯大廈的大趨勢要來了，便一個猛子紮到了這個行業。
你要問我，從新聞裡真的能擷取創業的訊息與力量麼。我認為，這其實是一個反向邏輯，當你主動去擷取你想要的資訊，新聞本身就能夠給你提供價值。
接下來，十葦民宿還要進駐到更多的城市，我的規劃是，能夠在每個進駐的城市占據民宿行業20%-30%的份額，同時，我們的民宿界的“華住會”平台上線，這事兒基本就能做成了。（文/馮穎星 來源/投中網）
《後窗》欄目介紹：職人故事。記錄巨人，也關注個體，有人在産業前沿堅守，也有人從裂隙中發現機遇。我們向後窺探，照見職人另一面。