恒豐銀行姜兆華：生态鍊與平台金融是零售銀行轉型方向

随着利率市場下行，商業銀行淨息差收窄趨勢逐漸擴大，零售業務發展面臨前所未有的壓力，越來越多的商業銀行加入“營收保衛戰”。面對新的經濟形勢，商業銀行零售之路究竟怎麼走？

近日，《清華金融評論》獨家專訪恒豐銀行蘇州分行黨委書記、行長姜兆華，就新形勢零售業務發展的相關問題展開探讨。

一、人口老齡化也是“紅利”

全球許多國家面臨人口老齡化的社會問題，在目前經濟形勢下，您認為商業銀行零售業務發展将面臨怎樣的機遇與挑戰？

商業銀行零售轉型面臨的機遇，可以簡單歸結為三個“紅利”：

（一）可持續發展的經濟增長紅利。中國經濟改革40年，全國GDP總量增長330倍，人均可支配收入增長210倍，中國城市居民個人所得呈幾何倍的增長，中高端客群也在呈幾何倍的增長。我認為，這是商業銀行零售業務轉型發展的最大增長紅利。

（二）國家金融改革的宏觀政策紅利。這些年來，圍繞服務大衆、改善民生，國家先後出台一系列金融改革政策，金融改革的政治性、人民性導向更加突出。比如過去金融理财服務對象主要聚焦中産階級、富裕階層等高淨值客戶群體；銀行理财産品最低銷售門檻5萬元，資管新規實行後，銀行理财産品降到一進制起售，社會大衆客戶通過銀行理财服務體系中國經濟改革的成果，這就是國家金融改革釋放出的政策紅利的一個縮影。

（三）老齡化程序中的人口品質紅利。人口老齡化是全球性的社會問題。目前中國人口平均壽命78.1歲，65歲以上老年人占全部人口14.5%，2030年将達到19.5%，2045年将達到30.1%。也就是說，20年以後中國人口1/3是老年人。雖然老年人口的比重很大，老年人的素質卻有着天壤之别。20年後的老年人，不會像今天的老年人那麼排斥數字金融，也不會像今天的老年人那樣抵觸理财産品收益下行，他們熟悉金融，習慣網際網路，更重要的是他們具備投資理财最起碼的金融意識。

這些變化，為商業銀行零售發展賦予無限增長空間。盡管目前中國經濟和世界許多國家一樣，面臨經濟轉型的增長壓力，經濟增長可能會放緩，但中國經濟長期向好的基本面沒有改變，居民收入“蛋糕”越做越大的發展趨勢沒有改變，商業銀行零售發展的增長動能沒有改變。

我們在看到零售業務發展“紅利”釋放的同時，也應清醒地意識到商業銀行零售業務發展面臨嚴峻挑戰。

受地緣沖突、經濟周期等因素的疊加影響，目前乃至相當長一段時間，居民投資信心不足、經濟增長預期轉弱的擔憂仍然不同程度地存在，零售銀行發展面臨許多不确定性，這些不确定性突出表現在三個方面:

（一）居民實際可支配收入減少的不确定性。居民投資消費意願下降、有效需求不足和實際物價水準上漲、通貨膨脹預期增加，形成強大反差，我們必須高度警惕經濟通縮的不确定性風險。

（二）資産預期收益下行的不确定性。在經濟增速放緩背景下，銀行理财打破剛性兌付的潛規則，理财産品收益率下降，甚至出現違約逾期，收益不達預期，甚至跌破淨值的現象會很普遍。對銀行客戶來講，這是一個巨大的心理抗壓能力的考驗。

（三）黃金外彙市場波動的不确定性。随着地緣政治、國際争端的加劇，外彙、黃金、大宗商品等價格波動也将進入快速調整通道，黃金、外彙、大宗商品價格波動起伏的不确定性增加。經濟增長預期減弱的不确定性，對商業銀行零售業務轉型也提出嚴峻挑戰。

二、營收下滑，淨息差收窄還隻是表象

今年以來，商業銀行營收增長出現大範圍下滑，淨息差收窄趨勢還在擴大，究竟什麼原因？您覺得商業銀行零售業務“壓艙石”作用該如何發揮？

今年商業銀行釋出的财報有一個共同特點：五大國有銀行營收增長毫無例外地出現下滑，12家股份制銀行營收隻有兩家保持增長，其他銀行均不同程度出現下滑，“營收保衛戰”已成為商業銀行共同面對的一道經營難題。分析商業銀行營收下降的原因主要有三個方面因素：

（一）經濟持續下行，信貸資産品質劣變下遷，拖累營收增長。因為銀行資産品質惡化，拖累了銀行貸款利息收入增長，進而影響到銀行營收增長。

（二）銀行減費讓利，降低企業融資成本。商業銀行對中小微企業實施減費讓利，對貸款企業降息、重定價，銀行貸款利率實際下調，使得營收增長不達預期，甚至出現負增長。

（三）降低存款利率，銀行存款增長不達預期。存貸款利率非對稱下調，這一調整固然有平衡銀行負債成本的考慮，但銀行穩存增存壓力也同樣面臨營收增長的考驗。今年前4個月，12家股份制銀行存款增長絕大部分銀行出現負增長，存款增長不達預期，也是商業銀行營收增長放緩的重要原因。

基于目前内外部經營環境的變化，商業銀行零售業務發展需要在以方面狠下功夫：

（一）提升管道獲客能力。把生态鍊與平台金融作為零售業務獲客管道資源來抓，把不同行業、産業連結起來，與平台資源對接引流，從實作資源共享。是以，生态鍊的“連結”能力越強，銀行獲客能力就會越強，平台資源“整合”能力越強，銀行産品配置能力也就越強。

（二）提升資産配置能力。根據客戶風險偏好的差異比對不同産品組合政策，逐漸實作由單一産品銷售向多元産品組合更新，由金融産品配置向非金融産品疊加延展；生态鍊與平台金融建設的一個最重要結點是把金融需求和非金融需求有機組合起來，為客戶提供多元化的金融和非金融服務。比如我們把律師、醫生、教育等行業資源整合起來，為中小型企業主、中高端客戶提供非金融疊加服務，滿足中高端客群的多元化服務需求。

（三）提升客戶綜合定價能力。實行綜合化經營，提高零售客戶綜合定價能力，這是零售業務轉型的基本功；要建立前中背景一體化經營模式，提升零售業務綜合定價能力。“東方不亮西方亮”、“堤内損失堤外補”；要以零售金融、民營制造業、專精特新等基礎客群為抓手，提高客戶的綜合價值貢獻，在産業鍊條上挖掘零售業務發展的增長點。

三、為什麼銀行存貸款利率都在下調？

為什麼銀行存貸款利率都在下調？在目前的新經濟形勢下，您能預測一下零售業務發展的新趨勢嗎？

長期來看，商業銀行零售業務發展市場空間巨大，但需要注意的是，商業銀行零售業務轉型是一項複雜的系統工程，不可能一蹴而就。在零售銀行轉型發展程序中，要密切關注零售業務發展的内在規律和外部市場變化的新趨勢。從目前的經濟形勢看，外部市場環境變化的新趨勢不容忽視。

（一）存貸款利率持續走低的趨勢短期不會改變。從目前經濟情勢看，央行需要持續發揮存貸款利率導向作用，調節市場需求。一方面通過降低存款利率，把越來越多的民間資本從銀行存款體系“擠”出去，越來越多的民間資本脫離銀行存款體系，流入到制造業、房地産，股市、彙市等實體經濟，更多地參與到社會經濟建設，讓社會資本之水活起來。另一方面通過降低銀行貸款利率，減輕企業融資負擔，降低企業經營成本。

（二）房地産企穩和居民消費水準修複的趨勢不會改變。目前房地産市場“救市”和“一城一策”政策調整在全國各地鋪開，絕大多數城市已經放開限購、限售、限貸政策。不少城市房地産市場已經出現複蘇、反彈甚至活躍的迹象。可以預見未來2-3年，房地産行業會進入全面複蘇。

（三）外彙市場、黃金市場、資本市場會更加跌宕起伏。目前，國際形勢複雜多變，地緣政治、國際争端、局部地區不穩定因素仍然存在，美元降息預期走強，科技革命不斷演進，這些因素疊加交織，緻使國際資本市場、外彙市場、黃金市場震蕩起伏。

四、用數字化、新媒體力量加速零售業務轉型

我們知道，數字化、新媒體對新零售産生了深刻影響。在目前新經濟形勢下，您認為商業銀行零售轉型的難點和重點在哪裡？

商業銀行因經營定位、客戶基礎的差異，零售業務發展的發力點也各不相同。對頭部商業銀行來說，最大的難點在于客戶維護能力不足，很多銀行面對海量個人客戶，維護起來往往力不從心；20萬、50萬以下客戶很多都處于“散養”狀态，這個問題在五大國有銀行以及頭部股份制銀行表現尤為突出。對絕大多數中小商業銀行來說，最大的難點在于獲客能力的不足。中小銀行獲客管道單一、存量基礎客戶偏少，很難擷取海量資料資源和足夠客戶資訊，同時中小銀行科技系統落後、綜合開發能力相對薄弱。

我認為零售銀行轉型的重點主要集中在兩個方面：

（一）提升數字化與新媒體的應用能力。用數字化手段去提升獲客能力，用數字化工具提升資産配置能力，用數字化的交易提升客戶維護能力。比如微信、抖音、視訊号等新媒體已經成為商家獲客和産品推廣的重要管道。商業銀行要向新媒體學習，運用新媒體的力量加速零售業務轉型。

（二）提升生态鍊與平台金融的整合能力。生态鍊和平台金融的本質就是通過平台建設，把不同客戶、不同行業、不同企業通過平台連結起來，打造一個垂直生态鍊，建構橫向生态圈，以平台為媒，連結生态夥伴，滿足客戶的多元化的金融與非金融服務需求，這是零售銀行戰略轉型的方向。

五、“南轅北轍”是零售轉型的最大問題

你認為，中小銀行應如何把握零售轉型戰略定位與戰略執行兩者關系？對未來商業銀行做好零售業務轉型，您有哪些建議？

實踐中，很多中小銀行零售轉型的戰略定位指向“向東走”，而在戰略執行的實施路徑上卻是“朝西行”，戰略定位與戰略執行的“南轅北轍”，是很多中小銀行零售轉型失利的主要原因。

零售戰略轉型是一項系統工程，不可能一蹴而就，需要真抓實幹，久久為攻。

（一）強化頂層設計，狠抓戰略執行。保持戰略定力，做堅定的長期主義者，堅持一張藍圖繪到底。再好的戰略規劃、再好的戰略願景，如果朝令夕改，就不可能取得成功。

（二）強化資源配置，保持戰術應用協同，給予零售轉型足夠的、比對性資源投入，這是零售轉型發展的重要戰略支撐。

（三）樹立數字化經營理念，運用科技手段解決實際問題。要善于運用大資料、人工智能、雲計算等科技手段實施客戶精準畫像，解決生産經營中的痛點與難點，提升商業銀行服務能力。

《清華金融評論》堅守“建言金融政策，引領金融實踐”的辦刊初心與使命，努力朝着專注于經濟金融政策解讀與建言的智庫型全媒體平台的目标發展。銀行在大陸是支援實體經濟的金融中堅力量，銀行業的高品質發展離不開銀行人尤其是銀行家的持續貢獻。2017 年起《清華金融評論》特設“銀行家論道”專欄，旨在建構中國銀行家的思想傳播平台，為中國經濟金融把脈，為行業發展建言獻策。與此同時，《清華金融評論》通過多次舉辦中國銀行業高品質發展論壇及連續釋出“中國銀行業排行榜200強”研究報告，透視銀行業發展全景，為整個銀行業發展提供理論資料支撐和有益實踐參考。

責編丨 秦婷、蘭銀帆

初審丨徐蘭英

終審丨張偉