訓練營的項目流程你知道嗎？

訓練營在教育行業已經是一種非常成熟的模式了，而在社群營運行業中，也越來越變成流行，流行的原因與轉化脫離不了。是以，關于訓練營，這邊給大家分享一下建議：

首先，關于訓練營的引流方式，目前引流訓練營主要分為兩種路徑，第一種是先入群後加好友，具體是看到廣告—掃碼入群—加好友—上課—購買正課；第二種是先加好友後入群，具體是看到廣告—加好友—邀請入群—上課—購買正課：

第一種一般是體驗課免費的，單純為了引流就是此種路徑；

第二種路徑一般是體驗課付費的，比如7天小白理财訓練營。

在實際操作過程中，先加好友後入群會比較好控制一些，入群的是直接的課程使用者，會友善營運人員的群管理，另外，也是屬于一個漏鬥的過程，将目标使用者删選出來，提高營運效率。

引流之後便是開課，即轉化過程，轉化的核心就是營運與銷售，需要制作一個營運sop，一套好的營運sop，能夠實作使用者分層，篩選出意向客戶，服務号這部分意向使用者，解決完他對産品的一些疑問，買單占到60%其實不難。

第二點對點的溝通，挖需、探需、擴需等，其實就是需要營運人員有銷售能力，利用各種銷售技巧讓那部分不主動買單的使用者成交。

第三部分，就是訓練營sop的流程：可以分為營前溝通、開營典禮、上課學習、銷售轉化這四個部分。

第一個環節：營前溝通。

這個環節很關鍵，能很好的奠定使用者對你的第一印象，主要包括4個部分：

1. 自我介紹：告訴使用者你是誰？你能給他帶來什麼？
2. 簡單品宣：告訴使用者你們品牌叫什麼，增加信任。之前我們在快手投放的時候，使用者一加我們就會有很多疑問，問是不是騙子之類不信任的話題，我們後來在好友應答裡加了一些簡單的品牌介紹，這個問題就得到了很好的解決。
3. 告知學習安排：給使用者一個回報，不要讓使用者等

4. 收集使用者資訊：了解本期的使用者畫像，為後面的轉化做準備。這部分是打基礎的關鍵，現在做引流訓練營的幾乎都設定了入營問卷，收集了使用者的年齡、學曆、職業等資訊，為後面的銷售轉化奠定了基礎。

   第二個環節：開營典禮，也有同學叫開班會，主要是打造一個有儀式感的班會，告訴大家馬上就要開始學習，做好準備。主要包括以下5個部分：

5. 公司介紹：正式品宣，增強使用者對品牌的信任
6. 體驗課介紹：告訴使用者體驗課講什麼，他能得到什麼？
7. 學習安排：詳細告知使用者學習安排：時間、地點、如何上課？
8. 獎勵介紹：介紹針到課率、作業送出率等有效行為的獎勵

9. 使用者自我介紹：儀式感，帶節奏，收集你想要的資訊

   第三個環節：上課學習

   這是所有環節裡最重要的一個，因為使用者是否學習體驗課決定正課轉化。在這個階段我們會關注2個核心資料到課率、作業送出率。

   主要包含4個部分：

10. 催到課：私聊、群内、提醒使用者上課。催到課方面跟誰學是大家習的榜樣，所有管道全覆寫了，外呼和短信一般主要是前2節/3節。在催到課這塊目前大多數是全量推，并沒有分層，特别是直播上課模式的，有時候對使用者騷擾比較大，容易引起使用者投訴。如果可以，做好已到課和未到課标簽，專門針對未到課發提醒，體驗會更好。
11. 催作業：在聽課的基礎上送出作業，說明使用者的學習意願強，被轉化的可能性也較強
12. 學習打卡：引導使用者在群内發學習筆記，營造良好的學習氛圍，同時點評使用者的筆記，增強互動學習打卡這塊做的比較好是長投的小白營，他們用手統積分排名的的形式激勵使用者，效果比較好，但是人力成本太高，需要手動統計，适合帶群數量在1個的。多了就不合适了。

13. 學習回訪：學習回訪作為你找使用者私聊最好的理由，不僅可以打造人設，還可以探使用者的痛點和需求，為轉化做準備。

    第四個環節：銷售轉化

    這部分是我主要分為5個部分：成單分類、成單使用者畫像、使用者分層、建立信任、使用者跟進。

    成單分類：

    你知道你的成單使用者分為哪幾種嗎？

    我們一把把成單分為兩種，一種是主動咨詢購買，另一種是刺激需求購買。

    成單使用者畫像：

    你知道你的成單使用者畫像嗎？

    成單使用者是男性多還是女性多、年齡範圍在哪個區間，25-30歲，還是30-40歲？什麼學曆？大學、專科，還是高中?還有成單的使用者的職業等

    你隻有充分了解的你的意向使用者，才能更好的成單。

    意向使用者分層：

    這部分需要資料支援，通過成單使用者行為分析和畫像分析，定義出高意向使用者行為，然後給他們排級，這樣做的好處好讓銷售的同學做好精力配置設定。

    以下是我們曾經用過的一種基于意向使用者行為的分層方式，供大家參考。

    ● 主動直接咨詢課程相關的使用者（S級）

    ● 點選支付未下單的使用者（A+級）

    ● 點選購買連結3次及以上的使用者（A級）

    ● 完課3節、送出作業3次以上的使用者（B級）

    建立信任：

    建立信任最好的方式是什麼？

    除了品牌方面的，那就是個人方面了，個人最好的方式就是與使用者聊天。

    我們總結了6大話題：學習經曆、學習目的、聽課效果、使用者行為、知識彙總、個人興趣，

    使用者跟進：

    持續跟進前期篩選出來的意向使用者，解決他們的疑慮點，直到成單或确定不購買。可以直接問使用者考慮的怎麼樣？還有什麼疑問，引導使用者說出來，幫使用者解決，然後逼單！這個考驗的就是銷售的死磕精神，不放棄，一直跟到底！