文 觀察者網特約作者 張正
“現在我們處于個人計算時代，人和機器隔着桌面不安地凝視着對方。接下來是無處不在的計算，或者說是平靜的技術時代，計算機将會被接⼊和滲透到所有的社會群體。最偉大的技術是那些化為無形的技術”。
三十年前，傳奇技術極客Mark Weiser曾如此暢想一個泛在算力、智慧賦能的數字世界圖景。
彈指一揮間，伴随着雲基礎設施和人工智能技術相繼跨越從創新到普及的鴻溝，數字經濟發展也正進入“裂變期”，數字化轉型從“選配”成為“标配”。根據咨詢機構IDC預測，2023-2026年，中國用于開發和營運數字業務的ICT支出總額有望超過2萬億美元，千行百業進入深度用雲階段，新需求持續裂變、新機遇不斷湧現。
不過機遇中也總會夾雜着挑戰，2022年以來，産業鍊上下遊廠商普遍感受到了諸多挑戰及不确定因素。數字經濟生态當下正經曆的深刻變化，使“獨行快”成為過去式，生态共進方能“衆行遠”，且已經成為業界共識。
相較于高談闊論的理念标榜，“生态共進”如何落地實踐，無疑是一個更為緊要的“真問題”。值得注意的是，2022年，在産業生态中有着獨特作用的雲基礎設施市場，華為雲出現了令人矚目的加速崛起，成為當年市場佔有率增速最快的一朵“大雲”，市場所交出的這份成績單，顯示出華為雲在生态建設上的獨到功力。
華為雲做對了什麼？從新夥伴體系的釋出，到生态政策及6類夥伴成長路徑的持續完善，再到828 B2B企業節、腰部聯拓、聯合解決方案釋出……一塊塊深植觀察者心智的拼圖，彙聚成一副華為雲與夥伴能力共建、市場共營、商業共赢的生态版圖。發人深思的是，“潤物細無聲”的華為雲，恰恰充分激發了生态夥伴各進其能、各盡其能的潛能，而個個獨當一面的夥伴們，也為“授人以魚”又“授人以漁”的華為雲生态帶來了豐厚回報。
“生态共進”的夢想，照進了華為雲的現實。
近期，華為中國合作夥伴大會2023于深圳國際會展中心正式舉辦，華為雲通過系列分論壇，與夥伴一道共同分享生态建設上的實踐經驗，也向外界展現了“生态共進”的最新進展。
授人以魚，更授人以漁
共建、共營、共銷，是華為雲攜手夥伴進行生态建設的三張“王牌”。
能力為先，有能方可有為。從2021年提出建構“能力型”生态，到2022年“以能力為核心”的新夥伴體系正式亮相，再到此次系列分論壇合作夥伴資源、政策、權益的持續精進更新，華為雲始終緊扣着“能力”這一标尺，激勵越來越多的生态夥伴投入能力、提升能力、沉澱能力、兌現能力。
“共建、共營、共銷”，正是基于對夥伴在“研、營、銷、供、服、管”全流程中的需求洞察，秉承“授人以魚”和“授人以漁”的初心，對數字新生态建設的總結提煉。
不同類型夥伴八仙過海、各顯神通，已經在華為雲“打糧食”的協同作戰中顯示出強大威力。而這樣的願景要從理念化為現實，華為雲首先需要做到的，就是激發生态夥伴的進取心和方向感，或者說，首先要做好“授人以魚”與“授人以漁”的榜樣模範，其近年來的生态布局，無不暗合這一底層邏輯。
華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤在此次大會首日發表的主題演講中就談到，智能化浪潮撲面而來。對于企業來說，不論是資訊化增強、數字化轉型還是智能化更新，數字化投資将迎來新一輪加速增長。華為秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”，建構健康共赢的夥伴體系，與合作夥伴共同成長。
華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤
而據華為雲中國區副總裁、華為雲中國區銷售夥伴發展部部長張達先生在GrowCloud銷售夥伴分論壇上給出的資訊，華為雲去年整個的營收大盤中，與夥伴相關的收入占比已經達到六到七成。
華為雲中國區副總裁、華為雲中國區銷售夥伴發展部部長張達
顯然，合作夥伴在華為雲生态中起到了不可或缺的重要作用，而能夠與合作夥伴之間“水乳交融”、彼此成就，正是華為雲近年來着力建構的“以能力為核心”的新生态體系成果。
針對合作夥伴普遍存在“找糧食”的焦慮，此前華為雲推出“1+2+6”的新夥伴體系，明确了GoCloud和GrowCloud兩大合作架構。去年，已經有2000多家夥伴加入了GoCloud合作架構，雲商店&聯合解決方案GMV增長2倍以上；GrowCloud夥伴生态總收入增長40%+。
華為雲共建、共營、共銷的理念，兼顧了“授人以魚”與“授人以漁”，可以幫助生态夥伴更好“掘金”數字經濟。
張達談到，雲才是真正的ICT未來：“我們初步算了一下，全國有超過5800萬家的企業并沒有上雲，以廣東為例，廣東有794萬家企業，真正上雲的隻有不到30萬家，還有大批的空間值得我們夥伴們和華為雲一起往前走，一起來拓展這部分空間”。
為了将市場機遇充分轉化為商業價值，在營銷戰略上，華為雲明确劃分了NA市場、商業市場、分銷市場，并分别制定了針對加速增長型和協同作戰型兩大類夥伴的賦能與激勵方案，打造Marketing as a Service市場加速計劃，投入大量資金、流量、人才資源，在商機共享、市場開拓、商業共赢、裝備配套上搭建了完善的夥伴支援體系。為了落實不與夥伴争利的商業承諾，華為雲甚至還主動縮減原廠直拓NA客戶數量，并對服務夥伴主動提供商機共享，開放包括NA項目、中資出海和華為内部項目在内的商機。
值得一提的是，華為雲還全新開放了天玑資料智能服務，已經經過至少兩年的内部打磨，有超過5000家企業的資料模型，畫像标簽超過600個，特别是AI算法方面結合了華為自研盤古大模型，從營銷、銷售和持續營運這三個領域，可以更好地為夥伴提供服務，幫助夥伴量化客戶、商機以及産品，包括怎麼在生命周期中營運好客戶。
在共建能力上，華為雲也投入了海量資源為夥伴賦能，涵蓋了解決方案聯創、開發者體驗與賦能、共建數字人才生态。
例如，華為雲通過賦能、技術支援、激勵等各種權益，為服務夥伴設計了清晰的能力發展進階路線圖，幫助夥伴快速建構華為雲能力和業務模式，獲得可持續性的高速發展。
根據路線圖，服務夥伴可以通過專職團隊及人員認證、能力認證、服務案例、業務規劃的積累，在技術支援、教育訓練與認證、能力提升專項和營銷、業務支援上獲得華為雲越來越多的資源權益，在達到華為雲雲轉型服務提供商 (CTSP)階段後，服務夥伴就已經有相當能力駕馭大型客戶項目。
中軟國際雲智能業務集團、雲軍團業務線GrowCloud事業部總經理 李光俊
在分論壇上，CTSP之一的中軟國際“現身說法”，系統總結了華為“共建”的賦能，包括整合和梳理屬于自己的專業服務架構和目标，具備端到端雲專業服務的傳遞，更快和更優的提升團隊整體傳遞和服務能力，并形成獨立的雲專業服務專家團隊，有效促進了市場深耕和擴張。
潤物細無聲，雲開未來
從“以能力為核心”到“共建、共營、共銷”，華為雲對“生态共進”的探索，也堪稱對傳統雲服務市場諸多痼疾的“靶向治療”。
回顧傳統雲服務市場生态，“大雲”與ISV、SaaS廠商之間盡管也有着“生态夥伴”之名，但長期以來存在着內建與被內建之間的“猜疑鍊”困境。例如品牌營銷、商機拓展、銷售促單過程中往往呈現話語權的高度不對等。在“我能給你大項目，你能給我什麼？”的拷問中，體量更小的生态夥伴往往不經意間就淪為應聲蟲，而看似強勢的“大雲”，也往往會迷失在對内部KPI的追逐中，追求合作夥伴量的增長而非質的提高，而“二選一”之類的做法，乃至屢見不鮮的産品和模式“照抄”，更是加劇了所謂生态中的逆向選擇和短期行為。産品與技術被內建的一方，難免會擔心遭到內建商、服務商的“背刺”，被内部孵化的應用工具取而代之，攜手共進異化為同床異夢...凡此種種，最終都會在客戶體驗和客戶價值上，收取加倍的代價，實打實的業務增速、客戶留存率等名額，增速也難免向下。
這樣的格局，猶如刺猬之間抱團取暖，為了拿下KA大客戶大項目而不得不為之，卻又互相之間極度缺乏信任，往往驗收結款之後就“各奔東西”，不再來往，能力與經驗的沉澱複用無從談起，甚至客戶運維支援也不乏推诿扯皮。
華為雲“以能力為核心”的新生态體系能夠在2022年交出出色成績，也從一個側面證明了市場對傳統生态的痼疾積累了多少痛感。
一枝獨放不是春，百花齊放春滿園，一個繁榮的商業夥伴生态，對客戶和廠商的價值均一目了然。多年來雲服務市場生态建設“知”與“行”的脫節，當然也和在産業生态中有特殊地位的雲基礎設施供應商密不可分，對平台型巨頭而言，如何做到心态上真正的“去中心化”，擺脫以自身平台為本位，甚至下意識追求“一家獨大，寸草不生”的漫無邊際擴張，是一個亟待破解的課題，華為雲的加速發展，無疑已經顯示出令人振奮的前景。
作為世界級ICT巨頭，華為在生态建設上的“章法”已有衆多成功案例佐證，華為雲“雲底座”和“使能器”的定位、“以能力為核心”的夥伴體系，乃至不與夥伴争利的堅定承諾，看似主動割舍了一些眼前、短期“觸手可及”的利益，卻是培育内生活力、做厚合作生态的必由之路。
春雨如酥，潤物無聲。中國雲服務産業生态的改善，需要這樣對大大小小合作夥伴克制與利他的互動，從更高的層面着眼，這也是釋放數字化潛能、加速行業數字化轉型的題中之義。
秉承“共建、共營、共銷”的生态理念，華為雲聚合全球開發者，使能合作夥伴，共創新價值，在技術上持續深耕，共上線了240多個雲服務、210多個解決方案。越來越多的夥伴和開發者加入了華為雲。截止2022年12月，華為雲的合作夥伴數量從2021年的30000家增加到41000多家；開發者數量從260萬增加到400多萬，夥伴在雲商店上架的商品數量從4000個增加到10000多個，已在海外80多個國家部署站點，上架了60多個品類，服務于海外150多個經銷商，雲商店年度交易次數超過42萬，年銷售額超過千萬的夥伴達到137家，内生活力正逐漸釋放。
數字化轉型是以戰略驅動，由數字技術使能的業務變革。華為雲端到端的數字技術能力供給，連同蓬勃發展的夥伴生态，業已為迎接智能化浪潮做好了充足準備。通過與夥伴共建、共營、共銷，華為雲的實踐有望真正做大産業空間，讓生态中的所有參與者都能擁抱增長性、持續性和确定性，獲得更好的未來，這也将在長期内為華為帶來豐厚回報，并為千行百業的數字化轉型帶來巨大助益。
借用汪濤在主旨演講中的總結，面向未來，在衆多的不确定性中，數字化和智能化是唯一最确定的趨勢，在助力客戶數字化轉型的過程中，數字産業各環節理應互為夥伴，互相成就。
“因聚而生，衆志有為”，是我們的共同心聲！