做CRM久了我們會發現，我們其實一直圍繞着使用者在考慮解決方案，而其中更為重要的就是使用者增長問題，今天筆者就跟大家聊聊增長的那些事；
那麼增長，首先我們第一個需要搞清楚的問題就是什麼叫增長？我相信不同的人會有不同的答案。
張三營運了一個新的公衆号，老闆給他一個名額，每月增長3萬使用者。于是乎他開始寫軟文，做活動拼命的拉新招募，這是增長麼？
李四通過拍攝有意思的視訊，在抖音上一炮而紅，成為了一個小網紅，粉絲蹭蹭的往上漲，這是增長麼？
對于增長我的了解是一個相對的概念，增長還是減少，我認為我們需要一個非常重要的東西，那就是尺度，或者說衡量标準，絕對的增長我個人覺得并非我們追求的真實增長。比如說你的工資每個月3000塊，兩年後老闆給你漲到了5000塊，你是否會覺得你的薪資漲了？從絕對值上看确實漲了很多，但是我們一旦考慮到通貨膨脹、市場機會等等。你會發現你可能沒有增長，為什麼會這樣，其實很簡單，就像實體學中經常講的一個詞語：參照物。
要進行有效的增長我們需要理清幾個概念：
第一個概念叫PMF
P是産品，M是市場，F是配比，産品跟市場的比對。先确認我這個産品在市場上是行得通的，增長是研究一個産品從1—10，從10—100，不是研究産品從0—1的，産品沒有成立之前，大家不要去驅動增長，也不要用增長的方法試圖讓你的産品成立。
第二個核心概念叫啊哈時刻
其實就是使用者感覺到你産品對他最興奮的那個點，它完全是需求側的一個概念，由使用者說了算。比如使用抖音的使用者他們的啊哈時刻其實就是向下重新整理的未知帶來的新鮮感，點贊評論帶來的刺激感等等；總之一個産品吸引你的點，讓你使用某個産品最重要吧的那個理由就是啊哈時刻；
第三個概念叫做北極星名額
北極星名額是我拿什麼來衡量增長，我拿什麼來衡量我增長團隊做得好還是不好，這個名額有幾個特點，一是它能夠标志你這個産品或者這個業務長期的增長，第二是它能夠調動其他的相關名額。
第四個概念叫做海盜模型
這是增長最初級的模型。即擷取、激活、留存、收入和轉介紹。
但是海盜模型隻列出了需求側的概念，并沒有在供給側講出來，那麼就需要我們自己引出一個模型，增長八卦模型。即從認知、接觸、使用、首單、複購、習慣、分享、流失幾個次元對增長做全方面的了解和分析，以供需分析為基礎，從使用者的全生命周期來尋找增長點的增長方法論。
啊哈時刻其實就是讓你的使用者感到興奮的那個點。我們說的增長其實是圍繞啊哈時刻去做的，它像一種力量，推動着使用者去對你産生喜愛，對你産生轉介紹，對你産生使用，是以我們要找到這個點。
如果沒有啊哈時刻，使用者是不知道他想幫你增長，也不知道為什麼幫你增長，一定要有那個點。找出一個啊哈時刻讓使用者喜歡你，給使用者是超出預期的感覺。你可以做一個問卷，問一下我們産品哪些功能、哪些點對使用者來說是有點超出預期的，在這些點裡面挖出你的一些啊哈時刻。
▷産品應該怎麼做呢？
産品其實是取這些使用者啊哈時刻最大公約數，最多使用者感受的那個點就是你圍繞着它去做營運的點，因為每個使用者他的體感都是不一樣的。沒有産品的時候做啊哈時刻是很危險的，是以啊哈時刻的前提是打造産品，有了産品之後再去吸引客戶，再去做增長。
啊哈時刻是從使用者視角的一個概念，是以啊哈時刻會不斷的變化，為什麼？因為人的需求是不斷變化的。
如果我們給增長一個共識的話，可以這麼去衡量它：流量進來之後，我們首先完成PMF，然後一個又一個的啊哈時刻驅動我們不斷的增長，增長沒有一勞永逸的事情。
▷産品到底怎麼吸引使用者？
第一是快、來、錢。快就是在不推廣的情況下，使用者增長得比較快。來就是使用者是主動來、主動幫忙傳播，不是推廣，不是花錢買過來的。錢是使用者有付費的可能性。
第二是不可或缺性調查。你可以這樣問使用者：如果這個産品明天就無法使用，我的産品明天就用不了了，你會不會感到失望？
▷怎麼找到啊哈時刻呢？
第一，與使用者交流，大量的交流。
第二，快速的測試，測試就是前面驗證的方法。
第三，觀測最大的要素。我們在觀測這個最大要素的時候有一個基本點，就是拆解你公司的要素，拆解你産品的要素，然後去找到這個最大的要素。
增長就是不斷的圍繞啊哈時刻做營運的一個過程。
流量擷取的有效方式
使用者通過認知産生接觸，接觸就是流量。我們把流量分成了三個部分，第一個是自有流量，第二個是赢得流量，第三個部分就是購買流量。
▷【接觸】什麼是自有流量？
自有流量就是流量池、私域流量。産品可以直接觸達使用者群體，且使用者可以感覺與你的關聯性，是無需付費，可自由利用，沉澱在自有APP、公衆号、微信群，個人微信号等等私密管道的使用者。我們在做私域流量的時候，一個重要的思維的轉變是，把這些流量都看作是人，而不是流量。
個人公衆号也是一個今天的私域流量，個人公衆号作為一個私域流量，可以有5000個好友。當我們用私域流量的時候對應兩個特性，第一是稍微重角色的産品，第二是客單價稍微高一點，否則我們用大量的人、大量的号去營運劃不來。
▷如何把個人公衆号建立成私域流量池？
第一在商業定位上我們希望用它去留住使用者，和使用者建立關系，把使用者當做一個人而非資料，創造轉化的可能性。
第二在人格畫像上，要打造成一個IP，不斷輸出這個形象，哪怕這個人離職了，換了新人，也要按照這個IP形象不斷輸出。
第三是價值的塑造，這個IP形象能給這個朋友圈的人帶來什麼東西。
第四是角色定位，這個IP形象對大家來說，是一個顧問還是一個專家，還是朋友，還是一個明星，還是一個網紅，從這幾個角度考慮完成再建立個人微信号的流量群。
第五是赢得流量，就是不花錢或者花很少的錢就能夠擷取客戶的方法。怎麼去做的？第一你自己的圈子很重要；第二在這個圈子裡面，你會密集地接觸很多案例，引用跟你相關案例，快速找到合适的方法。
▷一百分的全民刷屏事件很難得，該怎樣做？
第一是動因，就是涉及到我們剛才所說的待辦任務使用者在完成這件事的時候，他想幹什麼，為什麼要參與進來，這會涉及到比較深刻的定位洞察。
第二是引誘使用者來參與。
第三是種子使用者，在第一次投放時，吸引種子使用者，無論是在朋友圈還是公衆号還是使用者的一個群，把他當做種子使用者。
第三是種子使用者，隻有形成閉環才可以持續的運轉下去。
▷如何找到增長方法的方法？
有兩個方法，可以讓我們的效率不斷增加。第一個方法就是把我們這些裂變方法工具化，第二個是進入到流量圈裡面，讓更多的人互相學習、互相借鑒，這個時候能夠激發每個人的創意。
我們在做管道拓展的時候，不僅是隻有那些媒體，或者能夠投放的管道才能夠稱之為管道。事實上，使用者在哪裡，哪裡就是管道。
連結使用者的成功法則
接下來是觸發物，我們怎麼去改善使用者的觸發物？
給大家講一個改善觸發物的例子，有一個産品叫花點時間。他的基礎産品是99元錢送4次花，一周一次，但是他們有一個非常好玩的一些營運方法，其實是”增長1方法“。
他給你送花的時候會送個花瓶，第二次送花的時候還會送個花瓶，你收到花瓶的時候你會買花插進去，你再收到的時候，再插進去，再收到一個呢，可能花瓶就被你送人了。你的朋友桌上擺一個花瓶的時候，他會怎麼辦呢？他會買花。
是以有的朋友研究出來一個方法就是鳥籠效應，你送一個的時候自己買了，再送一個的時候，朋友來說你的鳥到哪兒去了，他就再去買了。是以不斷刺激使用者進行下面的行為，這就是觸發物。
在使用者首單付款這個環節，我們可以用如下方法打消使用者的顧慮：第一個是品牌承諾，第二個使用者體驗，第三個是第三方背書。
▷首單之後就是複購，什麼情況下會産生複購？
我們去解決複購的問題，就是讓使用者增加替換成本，我們有六個方面，分别是滿足率、會員價值、滿意度、使用者成長、網絡效應、價值預留。實作複購的方法叫使用者成長，使用者在你的體系裡面有成長軌迹，但是離開你就很難。是以，你的産品要給使用者設計一個使用者成長的機制，讓他成長起來，讓他很難離開你。
▷為什麼需要會員制？
當使用者成為會員後，消費的頻次和額度，是遠遠超過非會員的，那你就要不斷的滿足使用者，不斷地讓他加大消費頻次，不斷地續費，這才是對的，才是會員制的邏輯所在。
如果我們希望讓使用者形成習慣的話，我們要思考一下，習慣是怎麼運作的？首先有一個暗示，第二個環節是慣常行為，當習慣出現的時候你自動地完成這個動作。比如說很多人到地鐵裡面，地鐵門一關上，下一個行為就是掏出手機要看一看，這叫慣常行為。然後這樣的行為給他以獎賞，不斷的獎賞，不同的獎賞，多次重複，就會形成習慣。這是習慣的形成回路，我們稱之為叫做習慣回路。
我們再講下一個子產品叫分享，分享的對應的子產品叫做傳播或者轉介紹。
▷怎麼去讓使用者幫我們轉發、傳播和轉介紹呢？
有三種情況：
第一種情況叫做主動轉發，我們都希望使用者能幫我們主動轉發。什麼時候會主動轉發呢？使用者感受到我們的價值的時候，他産生了愉悅，在這個時候他會幫我們主動轉發。
第二種情況叫利益刺激。大家用過今日頭條的極速版，你把這個東西發出去就給你獎賞。
還有一種是社交貨币，我們都在讨論這個東西的時候，形成一個“場”的時候，才會幫你轉發。
▷讓使用者主動轉發總共分幾步？
分三步。第一個是梳理轉發場景，第二個創造轉發内容，第三步轉發工具賦能。
我們其實在做使用者分享可以分成兩個部分，一個叫做長效分享機制，還有一個是爆點分享機制，使用者如果願意在很短的時間内形成一個爆發性的傳播事件，有幾個重要節點：
第一個是個别人物法則，就是你朋友圈裡面的超級大佬，超級連接配接，如果他幫你去做傳播了，那被快速傳播的可能性就很大。
第二個是環境威力法則，你隻要影響一個很小的圈子，你把這個圈子給影響了，滲透率很高，往往這個圈子就會産生很好的刷屏效果。
第三個叫附着力法則，是使用者在産品之外願意幫你付出情感的，願意幫你傳播的一個由頭。我們想到江小白的時候，我會想起青春，大家一直這樣一個感覺，青春小酒。
▷怎麼把使用者挽留回來？
使用者走的時候，無非就兩個原因，第一是不愛你了，你的産品的價值不大了。第二是他忘了，他忘了你的産品。
實際上我們在做使用者流失管理的時候，應該把工作前置。就是在使用者在使用我們的時候，就讓使用者産生損失厭惡感，讓他覺得我離開你是有很大損失的。怎麼樣讓使用者覺得離開你有很大的損失呢？讓他先有獲得感，讓他先有很強的獲得感。
▷一個常态的增長工作應該是什麼狀态呢？
如果你做一個增長的工作流程的話，我建議大家這麼去做，不代表标準答案，隻是建議。
首先需要組織上的支援，老闆最好是增長的第一負責人。然後做增長戰略，要确定北極星名額，再反過來用北極星名額指導具體的執行，最後是通過增長八卦進行要素的拆解。
最後總結：以啊哈時刻為中心，拆解使用者生命周期的整個過程，找到可以改善的點，通過資料化實驗，不斷疊代，以完成北極星名額的過程。這是我們做增長這件事的準确的描述。