撰文/ 張霖郁
編輯/ 張 南
設計/ 師 超
3月中旬，作為人大代表的何小鵬開完兩會後的下午，走訪了小鵬汽車在北京的幾家直營店和代理經銷店。此時，小鵬營銷端的核心團隊已重組完畢。
一位見到他本人的銷售人員告訴汽車商業評論，“他和視訊裡長得一模一樣！就是比想象中瘦一點。”這種描述一般是粉絲見到偶像時的言論。
距離那次見面已相隔一個月，這位銷售仍樂于分享這段經曆。看得出來，他有種被偶像眷顧的欣喜，這份欣喜還包括了對自己所在經銷店的自信。他的潛台詞是“我們店賣得好，是以何小鵬來看我們了”。
當下，經銷店和直營店一線銷售人員的自信随着P7i的到店肉眼可見。
小鵬華北區的常勝銷冠北京合生彙直營店目前試駕需提前一天預約，銷售人員在解釋P7i帶兩顆雷射雷達的Max版本時，充滿了“特斯拉再降價也無所謂”的語氣。
北京北五環外的代理經銷店，試駕不至于要提前預約，但P7i到店後提升了店端整體的銷量，這是事實。“目前P7i的銷量已經占30%”，店長說，“訂車的人多”。
目前小鵬旗下共有6款車型，3款SUV：G3、G3i和G9，3款轎車：P5、P7以及P7i，之前P7是主力車型，占整體銷量的40%-50%左右。其實嚴格意義上說，是4款車。
P7i是P7的小改款，3月10日上市，它對小鵬整體銷量的貢獻度還不能準确評估，但從3月銷量來看，小鵬共銷售7002輛，比2月6010輛環比增長了16%。這增量的不到1000輛裡，P7i必占據了一定的比例。
如果按汽車商業評論走訪的北京北五環經銷店端銷量計算，假設其他車輛數量不變，P7i新增30%，小鵬将很快在4月份回到1萬輛。但目前的另一個問題是，P7i的傳遞時間為8周，或許短期内還難以立刻展現在銷量上。
終端一線銷售人員對P7i充滿信心，但很多人抱怨這款車的營銷沒有做好，幾乎沒有聲量，甚至連新車釋出會都沒有，這種抱怨同樣出現在小鵬内部。
3月10日P7i上市後，在一線城市組織了幾場試駕會，邀請對象包括潛在使用者、銷售人員以及媒體，這些傳播似乎不足以在消費端引起大範圍的注意。
為什麼P7i沒有營銷
“王鳳英他們高層認為P7i和P7相比，外觀變化不大，他們想把今年的營銷重點放在全新車型上。上海車展将釋出G6，這是一款非常有競争力的跨界SUV，此外今年我們還會有至少一款新車上市，是以P7i沒做很大的宣傳是公司刻意為之。”小鵬市場部的一位員工告訴汽車商業評論。
盡管如此，終端店目前對P7i的訂單量已經讓大家開始恢複信心。
P7i在外觀上和P7相比，沒有太大變化，軸距都為2998mm。如果是有雷射雷達的Max版本，車頭兩個車燈處是安裝雷射雷達的地方，Pro版本則仍是原造型車燈。
内飾方面，P7i做了一些小的調整，比如扶手部分更為簡潔整齊，上層有手機充電，下層掏空出一些空間成為物品放置區。另外，扶手箱雙側均可打開，增加了香氛模式。配置上，P7i全系标配電吸門、電動尾門以及其他相關舒适配置比如四座椅加熱。
P7i和P7最大的不同是智能水準，舒适性方面，更多是因人而異。P7i有兩種續航，CLTC标準，702公裡和610公裡。兩種續航各分兩個版本，Pro和Max，這兩者的主要差別在于是否有兩顆雷射雷達和兩顆Orin晶片，Pro版本隻有單顆Orin晶片，沒有雷射雷達。Max版本意味着在城區道路上将更為智能。
老P7之前分P、E、N、G四個版本，經過G9去年上市波折後，P7i的版本規劃簡單且清晰，便于終端銷售人員推廣，這一版本模式也同樣複制到了G9上。
小鵬從去年5月已取消輔助駕駛系統最高為36000元的收費，改為全系車型标配。目前“蔚小理”中隻有蔚來為收費模式，他們新推出NOP+将從7月1日收取每月380元的訂閱費。
關于為什麼P7i沒有太多宣傳的原因，終端經銷店更多認為是老款P7的庫存量導緻廠家在P7i的宣傳上相對克制。“P7目前還有庫存，另外這款車還在生産，據說要到明年5月才會停産”，一位小鵬經銷店的銷售人員告訴汽車商業評論，他認為大力推廣P7i會造成P7更多的庫存和滞銷。
目前P7推出了限時優惠，優惠力度在17000元-30000元之間。關于新釋出的跨界SUV G6的資訊，截止到車展前，汽車商業評論了解到銷售終端尚未收到廠家關于這款車的任何消息。
王鳳英帶來的改變
1月底，王鳳英加入小鵬汽車，她全面負責公司的産品規劃、産品矩陣以及銷售體系。
從4月12日小鵬汽車釋出的年報來看，王鳳英在核心高管層中僅次于何小鵬排名第二，職位是總裁；夏珩排名第三，職位是聯合創始人兼聯席總裁；第四位是顧宏地，職位是董事會名譽副主席兼聯席總裁。
由此可以看出何小鵬對王鳳英的信任。
據多家媒體報道，3月，小鵬汽車原使用者發展中心（UDS）和汽貿兩個團隊完成合并，總負責人為副總裁王桐，3月還新近入職了一位從蔚來過來的高管，英文名為Bob，他向王桐彙報。UDS是小鵬的代理經銷商管道，汽貿管理直營店，之前分别由廖清紅和何濤分管。
易寒是營銷總負責人，他的職權範圍包括公關。易寒和王桐都直接向王鳳英彙報。
小鵬内部人員告訴汽車商業評論，王鳳英入職後，在小鵬汽車的定位上，建議強化智能，堅持這一定位，“她說把這個點打透”，這位員工說。
王鳳英目前的工作重點據說在管道網絡建設上。
她率先将小鵬銷售體系的東區、南區、北區、中區四個大區改為了25個“戰區”，相關人員進行了調整，北京地區的銷售負責人也進行了調整。
更細的劃分後，縮短了終端店的彙報路徑，便于小鵬内部快速了解市場動态，快速決策。
小鵬的直營店和代理經銷店都已經體會到了這一好處。
汽車商業評論走訪了北京幾家直營店和經銷商店，店端銷售人員都一緻回報決策流程變短，效率比之前有所提升。“之前的回報通道如果是在快速道的話，現在感覺上了一條高速路。”一位直營店的銷售人員說。
另一個舉措是對代理經銷店的支援力度加大，具體表現在給店端的返點或傭金增加。這一商務政策大約是從2月或3月初開始。關于具體的金額，店端并沒有透露，但這項政策的調整大大提升了經銷商的積極性。
此外，從P7i上市開始，小鵬改變了宣傳在先，車在後的做法。現在的原則是所有車型必須到店後，産品宣傳才進行。同時價格上，P7和P7i拉大差距。
截止到2022年12月31日，小鵬的終端店共有420家，其中包括直營店和代理經銷商店，共覆寫143座城市。随着王鳳英的加入，相信今年小鵬将會快速低成本布局更多的終端店，并且下沉到三四線城市。
關于直營店和代理經銷商之間的競争，這是事實，但這種競争更多是内部的一種鄙視鍊，消費者并不能完全感覺。目前小鵬在價格統一的管理上比較嚴格。
直營店的話術是理直氣壯聲稱自己是廠家直銷，品質各方面有保障，但經銷店的話術是他們可以提供全方位的服務，從買車傳遞到後期維保一條龍可在店内進行，這一點直營店尤其是商超店無法實作。
代理經銷店為了銷售更多車型，同時會提供各種維保服務的優惠以及日常的免費服務比如洗車。
目前，據小鵬内部人員的資訊，直營店的銷量占比稍高于代理經銷店。
重組的管理層
小鵬汽車在4月12日釋出了2022年報，裡面羅列了新一屆的董事會和管理層成員。
小鵬的組織架構
董事會方面，目前共有8位董事。何小鵬是董事長兼執行董事、首席執行官，他是董事會裡唯一管企業經營的，其他7位都是非執行董事，他們是陳英傑、劉芹、符績勳、楊飛、楊東皓、瞿芳、張宏江，後三位是獨立非執行董事。
陳英傑、劉芹、符績勳、楊飛均是小鵬汽車投資人，分别是阿裡集團、五源資本、GGV紀源資本、IDG資本的代表以及合夥人。另外三位非執行董事中，楊東皓是逸先電商CFO、瞿芳是小紅書創始人、張宏江則是北京人工智能學院董事長。
和2021年報相比，夏珩已不再此名單上，他曾是執行董事。另外，陳俊2022年2月底離開董事會，由阿裡的陳英傑補上。
整體來說，董事會成員比較穩定。
年報中公開了管理層名單，這張名單的變化頗大。幾乎一半的人已不在此名單。小鵬從去年10月開始的組織架構調整，也從這張榜單上有所展現。
最高管理層目前共有7位成員，總裁王鳳英是2号位，其次順序是聯合創始人兼聯席總裁夏珩、聯席總裁顧宏地、财務副總裁呂學慶、自動駕駛副總裁吳新宙、汽車研發副總裁徐吉漢、産品規劃陳永海。
和2021年相比，名單上少了何濤、廖清紅、蔣平以及劉明輝。
蔣平原是負責制造的副總裁，具體去向官方未透露，而劉明輝負責動力總成，他已離職，小鵬汽車動力部門進階總監顧捷接任。廖清紅也已離職，他原有的職位被王桐和易寒接手。
這裡值得一提的是陳永海，他是何小鵬早期創業公司UC的高管，2010年-2012年期間擔任UC進階産品總監，之後他離開UC一段時間。2014年，UC被阿裡收購，曾是UC董事長兼首席執行官的俞永福便進入阿裡，同時接手了高德業務，同一年，他把陳永海找來，任高德地圖産品副總裁。
陳永海算是小鵬的舊部，他2022年加入小鵬汽車，最開始是接替紀宇負責小鵬網際網路中心。目前，他的職位是産品規劃副總裁，不到一年的時間，已進入小鵬最高管理層。
4月16日，上海車展前一天，何小鵬在SEPA 2.0“扶搖”技術架構釋出會的媒體問答環節說：組織架構一定不是有幾個人強，如果是一兩千人的團隊，幾個人強是沒有用的。去年年初我就看到問題，比大部分人提前兩到三個季度。直到9月G9釋出會後，我才有深度思考，為什麼做了那麼多調整沒有用？是以，我們才開始重新思考底層的事情。我們最近做了很多調整，基本上最近一兩個月昨晚，後面是穩定化，我覺得會非常有信心。
本文由汽車商業評論原創出品
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