消失的經銷商，電商化的工廠

圖檔來源@視覺中國

文 | 商業資料派，作者｜張藝、黃小藝

“姐，您考慮一下，我已經給到最低價格了。本來利潤就低，如果再贈送，我們就虧錢了。”

在一家西餐廳，李文正在和該餐廳的老闆進行一場“拉鋸戰”。

作為一家餐飲日用品工廠的區域經銷商，他多年來依托地推模式拿下許多餐飲店客戶，但是現在卻感歎，“生意越來越難做了，客戶越來越難談”。

“我之前聽成你給的價格是20公斤，但現在說是20斤，重量縮水一半，紙巾花紋選擇也不多。”西餐廳老闆對于價格非常敏感，她說道：“對比下來，我之前在網上直接找工廠定的成本效益高很多。”

這便是李文的難題：M2C即Manufacturers to Consumer（生産廠家對消費者）模式下，工廠與消費端直接對接，供應鍊的效率改革潮下，傳統的經銷商開始失業了。

三大電商和兩大短視訊平台持續加碼下沉市場，M2C作為縮短電商時代邊緣化的制造輕工廠與消費者距離的利器，成為農業外的又一必争高地。

3月23日，淘特總裁汪海宣布淘特上線淘特10元店、淘特100，兩個頻道内的産品，來自1688超級工廠以及淘特合作工廠。

電商在工廠端的競争越來越激烈：拼多多将小商品廠家直銷的模式玩得風生水起，後起之秀如抖音、快手等新電商也頻頻出現工廠直播帶貨的現象，淘特也在工廠端層層加碼。

“拼多多想要砍掉中間商，最後它才是最大的中間商。”一位經銷商評價。

“很多客戶會去淘寶上拿貨，但實際淘寶上也是經銷商居多，相對來說品質和供應都不穩定。和他們相比，我們可以去店裡把産品現場展示，還是有一定的優勢。”對于李文來說，更大的威脅來自于工廠直銷。“現在很多客戶也直接在1688上找工廠拿貨，線上電商管道很多，工廠也開始直銷。”

據李文介紹，一般來說，在1688上找工廠直接批發，餐飲店需要一次性把貨拿完，會占據終端庫存。“但如果工廠逐漸零售化，庫存問題也将破解，我們更多客戶資源将會被分食。”他對這個問題很關注。

理想狀态下，沒有中間商賺差價，直銷有機會适當提升工廠自身的利潤空間，消費者也買到成本效益更高的産品，在供應兩端實作雙赢。

據資料顯示，在産業端淘特已吸引超200萬産業帶商家、50萬工廠、超30萬外貿工廠入駐。其中，13個工廠年銷售額過10億，阿裡巴巴2022财年Q2财報顯示，淘特來自工廠的M2C訂單同比增長達到了400%。工廠直營的價值已經被驗證。

不過，在時代的轉換中，做為核心角色，工廠在變革中并不是一帆風順。

01 工廠大變革

“一方面，線上銷售從圖檔到直播、導購到遊戲互動，過程複雜需要專業化；另一方面，線上銷售，訂單量不均衡，生産組織能力跟不上，容易拖單，如果多生産容易庫存積壓。如果訂單量大，物流發貨管理也跟不上，容易錯發、漏發遲發。”一位部落客在視訊中分享了M2C模式下，工廠自己開網店的難點。

對于工廠來說，傳統的分銷方法簡單許多。

“工廠自己開網店投入很大，人力、精力、費用等等，不可控因素也比較多，而交給經銷商來做操作模式要簡單點。”某紙巾工廠的市場負責人林國告訴《商業資料派》，盡管目前工廠已經在各大電商平台開設直營店，但在決策之初，大家也曾有過很長時間的擔憂。

“就幾個企業（客戶）就夠我活好幾年了，這些電商平台我都知道，但是我們沒什麼文化不會做營運。”一位生産線用品的小工廠老闆也表示，在不确定性的挑戰下，許多沒有營運條件的小工廠不敢“輕舉妄動”。

在原有的體系中安穩度日，還是跳出來直面消費市場過複雜的生活？這個問題或許曾困擾一些工廠。

然而，疫情的到來，讓許多工廠不得不做出選擇。

比如，一些代工生産外貿商品的企業因疫情訂單驟減，國内代工工廠也遇到同樣的難題。周潔所在的保定絨寶玩具廠也因為疫情原因，代工訂單降低，“三年前，我們做了拼多多，去年又開始做淘特了。”

與世無争的桃花源生活，在生存難題下，也會變得激進，工廠端開啟了“思變潮”。

“我們各個管道都有做，拼多多、天貓、手淘、淘特、1688等。實際上，對于工廠來說，隻要平台沒有排他協定，我們肯定考慮多個管道銷售。”義烏市港悅化妝品有限公司的負責人王明透露，電商平台在推動M2C模式，也給了工廠很多機會。“原來工廠直銷也就10%左右，現在占比已經達到25%至30%。”

“關于M2C這個事情，我們打算全力以赴。營運端會把工作更細分化，流量端做集中規劃，我認為今年這件事一定會越做越好。”周潔對工廠直銷的前景感到很樂觀，這或許是此前的探索已經出現了明顯的增長痕迹。

一方面需要新訂單，另一方面也需要清庫存，工廠“電商化”需求已經被激發。但M2C的平台如此多，各個平台對工廠來講又有什麼不同？平台如何留下這批擅長生産而營運乏力的工廠？

02 平台搶奪戰中的真實世界

搶奪M2C戰場，平台們使出渾身解數。

淘特提供托管服務，意味着工廠依舊安心管生産，商品的營銷、銷售、物流、售後全可以交由淘特處理。據資料估計，與天貓平台相比，淘特的直營模式為工廠店降低了20%—30%的營運成本。實際上，淘工廠和淘特10等都可以看作是全托管模式。

“開始的時候，我們是自己發貨，後來平台告訴我們可以和雲倉合作，快遞費更低，發貨效率更高，我們也加入這個方式。雲倉每天可以發到晚上8點，我們工廠還是做不到的。”王明表示，和淘特合作走雲倉發貨很省心，一些商品也可以自己發貨，這樣整合的效率更高。

不過，工廠自營和工廠直營，僅有一字之差，工廠端的感受卻千差萬别。

“不想做零售了。我們做生産批發的來做零售，一做都是虧錢的。”張亮是一家日用品工廠的老闆，在淘工廠直營店有過血淚史。“産品價格是平台說了算，平台要抽掉十一個點的傭金，今年疫情這麼嚴重，很多地方停發了，這都要罰款。”用張亮的話說就是“一單賺五毛，平台罰五塊”。

比如，在以淘特10和100中，最顯著的特點是，淘特直接與廠商合作，并且商品的标準由淘特制定。淘特營運總經理黃愛珠曾說過，“我們要保證商品品質不輸品牌，但價格是工廠價。”

是以，盡管直營模式下，工廠可以減少自營路線的營運煩惱，也沒有額外的營運服務成本，但是整體是被平台所束縛，而且終端客戶并沒有掌握在自己手上。

“我們附近的老鄉同行也在做淘工廠，賣庫存還行，賣正常貨都是虧錢的。”張亮對電商零售依然心有餘悸。

“我們不做淘特，因為做不起來。别人不會下載下傳淘特APP用，沒有流量。”某工廠創始人秦吳分享了個人的判斷。

“買電子産品上京東，買小型日用品和一些農家水果蔬菜上拼多多，買衣服上淘寶天貓。”一位網友總結出自己的“購買原則”。

不過，也存在另一種聲音。

除了流量，拼多多也在憑借“低成本”籠絡人心。

對此，林國也表示贊同：“拼多多的開店成本是低于淘特的。”

秦吳在淘特和拼多多的嘗試都無疾而終，最後轉向了淘工廠。

一方面，他認為淘工廠依托在淘寶上，流量更好。“我們花了傭金，排名可以在前面，搜尋權重也可以提升。”他覺得從流量成本成本效益上來說，淘特并沒有吸引力。另一方面，在流量較好的拼多多上卻沒有更好的營運能力加持。

“拼多多，我們沒做起來，主要是我們營運沒做好。主力還是想在淘工廠，做便宜做不長久，淘系長久來說還是比較好的，至少有利潤産生，不是一味拼殺價格。”秦吳解釋道。

03 倒逼輕工業數字化

走出舒适圈，輕工業也需要一場數字化革命。

電商席卷零售各個角落，将靠近消費者的下遊端攪得天翻地覆，也正是因為電商攪局影響，越靠近消費者的零售端更早融入數字化大潮，相反，一直處于穩定地帶的生産工廠卻“落伍”了。

現在，M2C模式，不僅是電商企業的圍城之戰，也可以倒逼傳統輕工業工廠的數字化更新。

與大型制造業更為顯著的降本增效需求不同，大部分輕工業工廠盡管規模相對小，産品價格比較低，但是模式簡單。通過電商直面消費者後，消費端的快速更新可以推動工廠的生産模式。

此前，上遊新聞曾報道了一個案例：雅沁生物科技有限公司加入淘特後，不再埋頭造車，而是按需生産。

“以前我們純粹主打低價，加入淘特後，開始對産品品質、特點、成本效益方面進行更新。”該公司的工廠電商業務負責人曾表示：“從最初做代工，到現在完全放棄代工，打造自己品牌。淘特為我們提供了一條捷徑。”

對于工廠來說，直面消費者後：

一是可以在生産端實作“心裡有數”的制造模式，提高生産效率，降低風險。通過消費者大資料的分析回報确定哪些商品許多生産，哪些商品可以減量，摒棄了傳統批量生産完再分發經銷商的模式，減少庫存積壓的壓力。

二是數字化營運能力得到提升，傳統輕工廠離消費者很遠，對市場感覺度并不真切，嚴重依賴中間商。但上電商平台後，盡管有全托管服務，但是工廠也必須建立一套配套的人力資源體系。雅沁生物工廠有300多名勞工，專門圍繞電商做産品的就有200餘人。

從生産方式和團隊構成兩方面，電商都可以倒逼工廠數字化更新成現代工廠。

Made In China 曾經成就了中國經濟，但貼牌代工無出路。

随着産業鍊能力的增強和品牌意識覺醒，逐漸撕掉“代工”這一标簽，打造品牌才是輕工業更明确的未來。想要打造品牌，就需要改變此前封閉的生産環境，讓工廠直面消費者。

據全國工商注冊資訊，全國共有670萬家制造業工廠，但制造業工廠流通數字化的程度還不到20%，工廠數字化潛力巨大。這個缺口也是電商平台的必争之地，淘特、拼多多都在不遺餘力地下注。

打破發展圍城，電商平台和工廠實際上是雙向奔赴。

*文中人物均為化名。