一個公司，居然可以壟斷某種高端器械全球90%的市場。
這不是夢中呓語，而是真實存在的客觀事實。公開資料顯示，強生旗下的Ethicon公司此前壟斷了全球90%的超聲刀市場。（注：本文讨論的超聲刀為超聲止血刀）
強生年報顯示，超聲刀産品是其快速增長的重要引擎。依托超聲刀産品，其外科手術業務營收已從2004年的28.54億美元增長到2019年的95.01億美元。
超聲刀：微創外科的變革者
20世紀20年代，機械手術刀還占據着外科手術的主流地位。不過，高頻電刀出現後，其憑借切割速度快、止血效果好、操作簡單、安全友善、适應症廣等特點，開始被廣泛應用于臨床。
20世紀90年代，随着高頻電刀的規模化應用，其痛點也逐漸被關注，如導緻熱損傷、組織過度損傷、術中産生煙霧等。此時，超聲刀作為一種創新微創外科器械，出場即獲得臨床高度認可，并迅速推廣至全球。
超聲刀主要用于生物組織的切割與血管閉合。一位專家表示：“超聲刀是将電能轉變為機械能，通過超聲頻率發生器使金屬刀頭以每秒55000次的速度振蕩，高速振蕩的刀頭接觸組織後，使組織内的水分子汽化、蛋白質氫鍵斷裂、細胞崩解、組織被切開或凝固，實作血管閉合，最終達到切割組織和止血的目的。”
基于原理上的優勢，超聲刀在應用中具有出血少、熱損傷極小、對周圍組織傷害少、術後恢複快、不會引起組織灼傷、不産生煙霧等特點。相比于高頻電刀，超聲刀在術中沒有電流通過人體，可用于體内植入金屬物的患者，适用範圍更廣。
從最初的整形外科，到如今的婦科、泌尿科、胸外科、肝膽外科、胃腸外科、頭頸外科、耳鼻喉外科、小兒外科……超聲刀已廣泛應用于十幾個科室，覆寫了子宮肌瘤手術、腹主動脈瘤修複術、直腸惡性良性腫瘤切除手術、闌尾手術、痔瘡切除術、腎上腺切除術等幾十種外科手術。另外，超聲刀企業也在持續創新，早已有超聲骨刀應用于骨科。
就像高頻電刀在部分領域颠覆了機械手術刀一樣，超聲刀也在特定領域颠覆了高頻電刀。
根據弗若斯特沙利文釋出的資料：以出廠價計算，全球超聲刀市場規模已由2016年的23.2億美元增長2020年的28.7億美元，并預計于2025年達到46.3億美元。
圖檔來源：派爾特醫療招股書
在國内，超聲刀市場（出廠價計算）由2016年的10.2億元增長至2020年的20.1億元，并預計于2025年達到61.1億元。其中，國産品牌市場增速明顯，2016-2020的年複合增長率高達102.1%。
但是，截至目前，強生仍占據國内超80%的超聲刀市場。同時，在全球範圍内，強生此前壟斷全球約90%的超聲刀市場，目前雖有其他企業參與競争，但仍霸占超60%的全球市場。
對于這個在美國滲透率達到27%，在中國滲透率僅為1.1%的超聲刀市場，強生是如何從零突破，一步步壟斷市場？又是如何穩固戰局，確定高市場占有率？中國超聲刀企業對此有何借鑒，并實作突圍？
強生為什麼能夠占據
全球90%以上超聲刀市場？
經過近30年的發展，超聲刀如今已成為全球微創外科手術中的主流器械。但是，在行業發展初期，超聲刀還是一個空白的市場。
超聲刀出現于20世紀50年代，并在80年代首先應用于整形美容領域。1992年，美國的兩位臨床專家首次将Ultracision公司的超聲刀産品用于腹腔鏡手術，使超聲刀開始進入更廣闊的外科手術市場。他們在術後表示：“本次利用超聲刀進行手術，患者出血少、止血效果明顯，超聲刀對周圍組織損傷小，患者術後恢複快。”
基于超聲刀的臨床優勢，強生旗下子公司Ethicon Endo-Surgery于1995年收購了超聲刀領先企業Ultracision公司，并開始大力推廣超聲刀、教育訓練醫生以及優化疊代超聲刀産品。
超聲刀的推廣
在推廣超聲刀方面，強生在全球開展臨床試驗，并将臨床資料釋出在重要期刊，形成更大的影響力。同時，強生還邀請知名專家參加學術會議、發表論文，演講關于超聲刀的臨床資料及應用優勢。
例如，2000年9月，由強生支援的一項研究在美國耳鼻咽喉頭頸外科年會上發表，結論為超聲刀用于扁桃體切除術可明顯減少患者的疼痛及恢複時間。另外還有《超聲刀手術與傳統手術在胃切除術和淋巴結切除術的比較分析》在國際惡性良性腫瘤外科雜志發表，結論為超聲刀手術更具安全性、有效性，且創傷小，止血效果好，術後并發症更少。
值得一提的是，這些研究不僅在重要學術會議上發表，還在Medscape等醫療網站及媒體平台上大量傳播。而除了這兩項研究，強生還支援了更多此類研究，以推動超聲刀的推廣。
強生還與頂級醫院的知名專家合作，拓展超聲刀适用範圍。從胃腸外科、胸外科、肝膽外科，到泌尿科、婦科，再到耳鼻喉外科、心血管外科、普外科，強生與各科室的知名專家合作，依托超聲刀優勢，将其推廣至相關科室，應用于多種術式。例如，2000年初，強生将超聲刀推廣至心血管外科，應用于冠狀動脈桡動脈旁路移植術。而超聲刀也憑借止血效果好等特點，迅速獲得心血管外科醫生的青睐。
除此之外，強生還依托其廣泛的管道，将超聲刀産品推廣至全球市場。例如，強生率先打開美國及歐洲市場，并于1997年将超聲刀産品引入中國。中國超聲刀從零開始，由強生堅持培育，到2016年已達到10.2億元的市場規模。
基于強生的大力推廣，強生超聲刀産品從1992年的首次應用，增長至2012年的全球1400萬次。從0到1400萬，從1995到2012，強生用近20年的時間将超聲刀産品推向了全世界。如今，強生仍在堅持通過學術會議等方式推廣超聲刀。
支援醫生教育訓練
強生壟斷超聲刀市場，還有一個重要原因：即為醫生提供強生超聲刀産品用于技術教育訓練。臨床醫生從第一次學習、應用超聲刀，使用的均是強生超聲刀産品，這大大培養了其使用習慣。雖然習慣培養十分困難，但是改掉習慣往往需要更大的代價。
資料顯示，強生建立了醫療專業教育學院，整合了全球24家專業教育學院及多個線上教育平台，幫助醫生、護士等專業人士提升技能。同時，強生還将超聲刀産品推廣至醫學院等地，使醫學專業學生學習并應用強生超聲刀。
目前，強生醫療專業教育學院分布在全球24個城市，覆寫了美國、英國、德國、瑞士、西班牙、俄羅斯、中國、印度、日本、南韓、新加坡、澳洲、巴西等國家。借助遍及全球的醫療專業教育學院及各地的醫學院，強生為臨床醫生及醫學生教育訓練超聲刀技術，為超聲刀領域培養源源不斷的人才，并持續推動着超聲刀手術的發展。
保持産品創新與優化
除了管道方面的優勢，強生還在技術上保持領先。
在主機方面，強生于1995年推出第一代超聲刀主機系統，并于2001年釋出新品Gen 300超聲刀主機系統。相較于第一代産品，Gen 300能夠通過腳踏闆啟動或關閉，擁有觸屏功能，可通過觸屏按鈕控制待機、測試和激活。
2011年，強生推出第三代超聲刀主機系統Gen 11，該産品為智能化主機，不僅內建了超聲和射頻能量，還擁有更便捷的觸摸屏控制，且其體積縮小，減少了占用手術室的面積。
2012年，強生優化了Gen 11超聲刀主機系統，使其新增自适應技術，能夠根據超聲刀刀頭接觸的組織部位不同，自動調整頻率，提高切割效率，減少手術時間。臨床資料顯示，與沒有自适應技術的超聲刀相比，擁有該技術的産品熱損傷減少23%，切割時間縮短21%，具有明顯優勢。
在刀頭方面，強生不斷推出不同形狀、結構的刀頭，用于不同手術。例如，其推出直線形和彎形超聲剪刀頭，可用于切割止血、分離、抓取組織。而刀頭的款式也多種多樣，如銳面、鈍面、平面等，可滿足手術中不同組織的凝固與切割的需要。通過持續不斷的優化創新，其刀頭的适應症也在不斷拓展，從3mm血管的凝閉到5mm血管的凝閉，再到7mm血管的凝閉；從扁桃體切除術到頸部淋巴清掃術，再到乳腺癌根治術，其刀頭配合主機系統，可應用于越來越多的術式。
另外，強生還不斷優化超聲刀搖桿，從1992年的剪式搖桿，到1999年的槍式搖桿，再到2005年的可控槍式搖桿，一步步優化搖桿的使用體驗。
總的來看，強生通過産品持續創新優化、醫生教育訓練、大力推廣等方式教育市場，并憑借領先性優勢壟斷全球絕大部分超聲刀市場。
衆多企業入局，
強生如何保持市場佔有率？
看到超聲刀廣闊的市場前景，美敦力、奧林巴斯等跨國械企也陸續推出超聲刀産品，并啟動商業化營銷。但是，強生目前仍保持大部分市場佔有率，其是如何做到的？
業内人士認為：“強生在激烈的市場競争中能占據絕大部分市場，有多方面原因。”
一是強生堅持培育市場，培養了臨床醫生的使用習慣，使其他企業在競争中需要付出更大代價才能扭轉醫生的使用習慣。
二是強生的産品有一定領先性及臨床優勢，獲得了醫生的廣泛認可。同時，其擁有内鏡、縫合線等配套器械和耗材，能夠為醫院提供完整的外科整體解決方案，便于醫院采購，并減少因不同品牌産品引起手術風險的可能性。
三是因為強生的服務團隊及銷售團隊強大，能夠及時回應、回報臨床醫生的需求。這源于強生在超聲刀領域實作了豐厚的利潤，并依托資金優勢打造了優秀的服務團隊及銷售團隊，實作了“服務團隊擴大-更好地服務醫生-醫生認可-市場擴大”循環。而其他企業由于超聲刀銷售遇阻，在該領域投入有限，銷售團隊人數少于強生的銷售團隊，使其服務能力受限。
是以，強生基于領先性優勢、長期市場培育、完整的外科解決方案産品組合、卓越的銷售及服務團隊，牢牢占據着全球大部分超聲刀市場。除非超聲刀領域出現颠覆性技術，且強生并未關注該技術，否則強生将長期占據超聲刀領域龍頭寶座。
國産創新企業如何突圍？
在國内，微創外科市場正迅速增長。以出廠價計算，超聲刀市場由2016年的10.2億元增長至2020年的20.1億元，且國産品牌在2016-2020的年複合增長率高達102.1%。
另外，2019年，美國每百萬人口微創外科手術的數量是16877台，微創外科手術滲透率達到80.1%。而在中國，每百萬人口僅有8514台，滲透率為38.1%。相比美國等發達國家，大陸微創外科領域還有極大發展空間。
由于微創外科領域是一個重要的藍海市場，逸思醫療、健适醫療、派爾特、速邁醫療、世格賽思、賽諾微醫療等衆多國産創新企業均入局該領域。不過，這些創新企業也面臨着打破進口産品壟斷的難題。
在市場突破方面，大部分創新企業計劃以國家集采政策及器械出海浪潮搶占市場。具體而言，國家正推動醫療器械的國産化，而國産創新企業有望借此契機，中标集采，加速搶占市場。例如，2021年12月，厚凱醫療、賽諾微醫療、世格賽思等創新企業均中标廣東牽頭的16省聯盟超聲刀刀頭集采。而此次集采的采購規模和集采成果覆寫了50%以上的中國市場和人群。從産品銷售數量看，國産創新企業在集采中取得了顯著成果。
再如，健适醫療、逸思醫療、賽諾微醫療等諸多企業均已啟動全球化戰略，正将國産醫療器械銷往全球。在全球市場方面，他們通過産品差異化優勢、合理的價格、戰略出海規劃，切入海外市場，搶占跨國企業市場佔有率。
值得一提的是，在産品方面，多數企業選擇學習強生，進行平台式布局。例如，逸思醫療提供全系列惡性良性腫瘤微創外科手術産品組合；健适醫療提供完整的微創外科解決方案；派爾特提供吻合器、超聲刀、縫線、疝修補産品等微創外科系列産品；世格賽思從超聲刀切入，布局智能微創外科及手術機器人領域；賽諾微醫療專注于微創外科手術和惡性良性腫瘤介入治療領域，建構外科視覺、外科能量、惡性良性腫瘤消融三大技術平台……通過平台式布局，國産創新企業能夠為醫院提供完整的解決方案。
總的來看，借助國家集采政策、國産化趨勢及器械出海浪潮，國産創新械企有望快速實作超聲刀領域的國産化，并發起針對全球市場的戰略攻堅。但是，他們也同樣需要面對強生、美敦力、奧林巴斯三座大山，還要解決産品使用習慣、服務體系搭建等多種難題。
未來，超聲刀市場必将精彩紛呈，我們拭目以待。
*封面圖檔來源：123rf