2021年，海外 DTC 品牌紮堆上市，其中不乏 Warby Parker、Allbirds 等品牌。此外，SHEIN、PatPat 的成功案例，令業界看到 DTC 模式的增長空間和可能性。在品牌出海的當下，盡管 DTC 被頻繁提及，我們仍然看到還有許多問題值得被更深入讨論。DTC 僅僅是一個管道嗎？營銷引流話題之外，對于與消費者直接互動的産品和背後的供應鍊又有怎樣的關注呢？
3月22日下午，由36氪出海旗下高端社群 LET'S CHUHAI CLUB 舉辦的「線上分享會」第二期活動，我們邀請到家居科技品牌 Vesta 創始人& CEO 谷振宇及歐洲最大的金融科技獨角獸 Klarna 中國區商務負責人 Molly Xu，與百餘位來自 DTC 品牌、平台大賣及服務商會員，一起聊聊中國 DTC 品牌出海增長觀察。
以下是我們總結的精彩觀點，與大家分享。
擁抱環保、強調“可持續”、正向而鮮明的價值觀是“品牌标配”
正向而鮮明的價值觀輸出是歐美一線品牌的必備“标簽”。Vesta 觀察到，隻靠便宜好用和成本效益已經難以打動現在的歐美主力消費人群（85後、90後以及 GenZ），他們喜歡新能源、新材料、新原料打造的創新産品，推崇環保、可持續發展的價值觀，追求認知層面能與自己産生強烈共鳴的消費品牌。
展現到落地層面，公司通過各種方式将環保、可持續的理念注入品牌的行動和理念中。比如 Vesta 會透明地告知消費者，在選材、生産、運輸每個環節所産生的碳排放，并針對性的進行“一系列碳補償措施”。不可銷售的退貨産品捐獻給慈善組織，用每年1%的收入支援全球環保組織等。以及 100%的 Vesta 産品均使用竹纖維、桉樹纖維、蠶絲這些可降解的環保材料。
圖源：Vesta官網-頁面設有可持續理念專區
作為一家從曆來關注 ESG 課題的歐洲誕生的公司，Klarna 也在推行這些可持續的品牌理念。Molly 介紹，Klarna 的 App 支援消費者查詢購買商品的碳足迹，也和商家定期在支付端開展合作，代表商戶，面向合作的機構進行捐贈。
圖源：Klarna Twitter
“深圳模式”存在隐患
Vesta 和 Klarna 都觀察到，傳統跨境賣家容易陷入“深圳模式”思維定式，即從中國工廠拿到貼牌商品，利用鋪貨等形式低價銷售，希望迅速擷取市場佔有率。比起品牌影響力，他們往往更關心短期投放 ROI，錯誤地将曝光效果等同于品牌影響力。
如何規避這種“短視”的思維模式，具體到實操環節，公司需要仔細思考和設計産品相關的各個環節，包括搭建品牌獨立站，避免套 Shopify 現有的模闆搭建無差别的網站。根據品類特點和展示需求，進行詳細的思考和設計，單獨開發頁面。比如，Vesta 的産品大多是面向中高端消費者的高客單産品，決策時間較長，是以在産品頁面會全面而翔實的展示産品原材料、各項性能、材料屬性和使用者評價等。這樣使用者能更全面了解産品，然後決策購買。
圖源：Vesta官網-産品介紹頁面
精細化标簽組合的投流方式備受推崇
Vesta 和 Klarna 都觀察到，随着平台資料監管政策的落實，傳統粗放的素材投放方式、依靠機器自主學習推薦投放的形式逐漸沒落，取而代之的是自下而上的、通過标簽組合形式來達成高效投放轉化。
展現到具體的操作，公司可以找到一些精準的、覆寫2-3萬人的标簽tag，通過組合的形式勾勒出一個具體的人群畫像，然後再去平台上進行投放。比如投放 NewYorker 這個畫像，會設定的标簽類似“紐約關注中高檔房地産租賃的人群”，Vesta 通過這些小衆标簽組合，精準圈定在紐約有購房、租房需求的中産階級，面向這個細分的群體進行産品認知類廣告的投放，最終提升購買轉化。
以上是精彩觀點總結，錯過本期活動的 DTC 品牌朋友們，如若想要進行更深入的讨論，請添加36氪出海小助手微信好友（ID：wow36krchuhai-xzs），與我們取得聯系。
我們将持續關注中國 DTC 品牌在全球的發展，推出更多内容及線上線下活動，請關注36氪出海。
第三期線上分享會預告 | 出海歐洲機遇解讀
和東南亞、拉美等出海熱門目的地不同，面對擁有7.4億人口、市場版圖龐大的歐洲市場，中國企業表現相對冷靜。盡管歐洲各國政府高度關注開放創新，創投環境蓬勃發展，由于語言、文化、監管政策等原因，歐洲市場較為離散，既包括以法德意英為代表的成熟發達市場，還有相對新興的東歐各國市場。對于想要出海歐洲的中國企業而言，有哪些值得把握機遇？歐洲不同國家特點有什麼不同？其中哪些市場更适合中國企業布局？出海企業該如何做好本地化，規避風險？
4月21日（周四）下午3:00-5:00，由36氪出海旗下高端社群 LET'S CHUHAI CLUB 打造的線上分享會（第三期）活動将以“出海歐洲機遇解讀”為主題，共同聚焦當下中國企業出海歐洲的機遇與挑戰。