文丨略大參考，作者丨旺仔，編輯丨程怡
李佳琦“獨美”的第99天，迎來流量和成交額的爆發。
27日，天貓3.8女生節的預售活動，李佳琦直播間實作7700萬人次觀看，28.25億元的銷售額。遠超去年李佳琦和薇娅創造的7.9億元銷售額。
大促活動帶來了粉絲增長，李佳琦直播間粉絲增長32萬，從6148萬到6180萬粉絲。雖然，粉絲數量，遠未達到薇娅被封殺前的8000多萬。
李佳琦沒能有效轉化薇娅的粉絲，但是，從銷售額看，搶走了薇娅在大促期間的流量。
01、一姐被封，隻剩一哥
“三二一上連結”
“所有女生，趕快去搶”
“下架咯，我們再加貨”
“辛苦大家，謝謝大家的支援”
天貓女生節，李佳琦直播間在上述流程式的口播穿插的帶貨節奏中，上架了近279款商品。實作了28億元銷售額，重新整理去年3.8女生節，薇娅和李佳琦一起帶動的7.8億元的銷售額。
大促期間的直播帶貨邏輯，是比拼短時間之内的成交量，而黃金交易時間，隻有預售當日晚7點到11點。
在選品、價格、粉絲數上占據優勢的超頭部主播，大促期間，能夠獲得更高效的銷售轉化。
去年雙十一的預售活動首日，李佳琦直播間最終銷售額達到106.53億元，薇娅直播間銷售額為82.52億元。遠遠甩掉第三名雪梨的9.3億元銷售額和處于第四位的烈兒寶貝1.59億元的銷售額。
帶貨主播排位，一位序列的差别，是銷售額的量級式下降。在日常直播，看不到此種現象。
淘系三大主播，去年因為稅務問題，折損兩位，薇娅、雪梨被全網封禁。沒人平分流量，李佳琦收割了大促節點的高峰流量，也談到了一線大牌更優惠的促銷活動，有些價格比去年雙十一還要優惠。
今年的3.8女生節，很多大牌産品都降低了買一送一的準入門檻，基本上購買一份正裝，便可以送同款或者同品牌其他産品的正裝。
比如，雅詩蘭黛粉膠，買一送一，買60粒，送67粒；fresh大馬士革花露水250ml*2，到手價390元；TF的粉底液在25日的搶跑活動中，做到了買一送同品牌另一正裝産品。
而在去年雙十一的活動，雅詩蘭黛的金膠産品，買兩個正裝，才送正裝産品及11份7粒裝的試用裝。
品牌追求确定性，而27日的預售直播，就是鎖定銷量的确定事情，李佳琦的粉絲們以及根據優惠力度擇機購買的使用者，都會成為大促流量的組成部分。為了擴大這份确定性，李佳琦2月中旬，便已在直播間進行女生節活動的預熱。
淘寶主播一哥一姐都在的時候，有兩個直播間分攤大促期間的流量，現在隻有李佳琦，失去李佳琦，意味着失去大促期間的流量高峰。品牌想要保證大促期間的銷量，隻有一個選擇，登上李佳琦的直播間。
應了那句銷售邏輯——你來我賣你的産品，你不來，我賣你競争對手的産品。
02、分割薇娅
薇娅的流量去哪了？
稅務事件當晚，李佳琦的直播間就被擠爆了，當晚直播間人數超過3800萬，次日4900萬，随後兩日人數也在3000萬之上。
但這波粉絲似乎沒有沉澱下來，目前，李佳琦在點淘的粉絲6000多萬，遠沒有達到薇娅被封殺前的8000多萬。
淘系的頭部主播也承接了部分薇娅的流量，主播烈兒寶貝、陳潔kiki等排名靠前的淘系主播，雙十二期間最高的觀看量為1048萬，近期流量最高的已經達到了1460萬。
但是，他們承接住了薇娅所有的流量嗎？答案是否定的，社交平台上經常能看到薇娅的粉絲說，薇娅不直播後，不知道去哪裡買東西。
直播帶貨是以主播驅動賣貨為主的銷售方式，顧客放棄自己主動選購，從主播給出的商品“資訊流”裡面，挑選自己喜歡的産品。
粉絲的忠誠度不僅僅建立在低價，也建立在選品邏輯上。常會出現粉絲反向安利主播的情況，冬奧期間，冰墩墩火爆網絡的時候，粉絲在群裡推薦李佳琦上架冰墩墩的盲盒。
低價和選品能力，兩個合二為一，才有接住薇娅流量的可能。
李佳琦難以轉化薇娅的粉絲，并不意味着轉化不了薇娅的流量。尤其是在大促期間，流量隻會給到短時間内成交量最高的主播，李佳琦是今年品牌的唯一選擇。
品牌希望借李佳琦的管道銷售商品，畢竟大促期間的銷量，有時可以抵一個月的成交額。
李佳琦也希望通過選品上的調整，吸引薇娅的粉絲。尤其是在選品上，承接此前隻在薇娅直播間售賣的産品，比如，Ulike藍寶石脫毛儀，surface平闆電腦等等。通過選品的改變，來轉化薇娅的粉絲。
圖：薇娅雙去年十一top10品牌
薇娅也在嘗試收攏自己的流量。2月中旬，薇娅的助播團隊以“蜜蜂驚喜社”的形式出現在直播鏡頭前。
在對外的宣傳口徑和工商資訊登記上，“蜜蜂驚喜社”同薇娅沒有直接聯系。“蜜蜂驚喜社”的注冊公司“杭州柏峰文化傳媒有限公司”成立于2021年8月，法人與大股東均為“何衛華”，且名下隻有這一家關聯公司。
但是，“蜜蜂驚喜社”裡的5位主播，此前是薇娅的助播，其中還有薇娅的侄女——主播多多。
“蜜蜂驚喜社”一直在強調自己是新主播，希望大家多支援。而在很多使用者的眼中，他們隻是薇娅的化身。
03、李佳琦建私域流量
人多的地方就會有生意，成為無需贅言的商業真理。
超頭部主播帶貨之外，還需要輔助平台提升活躍度。像是抖音平台，大促期間邀請明星帶貨，提升平台的人氣。
主播雪梨此前的助播——光光，今年2月以“光光來了”的直播間，從助播晉升主播，進行直播帶貨。光光在個人微網誌透露，“淘寶很多部門上司，對于我開播還是很支援的”。
平台永遠缺流量，大促期間主播全網買流量，薇娅買下各大主流App的開機廣告，李佳琦制作《所有女生的offer》，以短視訊傳播和内容話題度的方式，吸引流量。
薇娅被封之後，大促期間，為平台吸引流量的重任，似乎落在李佳琦一人身上。
李佳琦曾經為淘系主播“導”過流量。2019年初，李佳琦入駐抖音，2個月漲粉1400萬，是從抖音往淘寶直播導流的第一人，讓淘外的人也知道了，原來淘寶還有一個淘寶直播這樣的産品。
但是現在時代背景變了，超頭部主播尋求增長也很困難。
從目前李佳琦的動作來看，他正在努力沉澱自己的私域流量。從去年開始，李佳琦直播間在粉絲群中推廣“所有女生小程式”，每天在粉絲群推送，小程式簽到抽獎活動。
今年年初以領取李佳琦紅包和奈娃家族紅包的方式，吸引使用者以拆盲盒的形式搶紅包封面。奈娃家族是李佳琦為自己養的幾隻寵物狗，建立的IP。在天貓有奈娃家族旗艦店，在微信有奈娃家族公衆号。
李佳琦直播間曾以關注奈娃家族公衆号，可以多擷取一次拆盲盒的機會的方式，引導粉絲關注公衆号。還曾在直播間售賣小奈包——搭載奈娃家族周邊産品，以及品牌嘗鮮品的産品組合，為奈娃家族天貓旗艦店吸引粉絲，因為直播間設定的搶購門檻是必須關注旗艦店，才可以搶購。
待到3.8女生節活動，李佳琦直播間的大促産品文檔，也是上傳到所有女生小程式上，使用者需要在小程式上檢視預期首日上架的産品。
一哥李佳琦，正忙于在淘外，沉澱自己的流量池。