SHEIN靠什麼支撐千億美金的估值？

業者覺得SHEIN也就值300億美金，但我們認為，這是家千億美金的巨獸。

”

作者 | 代潤澤

編輯 | 李宗仁

提到出海，TikTok是中國全球化最成功的網際網路平台之一，同樣出名的，還有SHEIN。

近日，與SHEIN有關的報道頗多，在業内引起了諸多議論。路透社報道稱，SHEIN或将控股主體更改為新加坡公司，正在新加坡加大招聘力度，而SHEIN的領英頁面，公司簡介已更改為新加坡總部。也有報道稱，創始人兼CEO許仰天已成了新加坡永久居民，還有業内人士向雷峰網透露，SHEIN在矽谷大量招人，要求其leader必須是美國人，同時将資料中心放在了美國德州... ...種種迹象表明，SHEIN正在籌備赴美IPO上市計劃。

不過，SHEIN就IPO報道予以否認，也表示“公司在中國、新加坡和美國都有營運中心”、“許仰天是一位長期紮根于中國的中國公民”。事實上，關于SHEIN沖擊IPO的傳言不是一次兩次了，2020年、2021年5月均有提及，一定程度來說，這展現了跨境電商行業的火熱，以及業内對SHEIN的關注和信心。

而大家的聚焦點在于SHEIN什麼時機上市，以及上市後的估值多少。

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SHEIN能進入千億美元俱樂部嗎？

關于估值，業内給的是300億-500億美元，對此有業内人士認為，考慮到SHEIN的收入和淨利潤、市場的情緒等因素，如果按5倍GMV來算，500億美元這個資料是偏高的，是以300億美元是更貼切的。

不過，“單從資料來看，直接評估高低是不适合的。”某證券交易所大客戶經理J先生向雷峰網表示，讨論一個公司的市值，要看對标的同類企業，要看GMV、複購率、利潤、行業等因素，還要看公司的類型、定義，相同企業在不同市場的市值也是不同的。

如果将SHEIN定義為快時尚，那麼對标公司是ZARA、H&M、lululemon、優衣庫等服裝企業。市值上，目前來看，ZARA母公司Inditex約為900億美元，H&M集團約為280億美元，lululemon約為410億美元，而優衣庫在港股市值約為590億美元。再基于SHEIN的GMV、客單價、估算毛利率等，最終給出了ZARA約30%的估值。而SHEIN和ZARA相似之處很多，業内常拿它們進行比較。

先來看ZARA。

作為快時尚界大佬，ZARA在2001年上市，母公司Inditex在2015年市值就突破了千億美元大關，創始人Amancio Ortega曾在2017年以849億美元的身價超過比爾蓋茨，成為當時的全球首富。總結下來，ZARA在經營上具有多個特點，如高成本效益、創新型的營銷模式、追蹤個性化消費需求、全程把控供應鍊、重金打造IT系統、龐大的專業買手設計師隊伍、完善物流配送體系.. ...

具體來看，ZARA核心是以多SKU、小批量來減少大量庫存問題，上新速度飛快，每20分鐘設計一款服裝，供應鍊上做到了7天生産、14天下櫃、30天上櫃... ...這得益于ZARA早期多方的布局，1984年ZARA通過IT系統掌握全球每家門店、每款SKU的銷售情況，進而賦能決策，為了進一步攻占市場，ZARA曾耗資約3000萬美元重組資訊系統，也曾招募高達480人的龐大設計師隊伍；為了供應鍊響應速度跟得上企業，ZARA通過收購等方式将1200家生産企業納入囊中。

小單快反的核心是供應鍊響應速度，ZARA的主要生産基地在西班牙，基本款放在了亞洲等低成本地區，通過建立了20個高度自動化的染色、剪裁中心，把勞動密集型工作外包給周邊的小工廠、家庭作坊，并在兩者之間建立了物流系統。而這樣的生産基地需要投資幾十億歐元。物流配送上，歐洲市場卡車運輸兩天内到達，美日市場采用費用更高的空運提高配送速度。

在營銷模式上，ZARA的門店經常“缺貨”、不上架售罄款式... ...這些舉措少極大提高顧客購買決策和速度，提升品牌影響力，顧客忠誠度也大幅增加。是以，ZARA發展迅速，資料顯示，2019年2月1日至2020年1月31日，集團淨營收達283億歐元同比增長8%，重新整理了曆史紀錄；淨利潤達36億歐元，同比增長6%。

而SHEIN在早期一直是ZARA的追随者。

多年前跨境電商草根發展期，ZARA的網站、廣告頁面等元素被SHEIN在内的服裝企業紛紛效仿，坊間的說法是“ZARA做啥抄啥”。而ZARA的小單快反、高成本效益等王牌優勢，SHEIN不僅跟随，甚至一定程度上進行了超越。

比較知名的便是“小單快反”，與ZARA相比，SHEIN的SKU更多、上新速度更快，資料表明，SHEIN每日上新6000件新品，其中服裝約3000款，而且SHEIN要求供應商在7-14天完成設計、生産，ZARA大約21天。當然這和ZARA的款式比SHEIN相對複雜、面輔料等成本相對高、線下門店經營相對複雜等因素有關。其他方面，SHEIN的價格更低、優惠更多，也有龐大的設計師、買手團隊，有強大的IT系統... ...更重要的是，SHEIN将供應鍊全部放在了中國，且非常穩定，這個優勢在疫情期間尤為凸顯。

由于ZARA供應鍊遍布全球，任何一個環節的缺失都會導緻嚴重後果，同時線下門店成本高昂，疫情造成的停擺又産生了大量庫存，資金鍊容易斷裂，最終形成惡性循環。資料顯示，2020年2-4月，一個季度（母公司）Inditex淨虧損達到32億歐元，随即ZARA的門店也關閉了1200多家，股價也跌出了1000億美元俱樂部。不過2021年該情況有所緩解，資料顯示，2021财年前三季度業績（2-10月），淨銷售額193.25億歐元(約219億美元)，淨利潤25億歐元，上年同期為6.71億歐元。

相比之下，SHEIN在疫情期間銷量增長飛快，路透社曾表示，2021年SHEIN的銷售額達到157億美元，而2020年為100億美元；市場調查機構Euromonitor International資料顯示，2021年SHEIN全美銷售額排名第一，且超過H&M與ZARA之和，可見其增長。

盡管SHEIN的諸多模式都追随ZARA，然而ZARA所不具備的是，SHEIN本是一家以内容為核心的電商公司，且緊跟時代發展提早布局移動端，擁有強大的推薦引擎，還對服裝供應鍊進行改造更新。

多年以來，SHEIN與全球各大社交媒體均深度合作，早期靠Pinterest等擷取網紅紅利，移動端發展前期靠Facebook，近兩年與TikTok深度合作，資料顯示，在TikTok上浏覽量達62億次，也成為全球下載下傳量第二的購物App。推薦引擎和資料分析能力，可以抓取使用者使用習慣比對喜好再進行定向推送，這樣能不斷提高使用者粘性。關于供應鍊，SHEIN“颠覆”了傳統外貿的多種模式，比如提前結賬、墊付開支、幫着企業提高數字化能力，依托強大的數字化能力，SHEIN幫助生産企業制定嚴格、周密的排産計劃和考核名額，實時監測、改善供應鍊情況。物流配送與行業夥伴深度合作，并選擇指定的合作方，追求穩定高效。

綜上，SHEIN的優勢非常明顯，伴随着使用者心智的養成，長遠角度，海外電商的發展依然快速，依托中國供應鍊的先天優勢、社交媒體的布局、移動端的深耕、超高成本效益，是以，通過繼續提高GMV、增加使用者粘性，SHEIN在估值上超過ZARA，看起來隻是時間問題。

這意味着，SHEIN夠得上千億美元俱樂部。

2

SHEIN的價值不止千億

“其實企業的估值，還要看定位。”J先生舉例，“就好比亞馬遜和Shopify，都是跨境電商的基礎建設部分，亞馬遜的特殊在于不僅是電商平台，還有雲服務和物流。”

衆所周知的是，SHEIN是一家網際網路平台公司，而ZARA是一家服裝公司。同時，作為中國全球化最成功的企業之一，SHEIN整合、賦能服裝供應鍊，推動購物類移動APP的發展，重新定義時尚等成就，不能僅将SHEIN定義為“跨境電商平台”。

而從發展角度，SHEIN和ZARA之間，一定程度上，好比當年零售行業的亞馬遜和沃爾瑪。

前文提到，SHEIN追随了ZARA諸多模式，亞馬遜也追随了沃爾瑪很多模式，比如照搬了沃爾瑪的物流倉儲管理，也從沃爾瑪挖來了很多人才。早年沃爾瑪與亞馬遜就收購還是投資的斡旋案例，堪稱商業經典，業内也曾質疑過亞馬遜就是沃爾瑪的網絡版。不過，如今亞馬遜市值達到1.6萬億美元，沃爾瑪約3900億，兩家差了4倍。

電商興起前，沃爾瑪是零售行業的王者，也是商業傳奇之一。

1993年，沃爾瑪以高達673.4億美元的銷售額，超越創立于1886年、作為全球全球大宗郵購與零售業始祖的西爾斯公司，沃爾瑪主要靠品牌經營政策和山姆會員制。二戰後，美國的部分消費結構層次從原來的中下階層變成中上和下，針對下層，沃爾瑪有山姆會員店和沃爾瑪購物廣場，針對中上層，沃爾瑪有綜合性百貨商店，且裝修氣派、規模龐大、服務超級，産品也更多樣、更有特色，最終搶占了原本屬于西爾斯公司所有市場，再加上會員制，最後擠兌的西爾斯開始轉行。

沃爾瑪的核心理念是“天天平價、始終如一”，且做到了售價行業最低、成本行業最低，能讓其業務不斷飛速增長、口碑不斷提升，靠得是沃爾瑪不斷節約成本讓利給消費者的理念，還有強大的物流配送和供應鍊。

比如物流過程中最昂貴的運輸部分，沃爾瑪在選址上優先考慮以配送中心周圍，聚焦物流配送中心的建設。在配送中心裡面，計算機掌管着一切，裝貨平台24小時運轉，公司所有的運輸卡車都配備了衛星定位系統。這樣，沃爾瑪分店貨架一周可補貨兩次，當年速度是大部分友商的4倍，靠IT系統盤算庫存，節約了空間的同時降低庫存成本。資料顯示，上世紀90年代，全美三大零售企業相比，沃爾瑪物流成本占比銷售額比例是1.3%，而凱馬特是8.75%、西爾斯是5%，差距驚人。

這得益于沃爾瑪提前行業10年将尖端科技引入物流系統。上世紀70年引入IT系統，建立了全球第一個物流資料進行中心；80年代斥巨資4億美元買了商業衛星，實作全球聯網，1983年采用pos機，1985年開啟無紙化；90年代靠GPS管控公司物流... ...沃爾瑪也全球第一個實作集團内部24小時計算機物流網絡化監控... ...到了1997年，沃爾瑪銷售額破億達到驚人的1050億美元，1999年員工總數達到114萬人，成為全球最大的私有雇主，足見其輝煌。

然而，亞馬遜來了。

千禧之年的貝佐斯和亞馬遜還很難熬，公司接連報虧損，華爾街也傳着“貝佐斯建立個紙牌屋”的笑話。短短十幾年後，這個靠“網上賣書”起家的公司，成為了21世紀網際網路界的商業巨頭。其中，核心的商業理念“以客戶為中心”、強大的物流體系以及雲服務的搭建是重要的部分。

作為電商公司，最怕的事情是顧客不能正常收貨，網站崩潰頁面打不開，亞馬遜都碰到了。

創業之初，亞馬遜全方位借鑒了沃爾瑪的倉儲管理體系，比如庫房的産品擺放，不過電商的庫存管理體系和零售門店不一樣，有業内人士向雷峰網表示：“電商公司往往SKU多、件輕，而傳統的重型倉庫往往滿足不了電商的高彈性需求。”由于訂單量激增亞馬遜的倉庫管理異常混亂，生氣的貝佐斯親自趕往倉庫并爬上貨架，與工程師們一起尋找解決辦法，換掉了沃爾瑪的管理體系，同時探索新模式，比如借鑒了豐田的部分物流管理體系。逐漸地，亞馬遜的物流倉儲體系不斷完善，2007年開始向賣家開放，引入了FBA服務，進一步提升使用者體驗。在全美搭建多個倉庫的亞馬遜，也一直迫切尋找提升物流中心自動化的方法，如花7.75 億美元收購倉庫機器人公司Kiva Systems，Kiva的加入大大提高倉庫的營運效率。經年發展，亞馬遜的FBA已經成為全美物流體驗最好的物流服務之一。

體量變大也考驗企業的數字化能力，此前亞馬遜采購的是甲骨文的系統，結果發生了當機事故，貝佐斯愁眉不展，決定組建更強大的IT團隊自建系統，逐漸将各個環節換成自研。由于零售業受季節影響公司的營收波動較大，貝佐斯抱着将自家服務賣給其他企業增加點兒收入試試看的想法，逐漸面向企業。2005年左右，Google的起飛一定程度上“刺激”了貝佐斯，盡管定義為科技企業，然而和微軟、蘋果等相比，市場還是覺得貝佐斯就是“網上賣書的老闆”。是以，貝佐斯更加堅定了提高技術投入的決心，亞馬遜雲服務也跟着高速發展。2013年，市場認為亞馬遜的雲服務表現極佳，2015年開始亞馬遜單獨披露AWS部門的财務業績，最新财報顯示，AWS占據了全球33%的驚人份額。

秉承着“客戶為中心”，不斷發展業務的同時，亞馬遜一直完善企業的基礎服務，在物流管理和雲服務的雙輪驅動下，亞馬遜的電商業務飛速發展，2013年，亞馬遜的銷售額已經超過其它12家電商平台的總銷售額，2015年公司營收達到1070億美元，2018年9月4日，亞馬遜股價一度超過2050.50美元，成為繼蘋果之後第二家市值破萬億美元的美國公司。

眼看高樓平地起，零售的老牌王者沃爾瑪不免“心裡發慌”，也加速電商業務的布局。2010-2011年，沃爾瑪開始布局鄰裡超市“對抗”FBA；2016年沃爾瑪ShippingPass開始提供2日達配送服務，并于2017年全面免費；對标亞馬遜Prime的1日達服務，沃爾瑪推出免費1日達服務... ...

然而疫情的到來挑戰傳統供應鍊，由于線上購物和線上業務的激增，亞馬遜此前在物流方面的布局、有雲服務，亞馬遜增速飛快，以2020年第二季度為例，該季度亞馬遜淨銷售額達889.12億美元，同比增長40%，淨利潤為52.43億美元，同比增長100%，而當時的市場預期僅為6.2億美元。其中AWS淨銷售額108.08億美元雖然隻占比12%，利潤占比卻高達58%。

到了2021年，亞馬遜全年營收同比增長22%至4698億美元，淨利潤增長56%達334億美元，這個成績引發周五收盤股價大漲13.54%，市值增加1910億美元，創美國市場上最大單日個股市值增幅。當然沃爾瑪的成績也不錯，2022财年，沃爾瑪的全年營收為5727.54億美元，同比增長2.4%，淨利潤為136.76億美元，同比增長1.2%，然而市值上和亞馬遜的差距進一步擴大了。

目前來看，沃爾瑪依然是全球第一大零售企業，而亞馬遜不僅是零售商，也是市場平台、物流快遞網絡、支付信貸提供者、領先的雲服務平台... ...

回來看SHEIN和ZARA，目前來看，ZARA的定位就是一家服裝企業，而SHEIN不僅是服裝企業，還整合、優化了服裝供應鍊，靠算法和推薦引擎，擁有自帶流量的App... ...如果參照亞馬遜和沃爾瑪市值對比來看，未來SHEIN在市值上是能夠超越ZARA的，破千億指日可待。

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當下是最佳的上市時機嗎？

抛開估值，談到上市，從資質而言，SHEIN體量大，不缺流量，不缺增長，也有可觀利潤，同時身後有紅衫、IDG等諸多行業知名投資機構... ...其實，SHEIN的條件足以上市。對于外界猜測的合規問題，有人認為，以歐美對市場的監管程度，基本不太可能存在，某分析人士稱：“如果真的不合規，為什麼歐美市場不将SHEIN封殺掉？”是以，企業要選擇上市要考慮的是三點：在哪裡、如何上市、什麼時機。

先看在哪裡上市。

全球有諸多資本市場，綜合來看，SHEIN在美股上市的可能性是最大的，不過，這裡面要考慮到，地緣因素的影響。作為一家掙歐美人錢的中國網際網路公司，可能在涉及到當地的一些相關政策問題，同時，自去年滴滴出行赴美IPO因資料安全問題受到監管以來，諸多中國公司赴美IPO終止，中國企業赴美IPO有偃旗息鼓之勢，不過，今年這個情況有回暖趨勢，資料顯示，截至1月31日，10天内有10家中國企業向美國證券交易委員會（SEC）送出了招股說明書。

那麼，SHEIN該如何上市呢？

電商公司上市本身就比較難，因為要合成很多内容，對于涉及到零售的電商公司來說，有太多的合同、流水、商品出入庫等資料，是以單據的合成非常艱難，且容易造假，如瑞幸咖啡的造假事件。而SHEIN不僅有線上、有零售，還涉及到實體如物流，每日的出庫入庫要計算，每日約300-400萬的訂單，流量超大大... ...盡管如三隻松鼠、良品鋪子、安克等電商公司都已經上市，但體量上與SHEIN根本就不是一個量級，是以業内人士認為，SHEIN的上市過程是非常消耗精力的。不過這也不是沒解決的辦法，“多找證券機構、會計師，仔細核對資料就可以了。”

什麼時機上市最合适呢？

從本身的條件來看，SHEIN不存在實質性的上市問題，什麼時機上市才是重點。這裡面要考慮，上市的目的是什麼，一般來說是在資本面前亮相，形成更好的review後進而賦能公司企業的發展。如果說企業本身資金流充足，背後有投資機構源源不斷輸氧，可以獨立完成諸多增長，不選擇上市似乎問題不大，如老幹媽，哇哈哈、方太。老幹媽陶碧華對上市充滿抗拒，甚至認為不入股、不控股、不上市、不貸款，才能讓子子孫孫做下去；中國前首富宗慶後也表示娃哈哈不會上市，要緻力于深挖食品飲料行業的需求和潛力；方太集團董事長兼總裁茅忠群甚至表示不希望有雜音來幹擾企業。

由此可見，上市并不是所有企業的第一選擇，“上市隻是手段，而并非企業的終局。”不過，選擇合适的上市時機，就涉及到企業的戰略層面了，“也許隻有許仰天本人才知道了。”

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向着超級網際網路企業前進着

網際網路巨頭發展的曆程中，如阿裡、騰訊、美團、位元組跳動等，均采用“業務+投資”雙輪驅動戰略，聚焦自身業務的同時，通過投資、并購等方式跑馬圈地，在競争中獲得長足的優勢和利益。如位元組跳動，投資的秘訣是将自身業務體系和外部資源相結合，以最短的時間實作最高效的價值，快速完成某個産品或在競争中反超，TikTok就是代表之一，前身musical.ly在2017年被張一鳴以10億美元收購。

同樣，一路走來，SHEIN的發展離不開一系列的投資、并購，如2014年并購了跨境潮牌ROMWE，2015年并購跨境電商導購App ZZKKO。SHEIN也在擴充其他品類，如2021年投資家具DTC品牌Outer，投資樂器DTC品牌廣州藍深科技，還投資了業内知名的帕托遜。投資變濃的SHEIN也成立了海南溪岩科技控股有限公司，從事各種投資活動。

關于不斷拓品類，坊間有“SHEIN步子有點亂”的說法，由于SHEIN在其他品類供應鍊上的優勢很難在短期内達到和服裝一樣的水準，而且有些品類的供應鍊相對更複雜，有觀點認為這樣可能會影響公司本身業務，不過，也有人認為，SHEIN本身已經是自帶流量的平台電商，對其他品類的把控可以用協同模式進行，是以問題不大。

對于基本盤，SHEIN也進一步把控，近日，SHEIN申請了“希音灣區供應鍊總部項目”，選址在廣州增城區中新鎮，總投資150億元，總建築面積達330萬平方米，相當于3個白雲機場或5個廣州南站。這意味着，SHEIN勢必将深耕服裝産業供應鍊這件事，一路走到底了。

作為一家銷售型平台公司，SHEIN已經提早邁出非常大的一步，且成績斐然，業内對SHEIN非常看好，未來走勢可觀... ...然而，“如果你使用過SHEIN的網站和App，你會發現體驗非常好，不過，還能怎樣完善？”某業内人士認為，SHEIN在很多方面都已經發展到了行業天花闆，同時營銷、人工、原材料、物流等成本逐漸提高，去年印尼、澳洲、英國市場都以稅收問題向SHEIN提出了挑戰，而貿然提價又是非常兇險的一步... ...是以，在保持高增長、增加複購、進一步壓縮成本等的前提，還要考慮進一步更新。

除了拓品類，SHEIN也加大高端品牌的推進力度，如在去年4月将定價在25-99美元的Premium更名為 MOTF，并為其開設獨立站。那麼接下來，SHEIN的更新還會往哪個方向走呢？會像亞馬遜、Shopify一樣，成為行業的基礎建設嗎？

縱觀跨境電商行業，作為标杆企業亞馬遜，經年發展已經在标品品類裡讓對手望塵莫及，不過行業從不缺乏先行者，亞馬遜的早年發展也曆經磨難，其經曆可謂“波瀾壯闊”。那麼作為非标品新秀大佬SHEIN，是否與當年亞馬遜一樣，穿越一個又一個山峰，最終坐上“鐵王座”？我們拭目以待。

END