伴随着中國汽車市場銷量跨越峰值後出現下滑，龐大的汽車銷售網絡中還有個被年輕購車者淡忘的群體——二網。這個随着國内汽車市場高速發展而誕生的銷售網絡，又在整體行情的下滑中發生了諸多變革。
二網的誕生非常有“中國特色”，是國内汽車行業高速發展時期的産物。不過，如今大多數90後在選車時，都不知道二網是怎樣一個群體，對于他們來說，在購車流程裡壓根不存在二網這一選項。
同時，伴随着造車新勢力而來的新零售浪潮，也在不斷擠壓二網的生存空間。加上目前傳統4S店庫存壓力增加，價格不斷下探，二網過去的價格優勢也越發不明顯。是以，如今的二網生存現狀到底如何呢？
春節期間，我本想着去4S店看車，但由于經銷商都在放假，機緣巧合中，為大家帶來了這篇基于三四線城市（四川宜賓）二網經銷商的探訪報告。
具有國情特色的二級網絡
90年代中後期，汽車慢慢開始進入中國家庭，那會兒賣車條件低但門檻高。這裡說的條件低是指賣車不用劃地花重金建4S店，隻要有個鋪面就行。甚至有沒有對應展車也無所謂，試駕就免談了，要買車直接去倉庫看，裡面都是一層灰，也就是大家常說的汽貿公司。
到了千禧年前後，在諸如宜賓這樣的三四線城市，都還沒有一家正規的4S店，普通消費者了解車的管道隻有汽車雜志以及報紙的汽車專欄。由于資訊差巨大，是以那會兒口碑傳播很有分量。“老三樣”之是以能在那個年代火遍大江南北，也有時代的因素在裡面。
而門檻高主要指不是所有人都可以賣車，當時各地都有專門的汽車銷售公司，這些公司并不像現在這樣遍地都是，除了主流車型之外，有的車甚至要跑到省城才能看車。2000年過後，4S店模式開始普及，但網點很少，隻要拿到一個品牌的授權，基本等于壟斷了該地區。比如，宜賓的第一家4S店是廣汽本田，這家店基本覆寫了當年整個川南廣汽本田的4S業務。
這種躺着賺錢的日子存在了好幾年，那會兒買車還要托關系，優惠先别說，能提到車才是硬道理。我家裡購買的第一台車是北京現代伊蘭特，當時付出的成本除了車價本身之外，還額外給介紹人和銷售紅包，才算買到了車。
局面大概在2008年前後開始扭轉，伴随着國内汽車市場的蓬勃發展，汽車銷量大漲，車企開始加速擴充産能。與此同時，車企在同步擴充管道能力，并往4S店壓庫存。而4S店都集中在地級市區，要想進一步增加銷量并快速消化産能，就得讓銷售管道下沉到縣級市以及鄉鎮等地，此刻4S店大力發展二級網點，凡是屬于合作的二網可以直接從4S店那拿商品車做展車。
二網的春天，就是此刻來臨的。
從村村通公路到汽車下鄉政策陸續實施，三四線城市汽車需求增長很快。由于管道足夠下沉，車價相比4S店更便宜的二網開始吃香，甚至有二網銷售帶着客戶到4S店提車的情況。
這時候問題來了，既然車是從4S店拿，為何二網的價格會比4S店更便宜呢？這裡面的供需關系非常複雜，簡單介紹下就是由于各地對各種車型的接受程度不同，比如南方對日系車青睐有加，而北方更喜歡德系車，兩邊銷量的差異造成了區域終端價格的不同，而二網的關鍵就是利用資源去全國各地找車，賺取差價。
同時，4S店從廠家拿車也不可能隻拿暢銷車，為了不讓搭配着拿的一些冷門車放在倉庫吃灰，就想把車盡快出掉。但是4S店往往有各種銷售限制，比如隻售本省，或者是廠家有價格紅線。出于種種原因，4S店也會主動把車甩給二網，是以二網本身就具有撿漏的性質，同時還能出具4S店的正規發票，隻不過存在一定的時間差。
除了這些客觀因素外，區域壟斷的4S店也不希望本地價格有大幅波動，是以有時甯願把車甩給外地二網回籠資金，也不願意把本地的價格打亂。
并且，廠家對4S店也有銷量的考核，在規定時期内完成銷量目标，就能拿到更多返點。受客觀環境影響，有些4S店根本沒法完成目标，是以隻有保大棄小，算上資金、倉儲等各種成本在内，哪怕在單車上虧着給二網，也比放着吃灰更有利。
三線城市的二網現狀如何？
簡要說完了二網的盈利模型，那麼在4S店不惜放下身段，主機廠商開始擁抱新零售模式的時候，二網的生存環境還會如當初那般“幸福”嗎？
像宜賓這樣的三線城市，在城市新區充斥着大大小小的汽貿城，而這些汽貿城裡除了有2-3家品牌4S店之外，更多的就是二網。不知道是不是4S店放假的原因，大多數二網店裡人氣都還不錯，靠近門口的幾家店甚至出現了接待不及時發生顧客抱怨的情況。
好不容易等來一個銷售，一聽到我們想咨詢的是宋Pro DM-i，職業的微笑便從臉上散去，“目前DM-i全系的話大概等車時間4-5個月左右，訂金1萬且不退，馬上簽合同可立即排隊。”似乎因為過于熱銷且苦于無車可交，這位銷售對于我們這單成交的可能性并不抱太大期望。
在假裝了解原因（作為業内人士我當然知道DM-i全系等車周期長的原因）之後，我反問道，“為什麼春節期間人這麼多，平時客流也是如此大嗎？”
“那倒不是，日常4S店都開門營業的時候，來我們這的客人大多已經在4S店問過價格了，他們過來的訴求一般隻有兩個，要麼4S店優惠不及預期，要我們在價格上給出誠意，要麼4S店交車時間太長，看我們能不能調車滿足短時間内的提車需求。你們作為消費者也很清楚，我們的優勢就在于這些方面。”
在大概二三十分鐘的溝通過程中，我發現二網的銷售人員除了沒有穿上品牌的制服之外，在銷售技巧以及專業程度上，都大大超乎了我的預期。
此外，我從這位銷售的口中也得到了一個相對關鍵但不具備普遍性的資料，他們店的線下轉換率基本在10%-15%區間。也就是說，基本上10個客戶咨詢中，平均能成交1-2單。這其實已經超過了正常4S店的客流轉化率，在年底的傳統旺季裡，他們月均訂單都超過了50台，在2022年的今天，二網還擁有如此旺盛的生命力是我原本沒想到的。
另外讓我更加好奇的是，類似于坦克300這樣需要在官方APP上下單的車型，在他們這裡竟然也可以下訂，談到具體操作方式時，該銷售顧問開始避諱，但不由得讓我想起了前段時間坦克品牌的“黃牛号”事件。
除了該店之外，我又走到了汽貿城相對靠裡的一家二網店，不過這家店沒有展車也沒有銷售，唯一的從業人員就是王老闆自己。
在了解到我們的需求之後，王老闆直接擺擺手，表示可能要等很久，且價格不會有什麼優勢。估計是之前已經有過一些失敗的嘗試，是以王老闆相比上一家銷售對我們的購車需求更加不感興趣。好在這位王老闆也挺能聊，非常樂于接受我對他的采訪。
“之是以選擇在汽貿城開店，一方面想攔截競品的客戶群體，另一方面想利用汽貿城提高曝光度，當然最關鍵的還是低成本經營。現在很多二網開始轉向做城市直營店，這是介于4S店和二網中間的一種模式，但做單一品牌保證不了一家店的開支及生存問題，尤其是在宜賓這種三四線小城市。”
“很多品牌4S店還沒有滲透到宜賓，不是它們不想進來，而是招商困難。即使招商成功，最終能否盈利，或者盈利周期到底多長？這都是問題。”
王老闆認為未來的汽車市場一定是低成本經營和多品牌銷售同時進行，建立完整的門店銷售模式，廠家需要對有實力、有資源組織地方售後的個體門店予以支援，并适當授權進而增加個體門店的公信力。但當我提出，廠家或者經銷商集團直營的商超店模式可能是未來方向時，王老闆提出了不同看法。
“商超店的模式我們宜賓也有，但是覆寫的人群實際上并不重合。目前來汽貿城的客戶基本上都是中青年群體，哪怕有小年輕也是被長輩帶着來看車的，并不擁有自主決定權。這群人相當務實，目的也非常明确，就是車價和提車時間，而我的資源可以滿足他們這兩項需求，但商超店沒有辦法滿足。”
至于我提到的年輕群體未來購車時未必會考慮二網的話題，王老闆并不擔憂，他認為越是小城市，大家對于價格的敏感度越強。二網未來或許在大城市會逐漸被替代或者變革，但在小城市，至少目前來看還有較長的生命周期。
大師觀察
從這次探訪來看，二網基本上也完成了内部的洗牌。完全沒有展車占用資金，也沒有倉儲、人員、售後等成本的小規模二網販子，會繼續存在于龐大的汽車經銷網絡之中。這群人很善于利用手上資源，通過資訊差在全國調動車輛，這裡面可能會過很多道手，最終的利潤空間非常薄，但在低成本低風險的驅動下，還是會吸引不少人。
另一邊，規模稍大一些的二網繼續下沉到鄉鎮地區，利用4S店觸及不到的位置，積極發展私域流量，經營一些相對強勢的獨家品牌，比如比亞迪、長城等等，進而避開與4S店的正面交鋒，不再執着于追求全國價格差之間的利潤，而是培養自己的客戶群體。對于他們來說，走出二網“做一單是一單”的正常認識，轉變為經銷商思路才是相對持久的辦法。