伴随着中国汽车市场销量跨越峰值后出现下滑，庞大的汽车销售网络中还有个被年轻购车者淡忘的群体——二网。这个随着国内汽车市场高速发展而诞生的销售网络，又在整体行情的下滑中发生了诸多变革。
二网的诞生非常有“中国特色”，是国内汽车行业高速发展时期的产物。不过，如今大多数90后在选车时，都不知道二网是怎样一个群体，对于他们来说，在购车流程里压根不存在二网这一选项。
同时，伴随着造车新势力而来的新零售浪潮，也在不断挤压二网的生存空间。加上目前传统4S店库存压力增加，价格不断下探，二网过去的价格优势也越发不明显。所以，如今的二网生存现状到底如何呢？
春节期间，我本想着去4S店看车，但由于经销商都在放假，机缘巧合中，为大家带来了这篇基于三四线城市（四川宜宾）二网经销商的探访报告。
具有国情特色的二级网络
90年代中后期，汽车慢慢开始进入中国家庭，那会儿卖车条件低但门槛高。这里说的条件低是指卖车不用划地花重金建4S店，只要有个铺面就行。甚至有没有对应展车也无所谓，试驾就免谈了，要买车直接去仓库看，里面都是一层灰，也就是大家常说的汽贸公司。
到了千禧年前后，在诸如宜宾这样的三四线城市，都还没有一家正规的4S店，普通消费者了解车的渠道只有汽车杂志以及报纸的汽车专栏。由于信息差巨大，所以那会儿口碑传播很有分量。“老三样”之所以能在那个年代火遍大江南北，也有时代的因素在里面。
而门槛高主要指不是所有人都可以卖车，当时各地都有专门的汽车销售公司，这些公司并不像现在这样遍地都是，除了主流车型之外，有的车甚至要跑到省城才能看车。2000年过后，4S店模式开始普及，但网点很少，只要拿到一个品牌的授权，基本等于垄断了该地区。比如，宜宾的第一家4S店是广汽本田，这家店基本覆盖了当年整个川南广汽本田的4S业务。
这种躺着赚钱的日子存在了好几年，那会儿买车还要托关系，优惠先别说，能提到车才是硬道理。我家里购买的第一台车是北京现代伊兰特，当时付出的成本除了车价本身之外，还额外给介绍人和销售红包，才算买到了车。
局面大概在2008年前后开始扭转，伴随着国内汽车市场的蓬勃发展，汽车销量大涨，车企开始加速扩充产能。与此同时，车企在同步扩充渠道能力，并往4S店压库存。而4S店都集中在地级市区，要想进一步增加销量并快速消化产能，就得让销售渠道下沉到县级市以及乡镇等地，此刻4S店大力发展二级网点，凡是属于合作的二网可以直接从4S店那拿商品车做展车。
二网的春天，就是此刻来临的。
从村村通公路到汽车下乡政策陆续实施，三四线城市汽车需求增长很快。由于渠道足够下沉，车价相比4S店更便宜的二网开始吃香，甚至有二网销售带着客户到4S店提车的情况。
这时候问题来了，既然车是从4S店拿，为何二网的价格会比4S店更便宜呢？这里面的供需关系非常复杂，简单介绍下就是由于各地对各种车型的接受程度不同，比如南方对日系车青睐有加，而北方更喜欢德系车，两边销量的差异造成了区域终端价格的不同，而二网的关键就是利用资源去全国各地找车，赚取差价。
同时，4S店从厂家拿车也不可能只拿畅销车，为了不让搭配着拿的一些冷门车放在仓库吃灰，就想把车尽快出掉。但是4S店往往有各种销售限制，比如只售本省，或者是厂家有价格红线。出于种种原因，4S店也会主动把车甩给二网，所以二网本身就具有捡漏的性质，同时还能出具4S店的正规发票，只不过存在一定的时间差。
除了这些客观因素外，区域垄断的4S店也不希望本地价格有大幅波动，所以有时宁愿把车甩给外地二网回笼资金，也不愿意把本地的价格打乱。
并且，厂家对4S店也有销量的考核，在规定时期内完成销量目标，就能拿到更多返点。受客观环境影响，有些4S店根本没法完成目标，所以只有保大弃小，算上资金、仓储等各种成本在内，哪怕在单车上亏着给二网，也比放着吃灰更有利。
三线城市的二网现状如何？
简要说完了二网的盈利模型，那么在4S店不惜放下身段，主机厂商开始拥抱新零售模式的时候，二网的生存环境还会如当初那般“幸福”吗？
像宜宾这样的三线城市，在城市新区充斥着大大小小的汽贸城，而这些汽贸城里除了有2-3家品牌4S店之外，更多的就是二网。不知道是不是4S店放假的原因，大多数二网店里人气都还不错，靠近门口的几家店甚至出现了接待不及时发生顾客抱怨的情况。
好不容易等来一个销售，一听到我们想咨询的是宋Pro DM-i，职业的微笑便从脸上散去，“目前DM-i全系的话大概等车时间4-5个月左右，订金1万且不退，马上签合同可立即排队。”似乎因为过于热销且苦于无车可交，这位销售对于我们这单成交的可能性并不抱太大期望。
在假装了解原因（作为业内人士我当然知道DM-i全系等车周期长的原因）之后，我反问道，“为什么春节期间人这么多，平时客流也是如此大吗？”
“那倒不是，日常4S店都开门营业的时候，来我们这的客人大多已经在4S店问过价格了，他们过来的诉求一般只有两个，要么4S店优惠不及预期，要我们在价格上给出诚意，要么4S店交车时间太长，看我们能不能调车满足短时间内的提车需求。你们作为消费者也很清楚，我们的优势就在于这些方面。”
在大概二三十分钟的沟通过程中，我发现二网的销售人员除了没有穿上品牌的制服之外，在销售技巧以及专业程度上，都大大超乎了我的预期。
此外，我从这位销售的口中也得到了一个相对关键但不具备普遍性的数据，他们店的线下转换率基本在10%-15%区间。也就是说，基本上10个客户咨询中，平均能成交1-2单。这其实已经超过了常规4S店的客流转化率，在年底的传统旺季里，他们月均订单都超过了50台，在2022年的今天，二网还拥有如此旺盛的生命力是我原本没想到的。
另外让我更加好奇的是，类似于坦克300这样需要在官方APP上下单的车型，在他们这里竟然也可以下订，谈到具体操作方式时，该销售顾问开始避讳，但不由得让我想起了前段时间坦克品牌的“黄牛号”事件。
除了该店之外，我又走到了汽贸城相对靠里的一家二网店，不过这家店没有展车也没有销售，唯一的工作人员就是王老板自己。
在了解到我们的需求之后，王老板直接摆摆手，表示可能要等很久，且价格不会有什么优势。估计是之前已经有过一些失败的尝试，所以王老板相比上一家销售对我们的购车需求更加不感兴趣。好在这位王老板也挺能聊，非常乐于接受我对他的采访。
“之所以选择在汽贸城开店，一方面想拦截竞品的客户群体，另一方面想利用汽贸城提高曝光度，当然最关键的还是低成本经营。现在很多二网开始转向做城市直营店，这是介于4S店和二网中间的一种模式，但做单一品牌保证不了一家店的开支及生存问题，尤其是在宜宾这种三四线小城市。”
“很多品牌4S店还没有渗透到宜宾，不是它们不想进来，而是招商困难。即使招商成功，最终能否盈利，或者盈利周期到底多长？这都是问题。”
王老板认为未来的汽车市场一定是低成本经营和多品牌销售同时进行，建立完整的门店销售模式，厂家需要对有实力、有资源组织地方售后的个体门店予以支持，并适当授权从而增加个体门店的公信力。但当我提出，厂家或者经销商集团直营的商超店模式可能是未来方向时，王老板提出了不同看法。
“商超店的模式我们宜宾也有，但是覆盖的人群实际上并不重合。目前来汽贸城的客户基本上都是中青年群体，哪怕有小年轻也是被长辈带着来看车的，并不拥有自主决定权。这群人相当务实，目的也非常明确，就是车价和提车时间，而我的资源可以满足他们这两项需求，但商超店没有办法满足。”
至于我提到的年轻群体未来购车时未必会考虑二网的话题，王老板并不担忧，他认为越是小城市，大家对于价格的敏感度越强。二网未来或许在大城市会逐步被替代或者变革，但在小城市，至少目前来看还有较长的生命周期。
大师观察
从这次探访来看，二网基本上也完成了内部的洗牌。完全没有展车占用资金，也没有仓储、人员、售后等成本的小规模二网贩子，会继续存在于庞大的汽车经销网络之中。这群人很善于利用手上资源，通过信息差在全国调动车辆，这里面可能会过很多道手，最终的利润空间非常薄，但在低成本低风险的驱动下，还是会吸引不少人。
另一边，规模稍大一些的二网继续下沉到乡镇地区，利用4S店触及不到的位置，积极发展私域流量，经营一些相对强势的独家品牌，比如比亚迪、长城等等，从而避开与4S店的正面交锋，不再执着于追求全国价格差之间的利润，而是培养自己的客户群体。对于他们来说，走出二网“做一单是一单”的常规认识，转变为经销商思路才是相对持久的办法。