财經天下周刊(ID：cjtxzk)
文｜倪毓平
編輯｜楊潔
一年中，已有200萬保險代理人，從這個行業中“離場”。留守在這個行業中的一線從業人員們，有人拎着茅台“賣保險”，有人開始在抖音上做起了直播。
2021年，保險銷售行業的規模增長逐漸放緩。在一年中，已有200萬人，從這個行業中“離場”。
據銀保監會資料顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監管資訊系統執業登記的保險銷售從業人員770萬人，相比去年同期的971.2萬人，減少201.2萬人。
而各上市險企也公開表示，要主動清虛人力，壓實保險隊伍，提高人均産能。在保險代理人的“人口紅利”逐漸消逝背後，行業調整也在不斷加快。2021年，監管出台了多項新規，從産品端到銷售端，都予以指導和監督。
2021年底，銀保監會下發《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，其中明确指出，“自保件”、“互保件”無法參與業績考核，甚至不算晉升考核名額。不少保險代理人的傭金也直線下降。
而對仍然留在行業裡的保險代理人而言，無論是行業保持高品質發展的需求，還是傭金下降、壓力增加帶來的内部競争加劇，都給他們提出了更高的要求。仍舊留在保險業的一線人員們，該如何看待行業和自己面臨的改變？
拎着茅台賣保險
林萬春說，春節前後，通常自己都比平時要更忙。
因為到了年底，保險代理人們都會集中給客戶送些禮物，作為答謝和維護客戶關系。但逢年過節都送，一年下來，保險代理人們花在這塊的成本也不低了。“與其花錢買禮品，我不如自己來賣。”林萬春說。他選擇的是做酒類生意，因為自己“沒賣保險之前就弄過一陣子酒了”。
他說，酒生意其實他一直都在做，經手的各類酒都有，但主要還是賣茅台。拎着茅台去賣保險，他覺得，反而更好辦事了。“我賣保險和賣酒并不沖突，很多客戶都是我之前賣酒時認識到的朋友。通過賣酒，我也能接觸到更多的客戶資源。”
林萬春說，最近兩年，受到大環境改變和疫情的影響，保單也在減少。但好在，他所在的公司是綜合性的金融平台，自己也可以選擇人身險之外的其他業務來做。
“去年我的工作重點更多地放在了财産險上。”林萬春表示，“像是平時我們逛的商場，裡面的中小商家需要投保公共責任險，這也是他們開展經營的硬性規定。那我去談這個業務，就會比人身險要好談些。以前我們是要在商場裡挨家挨戶地去問，但現在，我有客戶是小微企業經理，就拜托他們介紹，會省下不少時間。”
此外，林萬春還會和一些建築團隊去談工程險業務。“這類财險業務大家關注比較少，比較冷門兒，但會有比較大的市場空間。”
林萬春說，2021年，他感覺到，還有一個較明顯的變化是，銀行貸款業務的比重也明顯增加了。找他做的貸款業務，既有個人貸款，也有企業貸款，涉及金額小到10-20萬元，大到上千萬元。在他看來，幫忙客戶辦貸款業務，也是為了後續更好地溝通保險業務做準備。“慢慢地，當客戶有保險需求的時候，也會想到來找我。”
說到底，保險代理人做各種其他業務，主要也是為了促進賣保險。“就像羅振宇跨年演講裡說的，你總得找個業務，把自己和客戶連接配接起來。拉存款、放貸款也好，還是像我一樣賣酒也好，總之，是要和客戶多聊聊天兒、經常出現。要不，你和别人一見面就隻說保險的事兒，别人也會煩的。”
總的來說，在林萬春看來，人身險保單不好做了，就多想辦法做點其他業務，還不至于讓自己的總體收入受到太大影響。
（圖源：視覺中國）
有人罵我20分鐘，有人留我在家吃飯
上一年，陳欣跳槽到了新公司，轉到了收展部門，日常工作以服務“孤兒單”老客戶為主。保險公司裡所謂的“孤兒單”，一般是指原營銷員離職後，需要安排給其他人員對接的保單，也包括那些因為各種變動，長期與公司失去聯系的客戶保單。
陳欣的工作大多是進行“查漏補缺”，即重建立立客戶聯系，看到并解決保單中存在的問題，盡量減少後續理賠過程中的各種糾紛。比如，保單受益人的确定、職業類别變更、短期險續費提醒等，這些細節，投保時并不注意，但在出險時遇到問題，就會比較麻煩。
“很多時候，聯系這些老客戶，可能對方并不情願溝通。誇張的時候，我一個電話打過去，會被人先罵上20分鐘。因為這些客戶也有很多委屈：要麼是這麼多年無人問津，年久失修，找不到人來負責保單；要麼就是聯系太過頻繁，給他帶來了困擾。”陳欣說，“但我很清楚，客戶這些情緒不是沖我來的，而是以前很多服務不到位的代理人造成的，我也不會生氣。隻要我做好自己的服務，發揮專業能力，别人是會看到的。”
在這些保單之外，陳欣也會為客戶提供其他幫助。比如社保繳納、保險行業政策變化等，也會有人來咨詢醫療服務的事情。尤其是2020年末到2021年初，重疾險新規切換的那段時間，陳欣說，很多客戶都坐不住了，來公司或者線上上問，要不要加保。
事實上，陳欣說，在跳槽之後，自己的工作心态也有了很大的改變。“感覺自己不像以前那麼焦慮和急功近利了。名頭、職位都是虛的，真正握在手裡的，還是紮實的業務能力。做好服務，總會有收獲。為什麼行業中有很多人待不下去，我覺得，還是他們隻想賺快錢，沒有等到客戶的認可就走掉了。”
她感覺，這其實也和整個行業發生了變化相關。“去年開始，整個行業都在勒緊隊伍。”
為了按照銀保監會要求進行整頓，部分壽險公司也在進行代理人改革，“清虛”擇優。
陳欣告訴《财經天下》周刊，她首先感受到的是，公司對于代理人的考核明顯更加嚴格了。公司開會時強調，對代理人的事假準許已經收緊，請病假也必須要有醫生證明才行。
其次，則是公司組織架構的考核門檻也在提高。尤其是2021年下半年，行業和監管也在規範“自保件”和“互保件”，保費減少，人員也大批減少。陳欣指出，這也引發了“蝴蝶效應”：由于每一個層級都有嚴格的人數規定，最下面一層的人數少了，主管就會降級；主管的層級掉下去，部經理也會跟着降級，“就這麼連帶着一串陸續降級，咔嚓咔嚓咔嚓，整個組織架構都散了，一下子幾百人都重新回歸到了一個部裡面。以前的組織結構下，有人可能會糊弄，現在就不行了”。
總之，内外多個因素作用下，都促進了保險隊伍的壓實。“這是一個趨勢，為的就是刷掉不适合，或不把這個當主業的人。這也是一個沉澱的過程。”
陳欣說，有意思的是，在這個過程中，她發現，不少客戶的态度也有了180度的轉變。“有的客戶以前接電話會罵人，但現在我去他家裡做保單，他甚至會留我吃飯。當然，重要的不是一頓飯，而是我感受到了對方的認可，這種時候就蠻有成就感。”
陳欣說，如果有人向她了解這個行業，她會回複八個字：逐漸合規，發展向好。
賣保險之前，先要懂保險
保險代理人隊伍為什麼會出現大量的“縮編”？在前幾年，保險代理人數量像滾雪球一樣不斷擴大，但是，代理人的“人海戰術”讓不少客戶對其産生了抵觸情緒，而在其中，能持續給公司創造較高價值的個體，卻始終是少數。
但在保險代理人不斷流失的情況下，險企的保費增長也仍在承壓。
東文财富風險管理事務所創始人陳琨說，去年，他經手了一件印象很深的理賠案件。他們的一位客戶在頭天晚上11點半下單了一份重疾險，零點保單生效。但第二天一大早，他們就接到了電話：這個客戶上班路上意外跌傷，現在深度昏迷。“當時，事務所裡接到電話的夥伴都懵了，我們也很緊張，買了半小時就生效，早上就出險，到底能不能理賠呢？”
但結果還算順利，因為重疾險的意外責任沒有等待期，生效即成立。“我們協助整理資訊、送出資料，目前已經賠付了20萬元，還有40萬元的理賠也正在處理。這也再次說明，隻要投保流程合理，按照合同條款來，賠付是不存在問題的。現在客戶已經出院，目前仍在昏迷中，後續的康複還不确定。但對于客戶來說，至少能有一筆保險賠款來覆寫大部分的醫療費用和生活費用。”陳琨說。
陳琨的感受是，近年來，随着教育水準的提升和社會進步，消費者的風險意識在提升，客觀上看，保險的需求仍然是在的。
不過，在陳琨看來，更主要的問題是，具體到不同的客戶個體，他們可能是不知道自己真正的保險需求是什麼的。是以，要引導客戶，從财富管理的思路看待保險配置問題。
去年一整年，陳琨也在抖音上做了很多保險知識的直播分享。“每次直播之後，都會有滿屏的提問。有一次，我做了一場直播，主題是‘如何才能做好家庭财富管理’，觀看人數一下增長到了4萬多，是我直播中觀看數量最高的一場了。很多人在看完後會留言提問，比如說房子該不該賣，未來會不會升值等等，說明大家還是很關心這方面的内容。那場直播我還是比較開心的。”
但通過直播，陳琨還是更希望影響到更多的代理人。在他看來，隻有代理人作出改變，才能為更多消費者提供保險服務。
他表示，說到底，保險是非常專業和複雜的金融工具，但現在很多代理人是連合同條款都看不明白的。
“就像在抖音，有些人戴着墨鏡和口罩，罵一句‘保險王八蛋！’下面就有很多人點贊‘說得好！’完事兒他反過來又賣一份保險給你。偏偏這類視訊的熱度很高，成交量不少。但到頭來，這又影響了人們對保險行業的觀感。這就好比是，能力隻是開拖拉機甚至騎自行車的人跑去開飛機，不出問題才怪。”
“要想持續發展，除了人員專業性，團隊規模擴張也是很重要的方面。但招新的問題也受限于：一方面，社會對于保險代理人這份職業的認同感非常差，很多人還是會認為保險是騙人的；另一方面，我們自己的招聘要求也比較高，這也主動放棄了一大批人。今年還是希望可以吸引更多志同道合的人，幫助他們成為一個保險的專業者，而不是簡單的銷售者。”陳琨說。
（應受訪者要求，林萬春、陳欣為化名）
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