新能源汽車專家電話會議

2021年及2022年一季度銷售情況介紹：

2021年12月整體傳遞量達到16000台，達到曆史最高值。全年整體傳遞98000台。2021年全國設計出工傳遞目标是9萬，大幅超過預期。在2022年，整體傳遞目标是25萬，朝30萬沖擊。2022年第一個月，也是新能源退坡30%以後，做出價格上漲調整：1月10号以後，價格普遍上漲4000-5000，漲的是終端價格。1月作為春節前夕，物流傳遞、運輸方面等出現問題，在傳統情況下，屬于銷售淡季。本月傳遞量截止到25号，全國傳遞量是12195台，預估本月傳遞量在13000台。截止到昨天，全國訂單量是16481，和上月相比傳遞和訂單都是環比下滑，但都屬于正常現象。2月份還會有一個下滑，不過都在預計之中。一季度相對于去年四季度環比下滑屬于正常現象，今年整體銷量、傳遞量會比21年同比增長較快（不止是P，其他新能源汽車亦如此）。大的環境來看，21年全國乘用車銷量是2100萬左右，新能源整體銷量是240萬，預估今年會增長到400萬以上。目前，整體全國乘用車市場屬于存量市場。在國家、地方政府引導下，新能源汽車都會大幅度增長。預估未來5年，全國整體乘用車市場還會保持在2000-2500萬的年銷量。新能源車會從21年的240萬增長到800萬，占比會達到40%左右。

問答環節：

Q：本月訂單前25天是16000，預估會到17000？

A：整體訂單是16481台，後幾天訂單量增長不會特别大，在17000-18000。

Q：12月的訂單量是多少？

A：對外公布以傳遞量為主，整體12月份全國訂單量是24000多台車（約等于）。在P商務政策裡，客戶下達5000定金在72小時内可退，是以訂單量會在月初有所減少。

Q：訂單如何按車型拆分其比例？

A：以本月為例，在售三個車型：P3、P5、P7。傳遞和銷量成比例的，目前P7的訂單和傳遞最高，這個月整體16000多台的訂單量，P7真實訂單量是7278；其次是P5車型，整體銷量是5392台，占比32%，最低是P3，未來會将此車型邊緣化——售價較低、門店返利、産品力、赢利點都最低，不是主推車型。

Q：2月下滑量會是多少？以及對Q1的展望？

A：1月整體設定傳遞目标是13000台，2月9000台，有一定下滑量。3月設定目标與12月預估保持一緻。前兩個月受到春節假期影響，生産及客戶進店都是有所下降。3月會和12月保持持平，預期3月會在16000的傳遞，22000的訂單目标。

Q：從與電池、主要零部件廠商的關系來看，會有漲價現象存在嗎？

A：會漲價。電動車中三電價格（電池電芯電機）會影響到汽車價格，目前電池價格上漲最為明顯：甯德時代價格上漲的比較厲害，後期會逐漸将甯德時代的三元锂電池替換為中航锂電。億緯锂能鐵锂電池還會繼續使用，但使用在低配車型。

Q：億緯锂能會讓其供三元電池嗎？

A：目前沒有收到消息，因為億緯锂能一直供的是鐵锂的。現在量的角度來看，是甯德最多，後面會切到中航最多。

Q：車相對于21年貴了幾千塊錢，您如何評價消費者心态問題與銷量？

A：2022年新能源車行業内都會有所調整，受到國補和原材料的上漲，客戶和廠家都是明白且了解此情況的。客戶可能會有一些抵觸情緒，是以在12月13後，做了一個規模性的價格調整，但調整的非指導價，而是客戶的權益禮包。想通過12月、1月兩次價格調整，讓客戶逐漸了解到新能源車價格上漲。1月10日以後，将價格上調4800左右。對客戶來說，不是P單一在漲價——特斯拉先漲，蔚藍和理想後期都會漲。客戶前期都會有一些抵觸和顧慮，但是看到同行業所有品牌車型都漲，後期都會接受價格上浮。

Q：對于新能源車漲價，客戶會轉向購買傳統燃油車嗎？

A：其實傳統燃油車也在漲，漲的形式不一樣。舉例：奧迪正常A6優惠幅度大概是2-8個點，在晶片缺失、物流影響等情況下會逐漸恢複到不優惠，這就是變相的漲價。現在新能源車搶奪的市場佔有率都是燃油車的份額。除了國家政策外，日常使用費用問題也會影響消費者從購買燃油車轉向購買新能源汽車。

Q：P7為例，按照消費者邏輯，（12月和終期）價格變化差額會是什麼樣？

A：舉個例子，P7當時售賣的586N車型在12月13日之前給予客戶8000權益購車禮包，加上一個貼息。(8000權益禮包就是客戶選擇顔色、龍骨或座艙)。12月13日以後，8000變為5000，但是FMRP終端價格沒有漲。在1月10日後，終端FMRP價格漲了3800元。最終漲了将近9000元。.客戶感覺角度來看，漲了10000元左右。其實今年漲的就是國補退坡30%的錢，去年沒有退坡也是這個價。（指導價實際上就是客戶拿到的價格，已經包括了補貼，車價本身沒有上調，調整的是客戶拿到的價格）

Q：确認兩個數：2021年240萬，22年400萬，這個口徑是什麼？

A：指純電EV車型。

Q：P7為例，今天去門店下單，提車要到什麼時候？

A：看什麼配置。正常主推車型是586系列，預計傳遞15周左右（3個月）。在670版本，10周左右（兩個半月）傳遞。

Q：每月新增訂單都是對應一個季度以後的傳遞量，可以了解為目前訂單下降對門店與車企訂單其實沒有影響？

A：是的，可以這麼了解。訂單一直在滾動。

Q：假設訂單量不好，什麼時候還會調價？

A：除了北上廣深有特殊地方政策，P全國統一C端價格與客戶權益禮包。今年預計不會使價格或權益禮包下降的動作。受制于國補和原材料上升，近期也不打算價格有所松動。原因不僅僅是目前在手訂單多，還包括1-2月訂單下滑是正常波動。3月份開始，訂單量會逐漸上漲。4月會北京車展會開展P9的預售工作，訂單不會太發愁，價格不會回調。

Q：P94月開放訂單，什麼時候能傳遞？

A：确認8月底小批量傳遞，9月底大範圍傳遞。

Q：1月調價應對退坡，對于電池、零部件的角度，會不會存在車型的漲價？有沒有上限？

A：内部做出決定：電池價格上漲的壓力明确不會影響到終端價格調整。理論上不會調整終端銷售價格。也沒有具體模型說明上限。（作為銷售端，沒有收到這樣的資訊）。内部會對于B端的價格會調整：授權門店的返利今年大幅度減少。

Q：P新能源車險的調整幅度？

A：保費上漲800多，上漲10%，對普通消費者沒太大負擔。保險價格上漲是加了幾項附加險，不買附加險種，保費上漲幅度很小。

Q：經銷商的返利政策變動中，哪些部分是固定，哪些部分是浮動？

A：經銷商有直營和授權兩個模式。直營和授權的返利一樣，基礎返利+銷量激勵+規範考核。21年基礎返利4%，22年調整為2%；21年銷量激勵去年小于等于80%，不返利，大于則返利1-3%，今年保持不變。21年規範考核2%，今年0.6%。B端返利總量下調3.4%。

Q：P5傳遞周期情況

A：主銷3款。最低配460無庫存，主銷550的87300售價版本的傳遞周期11周。

Q：1月份1萬6的訂單，市場有傳聞8千，是這個星期上漲很快嗎？

A：1月10号價格沒有上漲以前已經8千；10号-16号訂單增長率慢，隻有1300台左右；17-25号增長比較快，P7和P5增長比較快。訂單量和廠商預期差不多。門店考核更看重合同簽署和傳遞量

Q：12月份訂單情況

A：24000台左右

Q：1月10号價格上調對訂單和銷售影響情況

A：1月10号-16号訂單增長緩慢，是公司預期正常值。價格上調4000多，經過一周上調，客戶逐漸适應接受了，明白後期價格可能還會上調，傳遞周期還會加長。

Q：漲價對訂單下滑影響比例程度

A：短期内1,2月份有影響，長期無影響，3月預計還是24000的訂單量，全年傳遞目标還是25W。

Q：甯德時代電池漲價幅度多少？

A：大概單車上浮3000多塊錢。後期甯德三元锂電切換中航锂電的電池。

Q：中航锂電和甯德時代電池價差？

A：根據甯德時代漲價幅度推算3000左右。

Q：P5和P7的訂單量比例？

A：1月份P7訂單7200，P5是5300，占比分别44%和30%多。

Q：這周訂單開始增速上行原因？

A：上周開始比亞迪等車企都上調價格，客戶已經适應接受了短期的價格上行，1周的訂單量震蕩是正常的。訂單目前恢複速度很快。

Q：目前在手的訂單能持續3個月嗎？

A：有3個月。

Q：這個月客流量同比變化情況？

A：全國331多家門店同比2021年1月都有上漲。今年多了一款車型P5，增加了一些門店。個别地方因為疫情影響當地客流量下滑，總量是上漲。

Q：全年25W銷售目标中P7和P5的占比情況

A：P7占比會在40%；P5在27%；今年上市的P9傳遞周期晚，這個占比預期14%。三個車型總共81%，G3在19%。構成今年整體銷量占比情況。

Q：根據25W銷售目标，那到11月和12月單月大概2.7-3.2W台，那時候銷量占比情況以及G9的銷量情況？

A：9月陸續有G9傳遞。後續單月銷量目标可能規劃到3W到4W，其中G9從10月開始有5000左右傳遞量規劃。整體銷售領域目前沒有涉及中大型SUV和超過35W車銷售，是以G9銷售目标不是很高。等待4月份北京車展開放預售後，根據客戶和媒體回報再調整預期。

Q：後期單月銷量規劃取中值。假設G9銷售5000台，那剩下3W台是老車型，其中P7是不是要上到1W5左右，P3到1W2左右，P3到三四千這樣的去情況？

A：整體還是以P7為主，今年規劃占比在40%以上。

Q：25W銷售裡面有多少給to B端的銷售？

A：第一塊是行業大客戶，直供給企事業機關和計程車公司的。第二塊是門店端大客戶銷售，給當地的小網約車公司、政府機關。21年行業大客戶銷售目标是12000台，整體銷售1萬3台，超額完成。今年行業大客戶銷售目标是5W台。

Q：P5和P7會推出鐵锂版車型嗎？

A：P7已經有鐵锂版車型，P5暫時不推出。未來推出鐵锂版N5車型在B端銷售，不在C端銷售

Q：P5選配雷射雷達的版本的占比多少？

A：整體P5傳遞量不是很多。其中，選擇550系列配置最多的；尾标P是最高配版本可以配雷射雷達，P版本的客戶最少。公司本身更多推薦中配車型就足夠了。P7和P5選擇最高配的客戶不到10%，普通客戶不推薦配置。

Q：E版本這種中配車型的比例多少？

A：G是最低配，不主推，生産物流周期最長，甚至不推薦。賣最多是E版本，P7中586和670兩個車型中選擇中配客戶占比超過70%。

Q：25W的銷售目标是什麼定的？

A：去年10月份左右推算的。最初是20W，增長100%。參考了理想銷量和市占率目标，最終鎖定25W目标。

Q：1月訂單量足夠，為什麼1月份傳遞量下滑？

A：工廠端1月25号後不生産開始放假，物流端1月25和26号不發貨了。

Q：未來N5車型做to B銷售，那P未來是不是也要做換電的模式嗎？

A：不做換電，隻有蔚來和力帆做換電。做自營的超充站，減少客戶對裡程焦慮的擔憂。

Q：市場擔憂今年晶片供應緩解會減緩燃油車價格的上漲進而減緩新能源車替代，那今年會不會新能源車和燃油車這塊價格剪刀差消逝後，替代效應沒那麼強了？

A：燃油車價格上漲主要源于晶片價格上漲，供需格局失衡導緻。預計2季度晶片供應正常，可能繼續擴大優惠幅度，但是地方政策還是傾斜于新能源車型。更多客戶考慮城市間使用而不是遠途，新能源車日常養護成本低。由于地方有限牌限行政策，去年新能源車産銷沒達到公司預期，預期未來還會大幅度加速增長，搶占燃油車市場佔有率。

Q：市場擔心車的價格繼續上漲，那在偏悲觀的情況下，今年25W銷售目标會有下調的可能性嗎？

A：25W目标會有難度，但是以現有産品力和銷售管道是可達成的。上遊原材料和零部件價格上漲會影響車的價格，但是銷量情況内部還是認為可以達成的。